기록적인 B2B 수익 플랫폼이 되기 위한 경주를 위해 앞줄에 앉으십시오.

B2B 영업, 고객, 데이터 및 마케팅 기술 제공업체 간에 포지셔닝 싸움이 진행되고 있습니다. 이러한 다양한 B2B 솔루션을 "수익 기술"이라고 하는 메가 범주로 구성하는 것을 목표로 하여 고객을 생성하고 수익을 관리할 수 있는 보다 현대적이고 효과적인 시스템을 개발하기 위한 경쟁이 진행 중입니다. 그리고 하나의 시스템이 모든 것을 할 수는 없지만 다음 B2B 시대에 이를 올바르게 수행할 수 있는 공급자를 기다리고 있다는 것은 분명합니다.

선택한 팝콘과 음료를 가져오세요. 이것은 보는 재미가 있어야 합니다. 글쎄요, 마케팅, 고객, 영업 및 운영 중역들은 미래에 베팅하면서 오늘날의 시장에서 경쟁하기 위해 적합한 말을 선택해야 합니다.

오늘날의 B2B 마케팅 및 영업 도구는 그 시대를 보여주고 있습니다.

이 레이스에서 누가 경쟁하고 있는지 알아보기 전에 B2B GTM(Go-to-Market) 팀의 마음, 마음, 지갑을 위해 진행 중인 포지셔닝 전쟁 뒤에 "이유"에 대해 이야기해 보겠습니다.

지난 몇 년 동안 B2B 팀은 리드의 양을 생성하는 것에서 보다 효과적이고 효율적이며 예측 가능하게 수익과 관계를 생성하는 구매자 및 계정 참여에 집중하는 것으로 전환하려고 노력해 왔습니다.

10여 년 전에 개발된 마케팅 자동화 플랫폼(MAP)은 마케터가 판매 지원을 위한 리드를 생성하는 데 도움이 되는 시스템이었습니다. CRM은 주로 내부 영업 프로세스 및 관리의 관점에서 고객 및 고객 데이터를 관리하는 기본 시스템이었습니다. 다양한 ABM 도구가 계정 참여를 지원했습니다.

MAP 및 CRM은 주력 제품이지만 마케팅 및 영업 팀이 전환을 실행할 수 있도록 하는 데 완전히 효과적이지 않았습니다. 또한 구매-판매 환경이 빠르게 진화하여 훨씬 더 역동적이고 복잡해짐에 따라 오늘날에는 더욱 그렇습니다.

B2B 구매자-판매자 관계 I onship 화장에는 뭔가 다른 것이 필요합니다.

오늘날 영업팀은 B2B 구매자 ​​및 고객을 식별하고 자격을 부여하고 확보해야 하는 계정에 대한 직접적인 액세스 권한이 부족합니다. 실제로 Gartner에 따르면 B2B 전문가는 구매 여정의 17%만 공급업체 영업 전문가에게 보냅니다. 이것은 선택된 공급업체뿐만 아니라 결합된 시간입니다! 이 모든 것은 매출 및 고객 창출 노력에서 더 크고 주도적인 역할을 수행하기 위한 마케팅, 고객 성공' 및 기타 기능의 요구 사항으로 해석됩니다. 오늘날의 현실에서는 리드를 생성하고 판매를 지원하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

이는 지난 10년 이상 기록된 우리의 고객, 마케팅 및 영업 시스템이 더 많은 일을 해야 한다는 것을 의미합니다. 결과적으로, 진화된 유형의 시스템(및 일련의 제공자)이 더 큰 역할을 할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 많은 제공업체는 이러한 시장 변화를 제품 비전을 확장할 수 있는 기회로 보고 있습니다. 단일 기능을 위한 시스템을 개발하기 보다는 기록적인 B2B 수익 시스템이 되기 위해 준비하고 있습니다. 실제로 다른 기술 시장에서 배웠듯이 오늘날의 구매자가 요구하는 진화하는 구매자 및 계정 중심 접근 방식을 지원할 수 있는 기술을 개발하는 데 5~7년(또는 그 이상)이 걸립니다. 그러나 깃발이 올라가고 경주가 시작됩니다.

차세대 B2B 수익 플랫폼을 위한 경쟁 규모 확대

B2B 영업, 마케팅 및 고객 전문가를 위한 기술 및 플랫폼 옵션은 다양합니다. 그리고 앞서 언급한 바와 같이 어떤 솔루션도 현재와 미래에 필요한 것을 제공할 수 없습니다. 그러나 현재와 미래에 다양한 옵션과 적합한 위치를 이해하는 것은 고객 및 수익 창출 임무를 수행하는 데 필수적입니다.

오늘날의 B2B 수익 스택에서 최고 과금을 놓고 경쟁하는 플랫폼을 살펴보겠습니다. 이것은 공급업체 간의 심층적인 비교가 아니라 관점을 이해하기 위해 B2B 환경 전체를 살펴보는 것입니다. 그리고 우리는 이 포지셔닝 목록에 더 많은 카테고리를 추가할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 여기서의 임무는 단순히 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 컨텍스트를 제공하는 것입니다.

마지막으로, 이는 수익 및 데이터 운영(마케팅, 영업 및 고객 성공) 영역에서 인재를 만들고 자금을 조달해야 하는 중요한 필요성을 강조합니다. 즉, 기술, 시스템, 데이터 및 프로세스를 수익 및 비즈니스 목표에 맞출 수 있는 인재입니다.

• 마케팅 자동화(MA) 플랫폼. 한때 B2B 마케팅 스택과 수요 창출 마케팅 활동의 중심이었던 이 대규모 공급자 그룹은 인기가 떨어졌습니다. 이는 주로 기존 리드 중심 아키텍처가 전체 고객 수명 주기 및 일반적인 계정 중심 요구 사항과 잘 맞지 않기 때문입니다. 또한 Salesforce, Oracle 및 Adobe와 같은 엔터프라이즈 소프트웨어 플레이어가 주요 MA 플랫폼을 인수하면서 혁신이 이 기사의 앞부분에서 논의한 오늘날의 빠르게 변화하는 요구 사항을 따라가지 못했습니다. 기본 사용자 = 마케팅.
• 계정 기반 마케팅(ABM) 플랫폼 . ABM의 인기로 인해 이 범주의 공급자는 광범위하고 깊습니다. 계정 기반 전략 및 캠페인을 개발하고 실행하는 역할을 하는 공급업체는 이 그룹으로 분류됩니다. 즉, 대부분의 ABM 솔루션은 ABM 전략의 일부 개별 요소만 지원하므로 다른 시스템 및 플랫폼과 함께 결합되어야 합니다. 제공업체에는 계정 기반 GTM 전략에 필요한 예측 및 의도 솔루션, 원래 계정 기반 광고 솔루션 제공업체 및 계정 기반 수요 창출 도구, 캠페인 및 데이터를 제공하는 수백 개의 제공업체가 포함됩니다. 기본 사용자 = 영업 액세스 권한이 있는 마케팅.
• 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼 . 영업 조직을 관리 및 추적하고 고객에 대한 단일 보기를 만드는 데 깊이 뿌리를 둔 CRM은 오늘날 모든 B2B 팀에서 사용하는 영업 시스템입니다. 오늘날 우리는 수직 시장의 요구 사항과 뉘앙스에 초점을 맞춘 올인원 CRM 플랫폼(영업, 마케팅, 고객 성공/서비스, 데이터 클라우드 등)과 산업별 플랫폼을 보유하고 있습니다. 그러나 MAP과 마찬가지로 이러한 주요 업체는 CRM 범주를 통합하여 진화하는 전략을 따라잡는 데 필요한 혁신을 방해했습니다. 이는 수익 및 고객 창출에 역할을 하는 추가 시스템에 대한 요구 사항과 문을 열었습니다. 기본 사용자 = 마케팅 및 고객 성공을 통한 영업.
• 영업 참여 플랫폼. 거대한 판매 생산성 문제를 해결하는 데 중점을 둔 판매 참여 플랫폼은 기존 CRM 및 이메일 시스템과 함께 작동하여 판매가 잠재 고객과 커뮤니케이션하는 방식(예: 이메일에서 소셜로)을 간소화합니다. 이러한 플랫폼의 가치와 가능성은 간소화된 프로세스, 추적 및 분석을 통해 판매 생산성을 높여 판매가 구매자에 대한 접근이 점점 줄어들고 있는 시기에 더 많은 영향을 제공합니다. 기본 사용자 = 판매.
• 고객 성공(관리) 플랫폼. SaaS/구독 비즈니스 환경에 뿌리를 둔 이러한 애플리케이션은 고객 성공 팀이 기존 고객 관계를 관리하는 데 도움이 됩니다. 이 소프트웨어는 이메일, CRM, 라이브 채팅, 제품 활용 및 고객 만족도 점수 시스템과 같은 다른 시스템에서 데이터를 가져와 고객의 현재 상태, 채택 및 계약을 변경하거나 갱신할 가능성을 이해합니다. 이러한 플랫폼의 부상은 고객 고정도 및 평생 가치(LTV)를 높일 필요성과 직접적인 관련이 있습니다. 기본 사용자 = 고객 성공.
• 고객 데이터(CDP) 플랫폼. CDP Institute에 따르면(예, 그러한 것이 있으며 매우 유익합니다), CDP는 "다른 시스템에서 액세스할 수 있는 지속적이고 통합된 고객 데이터베이스를 생성하는 패키지 소프트웨어입니다... 모든 소스의 고객 데이터를 중앙 집중화한 다음 마케팅 캠페인, 고객 서비스 및 모든 고객 경험 이니셔티브를 위해 다른 시스템에서 사용할 수 있는 데이터입니다." 기본 사용자 = 마케팅 및 데이터 팀.
• 수요 플랫폼. 이것은 또한 서비스 기반 제품에서 SaaS 기반 구독 모델로 마이그레이션하는 기술을 개발하는 미디어, 마케팅 서비스 및 수요 창출 공급자로 주로 구성된 광범위한 범주이기도 합니다. 그들은 제3자 수요 창출을 보다 효율적이고 효과적이고 예측 가능하게 만들겠다는 약속과 함께 SaaS 기반 도구, 분석 및 데이터의 일부 조합을 제공하고 있습니다. 기본 사용자 = 마케팅.
• 데이터 및 인텔리전스 플랫폼 . 정교한 수십억 조직에서 B2B 데이터에 대한 액세스를 제공하는 틈새 솔루션에 이르기까지 수백 개의 데이터 공급자가 있습니다. 이러한 공급자는 일반적으로 데이터 과학 팀의 가치를 높이고 영업 및 마케팅의 생산성을 높이며 고객 및 잠재 고객 캠페인을 보다 지능적으로 만들겠다는 약속으로 데이터 세트, 연락처 및 계정 기록 향상, 예측 및 의도 데이터에 대한 액세스를 제공합니다. 대부분의 팀에는 사내에 시간, 리소스 또는 재능이 없기 때문에 이러한 제공업체 중 다수는 여러 소스에서 데이터를 컴파일하여 인텔리전스로 전환합니다. 기본 사용자 = 마케팅, 영업 및 데이터 팀.

다음 읽기: B2B 고객 여정은 디지털 트랙에서 설정됩니다.

승자에게 베팅하기 전에 필드를 이해하십시오

2023년이 코앞으로 다가왔고 플랫폼 포지셔닝과 로드맵이 빠르게 확장되고 있습니다. 2023년 GTM 전략과 비즈니스 목표를 확정했다면 지금이 시스템 및 프로세스의 인벤토리를 작성하고 요구 사항과 격차를 식별하며 수익 기술 환경을 이해하기에 완벽한 시기입니다.

좋은 소식은 기존 옵션과 새로운 옵션이 모두 있다는 것입니다. 이 포지셔닝 싸움의 도전은 귀하의 비즈니스에 적합한 것, 실제적인 것, 다음 단계를 이해하는 것입니다.

이 기사에 표현된 의견은 게스트 저자의 의견이며 반드시 MarTech가 아닙니다. 직원 저자가 여기에 나열됩니다.