주류 성공을 위한 3가지 기본 비즈니스 성장 전략

1. 제품의 특성 이해

그래서 많은 새로운 기업가들은 종종 그들이 다루는 제품이나 서비스에 대한 깊은 이해가 부족합니다. ' 오감에 호소하여 제품을 판매하는 방법 ' 에서 논의한 바와 같이 모든 제품에는 무형의 측면이 있어 소비자가 '배송 약속'을 기반으로 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.

예를 들어 보험, 웹 개발과 같은 서비스는 순전히 무형이기 때문에 미리 보거나 만질 수 없습니다. 즉, 구매자는 공급업체가 작업을 제공하기 위해 하는 약속에 따라 구매하게 됩니다. 일이 실제로 약속된 대로 전달될지 여부는 미리 알 수 없습니다.

유형 제품의 경우 미리 보고 만지고 냄새를 맡을 수 있지만 무형의 정도는 테스트할 수 있는 수준에 한계가 있다는 점입니다.

예를 들어, 유형의 제품인 슈퍼마켓에서 한 쌍의 셀 배터리를 구입하는 경우 밀봉된 팩 내부의 셀이 작동할 것이라는 보장이 없습니다. 그리고 교차 확인을 위해 포장을 찢는 것은 실용적이지 않을 수 있으므로 프레젠테이션을 통해 얻은 자신감에 의지할 수 있습니다. 투명 플라스틱을 통해 보이는 셀, 친숙한 브랜드 이름, 사용 지침이 뒷면에 인쇄되어 있습니다.

그런 의미에서 배터리 팩은 제품이 실제로 작동하는지 확인하지 않고 고객이 구매 결정을 내리기 때문에 어느 정도 무형의 것입니다. 무형의 측면은 사전에 테스트할 수 없는 요소에 있습니다.

프레젠테이션은 모든 제품과 서비스에서 절대적으로 기본입니다. 물리적으로 확인할 수 없는 사항에 대해 소비자에게 확신을 줍니다. 그들은 전신 마사지가 어떨지 예측하지 못할 수도 있습니다. 그러나 안마사가 자신을 운반하는 방식은 그들에게 자신감을 줄 것입니다. 새 배터리 셀 팩이 작동할지 여부는 확실하지 않을 수 있지만 테스트할 수 없는 요소가 표시되어 있기 때문에 포장은 확신을 줍니다.

알다시피, 인간은 종종 제품의 물리적 속성을 기반으로 직관적인 판단을 내리는 죄를 범합니다. 비즈니스 성장 전략을 세울 때 프레젠테이션 향상을 위해 일부 리소스를 할당하는 것이 좋습니다 . 유형 제품의 포장이든, 무형 제품의 판매 피치이든.

2. '전체 제품 모델'을 사용하여 우수한 제품 개발

회사가 하는 마케팅 약속과 그들이 제공하는 최종 제품에는 종종 차이가 있습니다. ' 전체 제품 모델 ' 개념은 Theodore Levitt에 의해 처음 기술되었으며, 차이를 극복하고 경쟁자보다 우위를 점하기 위해서는 제품이 '다양한 서비스와 보조 제품을 통해 증강되어야 하며, ' 전체 제품 '.

TV를 예로 들어보자. 잠재 고객에게 어필하기 위한 최소 요구 사항은 영화를 보고 비디오 플레이어, PlayStation 등을 연결할 수 있는 핵심 제품입니다. TV를 구입할 때 최소한의 기대 사항입니다.

이제 '전체 제품'으로 간주될 수 있는 TV에는 Wi-Fi 연결, USB 포트, 사용자가 리모컨 없이 작동할 수 있는 모션 센서 등과 같은 추가 기능이 있습니다.

구매자에게 '추가 기능'이 필요하지 않을 수도 있지만 타사 추가 기능의 필요성을 제거하여 경험을 향상시키는 데 도움이 되기 때문에 여전히 훌륭한 기능입니다. 소비자는 별도의 비디오 플레이어를 구입하는 대신 USB 스틱을 연결하기만 하면 영화를 볼 수 있습니다.

예를 들어, iPhone은 대부분의 다른 스마트폰보다 더 완전한 것으로 간주될 수 있습니다. iPhone을 소유함으로써 사용자는 전화를 사용하여 전화를 걸고 사진을 찍는 것 외에도 2백만 개 이상의 앱으로 iPhone을 수정할 수 있고, 필요에 따라 자동차나 노트북에 쉽게 연결할 수 있고, 번거롭게 충전기 교체품을 찾고, 전화 덮개를 찾을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 상상할 수 있는 거의 모든 디자인 등에서

전체 제품은 핵심 기능만 수행하는 제품보다 훨씬 쉽게 판매될 것입니다. 시장에서 가장 성공적인 제품은 종종 약속한 모든 것을 수행하는 제품 입니다.

이러한 우월성은 사용성, 고객 서비스, 가격대, 사용 지침의 가용성, 다른 보조 제품과의 통합 등과 같이 핵심 제품을 보완하는 단일 기능 및 이점을 향상함으로써 달성할 수 있습니다. 평균 제품은 핵심 기능에만 집중하고 그 이상은 아닙니다.

아이폰처럼 되십시오.

3. 주류 소비자의 심리 이해

시장의 정의는 '주어진 제품/서비스에 대한 실제 고객과 잠재 고객의 조합으로, 일련의 유사한 요구와 욕구 를 가지며 구매 결정을 내릴 때 서로 참조하는 사람 '입니다. 인간은 천성적으로 떼를 지어 사는 동물이며 우리가 내리는 결정은 주변 사람들의 영향을 많이 받습니다.

고객은 자신과 같은 다른 사람들이 브랜드를 언급한 경우 상대적으로 새롭고 알려지지 않은 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높습니다 . 참조는 승인의 매우 강력한 끄덕임입니다. 소비자들이 쉽게 서로를 추천할 수 있는 시장 환경을 만드는 것이 중요합니다.

시장은 소비자가 한 영역에 집중되고 때때로 만나 의견을 교환하고 제품에 대해 동일한 용도를 가질 때 '참조 가능'하게 됩니다. 초기 단계의 목표는 이러한 비즈니스 환경을 구축하는 것이어야 합니다.

주류 소비자는 일반적으로 일을 하는 데 익숙한 방식을 바꾸도록 요구하는 제품에 적응하는 태도를 가지고 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 이러한 제품을 파괴적 혁신 이라고 합니다.

예를 들어 3D TV는 3D 안경을 착용해야 효과를 볼 수 있지만 일반 TV는 육안으로 완벽하게 호환됩니다. 하루가 끝나면 3D TV의 향상된 경험은 3D TV를 일상 생활의 일부로 만드는 데 필요한 노력과 적응 수준을 능가합니다.

행동을 바꾸지 않아도 되는 혁신을 지속 혁신이라고 합니다. 예를 들어, 4도어 자동차의 2도어 버전은 운전자가 운전 행동을 변경할 필요가 없기 때문에 지속적인 혁신입니다.

많은 신규 비즈니스가 주류 시장에서 결코 성공적인 돌파구를 찾지 못하는 이유 중 하나는 파괴적인 제품과 지속 가능한 제품 사이의 차이점, 각각에 대한 소비자 행동 및 제품을 올바르게 마케팅하는 방법에 대한 깊은 이해가 없기 때문입니다.

파괴에 대한 타고난 태도에 대처하기 위해 기술 채택 수명 주기 모델 은 그러한 제품을 보수적인 시장에 도입할 때 사용할 수 있는 기본 지침입니다.