프리미엄 비즈니스 모델 – 기업이 실패하는 이유 및 5가지 사례

프리미엄 비즈니스 모델은 벤처 캐피털리스트 Fred Wilson이 만든 블로그 게시물에서 시작되었습니다.

그의 기사에서 그는 스타트업에게 서비스를 무료로 제공하도록 조언했습니다.

이 기사를 작성하는 시점에서 프리미엄이라는 개념은 새로운 것이었으며 많은 신규 스타트업은 빠르게 성장하려는 SaaS(Software As A Service) 스타트업이었습니다.

Fred Wilson에 따르면 무료 옵션 제공의 장점은 고객을 신속하게 확보할 수 있다는 것입니다. 이를 사용하는 목적은 " 초기 고객 확보에 대한 모든 장벽을 제거 "하는 것이었습니다.

프리미엄 비즈니스 모델의 탄생

Fred Wilson은 무료 레벨을 사용하여 고객을 확보하는 개념에 대한 이름이 없었으므로 청중에게 이름을 지어달라고 요청했습니다.

댓글 작성자 Jarid Lukin은 Freemium 모델이라는 이름을 제안했습니다. 그 후 Freemium 모델이 발전하여 Freemium 비즈니스 모델로 알려지게 되었습니다.

간단히 말해서, 프리미엄 비즈니스 모델은 충분한 수의 고객이 더 고급 버전에 대해 비용을 지불하도록 설득하려는 의도로 제품 또는 서비스의 기본 버전을 무료로 제공하는 것을 포함합니다.

Freemium 비즈니스 모델은 비즈니스 모델이 아니라 수익 모델이자 마케팅 전략입니다.

Dropbox, Skype, LinkedIn 또는 Spotify와 같은 서비스는 프리미엄 비즈니스 모델을 성공적으로 구현했으며 무료 및 프리미엄 가격 버전을 모두 제공합니다.

그러나 많은 다른 온라인 디지털 회사들이 비용이 많이 드는 함정으로 프리미엄을 경험했습니다 .

그러나 기업가와 조직의 고위 관리자는 일부 프리미엄 비즈니스 모델이 성공하고 지속 가능한 반면 다른 비즈니스 모델은 그렇지 못한 이유 에 대해 여전히 제한적으로 이해하고 있습니다.

무료의 힘

무료는 많은 것을 의미할 수 있으며 그 의미는 수년에 걸쳐 변경되었습니다. 의혹을 불러일으키면서도 거의 다른 사람의 시선을 사로잡는 힘이 있다. 보기만큼 단순하지는 않지만 가장 자연스러운 거래입니다.” – Chris Anderson의 저서 Free, 급진적 가격의 미래

크리스 앤더슨

프리미엄 비즈니스 모델은 새로운 것이 아닙니다. 1980년대에 고객이 소프트웨어를 사용해 볼 수 있도록 하기 위한 전략으로 시작되었습니다.

그 당시에는 셰어웨어 로 더 잘 알려져 있었습니다. 제품의 무료(제한된) 버전은 사람들이 유료 버전으로 업그레이드할 수 있기를 바라는 마음으로 제공되었습니다.

오늘날에는 Linkedin과 같은 회사에서 이를 비즈니스 모델의 핵심 부분으로 사용합니다. 또 다른 예는 사용자가 광고에 노출되더라도 대가로 음악을 무료로 들을 수 있는 Spotify 비즈니스 모델입니다.

Spotify에게 이러한 광고는 비용을 상쇄하는 방법일 뿐만 아니라 상당한 가치 차이와 업그레이드 이유를 제공합니다(광고 없이 음악 듣기).

프리미엄 모델이 비즈니스 모델이 아닌 이유

비즈니스 모델은 비즈니스가 작동하는 방식을 설계하는 체계적인 방법이며 활동, 자원 및 이러한 활동이 고객을 위한 가치를 창출하는 방법을 정의하는 것을 포함합니다.

수익 모델 은 제품을 마케팅하고 판매하는 방법, 즉 돈을 버는 방법에서 가치를 포착하는 방법입니다.

프리미엄 가격 전략 은 특히 소프트웨어 비즈니스의 성장을 가속화하기 위한 스타트업 재무 모델로 자주 사용됩니다.

고객은 클릭 한 번으로 가능하며 가격/ 가치 결정을 내리지 않고 고객을 전환할 수 있다면 상당히 빠르고 효율적으로 고객 기반을 구축할 수 있습니다. 초기 고객 확보 프로세스에서 가능한 한 적게 요구하는 것이 중요합니다. 요금을 청구하지 않더라도 신용 카드를 요구하는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 강제 등록도 나쁜 생각입니다. 고객을 확보한 후에는 이러한 종류의 일을 하고 싶지만 초기 상호작용에서는 하지 않을 것입니다.

프레드 윌슨

Freemium 대 광고를 사용한 무료 비즈니스 모델

YouTube, Netflix, Tencent Video 및 Qiyi와 같은 많은 디지털 플랫폼은 광고주로부터 수익을 창출합니다. 이들은 양면 플랫폼입니다. 이것은 동일하지 않으며 Freemium 모델과 혼동하지 마십시오.

플랫폼은 종종 양측 참가자 간의 거래를 용이하게 하는 양면적입니다. 고전적인 양면 시장에서 플랫폼의 한쪽에 있는 에이전트는 다른 쪽의 에이전트와 상호 작용하여 가치를 얻을 수 있습니다. 이를 네트워크 효과라고 합니다.

온라인 사용자를 웹사이트로 끌어들이기 위해 온라인 경매(예: eBay), 전자상거래(예: Amazon), 소셜 네트워크(예: Facebook), 온라인 비디오(예: YouTube), 온라인 취업 은행, 온라인과 같은 프리미엄 서비스가 종종 도입됩니다. 게임 등

이러한 모델에서는 플랫폼이라는 양면 시장의 한 측면을 로드하는 무료 서비스를 제공합니다. 결과적으로 이것은 지불할 의사가 있는 광고주, 회사, 상점 및 구매자(다른 쪽 시장)를 끌어들입니다.

반대로 프리미엄 모델은 일련의 기능을 무료로 제공한 다음 유료 업그레이드 경로를 제공합니다.

프리미엄 모델의 문제점은 무엇입니까?

제품이나 서비스를 무료로 제공한다고 해서 고객이 프리미엄으로 전환된다는 보장은 없습니다.

가치 제안이 강력하지 않고 고객이 프리미엄 서비스로의 이동에 따른 부가가치를 보지 못한다면 스타트업은 많은 고객을 확보할 수 있지만 현금은 빠르게 고갈될 것입니다.

디지털 비즈니스 모델을 사용하더라도 무료로 제공하려면 제품 및 관련 간접비를 서비스하는 데 여전히 많은 리소스가 필요합니다. 예를 들어 사람들이 키워드를 검색하고 트래픽, 키워드 등을 위해 사이트를 분석할 수 있는 SEO 플랫폼인 Ahrefs가 있습니다.

Ahrefs는 정당한 이유로 무료 버전을 제공하지 않습니다. 비용, 대역폭 증가 및 쿼리의 엄청난 양은 전환 측면에서 어떤 이점보다 중요합니다. 또한 Ahrefs는 고가의 서비스입니다. 이 프리미엄 가격을 통해 플랫폼 개발에 재투자할 수 있습니다. 본질적으로 Ahrefs 비즈니스 모델은 SEO 전문가의 장기 구독 수익에 의존합니다.

추가 고려 사항은 프리미엄 제안이 전체 가격 전략에 미치는 영향입니다. 가격과 가치는 필연적으로 얽혀 있으며 신중하게 고려해야 합니다. 저가 품목은 종종 낮은 가치로 인식되지 않습니다.

Freemium 사용자의 비율, 비용 및 재정

Anderson(2009)에 따르면 프리미엄 모델을 사용하는 많은 웹 사이트는 프리미엄 고객 대 프리미엄 고객의 비율로 작동합니다.

20명 중 1명에게 부가 가치 서비스를 제공하면 나머지 19명이 무료로 사용하는 비용을 충당할 수 있다는 의미에서 이를 '5% 원칙'이라고 불렀다. 물론 이 비율은 고정된 비율이 아니며 제공되는 서비스/제품에 따라 다릅니다.

그러나 비율은 비즈니스의 다른 많은 부분에 영향을 미치며 궁극적으로 비율을 최적화하면 비즈니스의 이익과 현금 흐름에 암시적인 영향을 미칩니다.

• 무료 사용자에게 서비스를 제공하는 평균 비용입니다.
• 고객을 위한 무료 대 프리미엄 비율.
• DAU(Daily Active Users) 는 매일 제품, 서비스에 참여하는 사람들의 수를 표시하는 데 사용됩니다. 일부 플랫폼의 경우 월간 활성 사용자(MAU) 가 더 적절할 수 있습니다.
• ARPU: 사용자당 평균 수익.
• ARPDAU: 일일 활성 사용당 평균 수익.
• ARPPU: 유료 사용자당 평균 수익.
• LTV: 평생 가치.
• 일일 세션: 사용자가 매일 참여하는 플레이 세션 수입니다.
• CPA: 취득당 비용 또는 비용.

완벽한 결혼 구독 및 프리미엄

구독 비즈니스 모델은 프리미엄 모델을 사용하는 것과 완벽한 결합입니다. 잠재 고객을 무료에서 구독으로 이동하는 것은 프리미엄과 관련된 가장 일반적인 비즈니스 모델입니다.

이에 대한 예는 Spotify, Linkedin, Dropbox 및 기타 여러 곳에서 볼 수 있습니다.

그러나 즉각적인 호소에도 불구하고 모든 사람에게 적용되는 접근 방식은 아닙니다. Freemium이 잘 작동하는 곳은 다른 수익 모델(예: Spotify에서 비용(및 경감해야 할 고통)이 광고)에 의해 지원될 때입니다.

이 개념은 프리미엄 플랜의 첫 번째 수준이 상당한 혜택을 제공하지만 비용은 더 낮을 때 잘 작동합니다. 중요하고 보다 포괄적인 프리미엄 기능은 훨씬 더 높은 가격에 잠겨 있습니다.

성공과 실패를 가르는 것은 무료로 제공할 기능과 프리미엄으로 제공할 기능에 대한 이해의 균형입니다.

프리미엄 비즈니스 모델 예시

구글 드라이브

Google 드라이브는 고정된 수준의 클라우드 스토리지를 무료로 제공한 다음 구독에 따라 점진적으로 더 많은 양의 스토리지를 제공합니다.

드롭 박스

Dropbox는 클라우드에서 일반적으로 텍스트 문서에 적합한 2GB의 무료 저장 용량을 제공합니다. 그러나 사용자가 해당 스토리지 한도를 초과하는 경우 9.99달러의 월 구독료 또는 99달러의 연간 구독료를 지불하여 1TB(즉, 1,000GB)로 업그레이드할 수 있는 옵션이 있습니다.

링크드인

LinkedIn Inc.는 2002년에 설립되었습니다. 회원들이 비즈니스 인맥을 만들고 일자리와 잠재 고객을 찾을 수 있도록 하는 전문 네트워킹 사이트를 운영하고 있습니다. 2019년 현재 이 네트워크는 200개 이상의 국가 및 지역에서 310명 이상의 MAU(월간 활성 사용자)를 보유하고 있습니다.

Linkedin은 사람들이 세부 정보를 업로드하고 디지털 이력서를 작성할 수 있는 무료 서비스를 제공합니다. 그러나 채용 담당자의 가시성을 높이고 작업에 대한 통찰력을 얻으려면 프리미엄 버전으로 업그레이드해야 합니다.

스카이프

최대 6명의 사용자에게 무료입니다. 그러나 Skype는 Skype 외부 연결에 대해 요금을 부과합니다.

메일침프

Mailchimp는 사용자가 구독자 1000명을 확보할 때까지 제한된 서비스를 무료로 제공하는 이메일 마케팅 플랫폼입니다. 자동화 및 태그 기반 트리거와 같은 고급 기능은 프리미엄 가격의 일부입니다.

스포티 파이

Spotify AB는 2006년에 설립되었습니다. 사용자에게 수백만 곡의 노래에 대한 액세스를 제공하는 디지털 음악 서비스입니다. Spotify는 컴퓨터, 스마트폰 및 기타 장치에서 사용할 수 있습니다. 사용자는 무료로 음악을 들을 수 있지만 정기적인 광고에 노출됩니다. 프리미엄 버전은 청취자에게 광고 없는 경험과 음악을 다운로드하고 오프라인으로 들을 수 있는 기능을 제공합니다.

이벤트 브라이트

Eventbrite Inc.는 2006년에 설립되었으며 셀프 서비스 티켓팅 플랫폼을 운영합니다. 이 기술을 통해 누구나 새로운 이벤트를 만들고, 공유하고, 찾고, 참석할 수 있습니다. 온라인 서비스는 187개국에서 60,000명 이상의 이벤트 주최자가 사용하고 있습니다. 일주일에 3백만 장 이상의 티켓을 예약합니다.

Eventbrite를 사용하면 티켓을 청구하지 않는 이벤트에 대한 이벤트를 설정할 수 있습니다. 사용자가 Eventbrite 티켓에 대해 요금을 청구하려는 경우 필요한 기능 수준에 따라 다양한 수준의 수수료를 청구합니다.

프리미엄 모델을 만들고 유지하는 방법

1. 무료 및 프리미엄 제품의 높은 가치를 유지하십시오 . 프리미엄으로 성공하려면 기업은 시장의 다른 제안과 비교하여 가치 제안을 유지해야 합니다. 또한 더 나은 사용자 인터페이스, 추가 새로운 기능, 다른 시스템 및 솔루션과의 추가 호환성 및 더 많은 여유 공간과 같은 가치 제안을 강화하기 위해 무료 및 프리미엄 가치 제안을 개선하고 개선해야 합니다.
2. 무료 및 프리미엄 제품 간의 균형을 최적화하십시오 . 무료 및 프리미엄 제품 간의 적절한 균형을 유지하는 것은 프리미엄 비즈니스에 매우 중요합니다. 너무 많은 것을 무료로 제공할 위험이 있으므로 사용자가 유료 버전으로 업그레이드할 인센티브를 제거할 수 있습니다.
3. 무료 사용자로부터 가치를 추출하십시오 . 무료 사용자는 운영 비용이 아닌 귀중한 자원이자 마케팅 도구로 취급되어야 합니다. 그들은 프리미엄 포트폴리오를 테스트하고 아이디어를 낼 수 있는 기회를 제공하고 제품 사용성 및 기능과 관련하여 귀중한 피드백을 제공합니다. 회사에서 무료 사용자는 고용주, ​​동료 및 동료에게 제품을 제안할 수 있으므로 잠재적으로 수익성 있는 협력의 관문 역할을 할 수도 있습니다.
4. 사용자 행동에서 지속적으로 학습 합니다. 사용자의 행동을 이해하는 것은 프리미엄 비즈니스의 핵심 경쟁 우위입니다. 성공적인 기업은 데이터 분석 역량을 구축하는 데 많은 리소스를 사용합니다. 그들은 이 지식을 활용하여 사용자 관리를 최적화하고 프리미엄 제안을 맞춤화합니다.
5. 제품 번들링 및 통합을 사용한 타겟팅 . 더 넓은 범위의 잠재 사용자에게 다가가려면 제품 번들링을 테스트하고 다른 시장 참여자와의 통합을 확장하는 것이 유용합니다. 예를 들어 Spotify는 서비스 및 모바일 앱의 배포를 확대하기 위해 이동통신사와 파트너십 계약을 체결했습니다.
6. 무료 사용자 관리 비용을 최소화합니다 . 비용은 모든 회사에 중요한 측면이지만 무료 사용자는 서비스 및 유지 관리, 데이터 사용 및 클라우드 컴퓨팅과 관련된 비용을 발생시키지만 직접적인 수입을 얻지 못하기 때문에 프리미엄 회사에게는 특히 중요한 측면입니다. 따라서 성공적인 프리미엄 비즈니스는 자동화되고 대량 맞춤화된 고객 관계 플랫폼을 구현하여 사용자 서비스 비용을 줄이기 위해 열심히 노력합니다.
7. 적극적으로 국제화 합니다. 프리미엄 회사가 현지 시장에 설립되면 국제화를 고려해야 합니다. 예를 들어 LinkedIn은 2015년에 미국에 이어 두 번째로 큰 신규 가입 시장이 된 중국에서 입지를 높이는 데 중점을 두었습니다.
8. 합병 및 인수를 통해 새로운 기술과 사용자에 액세스 합니다. Freemium 관리자는 새로운 기술을 추가하거나 새로운 사용자 및 고객에게 다가가기 위해 인수 합병을 고려해야 합니다. 성공적인 프리미엄 기업은 전략적 방향과 일치하는 보완 및 보완 기능을 지속적으로 찾고 있습니다.

요약 – Freemium 비즈니스 모델의 장점과 단점

온라인 디지털 비즈니스를 위한 프리미엄 비즈니스 모델을 선택한다는 것은 특정한 방식으로 경쟁하기로 선택하는 것을 의미합니다.

서비스를 무료로 제공한다고 해서 성공이 보장되는 것은 아닙니다.

우선, 무료 제안은 대상 시장에 어필 해야 하며 잠재적인 사용자의 기존 또는 잠재적인 요구를 충족해야 합니다 . 더 중요한 것은 이 목표 시장에는 구매 가능성 이 있는 개별 사용자가 포함되어야 한다는 것입니다.

프리미엄 비즈니스 모델 기반으로 경쟁하기로 선택하기 전에 비즈니스가 필요한 혁신 및 성장 전략 을 추구할 수 있는지 평가하십시오. 이 전략이 장기적으로 선택 사항이 아닌 경우 다른 비즈니스 모델 구성을 고려할 가치가 있습니다.

프리미엄 비즈니스 모델의 논리에는 지속적인 신규 사용자 확보뿐만 아니라 지속적인 사용자 유지도 필요합니다. 인지된 고객 가치는 본질적으로 사용자 충성도를 유지하고 전환 비용을 증가시키기 위해 증가해야 합니다.

온라인 시장에서 프리미엄 비즈니스 모델을 실행하려면 기존의 시장 조사를 넘어 사용자와 소비자에 대한 더 깊은 지식이 필요합니다.

빅 데이터 및 웹 분석은 관련성이 있고 필요한 기능입니다.

무료 및 프리미엄 제품 간의 가장 효과적인 컷오프를 신중하게 테스트하고 식별하는 것이 수익에 매우 중요합니다.

비즈니스 전략, 비즈니스 모델 구성 및 Freemium 비즈니스 모델은 모두 지속 가능한 비즈니스를 구축하기 위해 전략적 선택을 조정하고 지속적으로 검토해야 합니다.