2022년 Forrester B2B Summit의 주요 5가지 시사점

지난 5월 Forrester B2B Summit North America가 텍사스 오스틴에서 개최되었습니다. B2B 마케팅, 영업 및 제품 개발 전문가들이 4일 동안 모여 존경받는 기조 연설자와 함께 포괄적인 세션에 몰두했습니다. 이번 주는 마케팅 통찰력, 획기적인 연구, 네트워크를 형성하고 다른 전문가 및 주요 공급업체와 연결할 수 있는 기회로 가득했습니다.

Zen Media의 사장인 Stephanie Chavez가 참석했습니다. 다음은 그녀가 B2B Summit에 참석했을 때 얻은 주요 5가지 내용입니다.

#1: 브랜드는 사람들이 관심을 갖는 것이어야 합니다.

사람들은 당신의 브랜드와 제품에 관심을 보이고 당신이 대표하는 것을 믿고 당신을 기억할 수 있습니다. 귀하의 목적, 사명 및 가치는 직원이 계속 남아 있고, 파트너가 투자하고, 구매자가 충성도를 유지하도록 영향을 미치는 세 가지 세부 사항입니다. 핵심 가치는 항상 브랜드의 모양, 언어, 마케팅 및 고객 관계에 통합되어야 합니다. Harvard Business Review 연구에 참여한 소비자의 64%는 브랜드와 동일한 가치를 공유하는 것이 애초에 관계를 맺는 주된 이유라고 말했습니다.

가장 성공적인 기업은 사람들에게 깊은 인상을 주는 강력한 아이덴티티를 가지고 있으며, 이러한 아이덴티티에 원동력이 되는 것은 고유한 브랜드 가치입니다.

구매자는 돈뿐 아니라 시간으로도 자신이 애용하는 브랜드를 신뢰할 수 있다는 사실을 알고 싶어합니다. 귀하의 제품 또는 서비스는 회사의 사명과 일치해야 하며 이러한 기대에 부응해야 합니다.

#2: 말보다 행동이 더 중요하다

간단히 말해서: 입이 있는 곳에 돈을 두십시오.

완전히 명백해야 하는 것이 여전히 브랜드의 소중한 고객 관계를 희생시키고 신뢰를 손상시킵니다. 당신은 청중에게 태양 아래 모든 것을 제공하겠다고 약속할 수 있지만, 행동으로 당신의 말을 뒷받침하지 않는다면 당신의 고객 기반은 사라진 것과 같습니다.

관련 자료: 당신이 아니라 나입니다: 소비자가 당신의 브랜드와 헤어지는 이유

원인에 대한 약속을 하거나 기존 문제를 해결하기 위한 업데이트를 약속한 다음 전달에 실패하면 1단계에서 수행한 모든 작업을 취소하는 것입니다. 당신은 청중이 당신의 브랜드에 관심을 갖고 지지하게 만들기 위해 모든 옳은 말을 할 수 있지만, 전달하지 않으면 청중은 당신이 그들을 속이거나 이용하려고 한다고 생각할 것입니다.

구매자는 고객 만족을 위해 노력하는 브랜드를 반복적으로 지원할 것입니다.

그 어느 때보다 지금은 말보다 행동이 더 중요합니다. 특히 COVID-19 대유행으로 인해 사람들은 물론 다른 브랜드에서도 새로운 표준을 도입하는 데 도움이 되는 솔루션과 리소스를 찾고 있습니다. 브랜드가 하는 일의 일부는 낯선 사람을 신뢰할 수 있는 친구로 만드는 것이며, 이제는 매력적인 로고 이상을 요구합니다. 청중이 가치 있고 도움이 되는 것으로 인식할 수 있도록 접근 방식을 조정하십시오.

관련 자료: 2022년에 브랜드에 대한 신뢰를 구축하는 방법은 다음과 같습니다.

#3: 성공 지표가 항상 표시되는 것은 아닙니다.

B2B 마케터는 가장 가시적인 지표가 마케팅 가치의 궁극적인 표현이라고 믿도록 되어 있습니다. 소싱 메트릭은 수익에 대한 마케팅의 기여도를 이해하는 가장 좋은 방법으로 우선 순위가 지정되었습니다. 그러나 측정하기 쉽다고 해서 마케팅 전략에 의미 있는 영향을 미치는 것은 아닙니다.

관련 자료: 의미 있는 > 단순히 측정 가능: CTR 주기를 깨고 실질적인 가치 창출

실제로 추적할 KPI에 대한 업데이트된 비전을 가진 조직은 우리가 잠시 동안 이야기해 왔던 성공을 결정하는 더 의미 있는 메트릭을 갖게 됩니다.

이전에 말했지만 다시 말하겠습니다. 클릭률과 같은 KPI는 구매자 참여 및 판매자 상호 작용에 대한 포괄적인 관점을 제공하지 않습니다. 때로는 클릭이 바로 클릭입니다.

집중할 측정항목이 정말로 필요한 경우 브랜드 도달범위와 음성 점유율이 의미가 있습니다. CTR은 추적하기 쉽고 편리하지만 궁극적으로 디지털 캠페인의 성공 또는 실패를 나타내는 끔찍한 지표입니다.

그리고 진실은 전략의 모든 측면을 측정할 수는 없지만 그것이 효과가 없다는 것을 의미하지는 않습니다.

#4: 소비자가 먼저이고 광고가 그 다음입니다.

고객 마케팅은 현재 고객 경험을 활용하고 향상시키는 데 중점을 둔 모든 마케팅 활동을 말합니다. 이러한 노력은 유지, 충성도, 지지 및 성장을 촉진하기 위해 특별히 고안되었습니다.

광고 노력이 낭비되지 않도록 하려면 사람들이 무엇을 보고 싶어하는지 알아야 합니다. 그렇지 않으면 아무도 신경 쓰지 않는 일에 시간과 자원을 투자할 수 있습니다. B2B 구매자와 관련하여 마케팅 담당자는 광고 낭비를 최소화하려면 잠재고객의 고유한 요구와 행동을 이해해야 합니다. 고객의 관점에서 결정을 내리면 팀이 특정 청중 세그먼트에 대한 전략을 제공한 다음 타겟 청중이 제작한 자료에 얼마나 참여하는지 추적할 수 있습니다.

청중에 대해 더 많이 알수록 유료 광고를 더 많이 개인화할 수 있지만 항상 사각 지대와 어느 정도의 광고 낭비를 고려해야 합니다. 소비자는 허위 개인 정보를 제공하거나 웹사이트 쿠키를 차단하여 광고에 대한 정확한 트래픽 데이터 수집을 방해할 수 있습니다.

우리의 권장 사항 - 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 싶다면 물어보십시오.

#5: 콘텐츠는 미래를 위해 진화해야 합니다.

콘텐츠는 항상 소비자 경험의 핵심 구성 요소였습니다. 어떤 형태의 콘텐츠는 처음에 브랜드에 끌렸을 가능성이 가장 큽니다. 그러나 현재 하고 있는 직무 내용은 소비자가 기대하는 경험에 미치지 못합니다. 대부분의 기업의 콘텐츠 엔진은 너무 형식적이고 고립되어 있으며 콘텐츠가 발전하지 않는 한 구매자에게 지금 당장 필요한 것을 제공할 수 없습니다.

콘텐츠는 항상 청중이 있기 때문에 결코 낡지 않습니다. 브랜드와 청중 간의 연결을 구축하는 것을 궁극적인 목표로 만들고, 게시하고, 공유하고, 배포하고, 계획하는 지속적인 프로세스입니다. 사람들은 주제가 관심을 가질 때 시간을 투자하므로 마케터는 B2B 콘텐츠를 매력적으로 만들어 구매자가 몰입하지 못하게 해야 합니다. 서면 양식을 선택하든 비디오를 선택하든 소셜 미디어나 블로그, 뉴스레터 또는 사례 연구를 선택하든 콘텐츠 마케터는 게임을 강화하고 잠재 고객과 구매자가 찾고 있는 콘텐츠 유형을 진정으로 고려해야 합니다.

주의를 기울이고 있다면 이 요약에서 중요한 주제 중 하나인 구매자의 관점에 주목했을 것입니다. B2B 마케팅의 미래는 서비스에 집중됩니다. 타겟 청중의 의사 결정자에게 가장 잘 봉사할 수 있는 방법은 무엇입니까? 답은 당신의 전략을 미래로 이끌어야 하는 것입니다.

청중을 타겟팅하고 그들이 원하는 것이 무엇인지 파악하는 데 도움이 필요하십니까? 얘기하자