기존 브랜드가 직접 소비자 전자 상거래의 보상을 받을 수 있는 방법

eMarketer의 최근 보고서에 따르면 2017년에는 전자 상거래가 전 세계 소매 판매의 10% 이상을 차지했습니다. 이 수치는 계속 증가할 것으로 예상합니다. Raconteur의 Gideon Spanier가 지적한 바와 같이, DTC(Direct-to-Consumer) 브랜드는 소비자와 관계를 구축하고 있기 때문에 소매에서 "지배적"입니다.

기존 브랜드의 반응은 번개보다 적습니다. 왜요? 핵심 비즈니스는 소비자가 아닌 소매업체와의 관계 구축에 의존하기 때문입니다. DTC로 전환하려면 이러한 브랜드 중 상당수가 가장 기본적인 전략을 전환해야 합니다.

한편, 중개자 없이 직접 제품을 만들고, 마케팅하고, 판매하고, 고객에게 배송하는 네이티브 다이렉트 브랜드는 고객 경험 마인드를 가지고 태어났기 때문에 번성하고 있습니다. 그들은 고객 경험과 참여에 집중하는 것의 힘을 직관적으로 이해합니다.

디지털 네이티브 브랜드가 태어날 때부터 가지고 있는 고객 경험 사고방식에서 전통적인 브랜드가 무엇을 배울 수 있는지, 그리고 그들의 전술을 수용하는 것이 어떻게 성공으로 이어질 수 있는지 살펴보겠습니다.

레거시 브랜드의 연결 끊김 현상

전통적인 브랜드는 여전히 판매와 마케팅이 서로 다른 물리적 장소에 있는 세상을 위해 만들어졌습니다. 예를 들어 전자 제품 브랜드는 TV 광고와 고속도로 광고판에서 제품을 홍보하지만 실제로 제품을 구매하기 위해 소비자가 지역 Best Buy 또는 소규모 독립 매장에 가도록 동기를 부여해야 했습니다.

그 모델은 수십 년 동안 작동했습니다. 그러나 쇼핑이 온라인으로 옮겨감에 따라 영업과 마케팅이 공동 공간을 공유할 수 있다는 것이 분명해졌습니다.

그러나 많은 레거시 브랜드는 DTC를 단순히 또 다른 판매 채널로 생각합니다. 이러한 브랜드는 이것이 판매 마케팅 관계의 근본적인 변화임을 이해함으로써 더 많은 고객에게 다가갈 수 있습니다.

이를 놓치는 브랜드는 고객 중심 마케팅이 아닌 제품 중심 마케팅의 구식 패러다임에 갇히게 됩니다.

다시 가상의 전자 제품 브랜드로 돌아가 보겠습니다. 고속도로 광고판과 소매점 계산대의 전통적인 세계에서는 새로운 기능과 새로운 모델을 출시하고 홍보하는 것이 합리적이었습니다. 그것이 당신이 소비자들에게 가장 먼저 떠오른 방법입니다.

그러나 고유한 전자 상거래 플랫폼과 고유한 디지털 고객 여정을 구축하면 훨씬 더 영향력 있는 수준에서 소비자에게 말할 수 있습니다. 각 개별 구매자의 구체적인 세부 사항을 배울 수 있으며 해당 정보를 통해 고객 자신의 필요와 욕구에 맞는 메시지를 작성할 수 있습니다.

디지털 네이티브 브랜드가 제대로 되고 있는 것

온라인에서 탄생한 브랜드는 인터넷 이전 시대에 탄생한 기존 브랜드보다 훨씬 더 효과적으로 소비자에게 다가가고 있습니다.

Juliet Carnoy는 전자 상거래 회사가 오프라인 회사보다 더 효율적이고 더 나은 이윤을 가지고 있다고 HuffPost에서 보고합니다. 이것은 이러한 브랜드가 마케팅에서 "더 우수"하기 때문이 아닙니다. 디지털 고객을 이해하기 때문입니다.

우선, 이러한 브랜드는 제품 경험을 창출하기 때문에 성공하고 있습니다. 메이크업 튜토리얼, 제품 언박싱 등 YouTube 동영상의 장점에 대해 생각해 보세요. 디지털 네이티브 수직 브랜드는 이것을 이해하고 고객의 경험에 대해 이야기합니다.

TechStyle Fashion Group의 기업 마케팅 책임자인 Shawn Gold는 성공을 "고객 경험에 대한 광적인 집중, 디지털 커뮤니케이션의 숙달, 개인화 및 통제된 유통"이라는 4가지 세부 사항으로 분류합니다.

결론은 디지털 네이티브 브랜드가 온라인에서 고객을 찾고 고객과 연결한다는 것입니다. 훌륭한 디지털 사용자 경험을 만드는 데 투자함으로써 이러한 브랜드는 다음과 같습니다.

• 소비자를 직접적으로, 신중하게, 관련성 있게 참여시키기
• 소비자의 공감을 불러일으키는 방식으로 제품 경험의 맥락화
• 직접 참여(특히 소셜 미디어)를 통해 더 나은 브랜드 경험 만들기
• 오늘날의 소비자가 가치를 두는 브랜드 구축
• 고객 데이터를 사용하여 비즈니스의 모든 측면 최적화

그 결과 소비자와 지속적이고 지속적인 관계를 형성할 수 있는 마케팅, 적격한 판매, 만족스러운 고객 및 판매 가치 있는 리뷰의 성공적인 주기입니다.

레거시 브랜드가 DTC 전자 상거래를 수용하기 위해 할 수 있는 4가지

디지털 네이티브 브랜드가 정확히 무엇을 하고 있는지 이해함으로써 기존 브랜드의 경영진은 고유한 DTC 전략을 구현하기 시작할 수 있습니다. 각 브랜드의 잠재 고객은 특정 요구 사항과 관심 분야가 있지만 모든 카테고리에 적용할 몇 가지 팁이 있습니다.

1. 자신의 조건에 따라 소비자와 소통

2016년 초에 울 운동화 한 켤레로 신발 시장에 진입한 DTC 신발 브랜드 Allbirds를 생각해 보십시오. 물론 몇 가지 놀라운 언론과 함께 브랜드 런칭을 했습니다. TIME은 "세계에서 가장 편안한 신발은 매우 부드러운 양모로 만들어졌습니다"라는 제목으로 브랜드 런칭을 취재했습니다.

그러나 Allbirds는 하나의 큰 미디어 승리에 안주하지 않았습니다. 이 회사는 현재 176,000명의 팔로워에 달하는 Instagram에 상당한 마케팅 에너지를 투자하여 이러한 관심을 활용했습니다. Instagram에서 방송하는 수백만 개의 브랜드가 있지만 Instagram 팔로어의 말 을 실제로 듣는 만큼 많은 시간과 에너지를 소비하는 브랜드는 거의 없습니다.

Allbirds의 마케팅 부사장 Julie Channing은 2017년 Digiday와의 인터뷰에서 “이는 우리가 정말로 자랑스러워하는 우리의 소셜 전략 측면 중 하나입니다. 우리는 더 나은 신발을 만드는 우리의 기준에 충실하고 있으며, 그것이 진정으로 지속적인 개선에 관한 것입니다.”

Allbirds가 Instagram에서 구축하고 있는 브랜드 자산은 특히 해당 플랫폼의 잠재고객이 더 젊어 보이기 때문에 가치가 있습니다. Omnicore의 연구에 따르면 18~29세 인터넷 사용자의 59%가 Instagram 사용자입니다. 한 연령층인 30~49세 그룹에서는 사용률이 33%로 떨어졌습니다.

이를 통해 Allbirds와 Instagram의 팔로워를 끌어들이는 모든 브랜드는 소비자와 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. Allbirds 게시물에 깔창이 어떻게 미끄러지는지에 대해 댓글을 달고 있는 20세 여성은 회사가 자신의 피드백을 듣고 있다고 느낀다면 30세에도 충성도 높은 고객으로 남을 수 있습니다.

[inline_cta target=”_blank” link=”https://www.scalefast.com/future-of-direct-to-consumer-ecommerce” icon=”link” ]Nike, Dirty Lemon, Bandai Namco와 같은 브랜드는 DTC를 우선시합니다 . 기회, 도전 및 성공 사례에 대해 알아보려면 이 무료 가이드를 다운로드하십시오. [/inline_cta]

2. 디지털 소비자의 정교함을 말하다

21세기 브랜드의 가장 중요한 패러다임 전환 중 하나는 디지털 고객 여정에 대한 이해였습니다. 주어진 순간에 소비자는 Instagram에서 100개 브랜드를 팔로우하고 그 중 2~3개 브랜드의 구매를 고려하고 관련 없는 PPC 광고나 수십 개의 다른 브랜드의 홍보 게시물을 무시하려고 할 수 있습니다.

이것은 과거 세대보다 회사와 브랜드에 대한 훨씬 더 많은 정보에 접근할 수 있는 매우 세련된 소비자를 위해 만들어졌습니다. 브랜드는 충성도를 얻기 위해 열심히 일해야 합니다.

좋은 분석에서 리서치 회사인 Radicle은 소매 마진이 전통적으로 높고(Radicle은 이 수치를 약 40%로 표시) 제품 정보가 불투명한 경향이 있는 개인용 향수 시장에 이러한 사고방식을 적용합니다. 소비자를 참여시키는 브랜드는 이러한 브랜드가 몇 가지 요소의 균형을 맞출 수 있다면 이 분야에서 성공할 수 있다고 주장합니다.

첫째, 성분 투명성이 있습니다. 디지털 소비자는 향수 병에 정확히 무엇이 들어 있는지 알고 감사할 것입니다. 둘째, 소매업체의 높은 마진을 없애고 그 절감액을 전가할 수 있는 고급 향수 브랜드는 강력한 가치 제안으로 소비자를 만날 수 있습니다.

Radicle은 디지털 네이티브 브랜드인 Warby Parker와 Casper를 유사한 가격 책정 전략으로 다른 시장에서 두각을 나타낸 회사로 지적합니다. 왜 하나의 향수는 50달러이고 다른 향수는 400달러입니까?”

기술은 소비자의 기대치를 변화시켰습니다. 이러한 기대에 부응할 수 있는 브랜드는 DTC의 성공을 위한 직접적인 위치에 있습니다.

3. 소비자 데이터를 사용하여 경험 개인화

대화를 잘하는 사람은 잘 듣는 사람이며 브랜드는 소비자를 먼저 이해하지 않고는 진정으로 소비자와 소통할 수 없습니다. 데이터 수집이 필요한 곳입니다.

소비자에게 다가가기 위해 사용하는 디지털 채널에는 풍부한 정보가 있습니다. 한눈에 사람들이 누구인지, 어디에 살고 있는지, 다른 브랜드를 좋아하는지 알 수 있습니다. 수집한 모든 정보는 청중에게 말하는 내용을 알려줍니다. 통찰력이 깊을수록 메시지와 관련성이 높아집니다.

Scalefast의 공동 설립자이자 CMO인 Olivier Schott는 7월에 Retail TouchPoints에 대한 기사에서 개인화가 Glossier의 성공의 핵심 부분임을 언급했습니다. 뷰티 제품 브랜드는 사용자 데이터를 수집하여 결제 프로세스를 원활하게 하고 피드백을 요청하여 자체 제품 디자인 프로세스를 알려줍니다.

"브랜드는 고객과 진정한 일대일 관계를 구축하기 위해 그 이상으로 나아가야 합니다."라고 그는 적었습니다. "고객 경험을 개인화하는 것은 사람들에게 그들이 원한다고 생각하는 제품을 보여주는 것뿐만 아니라 전체 경험을 처음부터 끝까지 그들의 필요에 맞게 조정하는 것입니다."

4. 당신의 브랜드는 강력한 목소리를 가지고 있습니다 — 그것을 사용하십시오

귀사가 수십 년 동안 브랜드를 연마하고 개선해 왔다면 DTC 분야에 경쟁 우위를 가져다 줄 것입니다. 소비자를 직접 참여시키기 시작할 때 강력한 브랜드 보이스를 무시하지 마십시오.

오히려 축적된 모든 자산에 의존하여 브랜드가 진정성 있고 관계를 구축하는 방식으로 소비자에게 말할 수 있도록 하십시오. IDL Worldwide의 크리에이티브 디렉터인 Alexis Vera는 "기존 마케팅 및 광고 전략의 추진은 사랑받기보다는 소외될 것입니다."라고 말합니다.

"이 새로운 역동성에서 승리하는 브랜드는 더욱 친밀해지고 투명해지고 있으며, 소비자가 정서적 연결을 구축하고 커뮤니티를 육성하고 궁극적으로 충성도를 얻는 유기적인 방식에 참여하도록 초대하는 방법을 찾고 있습니다."

이는 유통업체 및 소매업체와의 강력한 관계 구축에서 근본적인 변화가 아닙니다. 청중은 변하지만 의도는 변하지 않습니다. 궁극적으로 기존 브랜드는 커뮤니티를 구축하고 충성도를 획득하여 현재 위치에 도달했습니다. DTC를 탐색하는 것은 그 추진력을 계속 유지하는 방법일 뿐입니다.

이미지: Philipe Cavalcante , NordWood 테마 , William Perugini/ 123RF.com