월마트가 되고 싶습니까? 아니요, 저는 귀하의 소규모 벤처를 하룻밤 사이에 다국적 소매 기업으로 전환하는 것에 대해 말하는 것이 아닙니다. 나는 가격 책정과 가격만으로 경쟁할 때 발생하는 함정 측면에서 비즈니스를 포지셔닝하는 방식을 언급하고 있습니다.

Walmart의 저가격 리더십 모델이 이들에게는 효과가 있지만 대부분의 소기업을 위한 최선의 접근 방식은 아니라고 생각합니다. 나는 많은 기업들이 때로는 깨닫지도 못한 채 가격 경쟁의 함정에 빠지는 것을 보아 왔습니다. 진정한 문제는 서비스 가격을 낮게 책정하여 전체 비즈니스 성장에 계단식 영향을 미칠 때 시작됩니다. 여백이 너무 적으면 효과적으로 확장할 수 없습니다.

가격 경쟁의 문제

소기업의 경우 시장에서 저가 선두주자라는 매력이 강할 수 있습니다. 그러나 여기에 함정이 있습니다. 주요 경쟁 우위로 가격에 초점을 맞추면 수익 감소와 스트레스 증가의 악순환에 빠지게 됩니다. 경쟁사를 따라잡기 위해 지속적으로 가격을 낮추면 무심코 저수익 리더가 됩니다.

그러나 가격 게임에서 이기는 비용은 높습니다. 더 적은 비용으로 더 많은 것을 기대하는 까다로운 고객을 만나게 됩니다. 이 건강하지 못한 주기는 수익을 잠식할 뿐만 아니라 비즈니스의 성장과 혁신을 지연시킬 수도 있습니다.

가격 경쟁의 함정 인식

그렇다면 가격 경쟁 고리에 갇혀 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 다음은 몇 가지 숨길 수 없는 신호입니다.

• 매우 까다롭고 만족시키기 어려우며 항상 할인을 찾는 고객을 유치하고 있습니다.
• 더 많이 일해도 수익 마진은 여전히 ​​미미합니다.
• 가격을 낮게 유지하라는 지속적인 압력은 혁신을 방해하고 성장과 개선에 필요한 시간과 자원을 제한합니다.

또 다른 징후는 가격 외에 경쟁업체와 차별화되는 것이 무엇인지 명확하게 설명할 수 없다는 것입니다. "고객이 왜 당신을 선택해야 합니까?"라는 질문에 대한 유일한 대답이라면 "우리가 더 저렴하기 때문에"라면 가격 경쟁의 함정에 빠진 것입니다.

가격 경쟁의 함정에서 벗어나기 위한 4가지 팁

가격 경쟁의 함정에서 벗어나는 것은 꿈이 아닙니다. 사고 방식의 변화와 비즈니스가 제공하는 고유한 가치에 대한 새로운 초점이 필요합니다. 다음은 가격 경쟁 주기에서 벗어나기 위한 몇 가지 전략입니다.

가격보다 가치

가격으로 경쟁하기보다 가치로 경쟁해야 합니다. 고객 경험을 향상시키고 고객이 다른 곳에서는 찾을 수 없는 탁월한 서비스를 제공하는 것을 목표로 하십시오.

가장 충성도가 높은 고객에게 귀사를 돋보이게 만드는 요소와 가격을 제외하고 고객을 위해 해결하려는 특정 문제를 식별하십시오.

예를 들어 신규 고객 문의에 신속하게 응답하는 것으로 알려진 경우 5분 이내에 응답하겠다고 약속하는 것을 고려해 보십시오.

마찬가지로 조경이나 원예 사업을 소유하고 있고 고객이 가정이나 기후에 가장 적합한 식물에 대한 전문가의 추천에 대해 자주 감사를 표시하는 경우 이를 활용해야 합니다. 이러한 심도 있는 산업 지식을 제공하는 데 중점을 둔 프로그램을 구축하십시오.

이 접근 방식은 단순한 제품 판매를 넘어 개인화된 솔루션 제공으로 전환함으로써 가치 제안을 향상시킵니다.

프리미엄 가격

귀하가 제공하는 뛰어난 가치에 대해 프리미엄을 부과하는 것을 두려워하지 마십시오. 이 전략은 그것을 위해 더 비싸지는 것이 아니라 귀하가 제공하는 탁월한 가치를 반영하기 위해 프리미엄으로 제품이나 서비스의 가격을 책정하는 것입니다. 더 높은 가격은 그들이 받게 될 품질과 혜택을 직접적으로 반영한다는 점을 고객에게 전달하십시오.

고유 판매 제안(USP)

귀하의 비즈니스를 나머지 비즈니스와 차별화하는 요소를 명확하게 설명하십시오. 귀하의 USP는 귀하가 더 저렴하다는 것이 아닙니다. 귀하의 제품이나 서비스를 우수하게 만드는 것은 고유한 요소입니다.

이것은 가격보다 가치로 경쟁하는 것으로 돌아갑니다. 단순히 경쟁자보다 더 나은 사람이 되려고 하지 말고 어떻게 하면 경쟁업체보다 더 나은 사람이 될 수 있는지, 다른 사람과다를수 있는 방법을 찾기 시작하십시오.

이상적인 클라이언트

이상적인 고객을 식별하는 것은 가격 경쟁의 함정에서 벗어나기 위한 또 다른 핵심 전략입니다. 귀하의 이상적인 고객은 귀하가 제공하는 가치를 높이 평가하고 그에 대한 프리미엄을 지불할 용의가 있는 고객입니다. 그들은 비용이 제품이나 서비스를 구매할 때 고려해야 할 유일한 요소가 아니라는 것을 이해하고 품질, 서비스 및 귀하의 비즈니스만이 제공할 수 있는 고유한 이점을 중요하게 생각합니다.

이러한 고객을 유치하고 유지하는 데 마케팅 및 영업 노력을 집중하십시오. 고객의 요구 사항, 선호 사항 및 고충을 이해하고 매번 고객의 기대치를 초과하기 위해 노력합니다.

마케팅 전략의 힘

올바른 마케팅 전략은 가격 경쟁의 함정에서 벗어날 수 있는 티켓입니다. 매력적인 차별화 메시지, 잘 포장된 제품 및 이상적인 고객의 요구 사항에 대한 이해는 수익성 있는 가격 책정 전략의 기반을 제공할 수 있습니다.

핵심은 더 저렴해지는 것이 아니라 귀하의 가치를 더 잘 전달하는 것임을 기억하십시오. 당신의 경쟁자가 반드시 당신보다 더 나은 것은 아니지만 그들의 가치를 마케팅하는 데는 더 나을 수 있습니다. 그리고 클라이언트는 인지된 가치에 대해 기꺼이 더 많은 비용을 지불합니다.

비즈니스의 고유한 가치를 강조하는 마케팅 전략은 그들이 받는 양질의 서비스에 대해 프리미엄 가격을 기꺼이 지불하려는 꿈의 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 가격이 아닌 가치로 효과적으로 경쟁할 수 있습니다.

가격 경쟁에서 기업은 출구가 없는 미로에 빠지는 경우가 많습니다. 가격 책정에 대한 편협한 초점은 제품이나 서비스의 진정한 가치를 가리고, 적은 마진, 높은 스트레스 고객, 억제된 성장의 악순환으로 이어집니다.

제공하는 가치에 다시 초점을 맞추고 전략적 마케팅 접근 방식을 구현하면 이러한 함정을 피할 수 있습니다. 당신이 유치하는 고객은 그들이 받는 탁월한 서비스에 대해 기꺼이 비용을 지불할 의사가 있는 고객이어야 한다는 점을 기억하십시오.