13 강력한 B2B 그로스 해킹 전략 및 사례
게시 됨: 2021-07-02B2B 그로스 해킹
그로스 해킹은 다양한 비정통 전술을 통해 급속한 성장을 달성하기 위해 SaaS 스타트업이 일반적으로 사용하는 마케팅에 대한 현대적인 접근 방식입니다. 이는 Uber, Airbnb 및 Dropbox를 비롯한 수십억 달러 규모의 여러 회사의 성공 기반입니다.
그로스 해커는 일반적으로 비즈니스를 더 빠르고 효율적으로 확장하는 데 도움이 될 수 있는 모든 것을 선호하여 기존 마케팅 전략을 폐기합니다. 그들의 유일한 목표인 빠른 성장을 달성하는 데 도움이 되는 한 그들에게 금지된 것은 없습니다.
B2B 그로스 해킹 사례
Hubspot의 그로스 해킹
Hubspot은 기업을 위한 다양한 자동화 도구를 제공하는 영업 및 마케팅 소프트웨어입니다. 이 글을 쓰는 시점에서 회사의 가치는 약 274억 달러였습니다.
Hubspot의 그로스 해킹에는 CRM 및 웹사이트 그레이더와 같은 무료 마케팅 도구를 제공하고 나중에 고급 유료 도구를 상향 판매하여 사용자를 확보하는 것이 포함되었습니다.
회사 설립자인 Dharmesh Shah는 무료 웹사이트 그레이더가 회사를 15,000명의 사용자로 성장시키고 시장 가치가 10억 달러를 초과하는 데 도움을 주었다고 말했습니다.
Hubspot은 여전히 수많은 무료 도구와 리소스를 제공합니다. 수상 경력에 빛나는 블로그는 월간 약 천만 회 방문합니다. 마케팅 주제에 대해 Google을 검색할 때마다 해당 주제를 심층적으로 다루는 Hubspot 기사를 접하게 될 것입니다.
무료로 제공하는 것은 가장 효과적인 그로스 해킹 전술 중 하나입니다. Uber는 처음 시작할 때 처음 라이더에게 무료 승차를 제공했을 뿐만 아니라 앱을 사용하는 사람들에게 유료로 제공했습니다. 광고
Slack의 그로스 해킹
Slack은 세계에서 가장 빠르게 성장하는 SaaS 회사 중 하나입니다. 약 4년 만에 이 회사는 일일 사용자가 0명에서 400만 명으로 늘어났고 기업 가치는 40억 달러로 늘어났습니다.
앱은 조직 내에서 보다 원활한 커뮤니케이션을 위해 만들어졌습니다. 이 회사의 설립자인 Stewart Butterfield는 게임 앱을 개발할 때 아이디어를 냈고 갑자기 모든 팀원들과 소통하는 것이 얼마나 어려운 일인지 깨달았습니다.
Slack은 Asana 및 Trello와 같은 인기 있는 프로젝트 관리 플랫폼과 원활하게 통합되어 사용자가 이전에 사용하던 다른 도구를 포기할 필요가 없었습니다.
Slack은 조직이 직면한 많은 커뮤니케이션 문제를 해결했습니다. 회사의 초기 성장은 입소문 때문일 수 있습니다. IT 관리자가 그것을 사용해 보고 그의 팀이 그것을 사용하기 시작하게 할 것입니다. 그러면 그 소문은 마케팅 부서로, 그 다음에는 HR로 퍼지고, 머지 않아 전체 조직에서 이를 사용하게 될 것입니다.
Slack의 성공 비결은 진정으로 사람들의 문제를 해결한 우수한 제품을 만든 다음 입소문을 통해 확장하는 것이었습니다. 출시 당시 마케팅 캠페인은 약 8,000명의 사용자를 확보했으며 그 중 많은 사용자가 플랫폼의 지지자가 되었고 계속해서 다른 사람들에게 추천할 것입니다.
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13 효과적인 B2B 그로스 해킹 전술
1. 평점과 리뷰를 선제적으로 수집
B2B 구매자의 77%가 자체 조사를 완료할 때까지 영업 사원과 이야기하지 않는다는 사실을 알고 계셨습니까? 조사하는 동안 그들의 관심을 가장 먼저 사로잡는 것이 무엇인지 짐작할 수 있습니까? 평점과 리뷰! 사전에 수집하는 것은 의심할 여지 없이 가장 효과적인 그로스 해킹 전략 중 하나입니다.
리뷰를 수집하는 가장 쉬운 방법은 단순히 고객에게 리뷰를 요청하는 것입니다. 실제 매장이 있는 경우 Google 마이 비즈니스 페이지도 사용할 수 있습니다. 사람들이 매장을 방문할 때마다 Google은 자동으로 평가 제출을 요청합니다. 이렇게 하면 프로세스를 간소화하여 스스로 후속 조치를 취하지 않아도 됩니다. 광고
긍정적인 리뷰는 다른 사람들이 자신의 제품을 사용하고 성공을 거두고 있음을 보여줌으로써 기업의 신뢰성과 사회적 증거를 제공합니다.
2. 리타게팅 광고 설정
리타게팅은 이전에 웹사이트나 앱을 방문한 사람들에게 광고가 표시되는 디지털 광고 모델입니다. 온라인에서 리드를 생성하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 웹사이트를 방문했지만 클릭 유도문안을 실행하지 않은 사람들을 구체적으로 타겟팅하는 캠페인을 만들 수 있습니다.
리타게팅을 사용하면 웹사이트 방문자가 리드일 가능성이 높기 때문에(그렇지 않으면 웹사이트에서 비즈니스를 하지 않을 가능성이 높으므로) 필터링한 다음 액션을 유도하도록 설계된 광고를 표시할 수 있습니다. 예를 들어 제한된 시간 할인을 제공하여 주문을 계속 진행할 수 있습니다. 리타겟팅된 웹사이트 방문자는 전환 가능성이 70% 더 높습니다.
3. 추천 프로그램 시작
추천 마케팅 또는 제휴 마케팅은 다른 사람들의 네트워크를 활용하여 비즈니스를 성장시키는 효율적인 마케팅 전략입니다.
전체 프로그램은 ShareASale 및 Awin과 같은 타사 플랫폼을 사용하여 관리할 수 있습니다. 그리고 제휴사는 그들이 생성하는 판매에 대해서만 지불을 받기 때문에 귀하의 위험은 최소화됩니다.
가장 성공적인 프로그램은 일반적으로 평균 이상의 수수료율과 제휴사를 유인하기 위한 수많은 기타 인센티브를 제공합니다. 예를 들어, Hostgator는 생성된 모든 판매에 대해 최대 $125를 지불하며 이는 대부분의 회사가 제공하는 것보다 훨씬 높습니다. 이는 더 많은 사람들이 프로그램에 등록하고 열심히 홍보하도록 장려합니다.
제휴 마케팅의 또 다른 장점은 사회적 증거를 표시하는 데 도움이 된다는 것입니다. 사람들은 회사의 자기 홍보 활동보다 다른 사람의 추천에 따라 제품을 구매할 가능성이 더 큽니다.
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4. 공유 가능한 콘텐츠 만들기
광고이것은 온라인에서 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 되는 훌륭한 B2B 그로스 해킹 전술입니다. 전자책, 인포그래픽, 정교한 "방법" 기사 등 공유 가능한 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 사람들이 친구와 공유할 때마다 브랜드 인지도를 높이고 비즈니스를 미묘하게 광고하는 데 도움이 됩니다.
5. 교차 프로모션 파트너십 형성
교차 판촉은 직접적인 경쟁 관계에 있지는 않지만 유사한 고객을 대상으로 하는 다른 비즈니스와 파트너 관계를 맺은 다음 서로 적극적으로 판촉하는 것을 포함합니다.
Slack이 이러한 빠른 성장을 달성한 이유 중 하나는 Trello 및 Asana와 같은 프로젝트 관리 플랫폼과 제휴한 다음 이를 메시징 앱에 통합했기 때문입니다. 파트너십에 관련된 모든 회사는 새로운 시장에 접근함으로써 동등하게 이익을 얻을 것입니다.
제품의 성격이 완전히 다르더라도 다양한 틈새 시장의 회사와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다. 예를 들어, 호텔은 모두 관광객을 대상으로 하기 때문에 렌터카 서비스와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다. 중요한 것은 타겟 고객이 동일하다는 것입니다.
6. LinkedIn을 사용하여 리드 찾기
다른 모든 소셜 미디어 플랫폼과 달리 LinkedIn의 사용자 기반은 주로 비즈니스 의사 결정자로 구성되어 잠재 고객을 찾을 수 있는 최고의 장소 중 하나입니다.
LinkedIn을 사용하면 직위, 위치 및 근무하는 회사를 기준으로 사람들을 검색할 수 있습니다. 구매자 페르소나의 특성을 가진 사용자를 검색한 후 냉정하게 접근할 수 있습니다.
HR 급여 소프트웨어를 판매하고 있고 특별히 XYZ Corp의 HR 관리자를 대상으로 한다고 가정해 보겠습니다. LinkedIn에서 직함 아래에 "HR 관리자"를 검색한 다음 회사별로 결과를 필터링하여 찾을 수 있습니다. "XYZ Corp" 추가.
대상을 식별하면 다음 단계는 간단한 소개 메시지와 함께 연결 요청을 보내는 것입니다. 즉시 판매를 시작하려는 유혹을 피하십시오. 그러면 스팸으로 인해 차단되고 보고될 뿐입니다. LinkedIn에서 고객을 찾고 냉정하게 접근하는 방법에 대한 이 가이드를 확인하세요.
7. 사은품 증정
공짜 물건을 주는 것은 사람들이 당신의 제품을 사도록 하기 위한 일종의 뇌물과 같습니다. 처음 구매자의 망설임을 없애는 데 도움이 되기 때문에 가장 효과적인 그로스 해킹 전술 중 하나입니다.
공짜에는 제품 샘플, 무료 평가판, 할인 바우처 및 본질적으로 가치가 있는 모든 것이 포함될 수 있습니다. 당신이 진정으로 당신의 제품에 확신이 있다면, 공짜 비용은 나중에 회수될 것입니다.
Uber는 처음 라이더에게 무료 라이드를 제공합니다. 왜냐하면 한 번 타보면 다른 택시 서비스를 이용하고 싶지 않을 것이라고 확신하기 때문입니다.
8. 인기 간행물에 소개되기
잘 알려진 출판물에 소개되는 것은 인터넷에서 신뢰성과 권위를 구축하기 위한 환상적인 그로스 해킹 전술입니다. 잠재 구매자가 귀하의 이름(아마도 그럴 것입니다)을 Google에 검색할 때마다 신뢰할 수 있는 출처에서 귀하에 대해 작성한 기사를 찾아야 합니다. 그러면 브랜드의 인지된 가치가 향상되고 경쟁업체와 차별화됩니다.
후원 기사 및 리뷰를 통해 또는 기고자가 되기 위해 가입하여 인기 있는 블로그 및 잡지에서 귀하의 비즈니스를 다룰 수 있습니다. 기고자는 일반적으로 자신의 비즈니스에 대해 간략하게 이야기할 수 있는 바이라인을 받습니다.
Help Reporter Out과 같은 플랫폼에 가입하고 인터뷰 질문에 답할 수도 있습니다. 기자가 기사에서 귀하의 인용문을 사용할 때마다 그들은 귀하의 비즈니스에 대한 외침과 귀하의 웹사이트에 대한 백링크를 제공하여 귀하의 SEO를 향상시키는 데 도움이 될 것입니다.
9. SEO 우선순위 지정
SEO는 노동 집약적이고 시간이 많이 소요될 수 있지만 우선 순위를 정하는 것은 장기적으로 도움이 될 것입니다. 온라인 광고에 돈을 쓸 필요도 없앨 수 있습니다.
SEO는 온 페이지 SEO와 오프 페이지 SEO의 두 가지 범주로 나뉩니다. 온페이지 SEO는 개별 웹페이지를 최적화하여 검색 엔진에서 가능한 최고의 순위를 얻는 과정입니다.
페이지 내 SEO는 귀하의 콘텐츠가 검색 엔진 친화적임을 보장하므로 Google, Yahoo 및 Bing과 같은 검색 엔진에서 높은 순위를 차지할 수 있습니다. 다음은 페이지 SEO를 수행할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다.
- 키워드 밀도 : 사람과 마찬가지로 검색 엔진도 단어와 구에 대해 특정한 선호도를 가지고 있습니다. 주요 키워드를 충분히 사용하되 너무 많이 사용하지 않는 것이 중요합니다. 키워드 스터핑은 검색 엔진을 사용하는 사람들에게 좋지 않게 보일 뿐만 아니라 검색 엔진 순위에도 영향을 미칩니다. 키워드나 문구는 제목 태그에 한 번, 헤더에 두 번(H2,H3 등), 페이지 전체에 5-6번 사용하는 것을 목표로 해야 합니다.
- 메타 설명 사용 : 메타 설명은 사람들이 클릭하기 전에 페이지에 대한 정보를 알려줍니다. 이 필드를 사용하여 사람들이 귀하의 사이트를 사용해야 하는 이유와 사이트에서 얻을 수 있는 이점을 설명하십시오. 예를 들어, "Bob's Bike Shop에는 모든 최고의 자전거가 있습니다."라는 메타 설명 대신 "Bob's Bike Shop에 모든 최고의 자전거를 찾으러 오세요. 좋아하는 브랜드를 저렴한 가격에 찾을 수 있습니다."와 같은 설명이 있을 수 있습니다. 두 번째 메타 설명은 첫 번째 메타 설명보다 더 많은 관심을 끌 것입니다.
- 키워드로 이미지에 태그 지정 : 많은 사람들이 이렇게 하지 않지만 이미지에서 더 많은 마일리지를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 이미지를 업로드할 때 속성 창을 열고 제목과 설명을 추가합니다. 제목은 주요 키워드여야 하며 설명은 이미지의 내용을 설명하는 더 긴 꼬리 키워드가 될 수 있습니다.
- 페이지 로드 속도 향상 : Google은 몇 초 이내에 로드되는 페이지의 순위를 크게 높입니다. 귀하의 사이트 속도를 저하시키는 원인을 찾는 것이 가장 좋습니다. Yslow, Page Speed Insights 등과 같은 다양한 도구를 사용하여 사이트 속도를 저하시키는 요인을 확인하고 문제를 수정하십시오.
오프 페이지 SEO에는 일반적으로 링크 구축 프로세스가 포함됩니다. SEO가 얼마나 복잡한지를 감안할 때 사내 팀의 부담을 줄이기 위해 SEO 대행사 또는 프리랜서에 작업을 아웃소싱하는 것이 좋습니다.
귀하의 목표는 귀하의 제품과 관련된 모든 검색어에 대해 Google 검색 결과의 첫 번째 페이지에서 귀하의 웹사이트 순위를 매기는 것이어야 합니다. 예를 들어 그래픽 디자인 클라이언트를 찾고 있는 경우 순위를 매길 수 있는 일부 Google 검색어는 다음과 같습니다.
- "저렴한 그래픽 디자인 서비스"
- "로고 디자이너"
- "명함 디자이너"
- "브로셔 디자이너"
10. 이메일 목록을 늘리는 데 집중하세요
이메일 목록은 그로스 해커가 가질 수 있는 가장 중요한 디지털 자산 중 하나입니다. 이메일 캠페인의 평균 열기율은 21.3%이고 ROI는 4,400%입니다. 더 나은 결과를 얻을 수 있는 다른 형태의 디지털 광고는 많지 않습니다.
이메일 목록을 사용하면 리드를 쉽게 생성하고 편리하게 커뮤니케이션할 수 있습니다. 신제품을 출시할 때마다 메시지를 보낼 수 있고, 프로모션이 있을 때, 심지어 생일 축하하기 위해 메시지를 보낼 수도 있습니다. 많은 사람들이 소셜 미디어에서 하는 것만큼 이메일을 탐색하는 데 많은 시간을 보냅니다.
웹사이트에 옵트인 양식을 추가한 다음 무료 전자책 또는 할인 쿠폰과 같은 리드 거물을 사용하여 사람들이 등록하도록 하여 목록을 늘릴 수 있습니다.
11. 무료 웨비나 개최
연구에 따르면 웨비나는 비즈니스에 대해 20-40%의 새로운 리드를 생성할 수 있습니다. 관심을 끌 가능성이 있는 인기 있고 수요가 많은 주제에 대해 매달(또는 분기) 웨비나를 주최할 수 있습니다.
예를 들어, 소규모 비즈니스를 위한 마케팅 소프트웨어를 판매하고 주요 대상이 비즈니스 소유자인 경우 "자동화 소프트웨어를 사용하여 6개월 내에 매출을 두 배로 늘리는 방법"에 대한 웨비나를 주최할 수 있습니다. 이러한 주제는 비즈니스 소유자에게 어필할 수 있습니다. 가능한 한 많은 사람들에게 정보를 알리려면 몇 주 전에 웨비나 광고를 시작하십시오.
12. 모든 반복 작업 자동화
자동화는 시간과 자원을 확보하여 다른 영역으로 재분배할 수 있도록 도와줍니다 . 최고의 생산성 해킹입니다.
Hootsuite를 사용하여 소셜 미디어 게시물을 자동화하고 Mailchimp를 사용하여 이메일 캠페인을, Hubspot을 사용하여 영업 및 마케팅 작업을 자동화할 수 있습니다. Salesforce 자동화 소프트웨어를 사용하여 고객 관계를 보다 효과적으로 관리할 수도 있습니다.
소셜 미디어의 질문에 응답하는 것과 같이 자동화하기에 너무 민감한 작업의 경우 프리랜서나 가상 비서에게 아웃소싱할 수 있습니다.
시간은 이처럼 제한된 자원입니다. 반복적인 작업을 자동화하고 아웃소싱하면 실제로 개인적인 참여가 필요한 더 중요한 일에 사용할 수 있는 추가 시간을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.
13. 온라인 편재성 만들기
대부분의 B2B 구매자는 물건을 사기 전에 상당한 양의 조사를 합니다. 온라인 편재는 잠재적으로 제품을 검색할 수 있는 모든 장소에 있다는 것을 의미합니다.
그들이 Google 검색을 하면 귀하의 웹사이트가 결과에 나타나야 합니다. 그들이 소셜 미디어로 이동하면 비즈니스 페이지도 올라와야 합니다. 그리고 그들이 B2B 마켓플레이스 및 디렉토리로 이동하더라도 여전히 존재해야 합니다.
그러한 편재를 갖는 것은 그들의 기억 속에 당신의 브랜드를 각인시키는 데 도움이 됩니다. 사람들은 일반적으로 그들이 인식하는 브랜드에 대해 무의식적인 편견을 가지고 있습니다. 그들이 연구 과정에서 당신의 이름을 계속해서 우연히 발견하면, 그들은 그것에 대해 어느 정도 친숙해지기 시작합니다.
결론
이 블로그 게시물에서 논의한 그로스 해킹 팁은 매출을 높일 방법을 찾고 있는 B2B 비즈니스에 도움이 될 것입니다. 도움이 되셨기를 바라며 바로 적용할 수 있습니다! 기타 궁금한 사항이 있으시면 언제든지 연락주세요. 저희 팀은 항상 기꺼이 도와드리겠습니다. 좋은 하루 되세요!
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