보다 효과적인 계정 기반 마케팅을 위해 의도 데이터 사용: 시장 내 구매자 중 5%를 찾아보세요.

당신은 구매할 준비가 되지 않은 사람들에게 광고한다는 것을 이미 알고 있습니다. 그러나 Ehrenberg-Bass Institute 에서는 최대 95%의 사람이나 기업이 동시에 많은 상품과 서비스 시장에 참여하고 있지 않다고 말한다는 사실을 아마도 모르셨을 것입니다 . 따라서 가장 큰 질문은 계정 기반 마케팅(ABM)을 어떻게 더 효과적으로 만들어서 해당 5%를 더 쉽게 찾고 참여시킬 수 있느냐는 것입니다.

좋은 구매자 의도 데이터와 뛰어난 ABM 전략은 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

따라서 여기서는 시장 내 구매자의 5%를 찾는 효과적인 ABM 활성화와 올바른 마케팅 솔루션 세트가 회사 전략에 어떻게 힘을 실어줄 수 있는지에 대해 논의합니다. 그럼, 훌륭한 구매자 의도 데이터가 어떻게 더 효과적인 계정 기반 마케팅으로 이어지는지 살펴보겠습니다. 검토를 통해:

• ABM의 어제, 오늘, 그리고 어디로 가는지
• 구매자 의도 데이터가 ABM에서 작동하는 방식
• B2B 마케팅 및 영업팀이 G2를 통해 ABM을 더욱 쉽고 실행 가능하게 만드는 방법

ABM: 과거, 현재, 미래

ABM 전략은 이제 거의 20년이 되었다는 점을 명심하십시오.

2003년경 ITSMA가 개척한 이 전략은 그 10년 동안 시작된 마케팅 기술 혁명 중에 성장하기 시작했습니다.

마케팅 기술의 인기가 높아지면서 ABM의 두 번째 단계가 진행되었습니다. 2010년대 중반 ABM 솔루션이 시장에 진출했습니다. 이와 함께 계정 기반 마케팅 및 판매를 더욱 효과적으로 만드는 것을 목표로 하는 데이터와 소프트웨어를 모두 포함하는 새로운 솔루션의 생태계가 탄생했습니다.

따라서 현재 많은 B2B 소프트웨어 및 기술 회사가 추구하는 ABM은 전략 및 관행으로 잘 확립되어 있습니다. 실제로 2023년에만 B2B 기업 중 약 70%가 ABM에 투자한다고 밝혔습니다 .

현재 추세: 효과적인 계정 기반 마케팅을 배포하기가 더 쉬워졌습니다.

우리는 이제 ABM 데이터 및 기술 생태계 개발의 세 번째 물결에 들어서고 있습니다.

이 세 번째 물결에서 ABM은 구현이 더욱 간편해지고 소규모 마케팅 및 영업 팀도 접근할 수 있게 됩니다. B2B 마케팅 및 영업 팀이 선택한 리소스 수준과 속도에 관계없이 ABM 전략을 구현하는 것은 상대적으로 빠르고 쉬우며 실행 가능합니다.

필요한 것은 헌신, 철저한 계획, 훌륭한 데이터 및 솔루션 파트너뿐입니다.

솔루션을 살펴보기 전에 요구사항을 개발하십시오.

데이터 및 솔루션 파트너를 살펴보기 전에 시간을 내어 마케팅 계획을 완료하세요.

구입하는 데이터와 도구는 리소스 결정이므로 먼저 몇 가지 기반을 마련하는 것이 중요합니다.

• 목표를 명시하십시오. 리드하는 속도가 더 빠른가요? 리드당 비용이 저렴합니까?
• ABM에 투입할 총예산을 정산
• 계정의 세계를 정의하고, 분류하고, ICP, TAL(대상 계정 목록) 및 계정 계층을 결정합니다.
• 전체 유입경로 전략을 따를지, 단일 계정 계층에 집중할지, 아니면 여러 계정 계층에 집중할지 결정하세요.
• 최적화를 위해 추적할 측정항목 결정

여기까지 완료한 후 다음 계획 단계에는 대상 계정 및 계층에 참여하기 위한 다중 채널 캠페인 전술이 포함됩니다.

이는 숙련된 수요 창출 또는 성장 마케팅 담당자에게 매우 친숙할 것이며 일반적인 내용입니다.

• 메시지 작성
• B2B 소프트웨어 및 기술 검토 사이트를 포함해야 하는 채널 조합 결정. 많은 기술 구매자가 기본 교육부터 공급업체 후보 선정, 최종 의사 결정에 이르기까지 구매자 여정 전반에 걸쳐 스스로 교육하는 데 이 사이트를 사용하기 때문입니다.

그러나 주요 차이점은 구매자 의도 데이터에서 구매 신호를 통합하는 방법입니다. 그런데 이 중요한 데이터 소스는 계정 기반 마케팅을 최대한 효과적으로 만드는 핵심 요소입니다.

물론 이는 다음 주제인 구매자 의도 데이터로 이동합니다.

구매자 의도 데이터는 ABM 솔루션의 핵심입니다.

잠재고객이 나올 때마다:

• 귀하의 웹사이트를 방문하세요
• 경쟁사 사이트와 상호 작용
• 웹이나 기타 미디어를 검색하고 제품이나 카테고리에 대한 리뷰 사이트를 검색합니다.

이는 "의도 신호" 또는 "구매 신호"로 알려진 머신 데이터를 생성합니다.

누군가 귀하의 사이트와 더 많이 상호 작용하거나 웹 어딘가에서 귀하의 제품 카테고리를 검색할수록, 그리고 이러한 일이 조직 전체에서 더 많이 발생할수록 해당 계정이 "시장 내" 계정일 가능성이 더 높아집니다.

종합해보면, 신호 강도 구매는 다음과 같이 결정됩니다.

• 타겟 계정이 검색하는 경우 ,
• 계정 검색 빈도
• 소비되는 정보 유형
• 주어진 시간 간격 내에서 소비된 시간

종합적으로 보면, 참여를 원하는 포착하기 어렵고 마법 같은 5% 내에서 타겟 계정을 시장 내 계정으로 정확하게 식별합니다.

의도 데이터에서 발견된 활동량은 구매 단계 및 구매 긴급성과 관련이 있습니다.

따라서 검색량과 유형이 증가할수록 구매 욕구가 더욱 강해진다고 가정합니다. 그리고 사람들이 다른 경쟁자를 검색하면서 동시에 귀하를 바라보면 해당 계정에서 나오는 의도 신호는 더욱 강력해집니다.

계정을 분류하기 위해 독점적인 AI 기반 모델은 의도 데이터를 사용하여 구매 여정 단계(인식, 고려 및 결정)에 대해 추론합니다.

분명히 계정이 제품 옵션을 검색하고 조사하는 데 더 많은 시간을 소비할수록 해당 계정의 구매가 가까워집니다.

매우 정확한 리뷰 사이트 구매자 의도 신호를 통해 시장 내 계정을 그 어느 때보다 쉽게 ​​찾고 참여할 수 있습니다.

왜?

대답은 믿을 수 없을 정도로 간단합니다. 리뷰 사이트는 명명된 제품 ​​카테고리별로 구성되어 있습니다. 이 때문에 통계적 관계 외에도 활동과 의도 사이에는 강력한 논리적 관계가 있습니다.

조직이 쇼핑을 하고 있는지 여부를 추측할 수 없습니다. 그렇지 않으면 왜 계정이 리뷰 사이트에서 그렇게 많은 귀중한 시간을 소비하겠습니까? 출판물이나 분석 보고서와는 달리 누구도 전문성 개발이나 학습을 위해 읽지 않습니다.

훨씬 더 광범위한 웹 검색 데이터에서 파생된 구매 의도 신호는 사람들이 여러 가지 이유로 웹 검색을 하기 때문에 그렇게 강력한 논리적 관계를 갖지 않으며 가질 수도 없습니다.

리뷰 사이트, 특히 광범위한 제품과 대규모 쇼핑객 커뮤니티를 갖춘 대규모 사이트에서는 쇼핑객 검색 그룹이 퍼널 전체에서 콘텐츠 유형을 소비하는 속도, 양, 유형 및 빈도가 구매 단계와 긴급성을 고유하게 나타냅니다.

활성 구매자는 목표에 따라 제품 카테고리 및 제품 프로필 내의 다양한 영역과 상호 작용하기 때문에 의도 알고리즘에 따라 구매 단계가 결정됩니다.

그렇다면 결론은 무엇입니까?

리뷰 사이트는 유입 경로의 위에서 아래까지 구매 신호를 생성하므로 가장 효과적인 계정 기반 마케팅을 위한 가장 정확한 구매자 의도 데이터를 얻을 수 있습니다.

구매자 의도 데이터를 마케팅 인프라, 워크플로우 및 프로세스에 활용하는 방법은 다양합니다 .

대상 계정을 식별하는 구매자 의도 데이터는 ABM 캠페인 실행을 위한 실시간, 지속적인 데이터 흐름입니다 .

이는 데이터 흐름이고 ABM의 핵심은 속도이므로 구매자 의도 데이터 공급업체의 기본 콘솔을 사용하여 쉽게 시작할 수 있습니다. 식별된 대상 계정이 도착하면 그곳에서 볼 수 있습니다. 또는 CSV 파일을 다운로드하여 마케팅 인프라로 가져올 수 있습니다.

또한 기존 통합을 비교적 빠르게 사용하여 구매자 의도 데이터를 마케팅 및 영업 인프라로 운용할 수 있습니다. 몇 분 안에 구매자 의도 데이터가 거의 모든 광고 플랫폼은 물론 팀에서 매일 사용하는 마케팅 및 영업 기술로 유입될 수 있습니다.

예를 들어 대상 계정의 구매자 의도 데이터 흐름을 다음과 직접 통합 할 수 있습니다.

• 마케팅 자동화 도구
• 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어
• 기본 ABM 도구
• 영업 참여 및 영업 인텔리전스 플랫폼
• 광고 플랫폼

기억해야 할 핵심 사항은 ABM 캠페인을 위한 구매자 의도 데이터 공급업체가 기존 마케팅 및 판매 인프라에 원활하게 적응할 수 있을 만큼 유연해야 한다는 것입니다 . 데이터 레이크 또는 고객 데이터 플랫폼을 사용하여 모든 고객 데이터를 중앙 집중화하는 경우 경로만 보여주면 구매자 의도 데이터 파트너는 해당 데이터를 가져오는 방법을 보여줘야 합니다.

효과적인 계정 기반 마케팅의 핵심: 복잡하지 않은 정확한 구매자 의도 데이터

복잡하지 않은 정확한 구매자 의도 데이터란 정확히 무엇을 의미합니까?

우리는 다음과 같은 구매자 의도 데이터를 갖춘 효과적인 ABM에 대해 이야기하고 있습니다.

• 기존 마케팅 및 영업 인프라와 쉽게 작동
• 배우기 쉽다
• 오랜 시간의 통합 없이 첫날부터 작업에 빠르게 배포
• 기존 마케팅 및 영업 프로세스에 쉽게 통합됩니다.
• 빠른 결정과 조치를 가능하게 하는 실행 가능한 분석을 생성합니다.
• 비용 효율적이며 빠른 시간 내에 가치를 실현할 수 있습니다.
• ROI를 입증 할 수 있음

ABM 솔루션을 평가하려면 복잡성과 구매자 의도 데이터 정확성을 판단하세요.

가장 효과적인 ABM에는 대상 계정의 웹 활동과 시장 내 활동 사이에 명확하고 강력한 논리적 관계가 있는 구매자 의도 데이터를 사용하는 것이 포함됩니다. 실제로 시장에 참여하고 있는 5%를 감지할 수 있을 만큼 강력해야 합니다.

B2B 기술과 소프트웨어 리뷰 사이트는 이러한 강력한 관계를 제공합니다. 결국 누군가가 제품 카테고리를 조사하고, 제품 프로필을 읽고, 사용자 리뷰를 깊이 파헤치는 데 몇 시간을 소비하겠습니까?

따라서 소프트웨어 및 기술 검토 사이트의 구매자 의도 데이터를 사용하면 다음과 같습니다.

• 즉각적인 판매 및 마케팅 활동을 위한 실시간 구매자 의도 데이터 보유
• 입증된 시장 내 구매자와 비교할 수 없는 정확성을 제공합니다.
• 팀이 시간과 비용을 효율적으로 사용할 수 있도록 지원

이를 구매자 의도 데이터의 다른 소스와 대조해 보세요. 출판물을 통한 제2자 구매자 의도와 웹 검색을 통한 제3자 데이터는 모호함으로 가득 차 있습니다.

위험은 잘못 지출된 광고 예산입니다. 물론 이러한 비효율적인 광고 지출은 구매자 의도 데이터의 가치를 훼손하고 투자 수익을 약화시킵니다.

그리고 영업팀의 경우 리뷰 사이트에서 제공되는 구매자 의도 데이터를 갖춘 올바른 ABM 솔루션은 지속적으로 판매 할당량을 충족하거나 초과하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 핵심은 실제로 시장에 진출했을 때 가장 낮은 퍼널 전망을 보여주는 구매자 의도 데이터를 사용하는 것입니다. 이렇게 하면 대상 고객이 관심을 보이자마자 영업사원은 시간과 자원을 가장 효율적으로 사용하여 적시에 적절한 메시지로 신속하게 응답할 수 있습니다.

G2 마케팅 솔루션: 효과적인 ABM을 위한 최고의 솔루션입니다.

G2 Marketing Solutions와 구매자 의도 데이터는 정확한 의도를 실제로 측정하기 때문에 낮은 CPL(리드당 비용)로 빠른 리드 속도를 통해 쉽고 실행 가능한 ABM을 달성할 수 있는 빠른 경로입니다.

G2만이 200만 개 이상의 소프트웨어, 서비스 및 기술 제품 리뷰를 통해 학습하는 데 시간을 투자하는 실제 계정의 검색 및 연구 행동에서 파생된 구매자 의도 데이터를 제공할 수 있습니다. 매년 G2에서는 2,000개 이상의 기술 및 소프트웨어 제품을 다루는 정의된 제품 범주 내에서 연구를 수행하는 8천만 명 이상의 방문자를 봅니다.

이는 모호함이 없음을 의미합니다. 추측할 의도는 없습니다.

낭비되는 시간도 없고 낭비되는 제3자 마케팅 비용도 없습니다. 타겟 ABM 계정에서 더 많은 리드와 수익이 발생 합니다.

여기에서 효과적인 ABM 전략을 수립하고 솔루션을 이해하는 데 도움을 받으세요.

더 많은 것을 원하시나요? 여기에서 쉽고 실행 가능한 계정 기반 마케팅에 대한 G2의 공식 가이드를 다운로드하고 더 낮은 비용으로 리드 전환 속도를 빠르게 높여보세요.