동적 가격 책정을 활용하여 이익 마진을 높이는 방법

판매 전략을 시작하는 것은 특히 이전에 한 번도 해본 적이 없는 일이라면 벅찬 일입니다. 다행히도 많은 옵션을 사용할 수 있습니다. 비수기 동안 판매를 늘리기 위해 이메일을 사용하는 방법을 조사하는 것과 같은 다양한 작업을 시작할 수 있습니다.

이메일 마케팅이 당신의 일이 아니라면 절망하지 마십시오. 가격을 재정의하고 동적 가격 책정 전략을 수용하는 아이디어를 고려할 수 있습니다. 글쎄, 당신이 이것을 읽고 있다면, 당신은 확실히이 옵션을 사용하기로 결정했습니다. 좋은 전화!

이미 알고 있듯이 대다수의 온라인 쇼핑객에게 가격은 전자 상거래의 가장 중요한 측면입니다. 마케팅, 제품 품질, 고객 서비스 등 모든 변수보다 우선합니다. 실제로 시간을 내어 가능한 최고의 제품 페이지를 디자인하거나 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 고객 서비스 소프트웨어를 얻는 것은 중요하지 않습니다. 가격이 맞지 않으면 고객이 구매하지 않을 것입니다!

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왜 동적 가격 책정인가?

누군가가 여전히 동적 가격 책정을 수용할지 여부를 고려하고 있는 경우를 위해 몇 가지 일반적인 정보를 살펴보겠습니다. 앞서 언급했듯이 가격은 온라인 쇼핑객이 온라인으로 상품을 구매할 때 가장 먼저 보는 것 입니다 . Statista 에 따르면 영국의 온라인 구매자 중 절반 이상이 인터넷에서 제품을 구매하는 주요 이유로 가격 비교 기능을 꼽았습니다.

이것이 동적 가격 책정과 어떤 관련이 있습니까? 음, 가격을 조정하면 잠재 고객의 요구에 적응할 수 있는 기회가 주어집니다. 동적 가격 책정을 통해 전자 상거래 플랫폼 은 시장 수요에 따라 제품 또는 서비스에 대해 유연한 가격을 설정할 수 있습니다. 고객의 상황(그리고 자신의 상황)에 따라 자신만의 가격을 설정할 수 있는 좋은 전략입니다.

더 나은? 동적 가격 책정은 과도하거나 과도하게 노출된 전략이 아닙니다. Statista 에 따르면 모든 전자 상거래 브랜드의 4분의 1이 동적 가격 책정을 사용하며 2020년에는 11%만이 동적 가격 책정 을 사용하기 시작할 것입니다.

곰곰이 생각해보면 이 수치가 천문학적으로 높지 않다는 사실은 당신과 같은 기업에게 큰 기회가 있음을 의미합니다. 경쟁자보다 먼저 역동적인 가격을 수용하면 이 유리한 기회를 기꺼이 받아들이지 않는 49%의 경쟁자보다 우위를 점할 수 있습니다.

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어떤 전략을 따를지 결정

그 소개를 중단하고 추격을 중단하고 동적 가격 책정이 테이블에 제공하는 많은 대안을 탐색하기 시작하겠습니다. 아시다시피 동적 가격 책정 전략은 다양한 형태를 취할 수 있으며 더 인기 있는 몇 가지 버전을 살펴보겠습니다.

세분화된 가격

가격은 고객 유형에 따라 가격대를 설정하여 세분화됩니다. 가격은 제품이 다양한 유형의 사람들을 대상으로 하는 것과 동일한 방식으로 다양한 고객을 대상으로 합니다.

• 예를 들어 구매력이 강한 고객에게는 더 높은 가격의 상품이 제공됩니다 .

• 세분화된 가격 책정의 다른 사례는 퇴직자, 학생, 퇴역 군인 등에게 특별 할인을 제공하는 회사에서 찾을 수 있습니다. 실제로 세분화된 가격 책정은 전자 상거래 할인 전략 의 일부로 바우처를 활성화하는 디지털 비즈니스에서 매우 인기가 있습니다.

• 성공적인 세분화된 가격 책정 전략을 개발하는 또 다른 형태는 고객 기반을 다양한 계층으로 세분화하는 로열티 프로그램을 만드는 것 입니다. 이 접근 방식은 고객을 구분하기 위한 계층 구조를 결정하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 로열티 프로그램이 고객 유지를 위한 큰 인센티브로 작용하기 때문에 판매 참여 도를 향상시킵니다.
  
  

수요 기반 가격 책정

고객 기반 가격 책정이라고도 하는 이 전략은 소비자 요구 사항을 충족하는 데 중점을 둡니다. 실제로 이것이 바로 자본주의의 본질이며 아담 스미스의 '보이지 않는 손'이라고도 알려진 수요와 공급의 기본 법칙입니다.

그러나 수요 기반 가격 책정에는 4세기의 오래된 경제 개념보다 더 많은 것이 있습니다. 오늘날 수요 기반 가격은 다양한 가격 전략에 따라 설정됩니다. 동적 가격 책정은 가격표의 숫자를 높이는 것 이상입니다. 때로는 전체 판매 접근 방식을 재구성해야 합니다. 일부 수요 기반 접근 방식은 교차 판매와 같은 기술을 사용합니다.

교차 판매는 개인화된 전자 상거래 경험을 사용하여 구매자가 찾고 있던 것에 대한 칭찬으로 작용할 수 있는 특정 품목을 구매자에게 추천합니다. 교차 판매는 동적 가격 책정과 결합될 때 매우 효과적입니다.

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시간 기반 가격 책정

온라인 판매자는 더 빠르고 효과적으로 서비스를 제공하기 위해 구매자에게 더 많은 비용을 청구하고 싶을 때 이 제품 가격 책정 기법을 사용합니다. 아마존의 프리미엄 배송이 좋은 예입니다. 24시간 내 배송(몇 달러 또는 유로 추가)은 Amazon에서 사용하는 많은 인기 있는 가격 전략 중 하나입니다.

다른 예를 원하십니까? 걱정 마세요. 여행 산업과 관광 산업은 같은 방식으로 작동합니다. 항공사와 호텔이 주말이나 휴가 기간에 가격을 인상하는 방법을 본 적이 있습니까? 글쎄, 그것은 간단히 말해서 시간 기반 가격 책정입니다.

변화하는 시장 상황

수요 기반 가격 책정과 달리 이 전략은 시장과 고객의 구매력에 직접적인 영향을 미치는 예기치 않은 사건이 있는 경우에만 사용됩니다. 가장 좋은 예는 대부분의 사람들이 2020년까지 그것을 살았다는 것입니다.

COVID-19 전염병은 많은 경제에 깊은 영향을 미쳤습니다. 그러나 전자 상거래 및 동적 가격 책정의 가능성 덕분에 많은 기업이 팬데믹 이후 매출을 늘릴 수 있었습니다.

최고 가격

이 접근 방식은 시간 기반 가격 책정과 매우 유사합니다. 그러나 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다. 이 경우 회사 는 특정 시간에 더 많은 비용을 청구합니다 .

• 샌프란시스코 베이 브리지는 살아있는 예입니다. 국영 통행료는 출퇴근 시간과 주말에 운전자가 일반적으로 출퇴근하거나 도시를 벗어나 운전하는 시간에 인상됩니다.

• 때로는 동적 가격 책정이 가격 인상에만 사용되는 것은 아닙니다. 피크 가격은 많은 바와 펍이 따르는 매우 인기 있는 "해피 아워" 규칙 과 같이 가격표를 낮추는 데 사용할 수 있습니다.

침투 가격 정책

이러한 형태의 동적 가격 책정은 시장에서 많은 잠재 고객을 대상으로 하는 기업에서 사용합니다. 기업은 이미 알려진 시장 가격 이하로 가격을 책정하고 꽤 많은 팔로워를 모으면 점차적으로 인상하는 경향이 있습니다.

이 전략은 기업이 처음으로 디지털 도약을 시작하고 온라인 소매 서비스를 시작할 때 사용할 수 있습니다. 왜요? 음, 저렴한 가격은 온라인 쇼핑의 큰 동기 중 하나입니다. 그리고 온라인으로 제품과 서비스를 구매하는 것이 표준이 되었음에도 불구하고 사이버 보안 전문가 Esecurity Planet 에 따르면 전체 미국인의 3분의 1이 보안 문제 로 인해 온라인 쇼핑을 하지 않을 것이라고 합니다.

디지털 비즈니스는 이러한 잠재 고객을 어떻게 유치할 수 있습니까? 언제나 그렇듯이 답은 고객의 지갑에 있습니다.

가격 매칭

짐작하셨겠지만 이 전략은 경쟁업체의 가격을 분석하여 경쟁업체 와 일치하거나 심지어 더 낮추는 데 기반을 두고 있습니다. 가격 매칭의 가장 널리 알려진 예는 eBay의 "최적 가격 보장" 정책입니다.

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그러나 이것은 소규모 회사에 위험한 전략입니다. 소규모 기업은 대기업과 경쟁할 수 없으며 아마존의 경쟁력 있는 가격에 희생되어서도 안 됩니다. 간단히 말해서, 아마존을 언더컷하는 것은 불가능합니다. 바닥으로 경쟁하지 마십시오.

귀하의 산업이나 시장이 얼마나 전문화되어 있든 Amazon이 이를 인수했을 가능성이 큽니다. 온라인 보충제 , 스포츠 의류 또는 전자 제품 판매를 찾고 있든 Amazon과 같은 브랜드가 당신을 능가했을 가능성이 큽니다.

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그것을하는 방법

자, 이제 회사에 가장 적합한 동적 가격 책정 버전을 선택했으므로 이 전략을 개발하는 방법에 대해 논의해 보겠습니다. 무엇보다 먼저 데이터를 수집해야 합니다. 귀하의 가격이 경쟁업체의 가격과 어떻게 일치하는지 분석하기 위해 시장을 연구하고 정찰하는 것으로 시작해야 합니다.

그렇게 하려면 먼저 고객 여정을 추적할 수 있는 디지털 고객 경험 관리 소프트웨어에 투자하십시오. 경쟁력 있는 가격 추적 도구 도 유용할 것입니다. 이 앱을 사용하면 귀사와 같은 전자 상거래 비즈니스에서 구매자의 의사 결정과 귀사의 현재 가격이 경쟁업체에 비해 얼마나 높은지 분석하고 어떤 제품과 가격이 더 잘 팔리는지, 그 이유를 조사할 수 있습니다.

또한 이러한 도구는 KVI(Key Value Items)가 무엇인지 찾는 데 도움이 됩니다. KVI는 이 전략에서 중점을 둘 주요 항목입니다. 가격을 올리거나 내리면 판매 및 이익 마진을 높이는 데 도움이 됩니다.

아직 수행하지 않았다면 데이터 분석가와 데이터 마이닝 전문가를 팀에 추가하는 것을 고려할 수 있습니다. 이 데이터 전문가는 수익성과 시장 동향 을 더 잘 이해하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이러한 이점을 통해 시장 내 다양한 ​​시나리오에 적응할 수 있습니다.

그러나 이를 실행하기로 결정하고 이 아이디어를 완전히 수용한다면 분석가 팀과 협력 관계를 발전시켜야 합니다. 그렇게 하려면 팀 구성 및 협업 앱에 약간의 추가 현금을 투자할 수 있습니다. 팀워크는 꿈을 이루지만 역동적인 가격 책정 전략을 개발하는 것만큼 어려운 작업을 처리할 때는 협업이 특히 중요합니다.

동적 가격 책정 방식을 선택하고 주요 KPI 목표와 KVI를 정의한 후에는 가격에 대한 완벽한 균형을 찾기 위해 전략 테스트를 시작할 수 있습니다. 시간이 걸릴 수 있지만 장기적으로 이 전략은 배당금을 지불할 것입니다.