당신은 판매의 과학을 이해합니까?

판매는 과학보다 예술에 가깝다는 말을 들어보셨을 것입니다. 어떤 사람들은 타고난 능력이 있는 것은 사실이지만 연구에 따르면 완벽한 피치를 만드는 것은 직관과 운에만 의존하는 것이 아닙니다.

이 기사는 다른 사람들에게 영향을 미치는 강력한 방법을 밝히기 위해 사회 심리학, 신경 과학 및 행동 경제학의 세계를 탐구합니다.

의사 결정 프로세스의 이면에 있는 패턴과 보다 설득력 있는 판매 전략을 연마하는 방법을 배우게 됩니다. 여기에 제시된 과학적으로 테스트된 방법으로 무장하면 다음 피치를 승자로 만들 준비가 된 것입니다.

영업 과학을 이해하면 성과가 향상됩니다.

타고난 영업사원을 만난 적이 있습니까? 눈부신 미소, 친근한 성격, 어떤 거래라도 성사시키는 마법의 능력을 가진 사람이 있습니까? 아마도. 그러나 연구에 따르면 이와 같은 숙련된 판매자는 일반적이지 않습니다.

하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)의 연구에 따르면 영업 사원의 3분의 1만이 지속적으로 효과적인 것으로 나타났습니다. 설상가상으로 ES Research의 연구에 따르면 영업 교육의 90%가 전혀 개선되지 않는 것으로 나타났습니다.

이와 같은 통계를 보면 기업이 살아남는다는 것이 놀랍습니다. 고맙게도 이 방법은 필요하지 않습니다. 과학의 렌즈를 통해 판매를 보면 효과가 있는 증거 기반 접근 방식을 찾을 수 있습니다.

판매 능력을 정적인 품질로 생각하는 것이 일반적입니다. 그러나 과학은 다른 이야기를 합니다. 우리의 뇌는 놀라울 정도로 적응력이 뛰어납니다. 그리고 노력과 연습을 통해 우리는 뉴런을 다시 배선하여 새로운 기술을 개발할 수 있습니다. 이것을 신경가소성이라고 하며 시간이 지남에 따라 타고난 재능을 향상시킬 수 있습니다.

잘못된 기술을 배우는 데 집중할 때 문제가 발생합니다. 불행히도, 가장 일반적인 판매 조언은 증거가 아닌 일화를 기반으로 하기 때문에 이런 일이 많이 발생합니다. 예를 들어, 많은 사람들은 외향적인 사람들이 더 많은 매출을 올린다고 믿습니다. 그러나 펜실베니아 대학교 와튼 스쿨의 연구에 따르면 외향성 척도에서 높은 점수를 받은 사람들은 평균보다 더 나쁜 성과를 냈습니다.

과학은 또한 판매 결과를 개선할 수 있는 방법을 보여줍니다. 사실, 연구는 영향력의 주변 경로라고 하는 매출 증대를 위한 많은 놀라운 방법을 발견했습니다. 한 가지 예는 비대칭 우세 효과입니다. 이것은 고객이 좋은 것과 좋은 것의 두 가지 옵션이 제시될 때 구매할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다. 이렇게 하면 판매가 더 쉬워지는 이유는 무엇입니까? 좋은 옵션이 있으면 좋은 옵션이 더 좋아 보이기 때문입니다.

이와 같이 과학적으로 입증된 접근 방식은 단순한 아이디어를 기반으로 합니다. 영업 사원은 고객의 뇌에서 일어나는 일을 이해할 때 더 효과적입니다. 결국 구매자의 생각을 이해한다면 고객의 요구와 욕구에 더 효과적으로 피치를 맞출 수 있습니다.

6가지 이유에 답하여 영업 프로세스를 원활하게 하십시오.

쇼핑객이 식료품점을 둘러보던 중 선반에서 새로운 시리얼을 발견했습니다. 그는 가까이 다가가 상자를 봅니다. 잠시 후 그는 그것을 나머지 구매와 함께 장바구니에 넣습니다. 하지만 왜?

이 질문을 하면 영업사원들은 온갖 대답을 합니다. 아마도 박스 아트나 가격, 또는 단지 그가 당시에 배가 고팠다는 사실이었을 것입니다. 그리고 이 답변들 중 어느 것도 틀리지는 않지만, 그들 중 어느 것도 완전히 옳지는 않습니다.

제품 구매를 결정하는 것은 한 가지 선택의 결과가 아닙니다. 그것은 실제로 6개의 선택의 연속의 최종 결과입니다. 판매원으로서 당신의 임무는 그 과정을 통해 소비자를 돕는 것입니다.

영업 사원이 이러한 각 질문에 답할 수 있다면 판매는 쉽습니다. 어느 시점에서 영업 사원이 확신이 서지 않으면 판매가 손실됩니다.

첫 번째 질문은 "왜 변경합니까?"입니다. 인간은 있는 그대로의 것을 선호하도록 되어 있습니다. 그리고 새로운 구매를 한다는 것은 어떤 식으로든 변화를 의미하기 때문에 정당하다고 느낄 필요가 있습니다. 따라서 이 질문에 답할 때 구매자의 현재 상황에서 무엇이 부족하거나 바람직하지 않은지 설명할 수 있는지 확인하십시오.

두 번째 질문은 "왜 지금?"입니다. 여기에서 이 특정 시기에 구매가 합리적인 이유를 설명해야 합니다. 예를 들어, 일시적인 할인이나 긴급성을 유발하는 다른 요인이 있습니까?

세 번째 질문은 "왜 당신의 산업입니까?"입니다. 특정 제품을 홍보하기 전에 전체 산업을 홍보해야 합니다. 그것에 대해 생각해보십시오. 온라인 코스를 판매하는 경우 일반적으로 온라인 코스가 세미나나 책과 같은 대안보다 나은 이유를 설명해야 합니다.

네 번째와 다섯 번째 질문은 "왜 회사입니까?"입니다. "왜 당신의 제품입니까?" 품질, 전문성 또는 수많은 고객 만족 여부와 같이 세부 사항을 자세히 살펴보고 제품을 돋보이게 하는 요소를 홍보할 때입니다.

여섯 번째이자 마지막 질문은 "왜 돈을 쓰는가?"입니다. 이에 대한 답을 얻으려면 제품이나 서비스의 재정적 이점을 지적하십시오. 비용 절감과 더 나은 지불 추적과 같은 손실 방지 품질을 모두 언급해야 합니다.

이러한 각 단계를 통해 잠재 구매자를 안내할 때 구매에 대한 망설임이 사라질 것입니다. 그렇게 하면 판매가 됩니다.

구매자의 기분을 좋게 하여 매출 증대

당신이 재판을 받고 있고 배심원단이 당신에게 유죄를 선고했다고 상상해보십시오. 이제 귀하의 형량을 결정하는 것은 법원에 달려 있습니다. 이 시점에서 판사에게 관용에 대한 설득력 있는 주장을 하고 싶은 마음이 들 수 있습니다. 그러나 연구에 따르면 그녀에게 샌드위치와 낮잠을 제공하면 운이 더 좋을 수 있습니다.

어리석은 것처럼 보이지만 사실입니다. 연구에 따르면 판사는 피곤하거나 배고플 때 더 가혹한 판결을 내립니다. 이와는 대조적으로, 잘 쉬고 잘 먹은 판사는 65퍼센트의 시간에 가석방을 허용합니다.

이것은 인간의 행동이 항상 완전히 합리적이지 않다는 것을 보여줍니다. 가장 공정한 당국이라도 감정 상태에 따라 결정을 내릴 수 있습니다. 그리고 경험 많은 판사에게 일어날 수 있는 일이라면 잠재적 구매자에게도 일어날 수 있습니다.

우리는 우리의 선택이 항상 이성, 논리, 사실에 근거한다고 상상하기를 좋아합니다. 그러나 그 반대가 사실입니다. 우리의 내부 감정 상태는 의사 결정에 큰 역할을 합니다.

더 구체적으로 말하면, 신경 과학자들은 긍정적인 감정 상태는 우리를 더 외향적이고 설득력 있게 만드는 반면, 부정적인 감정 상태는 우리를 폐쇄하고 영향을 미치기 어렵게 만든다는 것을 발견했습니다. 이 역학을 이해하고 사용하는 것은 판매를 할 때 매우 중요합니다.

이것은 행동 과학자 Irving Janis가 수행한 연구에서 입증되었습니다. 일련의 실험에서 그는 판매원들이 고객에게 땅콩과 탄산음료를 제공함으로써 설득력을 현저히 높일 수 있다는 것을 발견했습니다. 이는 판매에 긍정적인 환경이 얼마나 중요한지를 보여줍니다.

물론 좋은 영업 사원이 긍정적인 감정을 북돋는 다른 방법이 있을 때 항상 간식에 의존하는 것은 아닙니다. 예를 들어, 몸짓 언어와 목소리 톤으로 낙관적인 태도를 나타낼 수 있습니다. 감정적 인지라는 현상 덕분에 이러한 비언어적 신호는 전염될 수 있습니다. 이것은 당신이 큰 미소와 밝은 태도로 다른 사람들에게 다가가면, 그들이 당신의 쾌활한 감정 상태를 종종 반영할 것이라는 것을 의미합니다.

약간의 캐주얼 잡담조차도 먼 길을 갈 수 있습니다. 예를 들어 구매자가 기분이 좋지 않은 것 같으면 마지막 휴가나 최근에 좋아하게 된 취미에 대해 긍정적인 대화와 더 행복한 생각을 불러일으키는 질문으로 상황을 가볍게 해보십시오. 이러한 유형의 농담은 분위기를 충분히 전환하여 판매 프로세스를 원활하게 할 수 있습니다. 그렇게 하면 모두가 행복하게 떠납니다.

강력한 질문으로 영업 피치에 집중

의료 전문가에게 질문은 거래의 도구이며 온도계 또는 청진기만큼 중요합니다. 그렇기 때문에 의사를 방문할 때는 무엇이 당신을 괴롭히는지, 얼마나 오랫동안 문제가 있었는지, 어떤 치료법을 시도했는지 등에 대한 온갖 종류의 질문으로 가득 차 있습니다.

약간의 심문처럼 느껴질 수 있지만, 그것이 바로 당신이 원하는 것입니다. 의사가 무엇이 잘못되었는지 알아내기 위해 한 가지 질문을 하기 전에 약을 처방하기 시작했다면 얼마나 이상할지 생각해 보십시오. 당신은 아마도 의사가 당신을 전혀 이해하지 못했다고 느낄 것입니다.

판매에도 동일한 개념이 적용됩니다. 따라서 답변으로 제품이나 서비스 판매를 시작하기 전에 올바른 질문을 해야 합니다.

판매 과정에서 왜 그렇게 중요한 부분에 질문을 합니까? 첫째, 응용심리학 저널(Journal of Applied Psychology)에 발표된 연구에서 입증된 바와 같이 기본적인 질문을 하는 것조차 사람의 행동에 영향을 미칠 수 있습니다. 누군가에게 투표할 것인지 묻는 것만으로도 투표율이 25% 증가한다는 사실이 밝혀졌습니다.

질문을 할 때마다 본능적 정교화라는 정신적 과정을 시작합니다. 자신도 모르는 사이에, 대답하는 사람은 주제를 향해 생각의 방향을 바꾸게 될 것입니다. 예를 들어 관리자에게 비즈니스 요구 사항에 대해 물어보면 그녀의 두뇌는 즉시 그녀가 해결하고 싶은 모든 문제와 우선 순위를 떠올리기 시작할 것입니다.

질문이 대화에 집중할 수 있는 좋은 방법이지만 자세한 질문으로 판매를 시작해서는 안 됩니다. 사회 침투 이론이라는 현상에 따르면 인간은 정보가 계층으로 표시될 때 가장 명확하게 생각합니다. 즉, 올바른 순서로 질문을 하는 것이 중요합니다. 일반적인 질문부터 시작하여 얻은 답변에 따라 초점을 좁힐 수 있습니다.

예를 들어 고객의 현재 상황에 대한 기본적인 정보를 얻으려면 "지난 분기 수익은 어땠습니까?"와 같은 광범위한 질문을 하십시오. 그런 다음 "수입이 감소한 이유는 무엇이라고 생각합니까?"와 같은 보다 평가적인 질문으로 이동하십시오. 마지막으로 "효율을 6%까지 높일 수 있는 제품을 원하십니까?"와 같은 구매 동기에 대한 구체적인 질문으로 마무리합니다.

이 프레임워크를 따르면 고객에게 가장 중요한 문제가 무엇인지 정확히 알 수 있습니다. 또한 귀하의 제품이나 서비스가 이러한 문제를 해결할 수 있는 방법을 그녀에게 보여줄 것입니다.

구매자의 실제 요구 사항에 따라 판매

오렌지를 놓고 싸우는 두 자매에 대한 고전적인 이야기가 있습니다. 둘 다 상대방이 모든 것을 원한다고 가정하고 타협하고 열매를 반으로 나눕니다. 윈윈이죠?

불행하게도. 알고 보니 한 자매는 주스에 목말랐고 다른 자매는 케이크 레시피를 위해 껍질만 필요했습니다. 서로의 진정한 욕망을 알았더라면 둘 다 원하는 것을 더 많이 얻었을 것입니다.

이것은 단지 듣는 것이 큰 차이를 만들 수 있다는 것을 보여줍니다. 특히 판매에 관해서는 더욱 그렇습니다. 종종 거래를 성사시키는 열쇠는 시간을 들여 구매자가 원하는 것을 정확히 이해하는 것입니다.

하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)에 따르면 모든 최고 실적의 영업 사원은 비슷한 품질을 공유합니다. 그들은 고객의 관점에서 세상을 볼 수 있습니다. 그것은 완벽한 의미가 있습니다. 고객의 요구와 욕구를 진정으로 이해한다면 고객의 특정 상황에 맞게 피치를 더 쉽게 조정할 수 있습니다.

불행히도 대부분의 영업 사원은 이 단순한 기준을 충족하지 못합니다. 그들은 중요하다고 생각하는 것을 강조하는 데 너무 집중하여 실제로 구매자에게 어필할 것이 무엇인지 고려하지 않습니다. 심리학자들은 이 현상을 부주의한 실명이라고 부릅니다. 이 함정에 빠진 영업 사원은 고객이 제품이 얼마나 잘 작동하는지에만 관심이 있을 때 제품의 좋은 가격에 대해 이야기하는 데 모든 시간을 할애할 수 있습니다.

이러한 편견으로 인해 문제가 발생하지 않도록 하려면 고객의 주요 구매 동기를 파악하십시오. 이것은 사람들이 구매할 때 고려하는 핵심 요소이며 종종 해결해야 할 문제에 관한 것입니다. 지적 질문의 힘을 사용하여 고객이 직면한 문제를 설명하도록 안내할 수 있습니다. 일반적인 문제를 제안하여 공감하는지 확인할 수도 있습니다.

문제를 이해하고 나면 구매자가 필수적이라고 생각하는 다른 주요 기준을 식별하십시오. 판매를 하려면 제품이나 서비스가 충족해야 하는 최소 요구 사항입니다.

고객의 예산 범위에 들어가는 것과 같은 명백한 기능일 수도 있고 구매자 조직 내의 특정 의사 결정자를 만족시키는 것과 같이 덜 분명한 문제일 수도 있습니다. 어느 쪽이든, 일단 고객의 요구와 욕구를 알게 되면 이러한 특정 요점을 다루기 위해 피치를 조정할 수 있습니다.

제품이나 서비스의 가치를 보여줌으로써 판매 가치가 있는 것처럼 보이게 하십시오.

두 명의 과학자가 한 남자의 사진을 보여주었다고 상상해 보십시오. 보기만 해도 영웅인지 악당인지 알 수 있을까요? 글쎄, 그것은 그 과학자들이 당신에게 말하는 것에 달려 있습니다.

유명한 실험에서 행동 과학자인 Myron Rothbart와 Pamela Birrell은 사람들에게 겸손한 개인의 이미지를 보여주었습니다. 그들은 참가자 절반에게 그가 훈장을 받은 전쟁 영웅이고 나머지 절반에게는 그가 악명 높은 전범이라고 말했습니다. 놀랍게도 첫 번째 그룹은 그 남자가 친절하고 사심 없어 보인다고 생각했지만 두 번째 그룹은 그가 사악하고 무자비해 보인다고 주장했습니다.

이 연구가 보여주듯이, 우리가 세상을 어떻게 인식하는지는 그것이 우리에게 어떻게 제시되는지에 달려 있습니다. 영업사원에게 이것은 올바른 방식으로 제품을 제시하는 것이 중요하다는 것을 의미합니다.

인간 행동을 연구하는 많은 과학자들은 많은 사회적 상호 작용이 사회적 교환 이론으로 설명될 수 있다는 데 동의합니다. 이것은 사람들이 비용을 최소화하면서 가치를 극대화하는 것을 좋아한다는 것을 의미합니다. 다시 말해서 인간관계에 있어서 사람들은 좋은 대우를 받고 있다고 느낄 때 가장 행복합니다.

이러한 기본적인 사실을 감안할 때 영업 사원은 자신의 제품이나 서비스를 가치 있는 투자로 제시하는 것이 중요합니다. 이를 위해 대부분의 영업 사원은 주요 기능만 지적합니다.

예를 들어, 세금 보고 소프트웨어에 강력한 사실 확인 도구와 같은 특정 기능이 있다고 설명할 수 있습니다. 하지만 이것으로 충분하지 않습니다. 가치를 입증하려면 이러한 기능이 구매자의 특정 주요 동기와 어떻게 연결되는지도 설명해야 합니다.

예를 들어, 고객이 비용 절감을 원한다는 것을 알고 있다면 세무 소프트웨어의 사실 확인 기능이 오류가 발생하기 전에 이를 잡아낼 수 있다는 점을 강조할 수 있습니다. 그런 다음 회계 비용을 절감하고 향후 값비싼 감사를 피함으로써 이것이 어떻게 가치를 창출하는지 설명할 것입니다. 일반적인 기능을 사용하여 특정 이점으로 전환함으로써 소프트웨어는 매우 저렴해 보입니다!

열등한 경쟁업체와 비교하여 제품의 가치를 더욱 강조할 수 있습니다. 이것은 반대가 발생하기 전에 예방하기 때문에 때때로 접종이라고 합니다.

예를 들어, 세금 소프트웨어의 놀라운 장점을 설명한 후 이러한 기능과 혜택 중 다른 사람이 사용할 수 없는 기능을 간략하게 지적하십시오. 경쟁업체가 귀사의 우수한 비용 절감 도구와 동일한 가치를 제공할 수 없다는 것이 분명해지면 구매자는 다른 사람을 고려하지 않을 것입니다.

과학적으로 입증된 전략으로 완벽한 영업 프레젠테이션

다양성이 삶의 향신료라는 말을 들어보셨을 것입니다. 그러나 판매와 관련하여 너무 많은 향신료를 사용하면 요리가 망칠 수 있습니다. 그 이유를 알아보기 위해 식료품점에 다시 한번 가보겠습니다.

유익한 실험에서 사회 과학자 Sheena Iyengar와 Mark Lepper는 고급 시장에서 잼 시음 부스를 마련했습니다. 24개의 잼을 선보였을 때 구매한 고객은 3%에 불과했습니다. 그러나 어레이가 6개의 잼으로 줄어들었을 때 매출은 900%나 급증했습니다.

인간의 두뇌는 선택할 수 있는 옵션이 적을 때 더 나은 결정을 내리는 것으로 나타났습니다. 다음 프레젠테이션에 이 점과 기타 정신적인 문제를 더 많이 적용할수록 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.

인간의 두뇌는 재미있는 것입니다. 과학자들은 그것이 비정상적인 방식으로 작동하고 있을 법하지 않은 요인의 영향을 받을 수 있음을 발견했습니다. 따라서 더 나은 영업 사원이 되려면 심리학 및 행동 과학의 통찰력을 적용하여 결과를 개선해야 합니다.

앵커링의 심리적 현상을 살펴보십시오. 이것은 당신이 무의식적으로 새로운 정보와 오래된 정보를 비교할 때 발생합니다. 예를 들어, 30달러짜리 와인 한 병은 비싸게 보일 수 있습니다. 그러나 처음에 $500 병을 제안받았다면 그 높은 가격이 닻이 됩니다.

갑자기, $30 병이 큰 거래처럼 보입니다! 실제 가격을 밝히기 전에 아마도 경쟁업체의 값비싼 앵커를 제시함으로써 이 개념을 다음 판매 피치에 적용할 수 있습니다.

또 다른 유용한 심리적 트릭은 내러티브 패러다임입니다. 이것은 평범한 사실보다 이야기에 더 쉽게 흔들리는 뇌의 자연스러운 경향을 나타냅니다. 신경학적 연구에 따르면 설득력 있는 이야기는 비판적 사고 능력을 우회하여 마음의 감정적 부분을 직접 활용할 수 있습니다. 따라서 다음 프레젠테이션을 작성할 때 내러티브 프레임워크 내에서 제안을 제시하세요.

세부 사항의 마른 목록을 제공하는 대신 인물, 갈등 및 해결 방법을 소개하십시오. 예를 들어 이전 고객에 대해 이야기할 수 있습니다. 먼저 그들이 직면한 문제를 설명하십시오. 그런 다음 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 되었는지 흥미진진한 이야기를 들려주세요. 이 간단한 트릭은 당신의 제안을 소개하고 만족스러운 감정적 공명을 줄 것입니다.

궁극적으로 목표는 두뇌가 실제로 작동하는 방식에 맞게 피치를 조정하는 것입니다. 이러한 과학적으로 타당한 방법을 사용하면 실제 결과를 볼 수 있습니다.

최종 요약

판매는 시행착오의 게임이 되어서는 안 됩니다. 심리학 및 사회 과학에 대한 수십 년간의 연구를 통해 피치를 보다 안정적이고 효과적으로 만들기 위한 효과적인 전략이 밝혀졌습니다.

현명한 영업 사원은 긍정적인 감정을 만들고, 제품이나 서비스의 가치를 입증하고, 고객의 요구와 욕구를 진정으로 이해하기 위해 강력한 질문을 하는 데 집중해야 합니다. 이러한 통찰력을 실습에 적용하면 능력을 향상시키고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

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