수요 창출 대 리드 생성: 주요 차이점은 무엇입니까?
게시 됨: 2022-08-10수요 창출은 B2B 마케팅 공간에서 트렌드 주제입니다. 이 블로그에서는 수요와 리드 생성의 중요한 차이점을 배우게 됩니다.
수요와 리드 생성은 종종 같은 의미로 사용되지만 두 가지 다른(연결되어 있기는 하지만) 전술입니다.
비즈니스를 확장하는 데 어려움을 겪고 있지만 그 이유가 확실하지 않은 경우 전환할 수도 있고 전환하지 않을 수도 있는 리드 생성에 너무 집중하고 있는 것일 수 있습니다.
이를 염두에 두고 상황을 전환하고 수요 창출에도 집중해야 할 때입니다.
이 블로그에서는 다음을 배우게 됩니다.
- 수요 창출이란
- 리드 제네레이션이란
- 수요 창출과 리드 생성의 차이점
- 두 가지 모두를 위한 플러스 핵심 전술
B2B 마케팅 전략에 중점을 두고 온 디맨드 생성 및 리드 생성 및 핵심 차이점에 대해 계속 읽으십시오.
수요 창출이란 무엇입니까?
수요 창출은 판매하는 제품이나 서비스에 대한 수요를 창출하는 인바운드 마케팅 전략입니다.
효과적으로 구현하면 브랜드 인지도가 높아져 잠재 고객이 직면할 수 있는 문제와 조직에서 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 교육할 수 있습니다.
이를 통해 신뢰를 구축하고 흥분을 조성하며 사람들을 귀하의 웹사이트로 유도합니다. 결과적으로 고품질 리드를 수집하고 전환을 추진할 수 있습니다.
신규 비즈니스 또는 덜 알려진 서비스를 제공하는 비즈니스에 이상적인 수요 창출은 고객 기반을 확장하려는 기존 기업에도 유용합니다. 이는 1단계 행동 계획이 아닌 프로세스이므로 다음을 수행합니다.
- 청중에게 제품 및 서비스에 대해 알리고 더 많이 배우도록 독려하십시오.
- 의도를 포착하고 잠재 고객을 전환하도록 유도
리드 생성이란 무엇입니까?
한편, 리드 생성 프로세스에는 대상 고객으로부터 연락처 세부 정보를 수집하는 작업이 포함됩니다. 그러면 영업 팀이 해당 정보를 사용하여 관계를 구축하고 개발할 수 있습니다.
수요 창출이 퍼널 상단 활동인 경우 리드 생성은 잠재 고객을 유료 고객으로 전환할 목적으로 리드를 검증하고 잠재 고객으로 육성하는 퍼널 하단 공격 계획입니다.
수요 창출은 직접적인 영향을 미치고 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다. 어떻게? 수요 창출 마케팅에 성공했다면 이후에 얻은 리드는 이미 브랜드를 인지하고 관심을 갖고 있습니다.
수요 창출 vs. 리드 생성
수요 창출은 인지도, 흥미를 유발하고 리드를 끌어들이고, 영업 팀은 리드 생성의 일부로 육성하고 전환하기 위해 노력합니다. 그런 의미에서 리드 생성은 수요 생성 프로세스의 한 부분일 뿐입니다.
이러한 리드가 처음부터 회사에 대해 많이 알지 못한다면(수요 생성이 구현되지 않은 경우) 실제 리드가 0개 또는 부적합한 리드가 많이 생길 수 있습니다.
수요 창출을 통해 영업 사원은 의도가 높은 리드를 처리하기 때문에 판매를 더 쉽게 할 수 있습니다. 결과적으로 이는 더 높은 전환율과 더 낮은 고객 획득 비용(CAC)을 의미합니다.
수요 창출 전술
수요 창출은 영업 팀과 마케팅 팀 간의 협업입니다. 다음을 포함하여 여러 가지 방법을 고려해야 합니다.
- 매력적인 콘텐츠 만들기
- 훈련을 통한 권위 구축
- 프리미엄 서비스
- LinkedIn 최대한 활용하기
- 계정 기반 마케팅
최고 품질의 유익하고 매력적인 콘텐츠 제작
B2B 구매자는 시간의 17%만 잠재적 공급업체와 만나고 27%는 온라인에서 독립적으로 조사하는 데 소비한다는 점을 감안할 때 잠재 고객과 소통하기 위한 핵심은 무엇입니까?
그들에게 높은 권위의 콘텐츠를 제공함으로써. 또한, 귀하의 사본은 SEO에 최적화되어 있어야 귀하의 웹사이트가 가시적이고 방문자의 관심을 끌 수 있습니다. 블로그 게시물, 사례 연구, 비디오, 전자책 및 FAQ 페이지에 흩뿌려야 합니다.
참고: 이 콘텐츠는 문이 없습니다. 즉, 연락처를 수집하는 것이 게임 이름이 아닙니다. 목표는 사람들이 직면한 문제와 제품이 이를 해결하는 방법을 탐구하는 것입니다.
훈련을 통한 권위 구축
여기에는 웨비나, 팟캐스트, 라이브 이벤트 및 비디오가 포함되며 제품 또는 서비스 측면에 대한 자세한 정보를 공유하여 신뢰를 구축할 수 있습니다.
예를 들어, Ruler Analytics는 팀이 영업 및 마케팅을 보다 효과적으로 조정하는 데 도움이 되는 마케팅 귀속 도구입니다.
프리미엄 서비스
귀하의 오퍼링의 기본 버전에 무료로 액세스할 수 있는 프리미엄 제품은 B2B 구매자를 참여시키는 최고의 방법이며 귀하가 하는 일과 귀하가 비즈니스로서 제공하는 가치에 대해 더 잘 이해할 수 있도록 합니다.
주어진 결정에는 일반적으로 6~10명의 이해 관계자가 참여하므로 제품을 사용하고 평가하는 데 비용이 들지 않는 방법을 제공하는 것은 매우 중요합니다.
사람들이 귀하의 서비스를 사용하고 혜택을 보기 시작하면 더 많은 것을 배우고 싶어할 가능성이 높아지고 고위 직원이 투자하도록 쉽게 설득할 수 있으며 조직이 프리미엄 유료 패키지로 업그레이드할 가능성이 높아집니다.
또한 사람들이 제품을 사용하는 방식을 더 잘 이해하고 분석하여 개선할 수 있습니다.
LinkedIn 최대한 활용하기
전 세계적으로 200개 이상의 국가에서 8억 3천만 명 이상의 회원을 보유한 LinkedIn은 B2B 마케팅을 위한 매우 효과적인 플랫폼이며 수요 창출에 이상적입니다. 이를 사용하여 SEO 중심 콘텐츠, 무료 도구 및 교육을 공유하세요.
그러나 신뢰할 수 있는 파트너 및 조직의 리소스도 공유하여 다양한 경험을 제공해야 합니다.
또한 업계와 관련된 그룹에 가입하고 질문과 의견에 답하고 잠재 고객에게 통찰력을 제공하십시오. 회사 프로필이 최적화되었는지 확인하는 것도 중요합니다.
계정 기반 마케팅 활용
이 전략은 수요 창출과 함께 진행됩니다. 왜요? 의사 결정권자에 초점을 맞춘 특정 회사에 초점을 맞춥니다.
계정 목록을 만들고 SEO에 최적화된 관련 콘텐츠 및 리소스로 대상을 지정하세요.
그리고 가능한 경우 특정 문제를 해결하여 고객 지원을 개인화하십시오.
잠재 고객이 귀하의 콘텐츠 및 리소스에 참여하고 위의 방법을 통해 귀하의 브랜드가 비즈니스를 어떻게 도울 수 있는지 더 잘 알게 되면 연락처 정보를 캡처하는 것입니다.
전술 선택에 대해 읽으십시오.
리드 생성 전술
이는 귀하가 그들에게 연락할 수 있도록 리드를 확보하는 방법이며 광범위한 수요 창출 전략의 일부로 가장 잘 작동합니다.
여기서 집중해야 할 주요 사항은 단순히 가능한 많은 리드를 수집하는 것이 아니라 의도가 높은 신호와 채널입니다. 그렇게 하면 리드당 비용(CPL)이 낮아집니다.
효과적인 리드 생성 전략을 어떻게 구축합니까? 구체적이고 타겟팅함으로써.
옵션에는 다음이 포함됩니다.
- 호스팅 교육
- 게이트 콘텐츠 제공
- 웹사이트 추적 도구 사용
- 유료 광고에 틈새 타겟팅 활용
- 리뷰 사이트에서 목록 최적화
등록이 필요한 호스팅 교육
수요 창출의 일부로 제공되는 교육의 확장에는 보다 심층적이고 제품 중심적인 리소스와 데모가 포함됩니다.
그리고 참가자들에게 등록을 요청함으로써 나중에 그들을 양육하는 데 사용할 수 있는 연락처 정보를 수집합니다.
기타 게이트 콘텐츠 제공
리드가 이메일 주소 및 전화번호와 같은 정보를 제공하는 경우에만 액세스하거나 다운로드할 수 있으며, 이를 "리드 마그넷"이라고도 합니다.
그 귀중한 데이터와 교환하여 사용자는 웨비나, 비디오 자습서, 설문 조사, 연구, eBook 및 뉴스레터와 같은 것에 액세스할 수 있습니다.
가치 있고 사려 깊은 콘텐츠를 제공해야 합니다. 그렇지 않으면 사람들이 자신의 세부 정보를 귀하와 공유하는 것을 꺼릴 것입니다.
웹사이트 추적 도구를 사용하여 의도가 높은 고객 식별
이들은 IP 및 도메인 정보를 추적하여 귀하의 사이트를 방문하는 기업, 이들이 본 페이지, 각 섹션에 머문 시간 및 종료 페이지를 강조합니다.
예를 들어 회사가 귀하의 웹사이트를 9번 검색하고 블로그를 읽고 가격 정보를 확인한 경우 영업 사원에게 알리십시오.
왜요?
그래서 그들은 그들을 표적으로 삼고 양육할 수 있습니다.
높은 의도가 당신에게 무엇을 의미하는지 정의하고 그것을 충족하거나 초과하는 기업에 연락하십시오.
유료 광고에 틈새 타겟팅 활용
프로세스의 이 시점에서 사람들은 귀하의 브랜드와 귀하가 제공할 수 있는 가치를 알게 됩니다.
따라서 타겟 유료 광고를 사용하여 검색 결과(자연적 결과보다 상위)에 있는지 확인하고 수요 창출 단계에서 이미 참여했던 회사의 관심을 끌 수 있습니다.
이렇게 하면 클릭당 비용(CPC)이 감소하고 전환이 증가합니다.
리뷰 웹사이트에서 목록 최적화
사용자가 리뷰 사이트를 클릭하면 유입경로 하단에 있으며 최종 결정을 내리기 전에 옵션을 비교하려고 합니다.
수요가 이미 생성되었으므로 이제 Google, G2, Yelp, SaaSGenius 및 Capterra와 같은 페이지에서 귀하가 빛날 수 있도록 해야 합니다.
어떻게? 가격이 최신 상태이고 기능이 이해하기 쉽고 잘 표현되어 있는지 정기적으로 확인하십시오.
다음으로, 댓글 섹션을 확인하고 사람들과 교류하십시오. 검토에 대해 감사를 표하고 점수가 부정적인 경우 시간을 내어 응답하고 솔루션을 제공하십시오.
수요 및 리드 생성: 주요 차이점 요약
이제 우리는 리드 생성과 수요 생성이 무엇이고 그 차이점을 설명했습니다. 목록으로 단순화해 보겠습니다.
수요 창출
- 유입경로 상단
- 브랜드 인지도 상승
- 대상 고객을 교육하고 성장시킵니다.
- 사람들에게 솔루션을 소개합니다.
- 신뢰 구축
- 관심과 관심을 불러일으킨다
- 낯선 사람을 리드로 바꿉니다
리드 생성
- 깔때기 하단
- 수요 창출 노력의 결실
- 타겟 고객 연락처 정보 캡처
- 귀하의 브랜드가 경쟁업체와 어떻게 다른지 보여줍니다.
- 잠재 고객을 자격을 갖춘 리드로 전환하고 육성합니다.
- 잠재 고객을 성실한 고객으로 전환
수요 및 리드 생성 전술과 관련하여 교차점이 있음을 기억할 가치가 있습니다.
예를 들어, "수요 생성 전술" 섹션에서 SEO 최적화 및 LinkedIn 최대한 활용에 대해 언급했습니다.
이러한 방법은 리드 생성에도 적용됩니다. 전자의 경우 일반적인 브랜드 인지도에 관한 것입니다. 후자의 경우 심층적이고 제품 중심적인 콘텐츠에 더 중점을 둡니다.
수요 창출은 리드 생성으로 이어집니다.
이러한 인바운드 마케팅 접근 방식은 함께 진행되지만 두 가지 다른 역할을 합니다.
수요 창출은 브랜드 인지도를 높이고 비즈니스 성장에 도움이 되는 반면, 리드 생성은 리드를 검증한 다음 잠재 고객을 유료 고객으로 육성하여 판매를 촉진합니다.
리드의 출처를 추적하는 방법을 알아보거나 리드 생성 전략에 대해 자세히 알아보세요.
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저자 - 로마나 훅스트라
Romana Hoekstra는 귀하의 웹사이트를 방문하는 회사를 추적하고 식별하는 B2B 방문자 식별 소프트웨어인 Leadfeeder의 콘텐츠 마케팅 책임자입니다. 현재 그녀는 원격 우선 콘텐츠 마케팅 팀을 이끌고 유기적 성장, SEO, 고품질 콘텐츠 제작 및 배포에 중점을 둔 고성능 콘텐츠 마케팅 전략을 수립합니다. Linkedin에서 Romana와 연결할 수 있습니다.