고객 주도 구매가 SaaS의 발전 방향인 이유

많은 상황에서 기업은 신규 고객 확보 전략을 위해 판매 중심 접근 방식에 집중할지 제품 중심 접근 방식에 집중할지 논쟁하고 있습니다.

고객 주도 구매는 두 가지 요소를 결합하여 고객을 프로세스의 핵심에 두는 새로운 관점을 제공하는 위치에 있습니다.

고객이 구매 프로세스 전반에 걸쳐 자문 지원과 리소스에 액세스할 수 있으면 브랜드는 긍정적인 구매 경험을 제공하여 판매 가능성을 높일 수 있습니다.

고객의 요구 사항을 항상 핵심 초점으로 유지하는 것이 고객 중심 구매 접근 방식의 주요 목표이며, 이는 판매 중심 전략과 제품 중심 전략의 균형을 처리하여 수행됩니다. 성공하면 브랜드는 장기적인 성장을 위한 지속 가능한 모델을 육성할 수 있습니다.

SaaS 판매에 있어서 고객 주도 구매는 무엇을 의미합니까?

최근 시장, 지리적, 경제적 발전으로 인해 SaaS 시장의 판매에 대한 표준 접근 방식이 없다는 것이 분명해졌습니다. 모든 경우에 적용되는 일률적인 접근 방식은 존재하지 않습니다.

현재 고객의 구매 행동은 고객이 자신감과 경험을 바탕으로 소프트웨어를 구매하는 능력을 지속적으로 향상시키고 있음을 시사합니다. 고객은 과거처럼 많은 안내와 지원을 요구하지 않습니다.

또한 소프트웨어 제공업체는 고객의 IT 의존도에 대한 필요성이 감소함에 따라 영업팀을 위해 보다 직관적으로 사용하고 판매하기 쉬운 제품을 지속적으로 혁신하고 있습니다.

이를 고려하여 SaaS 업계에서는 공급업체가 특정 선호도에 따라 고객의 구매 경험을 유연하고 지속적으로 검토하는 데 우선순위를 두어 충성도 높은 고객 기반을 확장할 수 있는 추세를 보고 있습니다.

고객 주도 구매 접근 방식을 통해 고객은 맞춤형 구매 과정에서 소요된 경험, 제품 및 시간을 가치있게 평가할 수 있습니다(이는 서명 후 경험에도 영향을 미침).

구매 여정에 긍정적인 영향을 미치기 위해 공급업체는 구매자가 자신의 시간에 자신의 환경이나 조건에 따라 제품을 검토할 수 있도록 허용해야 합니다. 이를 통해 구매자는 자신의 선호도에 따라 결정을 내릴 수 있으며 공급업체가 고객 경험을 우선시한다는 사실을 구매자에게 보여줄 수 있습니다.

구매자에게 테스트 환경을 적극적으로 제공하는 것은 효율적인 구매 경험을 만드는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 이는 의사 결정 과정에서 구매자가 더 많은 권한을 갖게 해주기 때문입니다.

고객 주도 구매가 판매에 중요한 이유는 무엇입니까?

고객 주도 구매는 구매 과정에서 고객에게 자유, 통제 및 편의성을 제공하므로 효과적일 수 있습니다. 이는 판매자가 최대한의 자유를 제공해야 한다는 의미는 아니지만 최적의 균형을 찾는 것은 편안하고 자신감 있는 구매자를 생성할 수 있습니다.

이는 협업 및 다중 사용자 도구인 SaaS 제품의 경우 더욱 중요합니다. 구매자에게 동료와 함께 제품을 사용, 테스트 및 상호 작용할 수 있는 기능을 제공하면 내부 이해관계자의 동의를 얻는 능력이 향상됩니다.

회사나 팀을 위한 새로운 도구를 결정하기 위해 소수의 구성원에게만 의존하는 대신, 고객 주도 구매 모델을 통해 구매자는 잠재 제품을 평가하고 익숙해질 수 있습니다.

다른 이해관계자들과 제품 경험을 공유하면 주요 구매자가 구매 결정과 관련된 피드백과 질문을 수집할 수 있습니다.

그러나 이는 단순히 무료 평가판을 제공하는 것 이상입니다. 구매자는 사용 사례와 작업에 대해 더 나은 느낌을 얻기 위해 실제 제품을 볼 필요가 있기 때문에 한 단계 더 깊이 들어가야 합니다. 즉시 테스트할 수 있는 미리 채워진 환경을 제공하면 구매자와 공급업체의 시간이 크게 절약됩니다.

구매자는 내부에 아무것도 없는 무료 평가판이나 샌드박스 환경에 액세스할 수 있는 경우가 많기 때문에 특정 기능이 실제로 무엇을 하는지 확인하기 위해 사용 사례를 설정해야 합니다.

판매자가 데이터가 채워진 준비된 상태의 제품을 더 쉽게 제공한다면 질문, 피드백 및 제품 경험을 통해 제품을 효과적으로 평가할 수 있는 더 많은 정보를 갖고 편안한 구매자가 될 가능성이 높습니다.

위에서는 주로 구매자의 이점을 검토했지만 공급업체도 비용을 절감하고 시간을 절약하며 더 나은 자격 프로세스를 갖출 것이라는 점은 분명합니다. 고객 주도 구매 모델과 미리 채워진 제품 환경을 통해 구매자와의 반복적인 통화, 데모 및 워크샵에 소요되는 수많은 시간을 절약할 수 있습니다.

매우 가치 있는 기회가 특별 대우를 받을 수 있지만, 구매하려는 잠재적인 제품에 대한 경험과 노출에 관해서는 다른 많은 고객들도 무시되어서는 안 됩니다.

SaaS 업계에서 구매자는 일반적으로 최종 구매 결정을 내리기 전에 여러 제품을 비교합니다. 구매자가 여러 잠재적 제품을 경험하려면 광범위한 통화 일정과 시간이 필요합니다. 구매자에게 테스트할 준비가 된 제품을 원하는 시간에 제공하는 것은 부정적인 구매 경험을 줄이는 것과 밀접한 관련이 있습니다.

영업팀을 위한 효과적인 고객 중심 구매 전략을 구축하는 방법

조직의 현재 설정에 따라 각 제품, 영업, 재무, 성공 및 마케팅 팀의 조정을 받는 것이 중요합니다. 이러한 부서의 대부분이 참여하지 않으면 고객 중심 구매 모델로 전환하는 것이 어려울 것입니다.

귀하의 조직이 고객 중심 구매 모델을 채택하는 경우 고객이 서명 후 나머지 여정에 로그인할 때 유사한 전략을 설정해야 합니다.

이전에 언급한 내용을 반복하면 판매에 대한 일률적인 접근 방식은 없습니다. 따라서 고객 중심 구매 모델을 사용하더라도 모든 고객이 동일한 방식으로 대우받기를 원하는 것은 아닙니다. 고객 주도 구매는 공급업체가 접할 수 있는 다양한 잠재적 구매 경험에 유연성을 제공합니다.

고객 중심 구매 전략 개발을 위한 다음 4가지 사항을 검토하기 전에 이상적인 고객 프로필, 구매 챔피언, 경제 챔피언(예산 보유자 및 서명자)을 이해하기 위한 충분한 조사를 수행했는지 확인하세요. 이는 청중을 분류하고 전략 범위를 정할 때 중요합니다.

미리 채워진 고객 중심 제품 제공

가능하다면 사용자가 자신의 시간에 테스트하고 실제로 작동하는 모습을 볼 수 있도록 제품을 준비하는 데 시간을 투자하세요. 사용자가 특정 사용 사례에 대해 제품이 어떤 느낌일지 설정하고 상상해야 하는 빈 샌드박스를 제공하지 마세요.

테스트 환경에서 제품에 데이터를 채우는 것은 사용자가 구매 결정에 대해 테스트하고, 질문하고, 경험하고, 자신감을 갖도록 하는 이상적인 방법입니다.

또한 사용자가 영업 담당자와 대화하기 전에 이를 제공하는 것도 기존 판매 주기에 따라 일정을 잡고 시간을 소비할 필요 없이 잠재 구매자에게 제품 노출을 증가시키기 때문에 유리할 수 있습니다.

고객 중심 구매 경험 구축

구매자가 프로세스를 통제할 수 있다고 느낄 수 있도록 개인화된 구매 여정 과 경험을 제공하는 것이 중요합니다. 이는 다양한 방법으로 수행될 수 있지만 맞춤형 환경 제공, 원하는 시간에 제품에 대한 액세스, 추가 지침이 필요할 때 질문에 답변할 수 있는 담당자와의 액세스 등이 포함될 수 있습니다.

구매자가 다음 단계로 진행하기 전에 동료와 함께 제품에 대해 몇 시간을 보내고 싶다면 그렇게 하십시오. 제품을 테스트한 후 질문이 있으면 고객이 원할 때 적극적으로 지원을 제공하십시오.

일부 구매자는 영업 담당자의 철저한 지도를 원하는 반면, 다른 구매자는 자신의 시간에 최대의 제품 노출을 원할 수도 있습니다.

기존 SaaS 공급업체가 아닌 협력업체로 행동

고객 주도 구매 접근 방식을 사용하면 관계가 하이브리드화되고 SaaS 시장에서 구매자의 다양하고 다양한 요구 사항에 적응할 수 있습니다. 제품 및 온보딩 경험 전반에 걸쳐 구매자와 판매자 간의 구매 경험을 개인화할 수 있는 많은 기회가 있습니다.

구매 과정에서 협력자 역할을 더 많이 하면 구매자는 서명 전후에 고객과 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다. 모든 잠재 구매자에게 적합한 표준 무료 평가판을 제공하지 마십시오. 구매자에게 더 관련성이 있도록 맞춤화하세요.

구매자가 구매 과정에서 비즈니스 사례, 가치, 브랜드 및 관계에 투자하는 것은 매우 중요합니다. 이는 서명, 온보딩, 갱신, 옹호 및 확장을 통해 해당 관계의 수명에 영향을 미치기 때문입니다.

구매 후 지원 품질 유지

고객 중심 구매 경험에 대한 헌신은 판매 후 경험에서도 재현되어야 한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

구매자가 구매 과정에서 VIP로 대우받는 것은 일반적으로 실망스러운 일이지만, 판매가 완료된 후에는 온보딩 및 관리 프로세스가 크게 다릅니다.

효과적인 고객 주도 성장 모델을 실행하려면 고객이 모든 고객 단계에서 선두에 있어야 합니다. SaaS 관계의 수명은 구매, 온보딩, 갱신, 지원 또는 확장 단계에 관계없이 일관된 고객 중심 경험을 통해 발생합니다.

구매: 고객 주도 vs. 제품 주도 vs. 판매 주도

전통적인 판매 주도 구매 방식을 사용하면 시장에서는 시간이 지남에 따라 효율성이 떨어지는 것으로 보입니다. 요즘 일반적인 구매자는 소프트웨어 구매 프로세스에 대해 더 많은 통제권을 원하지만 더 신중하기도 합니다.

더욱 조심스러워지는 것 외에도 이전 세대보다 계속해서 기술에 정통해졌습니다. 이러한 조합으로 인해 구매자는 표준 판매 프로세스를 보다 쉽게 ​​확인할 수 있고 쉽게 추적당할 가능성이 줄어들며 공급업체에 도전할 수 있는 능력이 향상됩니다.

이에 대한 대안으로 제품 중심 구매가 많은 인기를 얻었습니다. 사용자는 제품을 빠르게 사용해 보고 준비가 되면 구매할 수 있습니다. 이 설정의 구매자는 구매 프로세스를 완벽하게 제어할 수 있고, 영업사원의 방해를 받지 않으며, 구매하려는 제품에 대한 느낌을 얻기 위해 데모 일정을 잡을 필요가 없다는 이점이 있습니다.

하지만 제품의 기능을 보여줄 수는 있지만 실사 경험이나 숙련된 사용자의 지도로 항상 제품의 고유한 가치를 보여줄 수는 없다는 것이 단점입니다.

이 접근 방식에만 의존하면 빈 샌드박스 및 무료 평가판 환경에서 제품의 고유한 가치를 보여주기가 어려워 사용자를 유료 고객으로 전환하기가 어려워 수익성이 저하될 수 있습니다.

따라서 제품 및 판매 중심 구매 접근 방식에는 제약이 있으므로 새로운 하이브리드 접근 방식은 고객 중심 입니다. 이는 고객이 오늘날의 SaaS 환경에서 구매 여정을 위한 이상적인 설정을 만들 수 있도록 두 세계의 장점을 모두 제공합니다.

고객에게 구매 프로세스에 대한 더 많은 통제권 제공

고객 주도 구매 모델을 채택하려는 조직은 구매자를 위한 제품 경험과 유사한 미리 채워진 제품 환경, 템플릿 및 안내식 연습을 구성해야 합니다.

구매자에게 이러한 경험을 자신의 조건에 맞게 제공하면 구매자는 자신에게 가장 적합한 구매 경로를 선택할 수 있으며 이는 판매 전략을 최적화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 부서를 위한 고객 중심 구매 모델을 육성하면 구매 과정뿐만 아니라 공식적으로 고객과 계약한 후에도 보다 긍정적이고 오래 지속되는 관계를 형성할 수 있습니다. 그들은 더 큰 자신감을 가지고 귀하의 제품을 더 빨리 온보딩할 수 있으며 긍정적인 구매 경험으로 인해 귀하의 제품을 홍보하는 역할을 할 가능성이 높습니다.

이것이 바로 공급업체가 판매 과정에서 구매자에게 더 많은 통제권을 넘겨줌으로써 신뢰와 충성도를 구축해야 하는 이유입니다. 이는 전반적인 고객, 회사 및 제품 성장에 영향을 미치는 상호 이익이 되는 관계의 기초가 될 수 있습니다.

고객 중심 구매 모델은 CSAT를 높이고, 비용을 절감하고, 판매를 촉진할 수 있으며, 지갑 점유율 증가, 체결률 증가, 판매 주기 단축과 같은 주요 지표에 영향을 줄 수 있습니다. 구매자가 소프트웨어를 테스트, 공유, 검증 및 구매하려는 방식에 따라 공급업체는 전반적인 구매자-판매자 경험과 전략을 개선할 수 있습니다.

결론적으로, 이 기사는 주로 고객 주도 모델이 구매 과정에서 판매에 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 초점을 맞추었지만, 고객 주도 접근 방식이 사후 확장, 마케팅, 커뮤니티, 갱신 및 제품에 영향을 미칠 수 있는 수많은 이점이 있습니다. -시그니처 경험.

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