타겟 광고, 선별된 알고리즘, 끝없는 알림.

이것이 우리 디지털 생활의 현재 상태이며, B2B 마케터로서 이러한 소음을 성공적으로 줄이는 방법을 찾는 것은 어렵게 보일 수 있습니다.

소비자가 끊임없이 정보의 홍수를 겪는 시대에 소비자의 인식에서 의사결정까지의 과정을 이해하는 것은 경쟁에서 앞서가는 데 매우 중요합니다.

고객 인식의 세 가지 핵심 단계를 통해 여정은 인식, 고려, 결정을 통해 순환됩니다. 그리고 균형 잡힌 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 최적화하고 유지하는 것의 중요성을 이해함으로써 기업은 구매 여정의 어느 단계에 있든 고객을 유치하고 전환할 수 있습니다.

다크 소셜 모델 이해

B2B가 콘텐츠를 최적화하는 방법을 알아보기 전에 마케팅 담당자는 구매자 여정을 이해해야 합니다. 고객의 입장에서 생각해보고 기업이 구매 결정을 내려야 했던 때를 떠올려보세요.

그 과정은 당신에게 어떤 모습이었나요? 원하는 것이 무엇인지 즉시 알았습니까? 아니면 옵션에 대해 생각하고, 온라인 조사를 수행하고, 가능한 최상의 솔루션에 대해 동료들과 이야기하는 데 시간을 보냈습니까? 몇 개의 다른 서비스 제공자와 통화했습니까? 타겟 유료광고에 끌렸나요, 아니면 상위권 기사를 읽었나요? 얼마나 많은 다른 웹사이트를 방문하셨나요? 소셜 미디어 사이트도 살펴보셨나요?

사용 가능한 정보가 너무 많아서 구매자는 지속적으로 조사하므로 고객 여정은 선형적이지 않습니다. 실제로 이는 구매를 시작하기 전에 트리거로 시작하여 구매자를 노출, 상호 작용 또는 의사 결정의 한 지점에서 다음 지점으로 이동시키는 순환 프로세스에 가깝습니다. 이를 '지저분한 중간'이라고 합니다.

Google의 경우 이 다이어그램은 상단에 트리거 포인트가 있고 하단에 구매 포인트가 있는 무한 루프처럼 보입니다. Zen Media에서는 중간에 실제 혼란을 위한 공간을 더 많이 남겨두기 위해 해당 루프를 약간 구체화했습니다. 우리는 이것을 다크 소셜 모델이라고 부릅니다.

지저분한 중간에 만나

지저분한 중간은 공유, 유료, 획득 및 소유 미디어가 소비자와 상호 작용하기 위해 만나는 위치를 보여주기 때문에 다이어그램에서 중요합니다. 이제 소비자가 구매 결정을 내리려면 최소 27개의 터치 포인트가 필요하며, 다크 소셜이라고 불리는 수량화할 수 없고 추적할 수 없는 영역에서 이러한 활동이 발생합니다.

우리는 다크 소셜을 추적할 수 없거나 비공개 환경에서 소셜 미디어에서 발생하는 활동과 대화로 정의합니다. 여기에는 고객이 댓글이나 좋아요 표시 없이 책을 읽는 경우, DM이나 비공개 그룹 또는 네트워크에서 동료와 친구 간의 대화, 기타 추적할 수 없는 활동이 포함됩니다. 이는 또한 대부분의 행동이 이루어지는 잠재 구매자의 구매 여정의 중심이기도 합니다.

이는 구매 과정에서 통제할 수 없는 부분인 것처럼 보이지만 실제로는 빈도 편향을 통해 자신의 흔적을 남기고 다양하고 눈부신 인상을 남길 수 있는 기회입니다. 유료, 소유, 공유 및 획득 미디어를 통해 잠재 구매자를 전략적으로 타겟팅함으로써 구매자 여정의 중요한 탐색 및 평가 단계에서 귀하의 브랜드가 더욱 눈에 띄게 될 것입니다. 이는 구매자가 전환하도록 유도할 수 있는 긍정적인 인상을 만드는 데 도움이 됩니다.

콘텐츠 감사

구매자는 혼란스러운 중간에서 대부분의 여정을 보내므로 가능한 모든 터치 포인트에서 브랜드가 구매자에게 도달하는지 확인하세요. 유료, 수익, 공유 및 소유 미디어를 결합한 브랜드의 노력은 고객이 여정을 시작한 후 귀하의 이름을 기억하거나 로고를 인식하도록 하는 목표를 가지고 고객이 구매에 대해 생각하기 전에 인지도를 구축하기 위해 함께 작동합니다. 이렇게 하면 구매 과정 전반에 걸쳐 고객의 마음을 최우선으로 생각하게 됩니다.

B2B 마케팅 전략을 검토할 때 먼저 콘텐츠 감사를 수행하세요. 다음을 고려하십시오. 어떤 유형의 콘텐츠가 많이 있습니까? 어떤 유형의 콘텐츠가 부족합니까? 어떤 추가 콘텐츠가 도움이 될 수 있나요? 콘텐츠를 어떻게 더 매력적으로 만들 수 있나요? 어떤 페르소나를 목표로 하고 있고 어떤 페르소나를 간과하고 있나요?

철저한 콘텐츠 감사를 수행하면 브랜드의 현재 위치와 필요한 위치에 대한 중요한 정보가 드러날 것입니다. 콘텐츠 전략의 격차를 식별하고 개선 작업에 대한 지침을 제공할 수 있습니다.

다음은 철저한 콘텐츠 감사를 수행하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

1. 고객과 직접 대화하세요. 현재 고객과 잠재 고객을 대상으로 설문조사나 영업 전화를 실시하여 고객의 문제점을 파악하고 고객에게 필요한 정보를 이해하세요.
2. SEO를 간과하지 마십시오 . 성공하려면 SEO 모범 사례를 구현해야 하며, 빠르게 변화하는 세상에서 이 영역에 자주 주의를 기울여야 합니다. SEO 감사를 통해 검색 순위를 높이는 데 장애가 되는 요소가 드러날 것입니다. 이를 사용하여 웹사이트의 검색 가능성과 검색 순위를 향상시키세요.
3. 정기적인 소셜 미디어 감사를 수행합니다. 짧은 형식의 콘텐츠에 중점을 두는 소셜 미디어는 브랜드 웹사이트에서 볼 수 있는 것보다 더 캐주얼할 수 있지만 잠재 고객에게 브랜드를 소개하는 중요한 도구이기도 합니다. 유용한 링크와 그래픽을 공유하여 소셜 채널에서 풍부한 정보를 제공하도록 하세요. 이번에는 당신의 어조도 평가해 보세요. 낙관적이고 유익한 목소리는 긍정적인 관심을 끌 수 있지만 업계 전문 용어를 너무 많이 사용하면 사람들이 멀어질 수 있습니다.
4. 웹사이트를 검토하세요. 정보 공유를 위한 강력한 도구인 웹사이트를 통해 다양한 콘텐츠를 게시하고 올바른 청중에게 다가갈 가능성을 높일 수 있습니다. 여기에는 동일한 주제를 논의하는 블로그 게시물, 백서, 인포그래픽 및 비디오가 포함됩니다. 동일한 정보를 새로운 방식으로 공유하면 더 많은 사람들에게 다가가고 해당 공간에서 귀하의 지식이 강조될 것입니다.
5. 청중을 알아라 . 당신의 이상적인 고객은 어떤 모습인가요? 올바른 잠재고객에게 다가가고 있나요? 구매자를 이해하고 나면 콘텐츠를 선별하여 구매자를 끌어들이고 브랜드를 다시 방문하도록 할 수 있습니다. 여기에는 고객에게 다가갈 수 있는 최고의 채널을 파악하고 관련 콘텐츠를 꾸준히 제공하는 것이 포함됩니다.

관련 자료: B2B 콘텐츠 마케팅을 위한 궁극적인 가이드

균형이 핵심이다

완료되면 감사를 통해 어떤 부분이 부족한지, 어떤 부분에 콘텐츠가 너무 많은지 밝혀집니다. 이는 콘텐츠의 균형을 맞추고 더 큰 성공을 보장할 수 있는 기회입니다. 콘텐츠 유형의 균형을 유지하고 다양한 잠재 고객에게 다가갈 수 있도록 활동 범위를 다양화하기 위해 콘텐츠를 적절한 구매자 페르소나에 맞춰 조정하세요.

제품과 서비스를 설명하기 위해 블로그 게시물 초안을 작성하고, 타겟 소셜 광고를 사용하여 특정 고객에게 다가가고, 더 많은 오디오 및 비디오 콘텐츠를 추가하여 콘텐츠에 입체감을 더해 보세요. 콘텐츠에 브랜드 고유의 목소리와 스타일을 추가하고 경쟁사와의 주요 차별화 요소를 식별하는 방법을 찾는 것도 중요합니다.

브랜드에 가장 잘 맞는 스타일로 올바른 대상에게 유용한 정보를 공유하는 완벽한 균형을 이룰 때까지 콘텐츠를 수정하는 데 많은 시간이 필요할 수 있지만, 이 발견 단계는 전반적인 고객 여정에 중요합니다.

일단 확립되면 이 균형은 방문자를 귀하의 사이트로 유도하고 고객으로 전환시킵니다. 이는 귀하의 소셜 채널에 대한 관심을 불러일으키고 문의로 이어집니다. 이는 신뢰와 충성도를 구축하여 평생 고객을 확보할 수 있기를 바랍니다.

고객이 구매자 여정 전반에 걸쳐 끝없는 것처럼 보이는 콘텐츠 흐름을 헤쳐나가는 동안 귀하의 브랜드는 고객의 비전에 남아 있는 강력하고 일관된 존재로 눈에 띄어야 합니다.

강력한 콘텐츠 전략을 개선하고 구축하는 것은 고객 여정을 이해하고, 콘텐츠를 감사하고, 필요한 경우 공백을 메우는 것부터 시작됩니다. 일단 확립되면 귀하의 브랜드는 구매자 여정 전반에 걸쳐 다양한 핵심 지점에 나타나 인지도, 고려 및 전환을 통해 고객으로부터 지도를 이끌어냅니다.

콘텐츠 전략을 개선하고 고객 인지도를 높일 준비가 되셨나요? 연락하세요.