CRM 리드 육성의 모든 것
게시 됨: 2023-07-11성공적인 비즈니스라면 누구나 알고 있듯이 영업(및 더 나아가 마케팅)은 모두 관계에 관한 것입니다. "꿀로 더 많은 벌을 끌어들인다"는 오래된 격언의 상업적으로 실행 가능한 버전이라고 생각하십시오.
즉각적인 만족이 표준이고 개인화된 경험이 핵심인 시대에 잠재 고객을 따뜻하게 하여 구매는 물론이고 귀하와 상호 작용하도록 하려면 단순한 클릭 유도문안보다 훨씬 더 많은 것이 필요합니다.
아래에서는 CRM 리드 육성의 모든 것을 다루고 영업 및 마케팅 노력의 성공을 보장하면서 고객과 진정성 있고 신뢰 기반의 관계를 구축하는 방법을 안내합니다.
리드 육성의 정의는 무엇입니까?
Hubspot에 따르면 리드 너처링의 정의는 "준비가 되었을 때 비즈니스 수익 창출을 목표로 잠재 고객과 관계를 구축하는 과정"입니다. Forrester Research 에 따르면 리드 육성에 뛰어난 기업은 리드당 33% 낮은 비용으로 50% 더 많은 영업 준비가 된 리드를 생성합니다.
개인화되고 가치 있는 콘텐츠로 잠재 고객을 참여시켜 초기 관심에서 종료된 판매로 안내하는 것입니다. 그리고 고객이 구매할 준비가 되기 전에 평균 8번의 상호 작용이 필요하다는 점을 고려하면 리드 육성은 놓치고 싶은 판매 프로세스의 단계가아닙니다.
세일즈 퍼널의 이해
리드 육성은 강력한 고객 관계를 구축하고 수익 성장을 추구하는 조직을 위한 게임 체인저입니다. 전략적이지만 고객 중심적인 접근 방식을 취함으로써 CRM 데이터 의 잠재력을 최대한 활용하고 판매 주기를 가속화하며 조직의 성공을 달성할 수 있습니다.
판매 퍼널은 잠재 고객이 구매하기 전에 거치는 다양한 단계를 보여주는 구매자의 여정을 시각적으로 표현한 것입니다. 초기 인식에서 만족스러운 고객이 되기까지 리드를 안내하는 경로로 생각하십시오. 각 단계를 이해하면 리드를 전략적으로 육성하고 충성도 높은 옹호자로 전환할 수 있습니다.
세일즈 퍼널의 주요 단계
판매 퍼널은 판매 성공을 위한 로드맵입니다. 각 단계는 잠재 고객의 참여 수준을 나타내며 퍼널 상단, 중간 및 하단(TOFU, MOFU, BOFU라고도 함)의 세 그룹으로 나눌 수 있습니다.
- 두부:
인식/관심: 이 단계에서 잠재 고객은 문제에 대한 솔루션을 적극적으로 찾고 있습니다.그들은 귀하의 콘텐츠에 참여하거나 뉴스레터를 구독하거나 웨비나에 참석함으로써 관심을 표명합니다. 귀하의 임무는 귀하의 제품 또는 서비스를 이상적인 솔루션으로 포지셔닝하여 보다 심층적인 정보를 제공하는 것입니다.
- MOFU
고려: 평가 단계의 잠재 고객은 종종 서로 다른 제품을 비교합니다.데모, 평가판 또는 상담은 제품이 제공하는 고유한 가치와 이점을 보여주고, 문제를 해결하고, 자신을 최고의 선택으로 포지셔닝하는 데 중점을 두어야 합니다.
- 보푸
결정/기쁨: 결정 단계에서 잠재 고객은 구매할 준비가 됩니다.그들은 제안을 요청하거나 조건을 협상하거나 평가를 구할 수 있습니다. 귀하의 목표는 안심을 제공하고 남아 있는 이의를 극복하고 유리한 결정을 내리도록 안내하는 것입니다. 개인화된 상호 작용 및 기타 부가 가치 서비스와 같은 뛰어난 판매 후 지원으로 고객을 기쁘게 하면 고객 충성도, 반복 비즈니스 및 옹호가 촉진됩니다.
적합한 리드를 식별하는 방법
자격을 갖춘 리드를 식별하는 것은 노력을 최적화하고 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객에 집중하고자 하는 영업 및 마케팅 팀에게 매우 중요합니다. 가치 있는 고객이 될 가능성이 더 높은 잠재 고객을 효율적으로 식별할 수 있도록 적합한 잠재 고객을 효과적으로 식별하는 주요 전략을 살펴보겠습니다.
1. 이상적인 고객 프로필 구축
기존 고객 기반을 분석하고 일반적인 특성, 인구 통계 및 문제점을 식별하여 이상적인 고객 프로필을 만듭니다. 산업, 회사 규모, 직책, 지리적 위치와 같은 요소와 제품 또는 서비스가 해결하는 특정 문제를 고려하십시오. 이는 잠재적인 리드를 평가하기 위한 벤치마크 역할을 하며 이상적인 고객과 밀접하게 일치하는 사람들을 향한 노력의 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다.
2. 리드 스코어링 시스템 만들기
리드 스코어링 시스템을 구현하면 참여 수준과 이상적인 고객 프로필에 맞는 리드를 평가하고 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 웹 사이트 방문, 이메일 열기, 콘텐츠 다운로드, 소셜 미디어에서 브랜드와의 상호 작용과 같은 다양한 속성 및 동작에 값을 할당합니다. 점수가 높을수록 자격이 더 높은 리드를 나타내며 추가 참여에 대한 준비가 되어 있고 전환 가능성이 있음을 나타냅니다. 점수가 더 높은 리드에 집중함으로써 리소스를 최적화하고 영업 및 마케팅 활동의 효율성을 높일 수 있습니다.
3. 현재 리드 및 추천 확인
기존 리드 및 추천은 자격을 갖춘 리드의 귀중한 소스가 될 수 있습니다. 네트워크를 활용하고 만족한 고객, 파트너 또는 업계 담당자에게 소개를 요청하십시오. 이러한 추천은 종종 더 높은 수준의 신뢰와 함께 제공되며 높은 자격을 갖춘 잠재 고객이 될 수 있습니다.
4. 리드 생성 도구 활용
리드 생성 도구를 활용하여 자격을 갖춘 리드를 보다 효율적으로 식별하고 유치하십시오. 이러한 도구는 온라인 양식, 랜딩 페이지, 웹사이트 분석 및 CRM 자동화 와 같은 다양한 전략을 사용하여 리드 정보를 캡처하고 시간과 리소스를 소모하지 않고 관심 수준을 측정합니다.
적합한 리드를 식별하는 것은 판매 및 마케팅 노력을 최적화하는 데 중요한 단계입니다. 이러한 자격을 갖춘 리드에 리소스와 노력을 집중함으로써 전환율을 높이고 영업 프로세스의 효율성을 향상하며 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다.
리드 육성 전략 만들기
이 섹션에서는 성공적인 리드 육성 캠페인을 개발하여 신뢰를 바탕으로 잠재 고객과 진정성 있고 상호 이익이 되는 관계를 구축할 수 있는 주요 단계를 살펴보겠습니다.
1. 목표 정의
전환율 증가, 판매 주기 단축 또는 고객 유지율 증가 등 달성하려는 목표를 명확히 하는 것부터 시작하십시오. 명확한 목표를 설정하면 방향을 제시하고 성공을 측정할 수 있습니다.
2. 대상 고객 식별
인구 통계, 행동 및 관심사와 같은 관련 기준에 따라 리드를 분류하십시오. 이를 통해 각 세그먼트에 공감할 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.
3. 최적화를 위한 접점 파악
고객 여정을 계획하고 리드가 마찰에 부딪히거나 지침과 지원이 필요한 주요 터치 포인트를 식별합니다. 여기에는 콘텐츠 다운로드, 이메일 열기 또는 웨비나 참석이 포함될 수 있습니다. 리드의 요구 사항을 직접 해결하고 리드의 경험을 최대한 원활하고 매력적으로 만들어 이러한 접점을 최적화하세요.
4. 리드 스코어링 설정
참여 수준과 전환 준비에 따라 리드의 우선 순위를 지정하는 리드 점수 시스템을 구현합니다. 콘텐츠 상호 작용, 응답성 및/또는 이상적인 고객 프로필과의 적합성과 같은 다양한 행동 및 속성에 점수를 할당합니다. 이를 통해 팀은 가장 적합한 리드에 노력을 집중하고 리소스를 효과적으로 할당할 수 있습니다.
5. CRM 도구 통합
CRM 시스템을 사용하면 리드 데이터를 중앙 집중화하고, 상호 작용을 추적하고, 후속 조치, 미리 알림, 리드 육성 워크플로와 같은 작업을 자동화할 수 있습니다. 이러한 통합을 통해 고객 여정 전반에 걸쳐 원활한 커뮤니케이션과 일관된 육성이 보장됩니다.
6. 의사소통의 흐름을 정하라
빈도와 관련성의 균형을 맞추는 커뮤니케이션 일정을 정의합니다. 이메일 보내기, 전화 걸기 또는 다른 채널을 통한 참여를 위한 타임라인을 개발합니다. 귀하의 커뮤니케이션이 일관되고, 가치 있고, 개인화되고, 무엇보다도 리드의 명시적인 허가와 함께 전송되어 리드를 압도하거나 구독을 취소하지 않고 계속 참여하도록 하십시오.
7. 리드 개인화 및 세분화
콘텐츠와 메시지를 개인화하여 리드 육성 노력을 맞춤화하세요. 수집한 데이터를 사용하여 리드의 관심사, 선호도 및 구매자 여정 내 단계에 따라 커뮤니케이션을 맞춤화하십시오. 이러한 방식으로 리드를 그룹으로 세분화하면 특정 요구 사항에 부합하는 보다 대상이 지정되고 관련성 있는 정보를 제공할 수 있습니다.
8. 데이터 분석 및 전략 최적화
오픈율, 클릭율, 전환율, 리드에서 고객으로의 전환율과 같은 주요 CRM 측정항목을 정기적으로 분석합니다. 이 데이터를 사용하여 리드 육성 캠페인의 효과에 대한 통찰력을 얻고 개선이 필요한 영역을 식별하십시오. 다양한 접근 방식을 테스트하고, 메시지를 수정하고, 전술을 조정하여 결과를 극대화함으로써 전략을 지속적으로 최적화하십시오.
잘 만들어진 리드 육성 시스템은 강력한 고객 관계를 구축하고 전환을 유도하는 데 필수적입니다. 위의 모범 사례를 따르면 결과를 주도하고 영업 성공을 가속화하는 강력한 리드 육성 전략을 세울 수 있습니다.
리드 육성의 일반적인 실수
리드 육성은 영업 및 마케팅 노력의 성공에 상당한 영향을 미칠 수 있는 강력한 전략입니다. 그러나 노력을 방해하고 결과에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 일반적인 실수가 있습니다. 즉…
1. 너무 많은 정보로 압도적인 리드
가치 있고 관련성 있는 콘텐츠를 제공하는 것이 중요하지만 넘쳐나는 정보로 리드를 압도하지 않도록 주의하세요. 대신 구매자의 특정 요구 사항과 구매자 여정의 단계에 맞는 간결하고 쉽게 이해할 수 있는 콘텐츠를 제공하는 데 집중하세요.
2. 관련 없는 커뮤니케이션 전송
관련 없는 커뮤니케이션을 보내는 것은 리드를 소외시키고 육성 프로세스를 방해할 수 있는 또 다른 실수입니다. 이를 방지하려면 CRM 데이터를 활용하여 고객의 문제점과 특정 요구 사항을 해결하는 콘텐츠를 개인화하고 제공하십시오.
3. 부실한 데이터 관리
회사는 CRM 데이터로 운영됩니다. 경영진의 의사 결정을 주도하고 고객 유지율을 높이며 궁극적으로 수익을 창출하는 동력원입니다.
그러나 데이터 품질을 우선시하는 조치를 취하지 않았다면 오래지 않아 낮은 품질의 데이터로 인해 업무에 가장 큰 영향을 받는 CRM 사용자의 불만이 쏟아지기 시작할 것입니다.
4. 핫 리드 무시
각 리드는 고유하며 모두 동일한 방식으로 처리하면 기회를 놓칠 수 있습니다. 구매자 여정의 초기 단계에서 리드를 육성하는 것이 중요하지만 구매할 준비가 된 리드를 식별하고 우선 순위를 지정하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 리드 스코어링 시스템을 구현하고 리드를 세분화하면 이러한 리드를 인식하고 의사 결정 프로세스를 촉진하며 보다 효과적으로 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.
5. 자동화에 지나치게 의존
자동화는 리드 육성에 유용한 도구이지만 자동화에 너무 의존하면 개인화 및 인간적 접촉이 부족할 수 있습니다. 개인화된 상호 작용과 인적 참여를 전략에 통합하여 균형을 유지하십시오. 개인화된 이메일, 전화 통화 또는 후속 조치와 같은 것들은 신뢰를 구축하고 리드와의 관계를 강화하여 전환율과 고객 만족도를 높이는 데 도움이 됩니다.
개인화, 관련성에 집중하고 적시에 지원을 제공함으로써 리드를 효과적으로 육성하고 참여도를 높이며 궁극적으로 전환율을 높일 수 있습니다.
CRM 리드 육성 활동 개선
Forrester Research 에 따르면 리드 육성에 뛰어난 회사는 리드당 비용이 33% 더 낮으면서 판매 준비가 된 리드를 50% 더 많이 생성합니다 . 전환을 극대화하고 수익을 창출하려면 잠재적인 리드와 관계를 구축하는 것이 중요합니다(시간이 지남에 따라 그렇게 하는 것). 리드 육성을 통해 이러한 연결을 구축하고 구매 여정을 따라 잠재 고객을 안내하는 개인화되고 시기적절한 콘텐츠를 제공하며 판매 성장을 촉진할 수 있습니다.
CRM에서 중복 제거
리드 육성을 시작하기 전에 가능한 최고 품질의 데이터로 작업하고 있는지 확인해야 합니다. 즉, CRM 데이터 정리는 일회성 작업이 아니지만 끝이 없는 허드렛일처럼 느껴질 필요는 없습니다.
CRM에서 중복 데이터를 제거하는 방법 치트 시트를 다운로드하여 중복 CRM 데이터를 찾고 병합하고 방지하여 비즈니스 방해를 방지하는 더 쉬운 방법을 알아보십시오.