B2B 영업을 위한 CRM 선택: 3단계 청사진

고객 관계 관리(CRM) 도구 선택은 판매 성과에 큰 영향을 미칩니다.

단순한 데이터베이스 그 이상으로 오늘날의 CRM 플랫폼은 전체 영업 운영의 허브 역할을 할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다.

올바른 CRM은 영업사원이 영업 전략을 원활하게 실행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 고객을 발굴하고, 자격을 부여하고, 고객과 소통하고, 모범 사례를 따르고, 기술과 숙달을 얻고, 교육 및 지원에 액세스하고, 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 영업 리더십이 영업 전략, 프로세스 및 교육을 예측, 계획, 코칭하고 지속적으로 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 모든 잠재적 이점을 고려하면 B2B 영업 조직에 적합한 CRM 소프트웨어를 선택하는 것이 어떻게 게임 체인저가 될 수 있는지 쉽게 알 수 있습니다.

그러나 새로운 CRM은 상당한 투자이며 위험이 따릅니다. 구현에는 비용이 많이 들고 방해가 될 수 있습니다.

잘못된 CRM은 제공하는 것보다 더 많은 복잡성과 비용을 발생시킵니다. 영업사원은 CRM의 지원을 받는 대신 CRM 관리에 귀중한 시간을 낭비할 수 있습니다. 그리고 새로운 라이선스, 추가 기능, 플러그인, 맞춤형 코딩, CRM 유지 관리 등을 고려해야 할 경우 비용이 빠르게 증가할 수 있습니다.

CRM을 선택하는 것은 상당한 위험과 잠재적 보상이 수반되는 중요한 작업입니다. B2B 영업팀이 좋은 CRM을 선택하기 위해 알아야 할 모든 것이 여기에 있습니다.

B2B CRM은 영업 조직과 프로세스의 나머지 부분이 돌아가는 중앙 기술 플랫폼이 되는 경우가 많습니다.

B2B CRM은 일반적으로 영업팀이 데이터베이스의 정보를 구성, 이해 및 사용하는 데 도움이 되도록 설계된 도구와 고객 및 잠재 고객 연락처 정보의 데이터베이스로 구성됩니다. 또한 CRM 내부의 데이터와 쉽게 상호 작용하고 조작할 수 있도록 해주는(항상 그런 것은 아님) 사용자 인터페이스도 포함되어 있습니다.

B2B와 B2C CRM의 차이점은 무엇입니까?

많은 조직에서는 잘못된 유형의 영업 팀을 위해 설계된 CRM을 구매하는 실수를 범합니다. B2B 팀용으로 구축된 CRM과 B2C(Business-to-Consumer) 팀용으로 구축된 CRM 간에는 상당한 차이가 있습니다.

확실히 예외가 있고 항상 적용되는 일반 사항은 없지만 CRM 선택에 영향을 미치는 B2B 영업과 B2C 영업 간의 주요 차이점은 다음과 같습니다.

이러한 차이로 인해 B2B CRM이 효과적이려면 다양한 영업 환경을 처리할 수 있도록 설계되어야 합니다.

예를 들어, 좋은 B2B CRM을 사용하면 회사별로 연락처를 구성하고, 조직 구조를 보고, 복잡한 판매 프로세스를 실행하고, 판매에 관련된 조직 내 개인과 원활하게 협업할 수 있습니다.

B2C CRM은 일반적으로 볼륨, 속도 및 효율성에 중점을 두지만, 좋은 B2B CRM은 프로세스, 협업 및 판매 효율성에 중점을 둡니다.

B2B 판매에 적합한 CRM을 선택하는 것이 왜 중요한가요?

B2B 영업팀을 위한 잘못된 CRM은 비용이 많이 들 수 있습니다. 잘못된 선택으로 인한 결과로는 시간 낭비, 돈 낭비, 영업사원의 불만족 및 참여도 저하, 플랫폼의 비효율성으로 인한 판매 손실 등이 있습니다.

이러한 결과는 CRM의 침입적 특성과 일단 구현이 시작된 후에 과정을 변경하기가 어렵기 때문에 오래 지속되고 광범위한 영향을 미칠 수 있습니다. 많은 기업이 변경을 적용하기 전에 동일한 CRM 시스템에 수십 년은 아니더라도 수년, 수백만 달러는 아니더라도 수만 달러를 소비합니다.

그 과정에서 그들은 CRM이 필요한 작업을 수행하도록 하기 위해 추가 기능과 사용자 정의 코딩에 비용을 지출합니다. 그들은 때로는 CRM 회사에 대한 계약상의 의무의 일부로 추가 라이선스와 교육에 돈을 지출합니다.

한편 영업사원을 자신에게 맞지 않는 시스템에 적응시키고 교육시키는 데 추가 시간을 소비하여 돈을 잃습니다. 그리고 아마도 가장 중요한 것은 덜 효과적인 영업 팀으로 인해 수익이 손실된다는 점입니다.

반면, 올바른 B2B CRM은 영업 효율성과 성과를 크게 향상시키고 투자 수익을 몇 배 이상 회수할 수 있습니다.

영업 프로세스를 통해 영업사원을 안내하고, 일상적인 활동을 자동화하고, 실수를 줄이고, 영업사원에게 콘텐츠, 교육 및 자가 코칭을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 리더는 팀을 효과적으로 관리하고 지도할 수 있는 통찰력과 대시보드를 얻을 수 있습니다.

이를 통해 온보딩을 더 쉽고 빠르게 할 수 있으며 리더십이 여러 팀에 걸쳐 영업 프로세스를 신속하게 확장하는 동시에 새로운 모범 사례가 등장할 때 이를 구현할 수 있습니다.

B2B 영업 조직에 적합한 CRM을 선택하는 방법

해야 할 일이 너무 많기 때문에 B2B 영업 조직에 적합한 CRM을 선택하는 것이 매우 중요합니다. CRM을 선택하는 효과적인 접근 방식에는 가정을 검토하고, 조직을 이해하고, 올바른 질문을 하는 것이 포함됩니다.

1. 잘못된 가정을 버리세요

잘못된 가정은 모든 결정에 있어 나쁜 기반이 되며, 영업 업계는 CRM 선택에 관해 많은 잘못된 가정을 품고 있습니다.

시작하기 전에 버려야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

잘못된 가정 1: 조직의 규모는 CRM 선택 시 주요 고려 사항입니다.

많은 영업 리더들은 대규모 조직에는 소규모 조직과 다른 CRM이 필요하다고 생각합니다. 조직의 규모는 귀하가 운영하는 영업 환경의 유형보다 귀하의 요구 사항과 관련이 훨씬 적습니다.

잘못된 가정 2: 모든 CRM은 효율성을 높이도록 설계되었습니다.

판매 효율성을 높이기 위해 CRM을 설계하는 것은 합리적이지만 안타깝게도 그렇지 않습니다. 많은 레거시 시스템은 무엇보다도 데이터를 포함하고 관리자가 숫자를 관리할 수 있는 기록 도구로 구축되었습니다.

이는 CRM의 귀중한 기능이지만, 진정한 판매 효과적인 CRM은 무엇보다도 다음과 같은 기능도 제공합니다.

• 영업사원을 안내하기 위해 내장된 마일스톤 기반 프로세스
• 아무것도 놓치지 않도록 체크리스트
• 영업사원이 적시에 올바른 정보를 올바른 사람에게 전달할 수 있도록 돕는 콘텐츠 활성화
• 영업사원이 사용하고 싶어하는 아름답고 쉬운 작업 흐름
• 공동작업을 더욱 쉽게 만들어주는 협업 도구
• 영업 프로세스, 코칭, 팀 성과를 지속적으로 개선하는 데 도움이 되는 대시보드 및 분석

잘못된 가정 3: 최고의 CRM은 일반적으로 가장 인기 있는 CRM입니다.

모두가 하고 있다고 해서 그것이 당신이 해야 할 일이라는 의미는 아닙니다. 흔히 가장 인기 있는 CRM은 가장 오랫동안 사용되어 왔으며 마케팅에 가장 많은 비용을 지출하는 CRM입니다.

그렇다고 해서 귀하의 비즈니스에 가장 효과적인 것은 아닙니다. CRM 결정은 인기보다는 판매 방법과 요구 사항에 따라 이루어져야 합니다.

2. 먼저 조직을 이해하세요

귀하의 조직에 어떤 CRM이 적합한지 알기 전에 먼저 조직의 성격을 이해해야 합니다. 스스로에게 물어봐야 할 주요 질문은 다음과 같습니다.

• 당신은 B2B인가요, B2C인가요? B2B 조직에는 여러 이해관계자를 관리하는 데 도움이 되는 도구가 필요합니다.
• 귀하의 판매는 거래적이거나 복잡합니까? 복잡한 영업 환경에는 프로세스를 지원하고 영업 주기의 복잡성을 관리하기 위한 도구가 필요합니다.
• 당신은 적극적입니까, 아니면 수동적입니까? 적극적인 영업팀에는 경쟁에서 앞서가는 데 도움이 되는 도구가 필요합니다.
• 판매 과정에서 우리는 얼마나 협력해야 합니까? 공동 판매 프로세스에는 투명성과 플랫폼 내에서 서로 직접 상호 작용할 수 있는 기능이 필요합니다.

3. CRM에 대해 올바른 질문을 해보세요

마지막으로, 조직의 운영 방식을 명확하게 파악한 후에는 잠재적인 CRM 후보자를 평가할 수 있습니다. 유명 기업부터 조직의 특정 요구 사항을 충족하도록 설계된 보다 타겟화된 플랫폼까지 다양한 옵션을 평가하는 것이 좋습니다.

후보자가 몇 명 있으면 올바른 질문을 통해 선택 범위를 좁혀보세요. 여기 좋은 시작이 있습니다.

1. 기본 패키지에는 무엇이 포함되어 있나요?(포함되지 않는 항목은 무엇인가요?)

많은 CRM은 주력 제품의 기능을 광고하지만 기본 패키지의 가격을 광고합니다. 가격 비교를 시작하기 전에 기본 패키지에 포함된 것과 포함되지 않은 것이 무엇인지 명확히 파악하세요.

2. 판매 프로세스를 CRM에 구축할 수 있습니까?

복잡한 B2B 영업 환경에서 영업사원에게 영업 프로세스를 안내하는 것은 CRM의 핵심 기능입니다.

이는 잠재 고객이 프로세스의 어느 단계에 있는지 묻는 드롭다운 상자 그 이상입니다. 영업 사원의 진행 상황을 추적하고 다음 단계로 안내하는 상세한 마일스톤 기반 프로세스 워크플로를 만들 수 있어야 합니다.

가능한지뿐만 아니라 얼마나 어려운지도 물어보십시오. 일부 CRM에는 판매 프로세스를 구축하기 위해 플러그인, 추가 기능 및 사용자 정의 코딩이 필요합니다. 다른 제품은 기본 제품 내부에 직접 강력한 프로세스 도구를 제공하는 반면, 다른 제품은 프로세스 기반 기반을 기반으로 구축됩니다.

3. 사용자 정의 및 업데이트가 얼마나 쉬운가요?

시간이 지남에 따라 가장 큰 비용 중 하나는 CRM을 업그레이드, 업데이트 및 사용자 정의하는 것일 수 있습니다. 구현한 후에 변경을 수행하려면 상당한 추가 시간과 투자가 필요하다는 사실을 알고 싶지 않을 것입니다.

대신, 프로세스와 지원 기능을 즉석에서 쉽게 사용자 정의하고 업데이트할 수 있는 CRM을 찾으세요. 이를 통해 프로세스를 지속적으로 업데이트 및 개선하고 조직 전체에 새로운 모범 사례를 신속하게 확장할 수 있습니다.

4. 플랫폼은 효율성에 중점을 두고 있나요, 아니면 효과성에 중점을 두고 있나요?

많은 CRM은 팀이 플랫폼에서 활동을 얼마나 빨리 완료할 수 있는지에 중점을 둡니다. 불행히도, 빠른 것이 항상 더 좋은 것은 아닙니다.

잘못된 일을 더 빨리 하면 목표에서 멀어질 뿐입니다. 효율성은 의심의 여지 없이 중요하지만, 팀이 올바른 일을 수행하고 그래야만 더 빠르게 작업을 수행할 수 있도록 하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

5. 선행 지표를 제공합니까, 아니면 표준 후행 지표만 제공합니까?

대부분의 전통적인 영업 분석은 승률, 이익 마진과 같은 후행 지표에 중점을 둡니다. 이는 추적해야 할 중요한 지표이지만 이러한 지표로 관리하는 것은 백미러를 보면서 운전하는 것과 같습니다. 그것들은 과거에 일어났던 일만을 반영하며, 현재 일어나고 있는 일은 반영하지 않습니다.

훌륭한 CRM 플랫폼을 사용하면 거래에 경고 신호가 표시되거나 영업사원이 목표 달성에 어려움을 겪을 때 실시간 선행 지표를 확인할 수 있습니다.

상황에 따라 CRM에서 코칭이나 주의가 필요한 거래에 자동으로 플래그를 지정할 수 있습니까? 영업사원이 영업 프로세스의 특정 부분에 대한 코칭이나 지원이 필요할 때 관리자에게 보여줄 수 있습니까?

6. 예쁘고 사용하기 편한가요?

아름다움은 기술에 있어서 과소평가된 품질입니다.

통계적으로, 영업사원과 다른 사람들은 아름답고 사용하기 쉬운 애플리케이션을 사용할 가능성이 더 높습니다. 이 단순하고 과소평가된 기능은 사용자 채택에 상당한 차이를 만들어 시스템에 대한 투자 효율성에 영향을 줄 수 있습니다.

7. 올바른 AI 도구가 내장되어 있나요?

AI는 영업팀의 일상적인 작업을 지원하는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 그러나 그것은 만병통치약이 아닙니다. 사람의 개입이 필요하지 않은 간단하고 일상적인 작업을 자동화하는 AI 도구를 찾아보세요.

고객과 단절을 일으키는 AI 도구를 피하십시오. 복잡한 B2B 영업에서는 관계가 중요하며, 비효율적으로 구현된 AI 도구로 고객을 짜증나게 하기 쉽습니다.

8. 귀하의 요구에 맞는 분석을 제공합니까?

영업 리더가 효과적으로 관리하려면 무엇을 알아야 합니까? 경영진은 어떻습니까? CRM을 통해 대시보드와 분석을 사용자 정의하여 효율성을 안내하고 개선하는 데 필요한 통찰력과 정보를 제공할 수 있습니까?

9. 지속적인 개선을 지원합니까?

훌륭한 CRM은 과거 성과와 미래 성과 사이의 선순환을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 개별 영업사원은 물론 영업 프로세스 내에서 이사회 수준과 세부적인 수준, 팀 전체에서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 쉽게 확인할 수 있어야 합니다.

또한 사용자 정의가 가능하고 프레임워크 내에 교육 및 코칭을 포함시켜 전체 영업팀에 신속하게 최신 정보를 제공함으로써 영업 프로세스에 대한 업데이트를 빠르고 쉽게 실행할 수 있어야 합니다.

10. 어떤 시각화 기능이 내장되어 있나요?

시각화는 개인과 리더십이 관심을 집중할 부분과 개선이 가능한 부분을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 일부 CRM은 멋진 시각적 요소를 광고하지만 프리미엄 패키지에만 포함합니다.

조직 수준에서 파이프라인 및 거래 수준에 이르기까지 필요한 결정을 신속하게 내리는 데 필요한 시각적 정보를 제공하는 CRM을 찾아보세요.

올바른 CRM 선택이 팀 효율성의 성패를 결정합니다

영업팀을 위한 CRM을 선택할 때 잘못된 결정을 내려서는 안 됩니다. B2B 환경에서 운영하는 경우 특히 요구 사항에 맞게 설계된 엄격한 플랫폼이 필요합니다.

사전에 시간을 들여 귀하의 요구 사항을 이해하고 올바른 선택을 하면 장기적으로 이익을 얻을 수 있습니다.

고객 관계를 구축하고 관리하려면 인간 상호 작용과 CRM 소프트웨어라는 두 가지가 필요합니다. 이 철저한 CRM 가이드에서 자세히 알아보세요.