성공적인 SME 영업 전략 수립을 위한 8가지 팁

소기업이 직면하는 한 가지 일반적인 문제는 대기업과 동일한 리소스나 경험이 없는 경우가 많다는 것입니다. 이로 인해 시장에서 가격이 매겨지고 다른 많은 분야에서 경쟁할 수 없게 될 수 있습니다.

올바른 SME 판매 전략을 수립하면 경쟁업체에 대해 크게 걱정할 필요 없이 리드를 생성하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 이 게시물에서는 소규모 비즈니스를 위한 보다 효과적인 영업 전략을 수립하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁을 살펴보겠습니다.

판매 유입경로 이해

영업 전략은 잠재 고객 식별에서 거래 성사에 이르기까지 모든 영업 활동을 계획하고 구현하는 것입니다. 반면에 판매 유입 경로는 발견에서 전환에 이르는 판매 프로세스를 통해 리드를 효율적으로 이동시키는 시스템을 설계하는 프로세스입니다. 이들은 함께 판매량을 늘리고 수익성을 달성하기 위한 종합적인 계획을 형성합니다.

효과적인 판매 전략은 고객과 고객의 요구 사항을 이해하는 것에서 시작됩니다. 이러한 요구 사항을 식별한 후 이를 충족하는 매력적인 제안을 만듭니다.

다음으로 유입경로의 다양한 단계를 안내하는 영업 프로세스를 만듭니다. 목표는 최대한 많은 리드를 유료 고객으로 전환하는 것이므로 잠재 고객이 인지도에서 관심, 구매로 이동할 수 있도록 하는 깔때기를 설계하는 것이 중요합니다.

판매 유입 경로는 리드가 시스템을 빠르고 효율적으로 이동하도록 하는 데 필수적입니다. 잘 설계된 깔때기는 구매 프로세스에서 리드를 고객으로 전환하는 데 가장 중요한 단계를 식별하는 데 도움이 되며 그에 따라 제안을 사용자 정의할 수 있습니다.

8 효과적인 중소기업 판매 전략

1. LinkedIn을 사용하여 리드 찾기

대부분의 다른 소셜 미디어 플랫폼과 달리 LinkedIn의 사용자 기반은 대부분 주요 비즈니스 의사 결정권자로 구성되어 있습니다. B2B 분야에 있다면 인터넷에서 리드를 찾는 데 이보다 더 좋은 플랫폼은 없습니다. 광고

LinkedIn을 사용하면 업종, 위치 및 직장을 기반으로 사람들을 검색할 수 있습니다. 이를 통해 목표물을 쉽게 찾고 전략적 콜드 메시지를 보낼 수 있습니다. LinkedIn에서 리드를 찾는 방법에 대한 가이드를 확인하세요.

2. 무료 웨비나 개최

이것은 전환을 높이는 데 도움이 되는 또 다른 효과적인 판매 전략입니다. 대상 청중이 관심을 갖는 다양한 주제에 대한 웨비나를 비정기적으로 주최할 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 비즈니스가 HR 분야에 있는 경우 대상이 관심을 가질 주제인 "직원 생산성을 높이는 방법"에 대한 웨비나를 주최할 수 있습니다. 가능한 한 많은 사람들이 참석할 수 있도록 이벤트 홍보를 일찍 시작하십시오.

웨비나의 목적은 청중을 교육하는 것이지만 제품과 제품이 목표 달성에 도움이 될 수 있는 방법에 대해 이야기할 기회가 있습니다.

3. 이메일 마케팅

이메일 마케팅은 디지털 마케팅 전략 중 ROI가 가장 높은 분야 중 하나입니다. 웹사이트와 소셜 미디어 페이지를 통해 리드 연락처를 아직 수집하지 않았다면 즉시 수집을 시작해야 합니다. 당신은 사람들이 당신의 연락처 목록에 등록하도록 장려하기 위해 무료 전자 책과 같은 리드 거물을 사용할 수 있습니다.

이메일 캠페인을 시작하기 전에 염두에 두어야 할 중요한 사항은 판매 유입경로의 단계에 따라 리드를 분류하는 것입니다. 광고

이를 통해 각 세그먼트에 관련성 있고 타겟팅된 이메일을 보낼 수 있어 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다. 귀하의 비즈니스를 방금 발견한 사람은 반복 구매자인 사람과 다른 이메일을 받아야 합니다.

4. 소셜 미디어에서 활동하기

대부분의 기업은 소셜 미디어가 영업 및 마케팅 도구로서 얼마나 강력한지 알고 있지만 여전히 많은 기업이 소셜 미디어를 제대로 활용하지 못하고 있습니다. 이것은 종종 시간이나 인력이 없기 때문입니다.

광고 Pew Research Center의 연구에 따르면 성인의 83%가 소셜 미디어를 사용합니다. 의심할 여지 없이 온라인에서 리드를 찾을 수 있는 최고의 장소 중 하나입니다. 소셜 미디어를 사용하여 고객에게 다가갈 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

첫 번째(그리고 아마도 가장 쉬운 방법)는 광고를 통한 것입니다. 유기적인 소셜 미디어 게시물은 페이지 팔로잉의 규모에 관계없이 도달 범위가 매우 제한적인 경우가 많습니다.

광고를 통해 매일 수천 명의 사람들에게 매우 쉽게 도달할 수 있습니다. Facebook, Instagram 및 Twitter와 같은 플랫폼을 사용하면 연령, 위치, 성별, 교육 등 다양한 속성을 기반으로 사람들을 타겟팅할 수 있습니다. 이를 통해 구매자 페르소나(있는 경우)에 비교적 쉽게 도달할 수 있습니다.

또 다른 훌륭한 소셜 미디어 전략은 게시 일정을 갖고 그것을 고수하는 것입니다. 일관성은 페이지 팔로잉과 브랜드 인지도를 높이는 핵심입니다. 광고

이것은 대부분의 비즈니스가 실패하는 부분입니다. 정기적으로 게시하는 것은 매우 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 소셜 미디어 페이지를 처리할 시간이나 인력이 없다면 프리랜서나 가상 비서에게 아웃소싱하는 것이 좋습니다.

5. 잠재 고객과의 회의 설정

실제 회의를 통해 이메일이나 전화 통화로는 거의 재현할 수 없는 방식으로 신뢰와 관계를 구축할 수 있습니다.

긍정적 인 인상을 줄 수 있도록 회의에 적합한 시간과 장소를 찾으십시오. 가능하면 사무실에 있지 않아야 합니다. 고가의 납을 다루고 있다면 좋은 레스토랑에서 점심을 먹기 위해 그들을 데리고 나갈 수 있습니다.

6. 각 리드에 대한 실행 계획 개발

각 잠재 고객에 대한 실행 계획을 개발하면 각 잠재 고객에게 적절한 조치를 취하고 구매 기회를 극대화할 수 있습니다.

각 리드에 대한 실행 계획을 개발하는 데 도움이 되는 여러 가지 작업이 있습니다.

• 철저히 조사하십시오. 이렇게 하면 그에 따라 피치를 조정할 수 있습니다.
• 리드 뒤에 있는 사람을 알아보세요. 그들의 필요는 무엇입니까? 그들의 관심사는 무엇입니까? 이러한 사항을 알면 해당 항목과 관련된 표적 판매 방식을 개발할 수 있습니다.
• 회의 중에 메모하세요. 이렇게 하면 요점을 기억하고 나중에 논의된 내용을 기반으로 구축하는 데 도움이 됩니다.

7. 기록 유지 및 정리 유지

광고 판매 노력에 대한 좋은 기록을 유지하는 것은 성공적인 판매 전략의 중요한 부분입니다.

이렇게 하면 진행 상황을 추적하고 개선해야 할 영역을 식별하고 캠페인의 성공을 측정하는 데 도움이 됩니다.

또한, 체계적으로 유지하면 목표에 계속 집중하고 시간과 자원을 할당하는 방법에 대해 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

성공과 실패를 모두 추적함으로써 통찰력에서 배우고 미래의 성공을 위한 강력한 기반을 개발할 수 있습니다.

8. 리드에 대한 후속 조치

이것은 성공적인 판매 전략의 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 연구에 따르면 매출의 80%는 평균 5번의 후속 조치 후에 발생하지만 대부분의 영업 사원은 첫 번째 후속 조치 후에 포기합니다.

후속 조치가 장기간에 걸쳐 수행되었는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 결국 골칫거리가 될 뿐입니다. 예를 들어, 리드와 처음 접촉한 후 첫 번째 후속 조치를 수행하기 전에 약 3일을 기다렸다가 다음 작업을 수행하기 전에 5일, 그 다음에는 일주일, 그 다음에는 2주 등을 기다릴 수 있습니다.

결론

광고 성공적인 SME 판매 전략을 수립하는 것은 쉽지 않지만 비즈니스를 성장시키고 목표를 달성하고 싶다면 그만한 가치가 있습니다. 이 팁을 따르면 목표를 달성하고 기대치를 초과하는 데 도움이 되는 성공적인 계획을 세울 수 있습니다.