효과적인 시장 진출 전략을 수립하는 방법

시장 진출 전략(GTM 전략)은 회사나 조직이 제품이나 서비스를 목표 시장과 고객에게 소개하고 홍보하는 방법을 개략적으로 설명하는 상세한 계획입니다.

개발에서 시장 출시 및 그 이후까지 제품 또는 서비스를 제공하는 모든 측면을 다루는 전략적 접근 방식입니다.

시장 진출 전략의 주요 목표는 성공적인 제품 출시와 제품의 성공적인 수명을 보장하는 것입니다.

물론 모든 마케팅 전략의 상당 부분은 마케팅 입니다.

그것 없이는 훌륭한 제품이나 서비스를 출시할 준비가 되어 있지만 아무도 그것이 존재한다는 것을 알지 못할 것입니다.

우리가 보는 가장 큰 실수는 마지막에 마케팅만 포함하는 시장 진출 전략이지만 전략이 작동하려면 마케팅이 세 가지 주요 단계 모두에 관여해야 합니다.

• 사전 출시
• 시작하다
• 출시 후 .

계획이 가장 많은 단계인 출시 전 단계부터 시작하겠습니다.

사전 출시

사전 출시는 귀하의 전문 지식과 전략적 사고가 성공적인 제품 또는 서비스 출시를 보장하는 데 있어 모든 차이를 만들 수 있는 중추적인 단계입니다.

제품/서비스 및 시장 이해

제품 또는 서비스를 정의하여 시작하십시오.

이것은 당연한 것처럼 들리지만 처음부터 이것을 명확하게 하면 모든 사람의 삶이 더 쉬워질 것입니다.

처음부터 정확히 무엇을 판매하는지 명확히 하면 목표를 달성할 수 있는 북극성을 얻을 수 있습니다. 제품이나 서비스에 대한 모호한 아이디어를 마케팅할 수 없습니다.

하나의 제품을 판매하고 있습니까, 아니면 전체 범위를 판매하고 있습니까?

동일한 범위에 속하지만 청중이 약간 다른 여러 제품 또는 서비스가 있습니까?

예를 들어, Gymshark는 남성용 및 여성용 아이템이 포함된 의류 컬렉션을 보관하므로 웹사이트 이미지에 여러 모델을 포함합니다.

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다음으로 심도 있는 시장 조사를 수행합니다. 대상 청중의 마음과 생각을 파고들어 그들의 요구 사항, 문제점 및 욕구를 이해하십시오.

선호도, 행동 및 기대치에 대한 귀중한 통찰력을 발견하십시오. 이 지식은 전체 전략을 형성하기 위한 기반이 될 것입니다.

HelloFresh는 잠재 고객이 쇼핑과 요리에 소요되는 시간을 줄여 시간을 절약하고자 한다는 사실을 이해하고 홈페이지에서 이를 강조합니다.

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그런 다음 시장 조사에서 얻은 통찰력으로 무장하고 제품 팀과 협력하여 거부할 수 없는 가치 제안을 만듭니다.

제품이 테이블에 제공하는 고유한 이점을 강조하고 대상 고객에게 완벽한 솔루션인 이유를 명확하게 전달하십시오.

마지막으로 경쟁 구도를 분석하는 것이 중요합니다.

경쟁사의 강점과 약점을 조사하여 차별화 기회를 식별하십시오.

이렇게 하면 군중 속에서 눈에 띄는 방식으로 제품이나 서비스를 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다.

제품이나 서비스를 마케팅하는 방식에 초점을 맞춥니다. 가격, 품질 또는 다른 것을 강조합니까?

어떤 마케팅 채널을 사용하고 있습니까? 해당 채널에서 어떤 유형의 콘텐츠를 공유하고 있습니까?

Gousto는 고객이 식사 키트 구독에서 더 많은 식사 옵션을 원한다는 것을 깨달았기 때문에 선택을 위한 최고의 레시피 상자임을 강조합니다. 가장 많은 레시피를 보유하면 경쟁사보다 우위를 점할 수 있습니다. 이것은 다른 식사 키트로는 선택의 폭이 충분하지 않다고 느끼는 사람들을 전환시킬 수 있습니다.

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Facebook과 Instagram의 광고에서 Gousto는 종종 제공하는 레시피 수(월 250개, 주 75개)에 중점을 둡니다. 모든 채널에서 일관성을 유지함으로써 사람들은 Gousto를 밀키트 시장에서 가장 다양한 식사 선택권과 연관시키기 시작할 것입니다.

명확한 목적과 목표 설정

명확한 목표와 목표를 설정하는 것은 성공적인 시장 진출 전략을 수립하는 데 중요합니다.

잘 정의된 목표는 전략의 효율성을 측정하기 위한 방향, 초점 및 벤치마크를 제공합니다.

1. 구체적으로 : 목표가 구체적이고 명확하게 정의되어 있는지 확인합니다. 모호한 목표는 혼란과 집중력 부족으로 이어질 수 있습니다.
   특정 목표의 예는 제품 출시 1분기 내에 시장 점유율을 10% 증가시키는 것입니다.
2. 측정 가능하게 만들기 : 정량화할 수 있는 메트릭을 사용하여 진행 상황을 추적하고 성공을 측정합니다.
   예를 들어 첫 달 안에 제품의 무료 평가판에 1,000명의 신규 가입을 달성하는 것을 목표로 할 수 있습니다.
3. 달성 가능한 목표 설정 : 야심차지만 현실적이어야 합니다. 달성할 수 없는 목표를 설정하면 팀의 의욕이 떨어지고 진행이 방해될 수 있습니다.
   예를 들어, 6개월 이내에 최소 3명의 주요 산업 영향력자와 파트너십을 확보하는 것이 향후 3개월 동안 10명의 주요 산업 영향력자보다 더 현실적입니다.
4. 관련성 보장 : 의미 있는 영향을 미치기 위해 목표를 전체 비즈니스 전략과 일치시킵니다.
   예를 들어, 사업 확장 계획에 의해 식별된 목표 시장 부문에서 판매 수익을 20% 늘리는 것이 사업 계획과 관련성이 낮은 새로운 고객을 목표로 삼는 것보다 낫습니다.
5. 시간 제한: 목표에 특정 시간 프레임을 할당하여 긴박감을 만들고 책임감을 유지합니다.
   시간 제한 목표의 예는 모바일 앱 출시 후 처음 3개월 이내에 앱 다운로드 50,000개를 달성하는 것입니다.

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이러한 목표를 한 단계 더 발전시키려면 다음 사항도 고려해야 합니다.

1. 리소스 고려 : 목표를 설정할 때 사용 가능한 리소스, 예산 및 팀 기능을 고려하십시오.
   이에 대한 예는 현재 소셜 미디어 팀과 예산으로 소셜 미디어 참여를 30% 증가시키는 것입니다.
2. 목표 세분화 : 목표를 단기 및 장기 목표로 나누어 꾸준한 발전과 추진력을 확보하십시오. 단기 목표는 장기 목표에 직접 반영되어야 합니다.
   예를 들어, 제품 출시 주간 동안 최소 5개의 미디어 언급을 확보한다는 단기 목표를 설정할 수 있으며 장기 목표는 매달 최소 하나의 기능으로 일관된 미디어 존재를 유지하는 것입니다.
3. 정렬 보장 : 협업을 촉진하기 위해 목표가 조직 내의 다른 부서와 정렬되었는지 확인합니다.
   예제 목표는 마케팅 팀과 영업 팀 간의 교차 기능 협업을 증가시켜 리드 전환율을 15% 증가시키는 것입니다.
4. 시장 침투 정량화 : 새로운 시장에 진입하는 경우 시장 침투 목표를 설정해야 합니다.
   예를 들어 확장 첫해에 동남아시아 시장에서 12%의 시장 점유율을 확보하는 것이 목표일 수 있습니다.
5. 고객 중심 목표 : 고객 중심 목표에 집중하여 고객 만족과 충성도를 높입니다. 이것은 당신이 제품 출시 이상을 생각하고 있음을 보여줍니다.
   이 목표는 포괄적인 고객 성공 프로그램을 구현하여 80%의 고객 유지율을 달성하는 것입니다.

잘 짜여진 목표는 시장 진출 전략에 대한 명확성 과 방향을 제공한다는 점을 기억하십시오.

이러한 지침을 따르고 측정 가능하고 시간 제한이 있는 목표를 사용하면 마케팅이 얼마나 성공적인지 추적하고 필요에 따라 변경하는 것이 더 쉬워질 것입니다.

전략을 시작한 후에는 이러한 목표를 조정해야 하는 것이 일반적입니다. 예를 들어 승자가 될 것이라고 생각한 채널이 실패하거나, 팀 역량이 변경되거나, 덜 분명한 채널이 많은 판매로 이어지는 것을 발견할 수 있습니다. 변경하려는 이유는 많습니다. 위로.

목표는 유연 해야 하지만 변경 사항은 데이터와 사실을 기반으로 해야 합니다.

독특한 가치 제안 만들기

고유한 가치 제안을 작성하는 것은 대상 청중에게 직접 말하는 것입니다. 경쟁사와 차별화되고 고객의 요구 사항을 해결하며 제품 또는 서비스의 가치를 전달하는 데 도움이 됩니다.

고유한 가치 제안을 만들 때 고려해야 할 세 가지 사항은 다음과 같습니다.

1. 경쟁사와의 차별화

귀하의 가치 제안을 귀하의 제품 또는 서비스를 특별하고 독특하게 만드는 요소를 강조하는 스포트라이트로 생각하십시오.

경쟁사와 차별화되는 주요 기능 또는 이점을 식별하는 것부터 시작하십시오. 고유한 기술, 뛰어난 고객 서비스 또는 보다 저렴한 가격 모델을 제공할 수 있습니다. 붐비는 시장에서 당신을 빛나게 하는 것들을 강조하십시오.

Salesforce는 스스로를 고객 우선 CRM 플랫폼으로 포지셔닝합니다. 이는 홈페이지 사본과 메타데이터에 반영됩니다.

그들은 메타 제목에서 자신을 "고객 회사"라고 부르고 메타 설명에서 "고객 여정"을 언급합니다.

2. 고객 불만 사항 해결

고객의 입장이 되어 고객이 직면한 문제를 파악하십시오. 당신의 가치 제안은 그들의 문제나 고충에 대한 해결책이어야 합니다.

당신의 제품이나 서비스가 어떻게 그들의 삶을 더 쉽고, 더 즐겁고, 더 효율적으로 만들 수 있는지 보여주세요.

공감은 청중과의 관계를 구축하는 데 큰 도움이 되지만 실제 고객에게 말할 가치도 있습니다.

무엇이 그들을 감동시키고 시장에 내놓는 제품이나 서비스에 대해 그들이 어떻게 느끼는지 알아보십시오.

예상하지 못한 인사이트를 얻을 수 있으며 이는 나머지 마케팅 전략에 영향을 미칠 것입니다.

월요일에는 "salesforce"라는 키워드로 광고를 실행하고 사람들이 Salesforce에서 사용하기 어려운 일반적인 문제를 강조합니다. 그들은 "실제로 사용하기 쉽다"고 스스로를 포지셔닝합니다.

3. 가치를 명확하게 전달하기

간단하고 간단하게 유지하십시오. 가치 제안은 간결하고 이해하기 쉬워야 합니다.

청중을 혼란스럽게 하거나 멀어지게 할 수 있는 전문 용어를 사용하지 않도록 하십시오. 당신의 청중이 당신과 같은 용어를 사용한다고 생각하는 함정에 빠지기 쉽지만 당신은 그들이 그렇지 않다는 것을 알게 될 것입니다.

고객이 경험하게 될 핵심 이점에 초점을 맞추고 공감할 수 있는 언어를 사용하여 메시지를 효과적으로 전달합니다.

예를 들어, "최고의 수면을 위한 최고의 편안함과 지원을 제공하도록 설계된 메모리폼 매트리스로 편안한 밤을 보내십시오."

매력적인 가치 제안은 시장 진출 전략의 핵심임을 기억하십시오. 고객이 경쟁사보다 귀사를 선택하는 이유입니다.

무엇이 당신을 독특하게 만드는지 명확하게 보여주고, 고객의 요구 사항을 해결하고, 명확하게 의사 소통함으로써 타겟 청중에게 공감하고 지속적인 인상을 남기는 가치 제안을 만들 수 있습니다.

Smol은 자사 제품이 당신과 지구에 도움이 된다는 것을 즉시 분명히 하는 브랜드입니다. 대부분의 슈퍼마켓에서 청소 제품을 구입할 수 있기 때문에 그들은 눈에 띄고 사람들을 Smol 구매로 전환시키는 방법을 찾아야 합니다. 홈페이지 하단에는 제품이 집 앞까지 바로 배송된다는 점을 강조해 편의성을 강조했다.

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마케팅 채널 선택

시장 진출 마케팅 전략을 위해 선택한 채널은 전체 캠페인을 성사시킬 수도 있고 망칠 수도 있습니다.

잠재 고객 및 경쟁사 조사를 기반으로 어떤 채널이 가장 적합한지 파악해야 하지만 각 채널의 기능 도 고려해야 합니다.

마케팅 도구 상자의 다양한 도구로 디지털 채널을 상상해 보십시오. 각각 고유한 장점과 기능이 있습니다. Facebook, Instagram 및 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 YouTube 및 블로그와 같은 콘텐츠 기반 플랫폼에 이르기까지 각 채널에서 무엇을 제공할 수 있는지 살펴봐야 합니다. 이 지식은 그들의 강점을 효과적으로 활용하는 데 도움이 될 것입니다.

시각적 중심의 브랜드라면 Instagram 및 Pinterest와 같은 플랫폼이 놀라운 효과를 발휘할 수 있습니다. 사고 리더십의 경우 LinkedIn과 블로그 플랫폼이 가장 친한 친구가 될 수 있습니다.

또한 판매 깔때기 의 여러 단계 에 가장 적합한 채널을 고려해야 합니다.

새 제품이나 서비스를 출시하기 전에 과대 광고를 하는 동안 판매 퍼널이 활성화된다는 점을 명심하십시오. 어떤 사람들은 출시일까지 깔때기의 맨 아래에 도달하겠지만 다른 사람들은 더 오래 걸릴 수 있습니다.

깔때기 상단 에서 잠재 고객은 새 제품이나 서비스에 대한 정보를 찾고 있지만 이에 대해 잘 알지 못하거나 자신에게 적합한지 여부를 알지 못할 수 있습니다. 특히 완전히 새로운 경우 이전에 접촉하지 않았을 수 있습니다.

여기에서 인식을 높이고 교육하기를 원합니다. 일반적인 질문에 블로그 게시물로 답변하고 잠재 고객이 시간을 보내는 장소에 PPC 광고를 게재하고 소셜 미디어에서 화제를 불러일으키세요. 청중이 자주 읽는 간행물에 연락하여 해당 기사 중 하나에 실리십시오.

깔때기 중간 에 잠재고객은 양육이 필요합니다.

이 단계에서는 사용자에게 귀사의 비즈니스와 제품에 대한 관심을 불러일으키는 자동화된 이메일 캠페인뿐만 아니라 보다 맞춤화된 블로그를 만들어야 합니다. 신제품을 출시할 때 홍보 효과를 높일 수 있는 좋은 방법입니다.

깔때기 하단 에서 잠재고객을 위한 명확한 다음 단계가 있는지 확인해야 합니다. 사전 출시인 경우 출시에 대한 자세한 내용을 들을 수 있도록 사전 등록하거나 제품을 사전 주문할 수 있는 기회를 제공하십시오.

출시 중인 경우 먼저 전환하는 사람들을 위해 얼리버드 제안을 실행하고 체크아웃 프로세스가 간단한지 확인하세요.

출시일에 많은 트래픽이 예상되는 경우 더 많은 고객 서비스 담당자를 확보할 수 있도록 미리 계획하십시오.

예, 이것은 기술적으로 마케팅 역할은 아니지만 출시일에 고객 서비스가 열악하다면 브랜드 전체에 좋지 않을 것입니다.

출시 전 단계에서의 귀하의 역할은 뛰어난 제품 또는 서비스 출시를 위한 단계를 설정한다는 점을 기억하십시오. 귀하의 헌신, 통찰력 및 마케팅 능력은 성공적인 시장 진입 전략을 위한 길을 열 것입니다. 따라서 열정과 창의적인 감각으로 이 단계를 받아들이세요.

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출시 계획 실행

여기에서 마케팅 계획을 수립할 수 있습니다.

소셜 미디어나 이메일과 같은 일부 콘텐츠의 경우 한 번에 게시하는 것보다 시간차를 두고 게시하고 싶지만 다양한 질문과 검색어에서 트래픽을 얻을 수 있도록 모든 블로그를 라이브로 만들고 싶을 수 있습니다. .

판매 및 고객 서비스 팀이 어떤 콘텐츠가 언제 게시되는지 이해하고 있는지 확인하십시오. 이렇게 하면 고객이 가질 수 있는 질문을 이해하는 데 도움이 되며 고객을 돕는 데 유용할 수 있습니다.

새 제품을 쇼의 스타로 만들거나 더 미묘한 방식으로 강조하고 싶을 수 있습니다.

Lush는 새로운 Spongebob 제품군으로 두 가지를 모두 수행합니다. 홈페이지에 범위를 홍보하는 배너가 있지만 제품 이미지에 "한정판"이라는 레이블을 지정하여 이러한 제품이 새롭고 제한된 시간 동안만 사용할 수 있음을 보여줍니다.

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KPI 추적

제품 출시 중 KPI를 추적하는 것은 시장 진출 전략에서 마케터의 역할에서 중요한 측면입니다. KPI는 계획의 효과를 평가하고 노력의 영향을 측정하는 데 도움이 됩니다.

KPI를 모니터링함으로써 웹 사이트 트래픽, 전환율, 소셜 미디어 참여 및 판매 수치와 같은 출시의 다양한 측면에 대한 귀중한 통찰력을 얻습니다.

이 데이터 기반 접근 방식은 마케터가 효과가 있는 것과 개선이 필요한 것을 이해하는 데 도움이 되므로 정보에 입각한 결정을 내려 시장 출시 전략을 최적화할 수 있습니다.

KPI를 추적하면 마케팅 팀과 조직 전체에서 책임성과 투명성도 강화됩니다.

제품 출시의 성공을 평가하고, 성공 또는 과제 영역을 식별하고, 향후 노력을 위해 데이터 기반 조정을 수행할 수 있는 가시적인 방법을 제공합니다.

KPI 추적을 수용하면 마케팅 담당자가 실시간으로 전략을 조정하고 개선하여 제품 출시를 큰 성공으로 이끌 수 있습니다.

결과 분석 및 개선

KPI를 추적하면 출시 전에는 예측할 수 없었던 방식으로 캠페인을 조정할 수 있습니다.

방문 페이지, FAQ 또는 블로그에서 답변하지 않은 잠재 고객의 많은 질문을 볼 수 있으므로 이러한 답변을 최대한 빨리 표시하고 싶을 것입니다.

결과를 분석하여 시장 진출 전략의 출시 후 단계에서 만들어야 하는 콘텐츠 유형을 계획할 수 있습니다.

출시 후

시장 진출 전략에서 저지를 수 있는 가장 큰 실수는 신제품이나 서비스가 출시된 후 초점을 잃는 것입니다. 데이터가 수집되기 시작하면 캠페인을 최적화하고 확장하는 방법에 대해 생각해야 합니다.

출시 기간 동안 사용된 각 마케팅 채널의 성과 메트릭을 분석하여 시작하십시오.

전환, 참여 및 ROI 측면에서 최상의 결과를 가져온 채널을 식별합니다. 이렇게 하면 집중해야 할 가장 효과적인 채널을 정확히 찾는 데 도움이 됩니다.

또한 고객이 제품 및 마케팅 노력에 대해 말하는 내용에 귀를 기울여야 합니다. 이 피드백을 사용하여 개선하고 전략을 필요에 맞게 조정하십시오.

그런 다음 각 채널에서 사용된 메시지와 콘텐츠를 검토합니다.

대상 청중의 선호도에 맞게 언어와 시각적 요소를 미세 조정하십시오. 특정 세그먼트에 공감하도록 콘텐츠를 맞춤화하여 보다 개인화되고 관련성 있게 만듭니다.

청중 인구 통계를 넓히거나 새로운 지역으로 모험하는 것을 두려워하지 마십시오.

아직 개발되지 않은 잠재력이 있을 수 있는 새로운 대상 세그먼트를 탐색하는 데 마음을 여십시오. 하지만 이러한 잠재 고객에게는 다른 메시지가 필요할 수 있음을 기억하십시오.

마지막으로, 걸작을 완성하는 예술가처럼 실험과 반복을 멈추지 마십시오.

광고, 콘텐츠 및 랜딩 페이지의 다양한 변형을 A/B 테스트하여 가장 효과적인 것을 발견하고 이러한 테스트의 통찰력을 사용하여 마케팅 전략을 지속적으로 개선하십시오.

이러한 통찰력은 잠재 고객이나 제품이 유사한 경우 실행하는 향후 마케팅 캠페인에도 도움이 됩니다.

결론

잘 정의된 시장 진출 전략은 기업이 비용이 많이 드는 실수를 피하고 올바른 대상 고객에게 노력을 집중하며 매력적이고 차별화된 시장 입지를 구축하는 데 도움이 됩니다.

조직 내의 모든 부서가 동일한 목표를 향해 정렬되고 작업하도록 보장하여 궁극적으로 시장에서 성공할 가능성을 높입니다.

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• Google 애널리틱스 4를 사용하여 시장 진출 캠페인을 추적하고 전략을 개선하세요.
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