B2B 비즈니스로서 비용 효율적인 콘텐츠 마케팅을 수행하는 방법

'아무것도 말할 수 없다면 아무것도 팔 수 없다.'

— 베스 컴스톡

회사 전체에 해당되는 것은 마케팅에도 해당됩니다. 제품 개발 다음으로 마케팅은 B2B 비즈니스에게 가장 큰 비용, 가장 큰 위험 및 가장 큰 기회가 될 것입니다. 빨리 배우는 것이 좋습니다.

대부분의 B2B 비즈니스는 선택한 시장 또는 제품 분야의 전문가입니다. 특히 마케팅에 대한 전문 지식이 있는 사람은 거의 없습니다. 이것은 그들이 혼자 갈 때 이 영역에서 직면하는 위험을 증가시킵니다. 약간의 내부 지식을 갖는 것이 도움이 되며 Articulate Marketing의 버킷 로드를 통해 얻을 수 있습니다.

이 가이드는 비용 효율적인 콘텐츠 마케팅을 위한 로드맵입니다. '린(lean)' 방법론에 매핑되는 기술을 간략하게 설명하고 필요한 리소스, 도구 및 전술을 제공합니다.

이 콘텐츠는 원래 eBook '야심찬 B2B 회사를 위한 비용 효율적인 마케팅'의 일부로 제공되었습니다. 따라서 다음 양식을 작성하면 원본 자료를 PDF로 다운로드할 수 있습니다.

계속하기 전에 명심해야 할 두 가지 핵심 원칙이 있습니다.

A. 고객 파악

귀하의 이상적인 고객은 도달하기 가장 어려운 것 같습니다. 그들은 귀하의 비즈니스에 대해 아직 들어보지 못했을 수도 있고 기존 광고에 눈이 멀어 투자 수익이 거의 없는 비용이 많이 드는 노력이 됩니다.

그러나 훌륭한 콘텐츠 마케팅은 소음을 차단합니다. 기본적으로 콘텐츠 마케팅은 다음을 의미합니다.

• 소셜 미디어, 검색 엔진 등 사람이 있는 곳으로 이동합니다.
• 그들에게 중요한 것에 대해 이야기하십시오.
• 귀하의 언어가 아닌 그들의 언어를 사용하십시오.
• 신뢰할 수 있는 조언자가 되십시오.
• 이 유리한 맥락에서 제품과 서비스를 소개하십시오.

B. 침입이 아닌 참여

린 사고방식은 가치를 고객에게 혜택을 제공하는 것으로 정의합니다. 다른 것은 낭비입니다.'라고 Eric Ries는 말합니다. 이것은 특히 마케팅에 해당됩니다.

광고나 아웃바운드 마케팅과 같은 기존 접근 방식은 고객에게 아무런 이점도 제공하지 않습니다. 상대방이 자신이 얼마나 훌륭한지 큰 소리로 이야기하기 위해 끊임없이 방해하는 대화와 같습니다. 잠재 고객을 귀찮게 하기 위해 많은 돈을 쓰고 있습니다.

마케팅에 대한 접근 방식으로서 이러한 유형의 침입은 극적으로 실패합니다. 예를 들어, TV 시청자의 대다수(86%)는 가능하면 광고를 건너뛰고 모든 다이렉트 메일 마케팅 자료의 거의 절반이 곧바로 휴지통으로 갑니다.

소셜 미디어가 인기를 끌고 있지만 빠르게 움직이고 붐비는 분야입니다. 대화에 기여할 것이 없다면 오믈렛을 만들지 않고 계란을 깨는 것뿐입니다.

온라인 광고를 사용하는 경우 키워드 경쟁, 비용 상승 및 전환율 하락의 고통을 이미 알고 있습니다. 설상가상으로 캠페인을 운영하려면 Google 애드워즈 박사 학위가 필요합니다. 그리고 광고가 아닌 클릭당 비용을 지불합니다. 당신이 무엇을 하고 있는지 모른다면 그것은 계속 베풀지 않고 돈을 위해 큰 가치가 없는 선물입니다. 그러나 그렇게 하거나 그렇게 하는 사람을 고용하면 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다 .

인바운드 콘텐츠 마케팅 소개

연구에 따르면 인바운드 콘텐츠 마케팅은 판매 주기의 모든 단계에서 도움이 됩니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 전통적인 AIDA 판매 깔때기 모델은 Attract-Convert-Close-Delight 모델로 대체됩니다. 중소기업의 경우 이 접근 방식은 모든 단계에서 데이터 기반 의사 결정 및 A/B 테스트에 적합합니다. 이렇게 하면 전략이 효과가 있는지 확인하고 필요한 ROI를 얻지 못하는 모든 전술을 막을 수 있습니다.

끌어 들이다

이 단계에서는 백서, 전자책 및 블로그 게시물과 같은 고객 중심 콘텐츠를 사용하여 웹 사이트 방문자를 유치합니다. 소셜 미디어, 블로그 및 키워드 검색 엔진 최적화를 통해 콘텐츠를 홍보합니다. 초기 단계에서도 이 프로세스를 통해 고객의 문제점과 구매 신호에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

인바운드 마케팅 담당자의 75%는 마케팅 전략이 방문자를 유치하고 리드로 전환하는 데 효과적이라고 설명합니다. 전자책을 홍보하는 클릭 유도 문안은 웨비나를 홍보하는 이메일보다 거의 두 배의 클릭률을 얻습니다. 블로그도 필수 요소입니다. 블로그를 운영하는 B2B 회사는 67% 더 많은 리드를 생성하고 B2C 회사는 88% 더 많은 리드를 생성합니다.

전환하다

변환 단계에서 이름 및 이메일 주소와 같은 방문자의 세부 정보를 리드로 캡처하려고 합니다. 이메일, 블로그 및 웹사이트의 클릭 유도 문안은 사람들을 랜딩 페이지로 안내하며 방문자는 가장 매력적이고 관련성 있는 콘텐츠에 액세스하기 위해 양식에 자신의 세부 정보를 등록해야 합니다.

페르소나 타겟 카피가 포함된 랜딩 페이지는 리드를 고객으로 전환하는 현명한 방법입니다. 많을수록 좋습니다. 31~40개의 랜딩 페이지가 있는 비즈니스는 1~5개의 랜딩 페이지만 있는 비즈니스보다 7배 더 많은 리드를 얻었습니다. 단 한 번 설정 비용을 지불하면 추가 비용 없이 계속 배송됩니다.

닫다

대상이 지정된 개인화된 이메일을 사용하여 고객이 다시 방문하도록 하는 흥미로운 콘텐츠 스트림을 제공합니다. 매번 더 많은 정보를 제공하므로 워크플로를 생성하여 리드를 평가하고 자격을 부여하고 점점 더 관련성이 높은 자료를 보낼 수 있습니다. 결국 자격을 갖춘 리드는 CRM 시스템으로 이동하거나 서비스에 가입합니다.

리드 육성 이메일과 관련 콘텐츠의 드립 피드는 리드가 구매하도록 설득하는 데 도움이 됩니다. 실제로 육성된 리드는 육성되지 않은 리드보다 47% 더 많은 구매를 합니다. 관련성 있고 개인화된 이메일은 브로드캐스트 이메일보다 18배 더 많은 수익을 창출합니다.

기쁨

고객이 가입하면 콘텐츠 마케팅을 통해 고객을 옹호자로 전환할 수 있습니다. 초보자를 고급 사용자로 만드는 자료 또는 가장 열정적인 고객을 모으는 이벤트는 옹호를 구축할 수 있습니다.

사례 연구 및 소셜 미디어 참여는 고객 성공을 마케팅 자산으로 전환합니다.

요구 사항 분석

마케팅은 개발만큼 민첩해야 합니다. 콘텐츠 기반 인바운드 마케팅과 마찬가지로 B2B 비즈니스에서 사용되는 모든 전략은 다음과 같은 6가지 필수 요구 사항을 충족해야 합니다.

1. 시간 효율적

고객을 추가하고 수익을 내기 위해 경쟁하는 모든 비즈니스에는 시간이 부족합니다. 마케팅 전략은 투자한 시간과 돈에 대한 수익을 보여주어야 합니다. 또한 기업이 더 많은 시간을 들이지 않고도 더 많은 마케팅을 할 수 있도록 쉽게 아웃소싱해야 합니다. 마케팅에 소요되는 시간과 직접 비용을 측정하십시오.

2. 비용 효율적

어떤 기업도 돈을 낭비할 여유가 없습니다. 모든 마케팅 활동은 비용 효율적이어야 합니다. HubSpot은 인바운드 마케팅 비용이 기존 기법보다 리드당 61% 저렴하다고 생각합니다. 그러나 광고나 PR과 달리 특정 캠페인이 완료된 후에도 담보 및 고객 연락처 정보와 같은 마케팅 자산이 남습니다.

3. 측정 가능

전술을 비교하고 접근 방식을 최적화할 수 있도록 모든 마케팅 활동에서 리드당 비용과 고객당 비용을 측정할 수 있어야 합니다. 즉, 첫 번째 방문부터 리드 육성 프로세스를 통해 CRM 시스템 또는 등록 프로세스로 리드를 추적할 수 있어야 합니다. 고객의 평생 가치와 총 마케팅 비용을 사용하여 캠페인의 ROI를 계산합니다.

4. 통합

방문자가 리드가 된 다음 고객이 되기 전에 CRM 소프트웨어 또는 앱 평가판 프로그램에 들어갈 수 있어야 합니다. 전체 프로세스가 결합되어 각 고객의 전체 여정을 한 눈에 볼 수 있어야 합니다. 마찬가지로 캠페인 및 마케팅 활동의 효과에 대한 자동화된 보고서를 받아야 합니다.

5. 테스트 가능

다양한 활동을 캠페인으로 분류하고 캠페인별로 비용과 결과를 추적하여 어떤 활동이 효과가 있는지 확인할 수 있어야 합니다. 보다 전술적인 수준에서 다양한 유형의 콘텐츠, 광고 접근 방식, 클릭 유도 문안 및 랜딩 페이지를 지속적으로 테스트해야 합니다.

6. 반응

모든 마케팅 활동은 전략적 피벗, 트래픽 생성, 리드 육성 또는 전환, 신규 시장 또는 잠재 고객 사이의 강조점 변경과 같은 비즈니스의 변화에 ​​대응해야 합니다. 반응형 마케팅 전략은 Google AdWords에 대해 다른 키워드를 선택하는 기능 그 이상을 의미합니다. 비즈니스 요구 사항을 충족하도록 미세 조정할 수 있는 접근 방식이 필요합니다. 또한 반복 가능하고 확장 가능해야 합니다.

야심 찬 B2B 회사의 마케팅 관리

성공적인 콘텐츠 마케팅 전략을 유지하는 데는 많은 노력이 필요하지만 제대로만 한다면 그만한 가치가 있습니다. HubSpot은 B2B 구매자의 96%가 업계 사상가의 콘텐츠를 찾고 있다는 사실을 발견했습니다. 진정으로 가치 있는 콘텐츠로 신중한 마케팅 전략에 전념하면 전문가의 의견을 찾는 B2B 구매자를 끌어들이는 사상가 중 한 명이 될 것입니다.

사내 마케팅 팀이 있다면 언제 도움이 필요한지 아는 것이 중요합니다. 재정적 지출은 처음에는 매력적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 마케팅 대행사의 전문가 초안을 작성하면 웹 트래픽과 리드 생성에 도움이 될 수 있습니다. 양질의 콘텐츠 마케팅 전략을 유지하는 데 도움이 됩니다. 팀이 압도되면 나쁜 글을 세상에 보낼 위험도 있습니다. 이로 인해 얻는 것보다 비용이 더 많이 들 수 있습니다.

아직 마케팅 팀이 없다면 대행사를 고용하는 것이 사내 마케팅 담당자를 고용하는 것보다 저렴할 가능성이 높다는 사실을 고려하십시오. 콘텐츠 및 웹 개발 전문가 팀이 있는 에이전시에 연락한다는 것은 각 개인을 직접 고용하고 관리할 필요 없이 리테이너 비용으로 전체 전문가 그룹을 확보할 수 있음을 의미합니다. 채용은 비용이 많이 드는 과정이며 급여, 연금, 교육 등에 더해 신입 직원당 수천 파운드가 드는 경우가 많습니다. 따라서 이것이 당신에게 좋은 거래처럼 들리면 연락하십시오.