B2B 발굴을 위한 매력적인 카피라이팅 전략을 구현하는 방법

잠재고객 발굴에서 카피라이팅이란 무엇입니까?

카피라이팅은 “ 말로 파는 기술 ”이라고 흔히들 말합니다.

그러나 이 정의는 탐사에 있어서 문자 그대로 받아들여지는 경우가 너무 많습니다.

말 그대로 적용하면 직접 거래가 성사되기를 바라는 마음으로 잠재 고객에게 판매 홍보 문구를 작성하여 보내는 것을 의미합니다.

불행하게도 현실적으로 이 접근 방식은 효과가 없습니다. 현 단계에서는 우리가 요청하는 리드가 아직 성사될 만큼 성숙되지 않았기 때문입니다.

그럼에도 불구하고 발송되는 대부분의 잠재 고객 발굴 메시지는 판매 홍보와 유사합니다.

판매 홍보 메시지의 예:

B2B 잠재고객 카피라이팅의 진정한 의미는 다음과 같습니다 .

그렇다면 좋은 잠재고객 카피라이팅이 판매 홍보 문구를 작성하는 것이 아니라면 그게 무엇일까요?

디지털 잠재고객 발굴에서 카피라이팅은 타겟 잠재고객의 참여를 유도하는 개인화되고 상황에 맞는 메시지를 작성하는 것입니다.

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따라서 좋은 잠재 고객 카피라이팅은 다음을 포함한 적절한 프레임워크에 의존합니다.

• 관련 쇄빙선
• 명확하고 간결한 개발
• 영향력 있는 행동 촉구

샘플 메시지:

올바르게 표현된 이 4가지 원칙을 통해 비즈니스 기회를 창출하는 잠재 고객 메시지를 전달할 수 있습니다.

카피라이팅이 B2B 잠재 고객 발굴의 필수 구성 요소인 이유

카피라이팅은 심각한 문제입니다

2023년에는 B2B 생태계의 경쟁이 점점 더 치열해지고 자동화된 디지털 전망은 새로운 고객을 찾는 기업의 필수품이 되었습니다.

이러한 경쟁은 잠재 고객에 대한 지나친 권유로 이어지며 수많은 거부와 짜증의 반응을 불러일으킵니다.

가장 일반적인 반품은 다음과 같습니다.

• 타겟이 불분명한 메시지/주제에서 벗어난 가치 제안
• 일반적이고 비인격적인 메시지
• 너무 홍보적인 메시지
• 오래된 주장 / 영향 없음

간단히 말해서, 좋은 카피라이팅은 큰 변화를 가져올 수 있지만, 나쁜 카피라이팅은 금세 평판을 떨어뜨릴 수 있습니다. 따라서 주제를 진지하고 체계적으로 다루는 것이 가장 좋습니다.

잠재 고객의 카피라이팅을 진지하게 받아들여야 하는 몇 가지 좋은 이유:

1. 올바른 메시지 전달

옛말에 “잘 생각한 것은 분명하게 드러나고 그것을 말하는 말이 쉽게 나온다”고 했습니다.

우리가 발송하는 잠재 고객 발굴 메시지 중 상당수는 충분히 명확하지 않으며 수신자가 메시지의 관련성을 인식할 수 없습니다.

잠재고객 발굴 메시지를 효과적으로 구성하는 방법을 배우면 잠재고객이 이해할 수 있는 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다.

2. 더 많은 답변 얻기

디지털 잠재 고객 발굴의 주요 불만 사항 중 하나는 전송된 메시지에 대한 응답이 부족하다는 것입니다. 마음에 쏙 드는 메시지를 작성하면 잠재 고객으로부터 더 많은 반응을 얻을 수 있습니다.

3. 경쟁사보다 앞서 나가세요

전송된 탐사 시퀀스의 85%가 제대로 작성되지 않았습니다. 영향력 있는 메시지를 작성하는 방법을 이해하면 경쟁업체보다 두각을 나타낼 수 있습니다.

올바른 카피라이팅 접근 방식을 구현하는 방법

좋은 잠재고객 카피라이팅을 작성하려면 다음 사항을 확인해야 합니다.

• 명확하고 정확한 탐사 목표
• 잘 정의된 목표
• 잠재 고객에 대한 상황별 정보
• 적합한 편집 프레임워크
• 최적화된 자동화된 잠재 고객 발굴 도구

1. 목적

잠재 고객 발굴에서 가장 흔한 실수 중 하나는 명확한 목표를 정의하지 못하는 것입니다.

하나의 정확한 목표를 설정하면 메시지가 확실히 이해될 수 있도록 메시지 순서의 내용을 구성할 수 있습니다.

가장 일반적인 잠재 고객 발굴 목표 목록:

2. 전략

목표가 잘 정의되면 먼저 대상 회사 중 어느 회사에 연락하기에 가장 좋은 대상인지 스스로에게 물어봐야 합니다.

캠페인의 90%가 의사 결정자와 직접 접촉하는 데에만 초점을 맞춘다면 이것이 항상 채택할 수 있는 최선의 전략은 아니기 때문입니다.

타겟팅에 대한 3가지 주요 접근 방식은 다음과 같습니다.

DDM 타겟팅 (의사결정자에게 직접 전달)

여기에는 대상 회사의 의사 결정자에게 직접 연락하여 솔루션에 대한 관심을 파악하는 것이 포함됩니다.

이 접근 방식은 최종 의사결정자가 모든 구매 단계를 통제하는 1인 기업, 프리랜서 및 소규모 기업을 대상으로 하는 경우 매우 적합할 수 있습니다.

상향식 타겟팅(처방자 프로필 -> N 1)

여기에는 최종 의사결정자에게 솔루션 처방자 역할을 할 수 있는 대상 회사 내의 중개 프로필에 연락하는 것이 포함됩니다.

이 접근 방식은 의사 결정자에게 접근하기 어렵거나 중간 구매 단계를 관리하지 않는 대기업을 대상으로 하는 경우 특히 적합합니다.

위에서 아래로 타겟팅(N 1 -> 공동작업자 N-)

이는 상향식 접근 방식과 반대되는 전략입니다. 여기에는 실제로 연락하고 싶은 직원의 N 1 프로필에 연락하는 것이 포함됩니다. 그들은 당신의 최종 목표와 연락할 가능성이 더 높아질 것입니다.

Linkedin에 거의 존재하지 않고 이메일을 검색하기 어려운 "직원" 또는 "중간" 프로필에 접근하려는 경우 매우 유용합니다.

상황에 맞는 정보를 사용하세요.

이제 목표가 잘 정의되었으므로 가장 관련성이 높은 메시지를 작성할 수 있는 상황별 정보를 식별할 차례입니다.

3. 프레임워크

카피라이팅 프레임워크

올바른 상황 정보를 식별하고 선택한 후에는 잠재 고객 발굴 목표를 달성할 가능성이 가장 높은 시나리오를 개발해야 합니다.

이를 위해 " 프레임워크 "라고도 알려진 다양한 카피라이팅 구조 중에서 선택할 수 있습니다.

이러한 프레임워크는 각 메시지에 대한 편집 캔버스를 생성하도록 설계되었습니다. 수십 개가 있으며 각각은 독자의 특정 반응을 유발하는 것을 목표로 하는 뚜렷한 카피라이팅 전략에 해당합니다.

주요 잠재 고객 카피라이팅 프레임워크 목록은 다음과 같습니다.

AIDA: 주의, 관심, 욕망, 행동

이 프레임워크는 콜드 콜을 포함한 다양한 유형의 마케팅 커뮤니케이션에 효과적입니다. 이는 잠재 고객의 관심을 끌고 행동을 취하도록 유도하는 설득력 있는 메시지를 만드는 것을 목표로 합니다.

• 주의 : 독자의 호기심을 불러일으킬 수 있도록 눈길을 끄는 제목으로 시작하십시오.
• 관심 : 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으킬 수 있는 관련 정보를 제공합니다.
• 욕구 : 잠재 고객이 제안의 이점을 시각화할 수 있도록 감정적 요인을 사용하십시오.
• 액션 : 명확하고 간결한 클릭 유도 문구로 마무리합니다.

PAS: 문제, 동요, 해결

이 프레임워크를 통해 청중의 문제점을 해결함으로써 청중과 소통할 수 있습니다.

• 문제 : 잠재 고객이 직면하고 있는 일반적인 문제를 식별하십시오.
• 선동 : 이 문제를 해결하지 못할 경우 부정적인 결과를 강조합니다.
• 솔루션 : 귀하의 제품이나 서비스를 최고의 솔루션으로 제시하세요.

BAB: 비포, 애프터, 브릿지

이 프레임워크는 제품이나 서비스의 혁신적인 효과를 강조하는 강력한 스토리텔링 기법입니다.

• 이전 : 잠재 고객의 현재 상황을 설명합니다.
• After : 귀하의 제품을 통해 향후 상황에 대한 명확한 그림을 제시합니다.
• Bridge : 귀하의 제품이 이러한 변화를 어떻게 촉진하는지 설명하세요.

퀘스트: 자격 부여, 이해, 교육, 자극, 전환

이 프레임워크를 통해 잠재 고객의 요구 사항을 깊이 이해하고 그들이 조치를 취하도록 독려할 수 있습니다.

• 자격 확보 : 잠재 고객이 귀하의 제안에 적합한 후보자인지 확인하십시오.
• 이해 : 고객의 구체적인 요구 사항을 이해하고 있음을 보여주세요.
• 교육 : 잠재 고객에게 귀하의 솔루션에 대해 알리십시오.
• 자극 : 솔루션의 이점을 강조합니다.
• 전환 : 클릭 유도 문구로 마무리합니다.

ACCA: 인식, 이해, 확신, 행동

이 프레임워크는 문제나 기회에 대한 인식을 높이고, 잠재 고객이 상황과 솔루션을 이해하도록 돕고, 제품이나 서비스에 대한 신뢰를 강화하고, 조치를 취하도록 돕는 데 중점을 둡니다.

OATH: 망각, 냉담, 생각, 상처

이 프레임워크는 문제에 대한 인식 수준(무의식, 냉담, 생각, 상처)에 따라 잠재 고객을 대상으로 합니다.

4P: 약속, 그림, 증명, 추진

이 프레임워크에는 약속을 하고, 결과를 설명하고, 사용후기나 사례 연구를 통해 증거를 제공하고, 잠재 고객이 행동하도록 유도하는 과정이 포함됩니다.

IRDC: 아이스브레이커, 홍보 이유, 문제 해결 방법, 행동 촉구

이 프레임워크는 특정 지점(불만 사항, 솔루션 등)에 대한 빠르고 구체적인 관심 표시를 얻으려는 경우 특히 효과적입니다.

4. 순서

잠재고객 발굴에서 효과적인 카피라이팅을 위해서는 전체 순서를 이해하는 것이 중요합니다.

이는 디지털 잠재 고객 발굴 시퀀스가 ​​일반적으로 "후속 작업"으로 알려진 소개 메시지와 후속 메시지로 구성되기 때문입니다.

이것이 바로 카피라이팅 전략이 시퀀스의 전반적인 목표와 각 메시지의 중간 목표를 모두 고려해야 하는 이유입니다.

소개 메시지의 중요성

속담처럼, 좋은 첫인상을 남길 수 있는 기회는 단 한 번뿐입니다. 탐사도 이 규칙에서 예외는 아닙니다.

즉, 시퀀스의 소개 메시지가 가장 중요합니다. 특히 주의하셔야 합니다!

다음은 따라야 할 몇 가지 좋은 카피라이팅 방법입니다.

후속 조치에 가치를 더하세요

후속 메시지를 단순한 알림으로 간주해서는 안 됩니다.

이전 메시지에 대한 응답을 받지 못한 경우 이러한 메시지는 가치를 추가하거나 다른 후크를 테스트할 수 있는 기회가 되어야 합니다.

피해야 할 후속 메시지 유형의 예:

대신 유용한 콘텐츠를 공유하고, 의도에 대한 추가 정보를 제공하고, 새로운 쇄빙선을 테스트하는 등의 기회를 가지십시오.

잠재 고객 발굴에서는 받은 편지함에 도착하는 모든 메시지를 대화를 시작하고 관심을 불러일으킬 수 있는 기회로 여겨야 합니다.

이 기회를 낭비하지 마십시오!

5. 메시지

The Growth Machine의 다중 채널 마법 덕분에 단일 캠페인 내에서 여러 채널에 걸쳐 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다.

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그러나 캠페인을 더욱 효과적으로 만들기 위해 이러한 다양한 채널에 전송되는 메시지 유형을 조정할 수도 있습니다.

전송되는 메시지 유형을 다양하게 함으로써 캠페인에 깊이를 더할 수 있으며 동시에 잠재 고객에게 가장 적합한 메시지 유형을 식별할 수 있습니다.

The Growth Machine에서 사용되는 메시지 유형:

팁과 실용적인 도구

잠재 고객 카피라이팅을 준비하는 데 도움이 되도록 최적화된 메시지를 작성하는 데 도움이 되는 몇 가지 도구는 다음과 같습니다.

1. HemingwayApp – 메시지를 구성하는 가장 좋은 방법

2. 문법 – 오류 없는 메시지를 위한 것입니다.

3. ChatGPT – 영감 및/또는 메시지 생성용

그것은 당신에게 달려 있습니다!