리드를 고객으로 전환하는 방법?

따라서 효과적인 리드 생성 전략 을 수립했고 웹사이트 트래픽이 갑자기 증가했음을 알게 되었습니다. 방문자는 웹사이트를 클릭하고 양식을 작성하고 무료 리소스를 다운로드합니다. 이제 뭐?

브랜드에 대한 잠재 고객의 관심은 첫 번째 임계값을 통과했음을 의미합니다. 그렇다면 어떻게 그들을 수익 창출 고객으로 전환할 수 있을까요? 리드 변환 이라는 까다롭지만 효과적인 프로세스를 사용하면 쉽습니다 .

고객이 더 검소하고, 더 많은 정보를 얻고, 까다로워짐에 따라 기업은 리드를 충성도 높은 소비자로 전환하는 방법을 재고해야 합니다. 다행히도 이 블로그 게시물은 다음을 포함하여 리드 전환율 개선에 대한 모든 것을 배우는 데 도움이 됩니다.

• 평균 리드 전환율은 얼마입니까
• 리드에서 전환율을 높이는 팁과 요령
• 강력한 리드 전환 프로세스를 만드는 단계

바로 다이빙하자!

리드 변환이란 무엇입니까

리드 전환은 리드를 고액 고객으로 전환하는 잘 정의된 마케팅 프로세스입니다. 방문자가 잠재 고객으로 전환하는 작업을 수행하거나 리드 생성 프로세스에서 리드가 한 단계에서 다른 단계로 이동할 때마다 발생합니다.

리드 전환에는 효과적인 마케팅 관행을 활용하여 감정을 불러일으키고 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매하고 싶게 만드는 것이 포함 됩니다. 잠재 고객은 구매자가 되기 전에 다음과 같은 다양한 단계를 거칩니다.

• 방문자가 리드로 전환
• 잠재 고객이 마케팅 적격 리드로 성장
• MQL은 영업 적격 리드가 됩니다.
• 마지막으로 브랜드는 SQL을 고객으로 육성합니다.

따라서 브랜드는 리드가 원하는 행동을 취하고 판매 파이프라인을 더 아래로 이동하도록 각 단계에서 기회를 만들어야 합니다. 전환 프로세스는 회사마다 다르지만 잠재 고객을 충성도 높은 소비자로 전환 한다는 동일한 목표를 공유합니다 .

좋은 리드 전환율이란 무엇입니까?

두 단어로 : 1-3%.

또한 연구에 따르면 랜딩 페이지의 평균 전환율은 3%입니다. 그러나 실적이 우수한 기업 은 25%의 전환율 벤치마크를 달성했습니다. 그러나 이상적인 전환율은 리드 생성 채널, 리드 육성 전략 등 여러 요인에 따라 달라집니다.

내 리드 전환율을 어떻게 계산할 수 있습니까?

리드 전환율 계산에는 두 가지 간단한 단계가 포함됩니다.

• 전환된 총 리드 수를 생성된 총 리드 수로 나누기
• 값에 100을 곱하기

염두에 두어야 할 리드 전환 지표

리드 전환 지표는 자격을 갖춘 리드를 생성하고 수익성 있는 고객으로 전환하기 위해 비즈니스의 성공을 객관적으로 측정하는 데 중요합니다.

모든 브랜드에 필요한 몇 가지 리드 전환 지표 는 다음과 같습니다 .

• 리드 전환율
• 판매 리드 전환율
• 기회 전환율로 이어짐
• 전환당비용
• 전환 ROI
• 리드 가치
• 전환까지의 시간

관련 기사: 비즈니스 성장을 위한 11가지 주요 지표

강력한 리드 변환 프로세스 구축을 위한 단계별 가이드

이제 리드 전환의 기본 사항을 살펴보았으므로 귀사가 고품질의 효율적인 프로세스를 구축할 수 있는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

리드에 대해 자세히 알아보기

다음을 포함하여 잠재 고객에 대해 이미 가지고 있는 데이터를 포함하여 잠재 고객에 대한 심층 정보를 수집하는 것부터 시작하십시오.

• 원천
• 산업
• 회사
• 고충
• 도전
• 좋아요
• 원한다
• 필요

이상적인 구매자의 요구 사항을 충족하는 전략을 선별하는 데 도움이 될 수 있는 기타 정보

잠재 고객의 요구 사항과 일치하지 않는 전환 전략을 구축하고 연마하는 데 시간을 낭비하는 대신 대상 고객에 대한 사실 수집에 집중하십시오. "리드를 어디에서 만나야 합니까?", "리드가 내 뉴스레터 또는 소셜 미디어 채널에 가장 많이 참여 합니까?" 와 같은 올바른 질문을 스스로에게 해보십시오. 및 "내 리드 전환 전략이 내 고유 잠재 고객에게 적합합니까?"

잠재 고객을 유치하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 클릭하는 이유를 이해하는 것 입니다. 사용자 조사를 수행하고 양식을 확보하여 그들의 도전과 문제를 식별합니다. 여기에서 고객이 있는 곳에서 고객을 만족시키는 맞춤형 전환 프로세스를 선별할 수 있습니다.

고의도 행동 식별

귀하의 잠재 고객이 귀하가 판매하는 제품이나 서비스를 구매할 준비가 된 시점을 알고 계십니까? 잠재 고객이 구매를 원할 때 어떤 행동을 보입니까? 이러한 어려운 질문에 답하는 것은 고객으로 전환하는 리드와 웹사이트를 이탈하는 리드를 구별하는 데 중요합니다.

예를 들어, 블로그를 읽고 소셜 미디어 계정을 확인하는 잠재 고객은 가격 페이지를 방문하는 리드를 구매할 가능성이 적습니다. 따라서 자격이 없는 리드를 영업 팀에 보내면 성공적으로 거래를 성사시키는 데 어려움을 겪을 것입니다.

리드에서 판매로의 전환율을 어떻게 개선합니까? 영업 및 마케팅 팀을 조정하여 의도가 낮은 행동과 의도가 높은 행동을 결정하고 후속 조치를 취해야 합니다.

SLA를 활용하여 커뮤니케이션 간소화

마케팅 팀과 영업 팀 간의 조정이 결여된 전환 전략으로 이어지는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 서비스 수준 계약은 기업이 사무실 전체에서 잠재 고객 전환 전략을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

내부 SLA에는 미리 정의된 시간 프레임에 대한 마케팅 및 영업 팀의 목표, 이니셔티브 및 책임 측정이 수반됩니다. 또한 각 계약은 우선 순위가 변경되고 비즈니스가 성장함에 따라 정기적인 업데이트 및 개선이 필요합니다.

강력한 리드 전환 경로 구축

리드 전환 경로는 리드가 엔드포인트(즉, 구매)에 도달하기 위해 따라가는 트레일입니다. 따라서 강력한 클릭 유도 문안과 전환 기회가 있는 확실하고 효율적이며 강력한 경로를 만들어야 합니다.

특히 브랜드가 관련성이 높은 제안을 제공하는 경우 고객의 91% 가 구매할 가능성이 높 으므로 유혹적이고 개인화된 제안을 포함해야 합니다. 또한 A/B 테스트 CTA를 고려하여 어떤 것이 더 나은지 판단할 수 있습니다.

더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위한 10가지 전략

검증되고 절대 안전한 상위 10대 전략으로 평균 B2B 리드 전환율 을 개선하기 위해 리드 전환 프로세스를 개선하십시오.

가치 전달

차갑고 어려운 사실은 수백 개의 회사가 귀하와 동일한 제품이나 서비스를 판매한다는 것입니다. 그래서, 당신을 그렇게 독특하게 만드는 것은 무엇입니까? 유사 비즈니스의 무리에서 눈에 띄는 이유는 무엇입니까?

가치 제안을 식별하고 최전선에 유지하십시오. 현대 고객은 싸구려 판매 광고를 원하지 않습니다. 그들은 관심을 보이는 비즈니스를 지원하기를 원합니다. 그들은 자신의 가치와 일치하는 회사에서 구매하기를 원합니다.

따라서 웹사이트의 모든 블로그, 랜딩 페이지 및 CTA 는 이상적인 구매자의 요구와 요구를 충족해야 합니다. 일대일 대화 톤을 사용하고 그들의 삶을 개선하는 것을 목표로 하여 정서적 수준에서 판매와 연결하십시오. 그렇게 하면 오래 지속되는 인상을 남길 수 있습니다.

고객 여정 전반에 걸쳐 고객 참여

마케터는 활성 구매자로 전환하기 전에 잠재 고객을 발견하고 참여시킬 수 있는 훌륭한 기회를 가집니다. 리드는 몇 초 만에 고객이 되지는 않지만 깊은 관계를 육성하고 신뢰를 조성하면 수익을 창출하고 충성도가 높은 고객이 될 가능성이 더 큽니다.

이를 달성하는 효과적인 방법 중 하나는 구매자의 문제점, 요구 사항 및 단계를 고려하는 고도로 개인화되고 상세한 옴니채널 접근 방식을 채택하는 것입니다. 여러 마케팅 채널을 활용하여 이메일, 소셜 미디어 및 메일을 포함하여 적시에 구매자에게 관련 콘텐츠를 제공합니다.

그렇게 하면 생각의 리더로 자리매김 하고 브랜드 신뢰 를 구축할 수 있으며 궁극적으로 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 장려할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀이 협력하도록 장려

대부분의 사람들은 영업과 마케팅을 별개의 두 활동으로 생각하지만 실제로는 종종 겹치기도 합니다. 마케팅 팀은 잠재 고객을 생성하는 고품질 콘텐츠를 만들고 배포하는 데 집중하는 반면 영업 팀은 자격을 갖춘 리드를 육성하여 판매를 늘립니다.

그러나 본질적으로 두 팀은 새로운 고객을 유치한다는 공통 목표를 공유합니다. 따라서 마케팅 및 영업 팀을 통합하면 응집력 있는 고객 경험을 생성하고 브랜드 인지도를 생성하고 더 많은 리드를 확보하는 비용을 낮출 수 있습니다.

영업 팀은 회사의 마케팅 캠페인을 이해하고 영업 담당자의 접근 방식을 배워야 합니다. 이 두 부서 간의 투명성은 고객 경험을 향상시키고 결과적으로 판매를 향상시킬 수 있습니다.

리드를 기다리게 하지 마세요

리드는 기다리는 것을 좋아하지 않습니다 .

시간이 지날수록 관심도가 떨어지기 시작합니다. 사실, 그들은 이미 한 시간 안에 경쟁자를 덮쳤을 수도 있습니다. 따라서 기업은 들어오는 리드를 육성하기 위해 내부 루틴을 설정해야 합니다.

리드를 개인 사서함으로 보내면 이메일 과부하 또는 지연으로 인해 영업 담당자가 리드를 놓칠 수 있습니다. 따라서 온라인 리드를 사용 가능한 사람들이 신속하고 효율적으로 리드를 처리할 수 있는 회사 메일로 리디렉션하는 것이 좋습니다.

더 나은 옵션은 강력한 고객 서비스 소프트웨어를 활용하는 것입니다. 혁신적인 도구를 사용하면 회사에서 추적 가능성과 속도를 개선하여 구매자 만족도를 높이고 궁극적으로 판매를 늘릴 수 있습니다!

문제 파악

잠재 고객이 경험하는 근본적인 문제를 이해하지 못한다면 거래를 성사시킬 수 없습니다. 따라서 성공률을 높이려면 잠재 고객이 직면한 문제와 문제점을 알아야 합니다.

질문을 하거나 리드와 대화할 때마다 다른 접근 방식을 시도하십시오. 그렇게 하면 잠재 고객에 대해 더 많이 알게 되고 그들이 가질 수 있는 우려 사항을 발견할 수 있습니다. 또한 그들의 문제를 더 잘 해결하고 제품이나 서비스를 그들의 문제에 대한 이상적인 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

실행하기 전에 강력한 견고한 마케팅 전략 수립

마케팅 공간이 고도로 포화되고 경쟁이 치열해짐에 따라 기업은 남용되고 쓸모없는 마케팅 전략 을 제쳐두고 사려 깊은 전략을 수립해야 합니다. 더 많은 잠재 고객을 충성 고객으로 전환하려면 숙제를 해야 합니다.

또한 리드를 정확히 어떻게 유치할 계획인지, 리드를 어떻게 참여시킬 것인지, 달성하고자 하는 결과는 무엇인지 등을 나타내는 잘 정의된 전략을 만들어야 합니다. 이상적인 고객 페르소나와 솔루션이 고객에게 어떤 이점을 줄 수 있는지 고려하는 것도 중요합니다.

다양한 홍보 방법을 브레인스토밍하고 판매하는 제품/서비스가 고객에게 어떻게 도움이 되는지에 중점을 둔 고도로 개인화된 메시지를 여러 개 만듭니다. 여기에서 수집된 정보를 사용하여 구매자 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 육성하는 방법을 설명하는 킬러 계획을 개발할 수 있습니다.

리드를 따뜻하게 유지하십시오

웹 양식을 작성한 후 10분 또는 1시간 후에 잠재 고객에게 전화를 걸든 잠재 고객은 다음 판매 프로세스 단계로 이동할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 그러나 그들이 당신의 제품이나 서비스에 관심을 보이면 따뜻하게 유지해야 합니다. 그들에게 전화를 걸어 매력적인 대화를 나누면 그렇게 할 수 있습니다. 예를 들어 이메일 업데이트 또는 SMS 알림 수신을 선호하는지 물어볼 수 있습니다.

기억하세요: 고객 관리는 잠재 고객이 구매하기 전에 시작됩니다. 따라서 잠재 고객을 최신 상태로 유지하고 관심이 있음을 보여주면 고객이 다음 단계로 이동하기 위해 귀하의 웹사이트로 돌아올 것이라고 안심할 수 있습니다.

영업 파이프라인 모니터링

판매 파이프라인은 판매 파이프라인의 잠재 고객에 대한 전체적인 보기를 제공합니다. 강력한 CRM 시스템을 사용하면 잠재 고객의 구매 프로세스 중 어느 단계와 마케터 및 영업 담당자가 잠재 고객을 어떻게 육성하는지 모니터링할 수 있습니다.

CRM 시스템은 판매 데이터를 차트로 시각화하는 데 도움이 되는 통찰력 있는 대시보드를 제공합니다. 영업 사례 및 진행 상황을 논의하는 주간 영업 회의를 개최하는 것이 좋습니다. 파이프라인을 업데이트하면 사람들이 집중해야 할 사례를 쉽게 결정할 수 있습니다.

신뢰를 쌓다

거래 성사에는 제품을 즉시 구매하는 사람들이 포함되지 않습니다. 여기에는 잠재 고객을 육성하고 그 사람을 사로잡은 다음 제품을 판매하는 마케터가 포함됩니다. 따라서 기업은 항상 진정성 있고 친근하며 관심을 갖고 있음을 보여주는 것이 중요합니다. 진실을 말하면 잠재 고객이 귀하를 쉽게 신뢰할 수 있으므로 정직하고 매력적인 대화에 집중하십시오.

지나치게 영업적인 홍보를 던지는 대신 재미 있고 유익한 대화가 포함된 회의를 개최하십시오. 고객의 말을 적극적으로 경청하고 고객의 문제를 이해하고 대화하는 데 시간을 투자하여 고객이 귀하를 정직한 업계 전문가로 여기도록 합니다.

리드 성장을 위한 효과적인 커뮤니케이션 채널 활용

선호하는 소셜 미디어 채널에서 잠재 고객을 만나 전환율을 높이십시오. 이메일, 소셜 미디어 플랫폼, 비디오, 라디오 등과 같은 여러 마케팅 채널을 사용하여 그들과 소통하십시오.

예를 들어, Facebook, Instagram, Twitter를 사용하면 브랜드 인지도를 높이고 브랜드 신뢰도를 높일 수 있습니다. LinkedIn과 이메일을 사용하여 개인화된 아웃리치 메시지를 보낼 수 있습니다. YouTube는 참여율을 높이는 또 다른 훌륭한 마케팅 채널입니다.

관련 기사: 더 많은 리드를 얻기 위한 성공적인 B2B 영업 전략

결론

잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환하는 것은 판매 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 육성할 수 있는 기회를 식별하는 것에서 시작됩니다. 단일 회사 목표를 향해 함께 일할 수 있도록 비즈니스의 모든 사람이 고객의 요구 사항과 문제점을 이해하도록 합니다.

리드 전환율을 계산하여 비즈니스의 위치와 전환 및 판매를 늘리기 위해 전환율 전략을 연마해야 하는 방법을 파악해야 합니다.