B2B와 B2C 컨버전스: B2C 트렌드가 B2B 마케팅 PR에 미치는 영향

마케팅 세계는 또다시 변화하고 있습니다. B2B 브랜드가 과거에 남아 있는 것을 원하지 않는다면 B2C 장면의 맥박에 손가락을 대십시오!

네, B2C 전략은 (당연히) B2B 전략보다 기본적이고 비전문적이며 솔직히 재미있습니다. 많은 경우에 그럴만한 이유가 있습니다.

B2C는 개인을 위한 것입니다. 그것은 우리의 개인적인 삶과 우리가 일을 "시작"하지 않을 때 우리가 누구인지에 관한 것입니다. 너무 귀엽고, 어리 석고, 날카 롭고, 과도하게 모든 것이 작동하지만 B2B에서는 전문성이 중요합니다.

하지만 우리가 전문가라고 해서 지루할 필요는 없습니다.

B2C 상대는 강력한 마케팅 게임을 포기하고 있으며 이제 이러한 아이디어를 B2B에 적용할 때입니다.

새로운 B2B2C

B2B와 B2C 마케팅에 대한 고객의 기대치는 완전히 다르다는 것은 오래전부터 확립되어 왔습니다. 그러나 소비자 행동이 계속해서 구매 의사 결정 습관을 재구성하고 통제함에 따라 두 영역 사이의 경계가 흐려지기 시작했습니다.

이제 거의 모든 것이 디지털화되었으므로 빠르고 원활한 구매 여정은 셀프 서비스 의사 결정으로 우리를 망쳐 놓았습니다. B2C 비즈니스에서 볼 수 있는 온라인 쇼핑의 편리함은 많은 기업이 고객의 진화하는 요구 사항을 해결하는 데 도움이 되었습니다. 이 산업이 보다 효율적이고 개인화되고 단순해짐에 따라 고객은 이제 B2B 브랜드를 포함한 모든 전자 상거래 경험에서 동일한 것을 기대합니다.

그러나 B2B의 뉘앙스와 복잡성으로 인해 이 부문이 보다 디지털화된 환경으로 변모하는 속도가 느려졌습니다. B2C 고객이 구매할 때 가장 두려워하는 것은 후회이지만 B2B 구매자에게는 더 큰 문제가 있습니다. B2B 구매자로서 잘못된 구매를 하면 상사나 회사 CFO에게 설명하고 정당화해야 하는 일에 수만 달러를 지출할 가능성이 큽니다. CFO가 귀하의 결정에 동의하지 않으면 귀하의 경력에 ​​부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

그 결정의 무게는 엄청나다.

예, "바보"가 주요 구매를 고려하는 B2B 구매자에게 반드시 거래를 성사시키지는 않겠지만 지루하다고 해서 거래가 성사되지는 않습니다.

귀하의 B2B 마케팅이 귀하의 구매자에게 반향을 일으키도록 하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

구매자 행동 경향을 살펴보십시오.

B2B 구매자 ​​행동 동향

영업 사원이 아닌 판매 유입경로

새로운 B2B 구매자는 그 어느 때보다 더 똑똑하고 독립적이며 유능합니다. 소비자와 마찬가지로 B2B 구매자는 인터넷 검색, 웹사이트 서핑, 리뷰 읽기, Dark Social(Slack, 인스턴트 메시징 앱, Reddit, Discord 등) 제품의 장단점에 대해 능숙합니다.

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차이점? B2C 고객은 Amazon에서 "장바구니에 추가"를 클릭하기 전에 주말에 Samsung TV와 LG를 비교하면서 보낼 수 있지만 B2B 구매자는 몇 년은 아니더라도 몇 개월 동안 옵션을 평가합니다.

더 중요한 것은 B2C이든 B2B이든 구매자는 영업 사원과 대화하기를 원하지 않는다는 것입니다.

B2B 구매자는 판매 주기의 70%를 독립적인 조사를 수행하고, 다양한 제품을 비교하고, 회사에 연락하기 전에 장단점 목록을 작성하는 데 보냅니다. 즉, 영업 팀이 피치를 얻을 수 있도록 후보자 명단에 올려야 합니다.

즉, 판매는 마케팅에서 이루어집니다.

마케팅이 좋을수록 후보 목록에 포함될 가능성이 높아지고(일반적으로 2~3명만) 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

그렇다면 구매자 행동은 우리가 마케팅을 해야 한다고 어떻게 말합니까?

옴니채널 마케팅

우리의 세상은 점점 하이브리드화되고 있습니다. 우리가 일하는 방식을 보십시오. 디지털 정상으로의 이러한 전환은 소비자 요구에 영향을 미치며 기업은 그 어느 때보다 유연해져야 합니다.

B2C 브랜드는 분리된 고객 경험을 제공하는 것을 방지하기 위해 옴니채널 전략을 채택했습니다.

물론 회사는 웹사이트, 블로그 및 소셜 미디어 계정을 가질 수 있지만 이러한 중요한 리소스가 함께 작동하여 공유된 목소리, 이야기 및 메시지를 제공하지 않는 경우 옴니채널 접근 방식이 아닙니다.

소셜, Google 또는 무역 박람회에서 정보를 찾고자 하는 위치에 관계없이 구매자는 훨씬 더 높은 수준의 자율성을 가지며 제품 또는 서비스에 참여할 시기를 결정할 수 있습니다. 이것이 옴니채널 접근 방식이 중요한 이유입니다.

모바일 기술의 유입과 소셜 미디어 사용의 증가는 소비와 구매의 주요 동인입니다. 소비자 환경을 위해 개인 연결 및 비즈니스 관계를 분리하기 위해 이전에 예약된 공간이 병합되어 현재 B2B 마케팅의 판도를 바꾸고 있습니다.

결국, 당신은 당신이 당신의 구매자 앞에 쉽고 항상 있는지 확인하기 위해 모든 곳에서 필요합니다. 옴니채널 접근 방식을 사용하면 이름 인식 및 회상만으로 고려 대상임을 확인할 수 있습니다.

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개인화

사람들은 B2C 내에서 달성하기 더 쉬운 사람처럼 느끼고 싶어합니다. 그들은 구매하는 브랜드와 관계를 맺고 정서적 유대감을 느끼며 회사의 문화와 가치에 공감하기를 원합니다.

B2C는 환영하고 공감할 수 있는 마케팅 경험을 만드는 일을 훌륭하게 수행합니다. Coca-Cola의 개인화된 콜라 병 캠페인이나 전 세계의 콜라를 마시는 사람들을 보여주는 광고 캠페인을 생각해 보십시오. 당신이 그들의 브랜드에 참여할 때, 당신은 당신이 무언가의 일부인 것처럼 느끼면서도 개별화됩니다.

이것은 B2B 공간에서 하는 것보다 말하기 쉽지만 아이디어는 동일합니다. 당신이 B2C이든 B2B이든, 결국 당신은 사람에게 파는 사람입니다. 핵심은 당신이나 당신의 제품이나 서비스가 그 사람(또는 그들이 감독하는 사람들)의 직장 생활을 어떻게 개선할 수 있는지입니다.

실제 문제를 해결하는 방법에 초점을 맞추는 것은 구매자가 브랜드와 감정적인 연결을 구축하는 데 도움이 됩니다. 브랜드 이름을 듣거나 브랜드 로고를 보거나 블로그를 읽을 때 그들은 다음과 같은 느낌을 받아야 합니다. 문제가 해결되어 안도감; 당신이 그들을 더 창의적이고, 효율적이고, 성공적으로 도왔기 때문에 영감을 얻었습니다. 그들이 업계에 참여하는 방식에 대한 관점을 바꾸고 있기 때문에 흥분됩니다.

문서 처리에서 법률 컨설팅에 이르기까지 모든 것이 구매자에게 어떤 이점이 있는지에 연결하면 감정적일 수 있습니다.

그러나 시중에 나와 있는 최고의 문제 해결 제품이 있더라도 청중이 얼굴 없는 B2B 브랜드와 연결하는 것은 어렵습니다.

그래서 당신이하는 일에 얼굴을 넣어.

B2C 마케터로부터 메모를 작성하고 사람들이 귀하의 제품에 참여하는 모습을 보여주십시오. 이는 웹사이트의 비디오 데모, LinkedIn 계정의 재미있는 직원 게시물 또는 고객 의견의 형태일 수 있습니다. 여기서 핵심은 사람들이 귀하의 브랜드에 긍정적으로 참여하여 구매자가 귀하의 브랜드에 대해 긍정적인 경험을 하는 모습을 상상할 수 있도록 하는 것입니다.

제3자 검증

당신은 세계에서 가장 놀라운 마케팅 캠페인을 할 수 있지만, 당신의 리뷰가 별점이라면… 그것은 중요하지 않습니다.

타겟 청중의 의사 결정권자는 웹사이트에서 교묘하게 제작된 블로그 게시물을 제거하는 것보다 언론과 온라인 리뷰를 볼 가능성이 더 큽니다(블로그 매니아라고 합니다). 구매자의 동료가 제품에 대해 어떻게 느끼는가는 제품 자체 및 이를 둘러싼 브랜드의 메시지만큼이나 중요합니다.

B2C 브랜드의 제품에 대한 리뷰와 피드백을 보는 것은 일반적이지만(안녕하세요, Amazon 5-스타 리뷰), 그 추세는 B2B에도 스며들기 시작했습니다. 그리고 그럴만한 이유가 있습니다. 나쁜 경험을 하고 싶은 사람은 아무도 없습니다.

B2B 리더는 소비자가 자신의 비즈니스를 보는 방식을 염두에 두어야 하며 좋든 나쁘든 소비자의 감정을 다루어야 합니다. 브랜드에는 많은 지지자가 있을 수 있지만 한 번의 나쁜 언론으로 인해 잠재적으로 비즈니스가 파괴될 수 있습니다. 이 현상의 잘 알려진 예는 SeaWorld입니다.

씨월드는 테마파크와 워터파크 체험, 특히 돌고래와 범고래 공연으로 유명합니다. 그러나 2010년 조련사를 죽인 포획된 범고래와 공원에서 범고래를 잔인하게 대하는 것에 초점을 맞춘 CNN의 Blackfish 다큐멘터리가 2013년 데뷔한 후 씨월드의 명성은 하락하기 시작했습니다. 그 여파로 1년 후 SeaWorld의 주식 시장 가격은 33% 하락했습니다. 관리들이 오카 고래 사육장을 확장하기 위한 값비싼 계획을 발표했음에도 불구하고. 2016년 SeaWorld는 범고래 사육 프로그램을 중단할 것이라고 발표했습니다. 전 세계 사람들은 오늘날에도 여전히 회사를 보이콧하고 있습니다.

필요한 것은 단 한 번의 부정적인 동료 리뷰, 논평, 회사에 대한 노출뿐이며 특히 B2B 공간에서 그렇습니다. 사람들은 다른 사람을 신뢰하기 때문에 타사 리뷰는 다른 사람들이 브랜드에 투자하도록 영향을 미치거나 참여를 단념할 수 있습니다. 구매자는 더 많은 비용을 지출하고 더 많은 통화를 할 수 있다는 사실을 깨닫고 주요 영향력 있는 사람, 출판물, 팟캐스트 및 이 분야에 있는 모든 사람의 말을 듣게 됩니다. ReviewTrackers에 따르면 소비자의 94%가 나쁜 리뷰로 인해 사업을 피하게 되었다고 말합니다. Yelp 및 Google 리뷰와 같은 공간의 리뷰어는 제품 또는 서비스가 무엇인지 정의하는 데 대부분의 제어 권한을 갖습니다. 강력한 PR 스토리와 확고한 미디어 존재가 없다면 브랜드는 사라진 것과 같습니다.

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B2B든 B2C든 모든 고객과 마찬가지로 구매자는 자신의 가치와 일치하고 신뢰할 수 있음을 증명하는 비즈니스에서 편리하고 긍정적인 경험을 원합니다. 그들이 사회에 어떻게 기여하고 그들이 봉사하는 지역 사회에 영향을 미치는지는 그 비즈니스 환경과 고객이 궁극적으로 그들에게서 기대할 수 있는 것을 반영합니다.

예를 들어 Zen에서는 DEI가 중요합니다. 우리는 경험과 생각의 다양성이 더 높은 수준의 창의성과 혁신을 가져온다는 것을 알고 있는 여성이 설립한 소수 민족 기반 조직입니다. 포용적 리더는 더 높은 문화적 지능과 다양한 배경을 가진 직원 및 고객 모두와 효과적으로 의사 소통하는 데 필요한 기술을 가지고 있습니다. 브랜드는 무엇을 믿는지 뿐만 아니라 그러한 신념을 어떻게 실천하는지에 대해 명확해야 합니다.

여전히 상당한 차이가 있지만 두 부문 모두 서로에게서 많은 것을 배울 수 있습니다. 궁극적으로 사람들에게 초점을 맞추고 그들의 요구와 기대를 충족시키면 비즈니스가 발전할 것입니다. B2C 기업은 이미 이러한 트렌드에 적응했으며 B2B 브랜드는 이러한 변화를 마케팅 활동에 통합함으로써 큰 ​​이점을 얻을 수 있습니다.