상향 판매 시 가장 일반적인 결함의 전체 목록

매출을 10~30% 증가시키려는 유혹은 다소 높습니다. 상향 판매는 그러한 기회를 제공합니다. 고객에게 더 비싼 상품과 추가 기능을 제공하는 것이 너무 쉬워 보입니다. 하지만 업셀링을 할 때 많은 잘못이 생길 수 있다고 생각하면 오산이다.

이 기사에서는 앞으로 피해야 할 상향 판매에 대해 이야기해 보겠습니다.

상향 판매 시 피해야 할 사항

하지 마십시오 #1: 관련 없는 항목

이것이 저지를 수 있는 주요 실수입니다. 고객에게 관심이 없는 상품을 구매하도록 권장하는 것이 업셀링 실패의 첫 번째 단계입니다. 구매자는 귀하가 그들의 요구에 관심이 없다고 생각할 수 있으며 귀하의 브랜드에 대한 신뢰는 거의 발전하지 못할 것입니다. 누군가 블렌더를 구매한다면 노트북을 추천할 이유가 없습니다. 대신, 더 나은 업그레이드된 블렌더 또는 더 높은 가격과 같이 그들이 필요로 하는 것과 관련된 것을 제공하는 것이 좋습니다.

Accenture에 따르면 소비자의 91%는 관련 제안 및 권장 사항을 제공하는 브랜드로 쇼핑할 가능성이 더 높습니다. 따라서 구매자가 그러한 제안이 단지 돈에 관한 것이라고 느끼게 하고 싶지 않은 경우 상향 판매 시 관련성이 중요합니다.

금지 #2: 상향 판매를 위한 잘못된 타이밍

고객을 짜증나게 하고 싶다면 부적절한 시기에 상향 판매를 하십시오. 너무 빠르거나 너무 늦으면 상향 판매는 귀하의 제안이 성가시고 성급하게 보일 수 있습니다. 설상가상으로 잠재적 구매자가 구매하지 않고 온라인 상점을 버리고 더 이상 방문하지 않을 수 있습니다.

고객 경험을 향상하고 더 나은 판매를 하기 위해서는 상향 판매를 위한 완벽한 타이밍을 선택하는 것이 중요합니다. 그것은 당신의 고객의 경험을 향상시키고 더 나은 판매를 만들 것입니다. 가장 좋은 시간은 쇼핑객이 결제를 결정하기 전입니다. 그렇지 않으면 상향 판매 권장 사항이 제품 정보 아래에 표시되어 관심 있는 구매자만 볼 수 있습니다.

하지 마십시오 #3: 개인화 없음

고객의 80%가 개인화된 경험을 제공하는 브랜드의 제품이나 서비스를 구매하는 것을 선호하므로 온라인 상점에서 이 규칙을 구현하지 않는 것은 큰 실수가 될 수 있습니다.

따라서 많은 구매자를 잃지 않으려면 개인화 된 권장 사항을 사용하는 것이 좋습니다. 이를 가능하게 하려면 고객 기반에서 요구 사항에 대해 질문하고 구매 내역을 탐색하고 이름으로 주소를 지정하십시오.

하지 마십시오 #4: 구매에 대한 압력

모든 참여자(벤더와 고객)가 만족하지 못한다면 업셀링은 성공할 수 없습니다. 고객에게 품목을 구매하도록 강요하거나(특히 구매하려는 것보다 더 비싼 경우) 모든 웹 페이지 및 이메일 마케팅을 통해 지속적인 권장 사항으로 고객을 짜증나게 할 때 고객은 압박감을 느낄 수 있습니다. 따라서 소비자는 더 이상 매장을 방문하지 않을 것입니다.

구매자와 긍정적인 관계를 구축하려면 구매자의 목표와 요구 사항에 주의를 기울이고 압력을 가하지 마십시오.

하지 마십시오 #5: 고가의 상향 판매

상향 판매 시 또 하나의 잘못은 쇼핑객이 또 다른 큰 구매를 하고 있다고 느끼게 만드는 것입니다. 그것은 역효과를 낳고 분노를 일으킬 수 있습니다. 제안된 상향 판매는 원래 주문을 25% 이상 증가시키지 않아야 합니다. 600달러짜리 HP 노트북을 찾는 사람은 1500달러짜리 Apple 개인용 컴퓨터를 사는 데 거의 동의하지 않을 것입니다. 이 경우 구매자는 HP보다 25% 미만의 비용이 드는 노트북만 구매할 준비가 되어 있습니다.

전자 상거래 상점의 규칙을 따르면 고가의 상향 판매를 피하고 관련성 있고 합리적인 제안으로 고객의 쇼핑 경험을 향상시킬 수 있습니다.

Don't #6: 구매자를 위한 추가 가치 없음

상향 판매는 쇼핑객에게 옵션과 품목 가격이 차별화된 이유에 대해 교육합니다. 구매자가 새로운 제품의 가치를 깨닫게 하지 않으면 성공적인 상향 판매 기회가 없습니다. 추가 가치 없이 추가 비용을 제안함으로써 고객과의 기존 관계를 망칠 수 있습니다.

성공하려면 고객에게 윈-윈 상향 판매를 제공해야 합니다. 이 모델은 더 많은 돈을 받고 쇼핑객은 추가 가치로 이익을 얻는다고 가정합니다. 그들이 "승리"하는 것을 분명히 하고 가치 있는 상품을 추천해야 합니다. 예를 들어, 스마트폰을 구입할 때 더 큰 저장용량이나 더 나은 카메라가 있는 장치를 제안하여 이 장치의 사용을 향상시킬 수 있습니다. 상향 판매가 해결하는 문제나 고객의 삶이 어떻게 개선되고 더 편안해졌는지 명확하게 설명하면 전환 가능성이 높아집니다.

금지 #7: 잘못된 청중

잘못된 청중에게 잘못된 제품을 제공하는 것은 항상 실패입니다. 젊은 남성을 위한 업셀링 드레스나 나이든 여성을 위한 출산 관련 책은 의미가 없습니다. 따라서 타겟 고객을 모르면 업셀링 전략이 성공할 가능성이 낮습니다.

누가 언제 당신의 제안을 볼 수 있는지 필터링하는 데 도움이 될 수 있습니다. 어떤 유형의 고객에게 어떤 상향 판매를 사용할 수 있는지 선택하기만 하면 됩니다.

Don't #8: 너무 많은 권장 사항

고객이 너무 많은 항목 중에서 선택하도록 강요하면 의심할 여지 없이 고객을 압도하고 혼란스럽게 할 것입니다. 또한 전환하지 않고 천천히 뒤로 물러날 수도 있습니다. 상향 판매할 때 더 많은 제안이 반드시 판매 기회를 높이는 것은 아닙니다.

권장 사항을 만들 때 고객의 문제와 요구 사항에 대한 솔루션을 제공해야 하지만 더 많은 혼란과 질문을 생성해서는 안 됩니다. 따라서 성공적인 판매를 극대화하기 위해 2-3개의 잘 타겟팅된 상향 판매 권장 사항을 제공하는 것으로 충분합니다.

컴퓨터 제조업체 Dell은 고객에게 제한된 수의 제품을 제공할 뿐만 아니라 결정을 내리는 데 도움을 줍니다. Dell에는 구매자가 제조업체의 모든 권장 사항을 볼 수 있는 "선택 지원" 기능이 있습니다. 그 중 하나는 "Dell 권장"으로 표시됩니다. 따라서 회사는 눈에 거슬리지 않게 고객에게 조언과 솔루션을 제공하고 물론 더 효과적으로 상향 판매합니다. 그것은 훌륭한 상향 판매의 예입니다. 그렇지 않습니까?

Don't #9: 약한 이미지

고객의 67%는 구매 결정을 내릴 때 이미지가 중요하다고 말합니다. 구매자가 원래 선택과 비교하여 권장 제품에서 얻을 수 있는 이점을 확인하십시오. 그렇지 않으면 이러한 항목에 거의 주의를 기울이지 않습니다.

상향 판매할 때 구매자가 바로 이 제품을 선택할 경우 얻을 수 있는 모든 이점을 보여주어야 합니다. 모든 사진은 고품질, 사실적, 불필요한 요소에 압도되지 않고 제품에 중점을 두고 독특해야 합니다. 매력적인 이미지를 사용하면 상향 판매하려는 제품에 대한 소비자의 관심을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

Don't #10: 잘못된 상향 판매 문구

이미지는 고객의 의사 결정 과정에 영향을 줄 뿐만 아니라 상향 판매 문구에도 영향을 줄 수 있습니다. 잘못된 단어를 선택하면 귀하가 제공하는 제품에 대한 구매자의 인상을 손상시키고 구매를 막을 수 있습니다.

고객은 속는 느낌을 좋아하지 않습니다. 게다가 그들은 누군가가 그들 대신 결정을 내리기를 원하지 않습니다. 그렇기 때문에 "We've Choice for You" 또는 "You'd Better Choice"와 같은 문구는 매력적이지 않고 전자 상거래 상점을 포기할 수도 있습니다. 따라서 고객을 잃지 않으려면 적절한 상향 판매 문구와 태그를 사용하는 것이 매우 중요합니다.

더 나은 선택으로 "좋아할 수 있는 항목" 또는 "추천 항목"과 같은 항목을 선택할 수 있습니다. 이 경우 구매자는 압력 없이 결정을 내리는 사람들이라고 확신할 것입니다.

마무리

비즈니스를 하고 다양한 마케팅 전략을 실행할 때 오류는 불가피합니다. 그러나 발생할 수 있는 모든 실수를 미리 알고 있으면 이를 피하고 예방하는 것이 훨씬 쉽습니다.

언급된 모든 상향 판매를 고려하고 온라인 상점에서 성공적으로 피하시기 바랍니다.

상향 판매할 때 그런 실수를 한 적이 있습니까? 경험을 공유해 주세요.