6가지 일반적인 B2B 마케팅 자동화 함정과 이를 피하는 방법

2020년 미국 광고주는 B2B 마케팅에만 86억 8000만 달러를 지출했습니다. 또한, 대규모 B2B 비즈니스의 대부분의 CMO는 Covid-19 전염병으로 인한 어려움에도 불구하고 2020년 4월에 디지털 광고 지출을 늘릴 계획이었습니다.

그러나 대기업은 디지털 광고에 지출하기 위해 계속 증가하는 예산으로 작업할 수 있지만 중소기업은 적은 비용으로 버틸 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 다행히도 마케팅 자동화는 훌륭한 솔루션을 만듭니다.

B2B 마케팅 자동화 소프트웨어는 널리 사용 가능하고 저렴할 뿐만 아니라 거의 모든 문제에 대한 답변과 함께 점점 더 강력해지고 있습니다. 그럼에도 불구하고 이것이 B2B 마케터가 주의해야 하는 일반적인 마케팅 자동화 함정이 없다는 것을 의미하지는 않습니다.

프로세스의 일부(또는 전체)를 자동화하는 아이디어를 가지고 놀고 계십니까? 글쎄, 그렇다면 당신은 당신이 직면하게 될 장애물에 대비하고 싶을 것입니다. 자동화 함정과 이를 피하는 방법에 대해 알아야 할 모든 것이 있습니다.

1. 목표 설정 단계 건너뛰기

비즈니스 결정에서 저지를 수 있는 가장 큰 실수는 신뢰할 수 있는 확실한 전략이 없다는 것입니다. 마케팅 자동화도 마찬가지입니다.

아시다시피, 기업가는 일반적으로 자동화를 통해 고가치 작업을 위한 시간과 리소스를 확보할 수 있기 때문에 자동화에 대해 알아보기 시작합니다. 그러나 처음부터 명확한 목표 없이 마케팅 프로세스를 자동화하면 시간이나 비용을 절약할 수 없습니다. 그들은 재난에 대비하고 있을 뿐입니다.

따라서 (많은) 사용 가능한 소프트웨어 옵션을 살펴보기 전에 스스로에게 물어보십시오. 달성하고 싶은 것은 무엇입니까? 영업 팀이 개인화된 제안을 통해 새 리드에 더 쉽게 연락할 수 있도록 할 수 있습니다. 또는 보다 효과적인 콘텐츠 배포 방법을 찾고 있을 수 있습니다.

목표가 무엇이든 수집한 데이터로 무엇을 해야 하는지 알 수 있도록 명확하게 정의하십시오. 그렇게 하면 어디에도 없는 자동화에 돈을 낭비하지 않을 것입니다.

2. 청중을 알지 못함

또 다른 일반적인 마케팅 자동화 함정은 브랜드가 타겟 고객에 대해 알아보는 데 시간을 들이지 않는 경우입니다. 불행히도 이것은 빠지기 쉬운 함정입니다. 일부 마케팅 트렌드(특히 유통 플랫폼과 관련된 트렌드)가 "필수"로 해석되기 때문에 특히 일반적입니다.

예를 들어 B2B 브랜드는 Instagram용 콘텐츠를 만드는 데 시간과 리소스를 할애할 수 있습니다. 그러나 진실은 다른 기업이 협력업체와 공급업체를 찾기 위해 플랫폼으로 눈을 돌리는 것 같지 않다는 것입니다. 더 자주 그들은 소셜 미디어 네트워크를 사용하여 고객과 소통합니다.

그러나 LinkedIn이나 Twitter와 같은 B2B 지향 유통 채널로 전환함으로써 브랜드는 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 그런 다음 자동화 도구를 구현하여 이러한 채널이 목표를 달성하기 위해 보다 효과적으로 작동하도록 할 수 있습니다.

B2B 브랜드가 자동화를 사용하여 관련 없는 유통 채널을 파악하는 방법을 알고 싶다면 AdBadger로 가십시오. 이 회사의 마케팅 팀은 팟캐스트를 시작한 다음 각 에피소드의 용도를 변경하고 배포 프로세스를 자동화하기로 결정했습니다. 이렇게 함으로써 브랜드는 도달 범위를 수천 배로 늘린 것이 아닙니다. 그러나 또한 청중과 소통하는 가장 효과적인 소셜 미디어 플랫폼에 대한 귀중한 통찰력을 얻었고 각 대상 채널의 참여도에 분명한 차이가 있음을 확인했습니다.

3. UX 희생

잠재고객 세분화 프로세스를 자동화하는 이탈 의도 팝업 및 리드 생성 도구와 같은 솔루션은 B2B 비즈니스에 엄청난 이점을 제공합니다. 그러나 때로는 너무 많이 될 수 있습니다.

브랜드가 방해가 되는 웹 페이지 요소를 사용하거나, 너무 많은 개인 정보를 요구하거나, 개인화에서 너무 지나치면 소비자 신뢰를 잃기 시작하는 것이 불가피합니다. 그리고 이는 불가피하게 잠재적으로 성공적인 마케팅 전략이 유해한 비즈니스 관행으로 이어집니다.

즉, B2B 자동화 솔루션을 구현할 때 UX와 고객 경험을 염두에 두는 것이 중요합니다.

물론, 우편번호와 같은 단일 정보가 작업을 훨씬 쉽게 만들 수 있습니다. 그러나 대상 청중에게 이를 요구하는 것이 어색해 보일 수 있습니다. 정말 필요한 데이터만 요청하십시오. 또한 특정 정보가 필요한 이유를 설명하기 위해 현미경을 사용하는 것을 고려하십시오.

MOZ는 가입 양식에서 이 작업을 정말 잘 수행합니다. UX 텍스트를 사용하여 필수 정보 중 일부가 개인화된 경험을 제공하는 데만 사용됨을 설명합니다. 한 단계 더 나아가 브랜드는 지표를 사용하여 사전에 필수 필드를 표시할 수 있습니다. 그렇게 하면 잠재 고객은 자신의 개인 정보를 공개할 필요가 없다는 것을 알게 됩니다(더 중요한 것은 결제 정보를 미리 제공할 필요가 없다는 것입니다).

4. 개인화를 놓치다

소비자는 개인화된 경험을 높이 평가한다고 의심의 여지가 없습니다. 물론, 그들이 항상 자신의 개인 정보를 포기할 수 있는 것은 아닙니다. 더 자주, 당신은 그들에게 요청조차 해서는 안됩니다. 그러나 그들이 원하는 것을 정확하게 얻기 위해 여전히 많은 일을 할 수 있습니다.

쿠키 설정과 같은 간단한 작업으로 뛰어난 웹사이트 탐색 경험을 제공할 수 있습니다. 예를 들어 Aura는 웹 방문자의 이전 라이브 지원 채팅 대화를 기억하는 챗봇 기능 덕분에 이 작업을 정말 잘 수행합니다.

개인화된 자동화의 이 예 덕분에 신규 및 기존 사용자는 브랜드 웹사이트를 방문하여 이전 세션에서 중단한 부분부터 실질적으로 계속할 수 있습니다. 또한 활성 라이브 지원 에이전트는 각 사용자에 대해 필요한 모든 정보를 가지고 있어 보다 관련성 높은 조언을 제공하고 전반적인 만족도를 높이는 데 기여합니다.

5. 관련 비즈니스 흐름과의 빈약한 통합

B2B 마케팅 프로세스를 자동화할 때 저지를 수 있는 가장 큰 실수 중 하나는 다른 비즈니스 프로세스와의 통합에 충분한 주의를 기울이지 않는 것입니다.

예를 들어 귀하의 콘텐츠 마케팅 팀은 매주 귀중한 게시물을 올리느라 바쁠 수 있습니다. 그러나 이메일 온보딩이 상생 콘텐츠로 연결되지 않으면 본질적으로 새 구독자에게 제품/서비스를 적절하게 소개할 기회를 놓치게 됩니다.

또는 자동화를 사용하여 방문 페이지 전환을 늘리고 있다면 이번에는 inFlow의 다른 챗봇 예를 살펴보는 것이 좋습니다.

이 브랜드의 챗봇은 웹사이트 방문자에게 지원 카테고리를 선택한 다음 빠른 FAQ 또는 실시간 상담원과 대화할 수 있는 옵션을 제공합니다. 방문자가 관련 정보에 쉽게 액세스할 수 있기 때문에 단순히 훌륭한 솔루션이 아닙니다. 그러나 이는 또한 브랜드의 영업 팀이 유료 고객이 되기 위해 추가 노력이 필요한 잠재 고객에게 집중하는 데 도움이 됩니다.

6. 테스트 단계 건너뛰기

마지막으로 효과적인 마케팅 자동화 솔루션에는 신중한 테스트와 정기적인 업데이트가 필요하다는 사실을 잊지 마십시오.

예, 심층 기사의 끝에서 기사를 추천하면(아래 예에서 볼 수 있음) 청중 참여를 늘리는 탁월한 전략이 됩니다. 그러나 블로그에 새로운 콘텐츠를 추가하지 못하거나 최신 정보로 상록 기사를 업데이트하지 않으면 많은 사람들이 해당 링크를 클릭하지 않을 것입니다. 대신 그들은 다른 곳으로 갈 것입니다.

그렇기 때문에 자동화가 얼마나 잘 수행되고 있는지 면밀히 주시하는 것이 중요합니다. B2B 마케팅 목표를 달성하고 있습니까? 아니면 실제적인 결과 개선 없이 동일한 양의 작업을 수행하고 있습니까?

마감 중

보시다시피 B2B 마케팅 전략에 자동화된 프로세스를 도입할 때 주의해야 할 사항이 많이 있습니다. 예, 올바르게 수행하면 큰 이익을 얻을 수 있습니다. 그러나 그것은 당신이하는 일을 알고있는 경우에만 사실입니다.

이러한 이유로 자동화 솔루션 이 수행 하는 작업에만 주의를 기울이지 않도록 하십시오. 나머지 비즈니스 흐름과 어떻게 통합되는지에 초점을 맞추십시오.

즉, 항상 목표를 조정하고 분석을 주시해야 합니다. 그렇게 하면 프로세스가 스스로 알아서 처리하도록 해야 할 때와 승자 결과를 보장하기 위해 개입하고 인수해야 할 때를 알 수 있습니다.