콜드 이메일 대 웜 콜: 올 겨울 더 많은 B2B 판매 리드를 생성하는 방법

리드 생성은 현대 B2B 영업팀이 직면한 가장 큰 과제 중 하나입니다.

온라인 참여를 위한 경쟁이 치솟았습니다. 우리는 이제 소셜 판매 및 디지털 캠페인의 새로운 시대에 있습니다. 차례로 온라인 소비자는 이제 더 많은 개인화에 대한 요구가 높아졌습니다. 따라서 B2B 및 B2C 판매자는 리드를 고수하려면 그 어느 때보다 열심히 노력해야 합니다.

크리스마스가 코앞으로 다가옴에 따라 영업업계에는 바쁜 시즌이 기다리고 있습니다. 이번 겨울 B2B 영업 프로세스를 최적화하는 방법을 공개하면서 계속 읽어보십시오. 인바운드 및 아웃바운드 성공을 위해 B2B 영업 팀이 채택해야 하는 전술에 대해 논의해 보겠습니다.

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2022년 B2B 영업 고군분투

트래픽 및 리드 생성은 중소기업의 61%에게 가장 큰 과제입니다.

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전자 상거래 경쟁은 사상 최고입니다. 이에 따라 또 다른 스타트업 붐이 일고 있다. 리드를 판매 퍼널에 머무르게 하는 것은 한때 판매자에게 가장 큰 도전이었습니다. 2022년에는 이제 문제는 우선 리드를 찾는 데 있습니다.

여기서 문제는 많은 기업이 품질보다 수량을 선호한다는 것입니다. 따라서 가능한 한 많은 리드를 생성하는 동안 모든 리드가 b2b 구매자로 전환되는 것은 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

판매 담당자가 각 퍼널 단계에서 리드를 잃는 것은 정상입니다. 성공의 열쇠는 이러한 리드가 떨어지는 부분을 분석하는 것입니다. 귀사의 인바운드 및 아웃바운드 노력을 살펴볼 때입니다. 변경할 준비가 되었으면 여기에서 시작하는 것이 좋습니다.

판매 적격 리드(SQL) 비율과 리드-투-딜 통계를 측정하면 영업 담당자가 보다 명확한 그림을 그릴 수 있습니다. 에이전트는 SQL 분석을 사용하여 B2B 캠페인에서 전술을 테스트할 수 있습니다. 이를 통해 B2B 영업 프로세스에서 강화가 필요한 영역을 강조할 수 있습니다.

문제는 어떤 전략이 우선시 되는가입니다. 인바운드 또는 아웃바운드?

서로에 대한 인바운드 및 아웃바운드 전략을 발표합시다. Instream의 전문가들은 인바운드 방법의 일반적인 거래 전환율이 5%라고 밝혔습니다. 이는 아웃바운드 대안으로 전환할 확률이 20%인 것과 비교됩니다.

아웃바운드 B2B 판매 전략에 초점을 맞추는 것이 당연해 보일 수 있습니다. 그러나 두 가지를 모두 사용하는 기업이 가장 성공적인 경우가 많습니다. 따라서 이번 겨울 업계를 형성하는 B2B 판매 전략에 뛰어들 때 저희와 함께 해주세요.

이번 겨울에 더 많은 B2B 리드를 생성하는 방법.

아웃바운드 및 인바운드 노력을 결합하는 것이 더 많은 B2B 판매 리드를 생성하는 핵심입니다. 비즈니스로서 성공의 길은 내부 커뮤니케이션에 있습니다. 고객 경험을 최적화하려면 영업 및 마케팅 담당자가 협력해야 합니다.

콜드 이메일 전송에서 리드 워밍업에 이르기까지 다양한 리드 수집 방법이 있습니다. 그러나 Covid-19의 디지털 변화는 미래의 판매 전략을 변화시켰습니다. AI 주입 SEO의 상승에서 소셜 플랫폼 판매로. 리드 타겟팅은 지난 2년 동안 디지털 업무가 되었습니다.

이번 겨울 전환율을 높이고 새해에는 B2B 판매 전략을 혁신할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

콜드 이메일 대 웜 콜?

따뜻한 접촉과 차가운 접촉 사이의 선택은 영업 산업에서 항상 존재합니다. 불행히도 두 방법 모두 단점이 있습니다. 그러나 올바르게 수행하면 둘 다 B2B 구매자를 만드는 데 중요한 역할을 합니다.

여기서 핵심은 아웃바운드와 인바운드 노력을 결합하는 것입니다. 이렇게 하면 리드 생성 기계가 됩니다!

콜드 이메일

아웃바운드 전략부터 시작하겠습니다. 콜드 이메일은 리드와 대화를 시작하는 좋은 방법입니다. 이것은 아직 브랜드와 상호 작용하지 않은 잠재적인 대상에게 다가가는 간단한 방법입니다.

평균 오픈율이 44%인 콜드 이메일은 특히 개인화된 경우 매우 성공적일 수 있습니다.

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캠페인을 개인화하는 데 시간을 투자하면 리드 생성이 향상됩니다. 목표를 잘 조사했는지 확인하십시오. 그 정보를 사용하여 그들에게 직접 말하는 메시지를 만들 수 있습니다.

따뜻한 전화

아웃바운드 전략이 성공하면 타겟이 사이트에 도달합니다. 그러나 많은 리드의 경우 여기에서 판매 깔때기에서 이탈합니다.

핵심은 B2B 구매자가 떨어지기 전에 잡는 것입니다. 이렇게 하려면 웜 콜로 아웃바운드 전략을 뒷받침하십시오.

귀사의 브랜드에 대해 이미 들어본 적이 있는 잠재 고객에게 전화를 겁니다. 그들은 소셜 광고를 클릭했거나 단순히 귀하의 웹사이트를 방문했을 수 있습니다.

웜 콜의 전환율은 20~30%입니다. 소비자가 이미 첫 번째 단계를 수행한 경우 웜 콜은 후속 조치를 위한 좋은 방법이 될 수 있습니다. 리드 생성은 충분히 어렵습니다. 따라서 고객이 귀하의 콘텐츠를 한 입 베어 물면 해당 낚싯대를 감으십시오.

육성 프로세스 자동화

리드를 포착한 후에는 리드를 육성하는 것이 중요합니다. 리드 육성은 긍정적인 고객 경험과 더 큰 전환 기회를 보장합니다.

육성된 리드의 판매 주기가 더 짧다는 사실을 알고 계셨습니까? 참여를 유지하기 위해 추가 조치를 취하는 것은 전환과 소비자 충성도를 높일 수 있는 좋은 방법입니다. 긍정적인 육성은 리드가 브랜드/서비스에 의해 개인적으로 표적이 된 것처럼 느끼게 합니다. 긍정적인 육성을 통해 판매 적격 리드로 전환할 가능성이 더욱 높아집니다.

그러나 새로운 수준의 온라인 경쟁으로 인해 리드 육성 프로세스가 까다로워졌습니다. 현대의 B2B 판매자가 고객과 연결하는 데 더 많은 시간이 필요하다는 것은 비밀이 아닙니다. 이렇게 많은 온라인 트래픽이 유입됨에 따라 개인화된 경험을 제공하는 데 많은 노력이 필요할 수 있습니다.

여기에서 자동 육성이 시작됩니다. 아웃바운드 자동화 소프트웨어를 사용하여 영업 담당자는 몇 번의 클릭만으로 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다. 자동화된 육성을 통해 잠재 고객이 자동으로 SQL로 전환되면 영업 팀이 전화로 다시 전화를 걸 수 있습니다.

방문 페이지 최적화

귀하의 리드를 육성하는 것은 귀하의 사이트가 흠집이 없는 경우에만 가능합니다. 사용자가 열악한 웹사이트에서 3초 안에 이탈한다는 사실을 알고 계셨습니까?

여기서 핵심은 사이트의 SEO 및 유용성을 높여 소비자 검색에서 더 많이 나타나도록 하는 것입니다. 더 좋은 점은 사이트를 최적화하면 더 나은 고객 경험을 제공한다는 것입니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 웹사이트 카피라이팅을 개선하는 것입니다. 콘텐츠는 사용자 참여를 유도하고 몇 문장으로 질문에 답하는 것을 목표로 해야 합니다.

사이트 카피는 브랜드와 상호 작용할 때 소비자의 클릭 유도 문안입니다. 따라서 방대한 양의 텍스트를 작성하지 마십시오. 대신 검색 가능한 키워드로 가득 찬 짧고 간결한 문장을 선택하세요.

더 나은 방법은 검색 의도에 집중하는 것입니다. 여기서 핵심은 콘텐츠로 질문에 계속 답하는 것입니다.

계정 기반 마케팅에 집중

계정 기반 마케팅을 사용하여 B2B 판매를 높일 수도 있습니다.

ABM 전략은 판매자가 전환 가능성이 가장 높은 리드를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. ABM은 판매자가 모든 잠재 고객을 타겟팅하는 데 시간을 낭비하지 않도록 우선 순위가 높은 계정을 강조 표시합니다. 영업 담당자는 ABM 전략을 사용하여 잠재 고객을 분류할 수 있습니다. 이는 잠재 고객에게 퍼널 여정에 영향을 미치는 개인화되고 타겟팅된 캠페인을 제공합니다.

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기본적으로 ABM 전략은 판매 유입 경로를 뒤집습니다. ABM은 개인화된 관계에 참여하기 전에 전환 가능한 계정에 점수를 매기는 데 중점을 둡니다. 광범위한 관심을 끌기 위해 투쟁하던 시대는 지났습니다. 대신 마케팅 담당자와 영업 담당자가 함께 작업합니다. 팀으로서 그들은 다양한 청중을 대상으로 하는 포즈로 견고한 리드의 작은 배치를 확보할 수 있습니다.

비즈니스에 미래의 기회를 제공하는 계정에 항상 우선순위를 두어야 합니다. B2B 시장에서는 양방향 관계를 구축하고 있음을 기억하십시오. 따라서 귀하의 리드는 어떤 형태나 형태로든 귀하에게 이익이 되어야 합니다.

이 잠재 고객이 판매를 반복할 가능성이 있습니까? 그들의 잠재적인 성공이 귀사의 인지도를 높일 수 있습니까? 여기서 핵심은 잠재 고객의 특성을 분석하는 것입니다. 그들의 시장 영향력과 재정적 능력에 대해 가능한 한 많이 배우십시오.

잠재 고객을 잘 알게 되면 콘텐츠를 분류하고 필요에 맞게 개인화할 수 있습니다.

ABM 전략을 사용하여 군중 중에서 가치가 높은 계정을 선택하면 ROI가 향상됩니다. 실제로 Adobe 전문가에 따르면 회사 B2B 리드의 20%가 매출의 80%를 창출합니다. 그러나 물론 양보다 질의 경우를 언급하지 않으면 어떤 일이 일어날지 알 수 없습니다.

영업 사원을 오피니언 리더로 전환하십시오.

B2B 회사의 28%는 직원 옹호가 B2B 영업 캠페인의 범위를 개선할 수 있다고 주장합니다.

소셜 미디어에서 블로그 게시에 이르기까지 판매 담당자에게 자체 플랫폼을 제공해야 할 때이기도 합니다. 영업 담당자를 생각의 리더로 포지셔닝하면 사이트로 트래픽을 유도할 수 있습니다.

B2B 구매자는 가치 있고 신뢰할 수 있는 오피니언 리더로부터 구매할 가능성이 더 큽니다. 브랜드 참여를 선택하면 업계에서 알려진 사람을 더 신뢰하게 됩니다.

이 전략을 활용하려면 틈새 시장을 안팎으로 아는 것이 필수적입니다. 영업팀이 최신 인구통계 동향 및 인사이트를 최신 상태로 유지하도록 하세요. 또한 소셜 플랫폼 최적화에 익숙해야 합니다.

이메일 받은편지함 뒤에 숨지 마세요. 대신 B2B 구매자와 소통하는 담당자의 이름을 얼굴에 넣으세요. 사고 플랫폼을 사용하는 것은 고객 경험과 참여를 높이는 좋은 방법입니다.

더 많은 충성도와 반복 고객을 생성하는 것을 지켜보십시오.

영업 및 마케팅 팀 결합

마지막으로 인력 기반 생산성을 보다 포괄적으로 살펴볼 때입니다. 결과를 극대화하려면 영업 및 마케팅 팀을 조정해야 합니다.

캠페인 실패의 주요 원인 중 하나는 커뮤니케이션 부족입니다. 마케팅팀과 영업팀이 대화를 나누지 않으면 기업이 각 구매자 여정 단계에서 공동 전선을 제시하기가 더 어렵습니다. 마케팅 팀은 종종 잠재 고객의 첫인상을 책임집니다.

이것이 소셜 미디어용 콘텐츠를 생성하거나 플랫폼 기반 인구 통계학적 추세를 타겟팅하는지 여부입니다. 결과적으로 마케팅 팀은 판매 유입경로에서 중요한 역할을 합니다. 견고한 커뮤니케이션을 통해 구매자 여정이 순조롭게 유지됩니다.

콘텐츠 제작 프로세스에 B2B 영업팀을 참여시킵니다. 영업 담당자가 시장 동향에 대해 최신 정보를 얻도록 하십시오. 현재 캠페인에 대해 마케팅 동료와 지속적으로 상의해야 합니다.

새로운 B2B 캠페인을 만들 때 팀 협업을 권장하지 않는 이유는 무엇입니까? 마케팅 담당자는 콘텐츠 및 소비자 동향에 대해 더 많이 알고 있을 수 있습니다. 그러나 영업팀이 소비자를 가장 잘 안다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 더 깊은 수준에서 잠재 고객을 알게 되면 구매자 가치에 대한 지식을 향상시킬 수 있습니다. 더 나아가 영업 팀은 소비자가 제품이나 서비스에서 얻고자 하는 것이 무엇인지 알 수 있습니다.

그렇다면 다음 마케팅 캠페인에 판매 기반 입력을 도입하지 않으시겠습니까? 잠재 고객 타겟팅의 성공을 높이고 훨씬 더 원활한 구매자 여정을 만들 수 있습니다.

2023년 소셜셀링이 성공의 열쇠가 될 수 있을까?

소셜 판매 트렌드는 판매 산업 내에서 계속 호황을 누리고 있습니다. TikTok에서 Instagram에 이르기까지 B2B 및 B2C 리드를 확보할 수 있는 새로운 방법이 많이 있습니다.

내년에는 소셜 판매가 판매 산업을 지배할 것으로 예상됩니다. Hootsuite의 최근 보고서에 따르면 소셜 전략이 있는 판매자는 전환을 볼 가능성이 45% 더 높습니다. 이제 소셜 미디어 판매를 진지하게 시작할 때입니다.

실제로 모든 마케터의 절반이 소셜 청취를 사용하여 목표 메시지를 강화하고 새로운 판매 캠페인에 영향을 미칩니다.

콘텐츠 트렌드에 뛰어들거나 소셜 플랫폼에서 유명 인플루언서와 파트너 관계를 맺을 때 소셜 미디어 기반 판매가 B2B 성공에 큰 역할을 한다는 것은 의심의 여지가 없습니다.

겨울 시즌이 다가옴에 따라 따뜻한 봉사 활동과 차가운 봉사 활동을 결합해야 할 때입니다. 핵심은 인바운드 전략으로 연결하기 전에 창의적인 소셜 캠페인으로 리드를 끌어들이는 것입니다.

리드 생성은 그 어느 때보다 어려울 수 있습니다. 그러나 2023년에는 적응성, 자동화, 창의적 사고가 성공의 원천이 될 것입니다.