콜드 콜링으로 성공 극대화: 2023년의 팁 및 기법
게시 됨: 2023-01-17콜드 콜은 죽었다 – 지난 몇 년 동안 모든 사람이 말했던 것입니다. 그러나 신생 기업에서 Fortune지 선정 500대 기업에 이르기까지 많은 기업이 여전히 콜드 콜을 사용하여 연중 내내 파이프라인을 채우고 있습니다.
게다가, 콜드 콜이 가까운 미래에 우리와 함께 있을 것이라는 많은 데이터가 입증되었습니다.
- 구매자의 82%는 콜드 콜로 시작하는 일련의 접촉 후 영업 사원과의 미팅을 예약합니다.
- 고객의 96%는 구매할 준비가 되었을 때 영업 담당자로부터 연락을 받기를 원하며 이는 종종 콜드 콜로 시작됩니다.
- 고성장 기업의 55%는 여전히 잠재 고객을 마감하기 위한 주요 전략으로 사용합니다.
- 고위급 및 VP 구매자의 절반 이상이 영업 사원의 전화를 받는 것을 선호합니다.
- 콜드 콜 사용을 중단하는 회사는 계속 사용하는 회사보다 42% 더 적은 성장 을 경험합니다.
이러한 통계는 낙관적이지만 영업팀은 1995년처럼 전화를 거는 것이 지금은 통하지 않는다는 사실을 이해해야 합니다.
시장은 지난 20년 동안 크게 변화했으며 콜드 콜 노력에서 좋은 결과를 얻으려면 적응해야 합니다.
이것이 우리가 콜드 콜을 작동시키기 위한 고유한 팁과 기술을 보여주기 위해 이 심층 가이드를 구성한 이유입니다.
1. 판매 다이얼러를 사용하여 시간 절약
지난 수십 년 동안 수동으로 전화를 걸어 벨소리를 듣고 잠재 고객이 전화를 받을 때까지 기다려야 했습니다.
기술의 발전 덕분에 판매 다이얼러나 Myphoner 와 같은 콜드 콜 소프트웨어를 사용 하여 무거운 작업을 대신할 수 있습니다.
영업 다이얼러는 리드 목록의 다음 잠재 고객에게 정확하게 전화를 거는 자동 콜드 콜 도구입니다.
이 도구는 전화를 거는 수동적이고 시간 소모적인 프로세스를 제거합니다. 따라서 영업 담당자를 더 고용하지 않고도 시간을 되돌려 통화량을 늘릴 수 있습니다.
이러한 도구에는 다음과 같은 더 많은 이점이 있습니다.
- 더 많은 통화는 더 많은 기회를 얻는다는 의미 – 어깨에서 가장 복잡한 작업을 수행하므로 통화에 집중할 시간이 더 많습니다.
- 개인화 향상 – 일부 영업 다이얼러는 전화를 걸면 잠재 고객의 정보를 표시할 수 있을 정도로 고급입니다.데이터를 통해 콜드 콜을 실시간으로 개인화할 수 있습니다.
- 팀의 작업 분위기 개선 – SDR은 자신의 삶을 계속할 수 있도록 판매 할당량을 빨리 달성하기를 원합니다.영업 다이얼러는 이를 달성하는 데 도움을 주어 자신감을 높입니다.
2. 사전에 잠재 고객을 선별합니다.
Will Smith의 영화 Pursuit for Happiness는 전화를 걸기 전에 먼저 잠재 고객을 검증해야 하는 이유에 대한 중요한 교훈을 제공합니다.
유명 중개 회사의 세일즈맨으로 인턴십을 시작한 후 Chris Gardner(Will Smith)는 수많은 잠재 고객 목록을 건네받습니다.
그는 누군가가 제품을 구매하도록 하기 위해 도어맨에서 CEO에 이르기까지 아래에서 위로 통화 목록을 공격합니다.
그런 다음 그는 눈에 띄는 장면 중 하나에서 중요한 것을 말합니다. "하지만 이 모든 일을 한 후에도 두 달이 지나도 시트를 정리할 방법을 찾을 수 없었습니다." 
같은 장면에서 그는 규칙을 어기고 목록을 CEO에게 넘깁니다. 놀랍게도 CEO는 전화를 받고 일대일 회의를 요청합니다.
이것이 대부분의 영업 사원이 영업 전화를 거는 방법입니다.
자격을 갖춘 잠재 고객이 아닌 사람들이 목록에 너무 많습니다. 결과 없이 시간을 낭비하게 됩니다.
이제 잠재 고객이 누구인지 정의해 봅시다.
Wikipedia에 따르면 잠재 고객은 귀하의 이상적인 고객 프로필(ICP)과 유사하지만 아직 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심을 표명하지 않은 개인 또는 조직입니다.
반면 적격 리드는 귀하의 ICP와 유사하고 귀하의 제품 또는 서비스에 관심을 표명한 조직 또는 개인입니다.
후자에 집중하는 것이 더 합리적입니다.
왜요?
자격을 갖춘 잠재 고객은 핫 리드입니다. 그들은 자신의 문제점과 원하는 것을 알고 있습니다. 당신은 이미 그들을 양육했으며 거래를 성사시키기 위한 한 번의 전화를 기다리고 있습니다.
그러면 다음 단계로 넘어갑니다.
리드 검증 프로세스
리드 를 선별 하는 첫 번째 단계는 다음 세 가지 중요한 질문에 답하는 것입니다.
- 어떤 문제를 해결하려고 합니까?
- 잠재 고객에게 그런 문제가 있습니까?
- 잠재 고객이 그 문제를 해결하기를 원합니까?
이러한 질문을 더 세분화해 보겠습니다.
사람들은 문제가 있고 해결책이 필요하기 때문에 물건을 구입합니다. 그러나 답을 얻지 못하면 문제가 계속되도록 내버려 둘 수도 있습니다.
즉, 문제가 있지만 솔루션에 관심을 보이지 않는 사람은 적합한 리드가 아닙니다.
예를 들어 잠재 고객 목록에 있는 치과 의사가 환자를 얻기 위해 온라인 마케팅에 돈을 지출하는 경우 자격을 갖춘 리드입니다.
반면에 온라인에서 자신을 마케팅하지 않는 같은 도시의 다른 치과 의사는 적합하지 않을 수 있습니다.
전자가 자신에게 문제가 있음을 보여주고 해결책을 찾으려고 노력하고 있기 때문입니다. 따라서 귀하가 마케팅 서비스를 제공한다면 그들은 준비 이상일 것입니다.
3. 전화를 걸기 전에 잠재 고객을 "따뜻하게"
이 시나리오를 그려보세요.
당신은 Linkedin에서 50,000명의 팔로워를 보유한 인플루언서입니다. 주식 거래 및 투자에 대한 양질의 콘텐츠를 만듭니다.
주식 투자를 통해 부를 늘리려는 사람들을 위해 코스와 일대일 코칭을 판매합니다.
그러나 문제가 있습니다. 귀하의 웹사이트는 기본적이고 방문 페이지는 원하는 방식으로 변환되지 않습니다.
그런 다음 LinkedIn에서 임의의 사람들로부터 두 개의 연결 요청을 받습니다.
하나의 연결 요청에는 이와 같은 일반적인 메시지가 있습니다.
상대방의 연결 요청에는 문제에 대한 해결책이 있다고 언급조차 하지 않습니다.
그들은 교감을 형성하는 대화로 시작하여 천천히 강한 관계로 발전합니다.
이제 두 번째 사람이 귀하의 콘텐츠와 계속 상호 작용하고 귀하의 게시물에 의미 있는 댓글을 달고 게시물에서 귀하를 더 언급하는 경우 그들이 검색 요청을 할 때 신속하게 포기할 것입니다.
리드를 더 빨리 종료 하려는 경우에도 비슷한 시나리오 입니다.
소셜 미디어에서 먼저 잠재 고객과 소통하면 그들의 "친구 영역"에 들어갈 수 있습니다. 당신이 당신의 제품에 손을 뻗을 때쯤에는 당신이 한동안 말을 하지 않았더라도 그들이 기억할 수 있는 몇 가지 터치포인트를 이미 가지고 있을 것입니다.
또한 이 접근 방식은 잠재 고객과의 신뢰를 구축합니다.
그것은 당신이 강압적이지 않고 잠재 고객의 고충에 대해 진심으로 염려하고 있음을 보여줍니다.
그리고 잠재 고객이 귀하를 신뢰하면 귀하의 말을 믿고 귀하의 조언을 받아들이고 더 나아가 귀하의 제품을 추천합니다.
“당신이 나에게 거짓말을 해서 화난 것이 아닙니다.이제부터 당신을 믿을 수 없어 속상합니다.”
― 프리드리히 니체
이 접근 방식의 유일한 단점은 시간이 많이 걸린다는 것입니다.
많은 사람들과 소통하고 소통해야 합니다. 이 작업은 1인당 몇 분 정도 소요되며 제품 소개가 편안해지기까지 몇 달이 걸릴 수 있습니다.
그래도 접근 방식의 성공률이 높기 때문에 노력할 가치가 있습니다. 또한 낮은 종료율로 수천 건의 스팸 전화를 거는 것보다 낫습니다.
4. 강력한 스크립트 사용
그러나 대부분의 영업팀은 여기서 실패합니다. 다음은 영업 분야에서 친숙한 스크립트입니다.
안녕하세요, X from Y입니다. 귀사와 같은 비즈니스를 위한 효과적인 Z를 제공하며 오늘 특별 캠페인을 진행합니다.월 1,000달러, 정상 가격 2,000달러의 절반에 대한 평가판 프로그램을 제공하고 싶습니다. 이번주말에 시작해볼까 합니다.
이 스크립트는 강력하고 일반적이며 개인화가 부족합니다.
잠재 고객은 당신이 말을 끊기 전에 당신이 문장을 끝내기를 간절히 기다릴 것입니다.
효과적인 영업 스크립트에는 다음과 같은 강력한 패턴이 있습니다.
그들은 아직 제품을 판매하지 않습니다
예, 목표는 제품을 판매하는 것이지만 첫 번째 콜드 콜은 그렇게 하기 위한 것이 아닙니다.
대신 대본이 관계를 구축하고 잠재 고객이 탐색 전화 또는 데모 예약과 같은 다음 단계로 이동하도록 격려하는 데 집중하도록 하세요.
귀하가 통화에서 가치를 제공했고 그들에게 상당한 약속을 요구하지 않았기 때문에 잠재 고객은 동의할 것입니다.
질문의 여지를 만드십시오
대부분의 영업 사원은 제품을 중심으로 스크립트를 작성합니다. 그것은 좋지만 잠재 고객은 귀하의 기능이나 신제품 업데이트에 대해 알고 싶어하지 않습니다.
그들은 해결책을 원합니다.
숙련된 SDR은 대화 시간의 55% 를 말하고 나머지는 잠재 고객이 말할 수 있도록 남겨 두어 대화의 균형을 맞춥니다. 관련 질문을 함으로써 유지해야 하는 비율입니다.
당신은 문제에 대한 그들의 생각과 그들이 그것을 해결하기 위해 어떻게 시도했는지를 파고들기를 원합니다. 예를 들어 잠재 고객이 적은 마케팅 예산으로 어려움을 겪고 있다면 "제품을 충분히 마케팅하지 않아서 ROI를 달성하지 못한 것 같습니까?"와 같은 질문을 할 수 있습니다.
이 질문은 해결책을 찾지 않으면 문제가 계속될 수 있음을 암시하면서 방안에 있는 코끼리를 언급합니다.
거절할 수 있는 옵션 제공
이것은 고통스럽게 들릴 수 있지만 거절할 준비가 된 고객을 돌이킬 수 있는 옵션일 수 있습니다.
왜요?
그들에게 거절할 기회를 주면 그들이 대화를 통제하고 있다고 느끼게 되지만 여전히 당신은 운전석에 있습니다.
또한 잠재 고객도 당신이 그들의 의견을 존중한다고 느낄 것이기 때문에 환경이 덜 빡빡합니다.
다음은 예문입니다. "이것이 귀하의 현재 상황에 공감합니까?"
개인화를 위해 스크립트 열기
개인화는 잠재 고객에게 자신의 개인 정보를 얻기 위해 노력했음을 알려주므로 매력처럼 작용합니다.
그리고 잠재 고객을 이름으로 불렀다고 말하지 마십시오. 그것은 더 이상 개인화가 아닙니다.
잠재 고객에 대한 고유한 내용을 언급하고 싶습니다. 소셜 미디어 플랫폼에서 이 정보를 수집하고 이를 사용하여 개인화된 스크립트를 선별할 수 있습니다.
다음은 개인화된 스크립트 소개의 예입니다.
“나는 당신이 [과거 회사]에서 일했던 것을 알고 있습니다. 그곳의 문화를 어떻게 찾았습니까?”
5. 인내심과 일관성
영업 담당자의 92%는 잠재 고객이 네 번 "아니오"라고 말한 후 포기합니다.
그러나 여기에 흥미로운 부분이 있습니다. 잠재 고객의 80%는 예라고 대답하기 전에 네 번 "아니오"라고 말합니다. 즉, 영업 전화를 마감하는 것은 어렵지 않습니다.
당신은 단지 끈기가 필요합니다.
그 이유는 잠재 고객이 느닷없이 누군가의 전화를 받고 제품을 구매하지 않기 때문입니다. 실제로 같은 연구에서는 매출의 2%만이 첫 만남에서 발생하는 것으로 나타났습니다.
그리고 그것은 잠재 고객을 연구하는 데 충분한 시간을 할애하고 그들이 제품을 필요로 한다고 확신하는 경우에만 발생합니다.
그러나 첫 번째 영업 전화의 98%가 닫힌 잠재 고객으로 끝나지 않는다는 점을 고려하면 여전히 운이 좋습니다.
따라서 주거나 받거나, 첫 번째 통화에서 대부분의 판매를 마감하지 않을 것입니다.
그것은 단순히 당신이 더 많은 일을 해야 한다는 것을 의미합니다.
지금까지 많은 영업 담당자에게 효과가 있었던 최고의 접근 방식은 후속 조치 입니다. 후속 조치를 많이 할수록 잠재 고객이 제품에 대한 입장을 바꾸도록 만들 수 있습니다.
평균적 으로 잠재 고객이 전환되기 전에 약 6-8번의 전화 통화 를 해야 합니다.
단, 억지로 하는 것처럼 보이게 할 필요는 없습니다. 잠재 고객에게 그들이 원하는 방식을 말할 수 있는 여지를 주고 그들이 계속 저항한다면 그들의 의견을 존중하고 목록의 다음 잠재 고객으로 넘어갑니다.
결론
콜드콜은 리드를 닫기 위한 효과적인 전략이며 수십 년 동안 수많은 회사를 도왔습니다.
시장이 변했지만 비즈니스 ROI를 변경하는 데 여전히 사용할 수 있습니다.
다음은 콜드 콜링 팁과 기술에 대한 간략한 요약입니다.
- 잠재 고객을 사전에 검증
- Myphoner와 같은 전용 콜드 콜 소프트웨어를 사용하여 시간 절약
- 전화를 걸기 전에 잠재 고객을 "따뜻하게"
- 강력한 스크립트 사용
- 인내심을 갖고 일관되게