14 입증된 콜드 콜 스크립트

콜드 콜링이 어렵다는 것을 인정하고 비평가들은 그것이 유행에 뒤떨어져 죽었다고까지 말합니다. 무례한 거절에 직면한 적이 있다면 그것이 사실이라고 말할 수밖에 없지만, 실제로는 어려울 수 있지만 적절한 도구를 사용할 수 있다면 불가능한 것은 아닙니다. 따라서 다음 콜드 콜을 마스터하는 데 도움이 되는 14가지 효과적인 콜드 콜 스크립트를 마련했습니다.

콜드 콜이란?

콜드 콜은 서비스나 제품을 판매하기 위해 영업 사원이 원치 않는 전화를 거는 프로세스입니다. 콜드 콜은 일반적으로 영업 담당자와 최종 소비자 간의 첫 번째 상호 작용입니다.

많은 사람들이 콜드 콜에 대해 다른 의견을 가지고 있지만 실제로는 여전히 작동하는 판매 콜 중 하나입니다. 많은 사람들이 잘못하고 나쁜 경험은 콜드 콜에 대한 부정적인 인상을 남깁니다. 많은 사람들이 기만적인 전술을 사용할 수 있지만 오래 가지 않을 것입니다. 그러나 이것이 반드시 콜드 콜 을 통한 지속 가능한 관계가 불가능하다는 것을 의미하지는 않습니다.

콜드 콜 스크립트를 만드는 방법은 무엇입니까?

모든 조직에는 영업 담당자와 공유하는 콜드 콜 스크립트와 영업 스크립트가 있습니다. 그러나 프로세스를 찾고 있는 초보자 또는 영업 담당자인 경우 콜드 콜 스크립트를 만드는 방법은 다음과 같습니다.

• 제품별 도메인 식별
  
  계속 진행하기 전에 제품과 그 이점을 철저히 이해해야 합니다. 다음으로 타겟팅할 제품별 도메인 목록을 만들어야 합니다. 귀하의 시간은 소중하며 귀하의 제품과 일치하지 않는 영역에서 시간을 낭비해서는 안 됩니다. 기존 고객과 과거의 유익한 잠재 고객을 이해한 다음 공통 속성을 확인하십시오. 그런 다음 다음 단계로 이동할 수 있습니다.
  
• 잠재 고객의 대상 목록 만들기
  
  제품별 도메인을 확인한 후에는 전화를 걸 수 있는 해당 회사의 사람들 목록을 만드는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다. LinkedIn과 같은 인기 있는 네트워킹 플랫폼을 사용하여 잠재 고객과 그들의 회사를 파악할 수 있습니다. 플랫폼이 제공하는 여러 필터를 사용하여 기회를 포착할 수 있습니다.
  
• 잠재 고객에 대한 조사
  
  중요한 전화를 걸기 전에 잠재 고객을 조사하면 이보다 더 좋을 수 없습니다. 개인화는 매우 중요하며, 이미 LinkedIn을 사용하고 있으므로 리드에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 그들의 사업, 지명, 그리고 과거에 유사한 사람이나 회사와 연결했는지 여부에 대해 알아보십시오. 그것은 당신이 단서 없이 들리는 것을 피하고 숙제를 하고 그들이 무엇을 하고 있는지 아는 사람처럼 보이는 데 도움이 될 것입니다.

이 수준의 개인화를 통해 귀하의 통화는 더 이상 차갑지 않습니다. 당신은 올바른 행동을 하고 숙제를 마쳤습니다. 노력할 가치가 있습니다. 다음 단계는 콜드 콜 스크립트 를 만드는 것입니다. 이 단계를 사용하고 원하는 대로 사용자 지정할 수도 있습니다.

1. 소개
   
   귀하의 이름과 회사를 소개하는 것으로 시작하십시오. 첫인상이 마지막인 만큼 에너지 넘치고 자신감 넘치는 목소리를 내야 한다. 그것은 매우 신경이 곤두서는 경험이 될 수 있으며, 이것이 많은 콜드 콜러가 실패하는 곳입니다. 이런 일이 발생하면 잠재 고객은 즉시 " 어? 누구?" 통화가 원래대로 진행되지 않는다는 분명한 표시일 수 있습니다. 소리가 크지 않고 명확해야 합니다.
   
   "[귀하의 조직 이름]의 [귀하의 이름]입니다." 라고 말하면 잠시 멈추십시오.
   
   어렵지만 많은 콜드 콜러가 피치를 계속 진행하기를 원하기 때문에 중요합니다. 긴장을 풀고 다음 8초 동안 아무 말도 하지 마십시오. 그것은 당신이 누구인지 알아낼 시간을 잠재 고객에게 줄 것입니다.
   
   
2. 일치
   
   따뜻한 통화를 하려면 몇 가지 개인적인 질문을 제기하여 관계를 형성해야 합니다. 그것은 당신이 이미 잠재 고객과 그들의 사업에 대해 잘 알고 있는 사람으로 자신을 포지셔닝하는 데 도움이 될 것입니다.
   
   다음은 사용할 수 있는 검증된 질문 목록입니다.
   
   • 와, 당신은 [조직]에 [X년] 동안 있었습니다. 어떻게 여기까지 오게 되었나요?
   • 새로운 승진/역할을 축하합니다. 새로운 기회는 어떻습니까?
   • [예측자 이름]님, [대학 이름]에 가신 것을 알 수 있습니다. 경험은 어땠나요?
     
     모든 주제 질문은 응답을 불러일으킬 가능성이 있으므로 좋은 질문으로 간주됩니다. 당신의 잠재 고객이 그것에 대해 더 논의하기를 열망한다면, 당신은 몇 가지 추가 질문을 던질 수 있습니다.
     
     “나는 역사학과에서 공부하는 것을 좋아했습니다.”라는 응답을 받으면 “굉장합니다. 그 과목을 공부하고 싶어하는 친척 중 한 명에게 추천할 것입니다.”라고 대답할 수 있습니다.
     
     결국, 그들은 “좋아, 주제로 가자.”라고 대답할 것입니다. 이 시점에서 잠재 고객은 당신을 매우 편안하게 여기고 훨씬 더 나은 방식으로 당신에게 마음을 열 것입니다. 리드가 서두르지 않으면 요점에 도달하기 전에 주제에서 약간 벗어날 수 있습니다.
     
3. 포지셔닝 성명
   
   포지셔닝 진술은 콜드 콜러가 유사한 회사와 함께 일했으며 이전에 동일한 문제를 해결했음을 보여주는 데 도움이 됩니다. 대부분의 콜드 콜러가 그렇게 하지 못하는 잠재 고객과 그들의 비즈니스에 대해 이야기하는 데 도움이 될 것입니다.
   
   "나는 여행 업계의 영업 사원이 효과적인 기술을 통해 매출을 올릴 수 있도록 돕습니다. 내 고객은 항상 자신의 이익을 개선하기 위해 노력하고 있습니다. 찾고 있는 물건입니까?” 모든 확률에 대한 대답은 "예"입니다. "당신의 계획에 대해 더 말해주세요"라고 대답하십시오. 이제 모든 것이 그들에 관한 것이며 달성하고자 하는 문제 영역과 목표를 제시할 것입니다.

작동하는 14개의 콜드 콜 스크립트

이제 2020년 콜드 콜 현황과 킬러 콜드 콜 스크립트를 작성하는 단계에 대해 논의했습니다. 몇 가지 콜드 콜 스크립트 샘플을 살펴보겠습니다. 그러나 이러한 스크립트 샘플에 추가해야 하는 주의 사항이 있습니다. 업종 및 기관마다 다르기 때문에 템플릿/참고자료로 활용하시기 바랍니다. 이것들과 위의 단계를 참조로 사용하여 직접 만들 수 있습니다. 스크립트가 상당히 도움이 되기는 하지만 실제로 고객에게 전화를 걸 때는 그러한 통화 중, 특히 B2B 콜드 통화 중에 솔직하게 말하십시오. 좋아요, 제쳐두고 여기 당신에게 영감을 줄 수 있는 14개의 콜드 콜 스크립트가 있습니다.

#1 잠재 고객에게 옵션 제공

리드가 어떤 이상적인 고객 프로필 바구니에 포함될지 추측하는 것보다

안녕하세요, [your company]의 [Your Name]입니다. 잘 지내고 있나요?

리드를 판매로 빠르게 전환할 수 있는 솔루션을 설계하고 있습니다. 관심 있는 분야이고 이에 대해 더 알고 싶습니까?

대답이 "예"인 경우.

기업이 우리와 협력하는 X가지 방법이 있습니다. [당신이 제공하는 솔루션의 세부 사항을 제시]. 어떤 옵션에 대해 더 알고 싶습니까?

그들은 하나를 선택할 것입니다.

회신하다,

"엄청난. 먼저 정보를 얻을 수 있을까요?”

그들에게 자격을 갖춘 질문을 하고 당신이 무엇을 제시하고 싶은지 알아내십시오.

통화를 마치기 전에 약속을 잡는 데 무엇이 필요한지 물어보십시오.

#2 게이트키퍼 통과하기

많은 경우 잠재 고객과 직접 연결할 수 없는 경우가 있습니다. 이러한 경우 게이트키퍼를 통과해야 하며 이는 그 자체로 어려울 수 있습니다. 이 스크립트를 사용하십시오.

“안녕하세요, 제 이름은 [Your Name]입니다. 도와줄 수 있는지 궁금합니다. [Prospect ORGANISATION] LinkedIn 페이지를 자세히 살펴보았지만 귀하의 이름을 찾을 수 없었습니다. 당신은 보통 전화를 받는 사람입니까? 계속 진행하기 전에 이름을 알았더라면 훨씬 기분이 좋았을 텐데.”

자신을 소개한 후 감사합니다.

의도를 분명히 하고 [Prospect's Name]과(와) 이야기하고 싶다고 말하십시오. 그리고 어떻게 그것을 가능하게 할 수 있습니까?

#3 상호 연결

상호 소개가 있으면 이보다 더 좋을 수 없습니다.

[잠재고객의 이름]님, 안녕하세요.

제 친구와 저는 현재 [CLIENT ORGANISATION]의 판매 노력으로 훌륭한 결과를 목격하고 있으며, 이로부터 누가 혜택을 받을 수 있는지 논의할 때 귀하의 이름이 떠올랐습니다.

[맞춤설정]을 축하합니다. [PROSPECT COMPANY]에서 하는 일은 놀랍습니다.

고객이 [RESULT}를 생성하도록 도운 방법과 귀하를 위해 동일한 작업을 수행할 수 있는 방법을 보여 드리고자 합니다. 이것이 당신이 듣고 싶어하는 것이라면 기꺼이 도와드리겠습니다.

#4 이전 커뮤니케이션에서 구축

이전에 이메일이나 LinkedIn을 통해 그들과 연결한 적이 있다면 그들이 귀하의 이름과 회사를 기억할 가능성이 높습니다. 이를 활용하여 의미 있는 관계를 구축하는 임무를 빠르게 수행하고 앞으로 나아갈 수 있습니다. 이 스크립트를 사용하십시오.

“[PROSPEC T'S NAME]님, 안녕하세요. [YOUR COMPANY NAME]에서 [YOUR NAME]님이 전화를 걸고 있습니다.

지난주에 이메일을 보냈는데 읽을 기회가 있었나요? / 우리는 지난 주에 LinkedIn에서 연결되었습니다.

[PERSONALIZE BASED ON RESPONSE] [PROSPEC T'S COMPANY]에서 마케팅을 담당하고 있는 것으로 확인되어 이메일을 보냈습니다. 맞나요?

가치 제안을 추가하고 추가 질문에 답하여 약속을 확보하십시오.

콜드 콜 스크립트 #5 음성 메일 남기기

잠재 고객에게 즉시 전달되지 않는 경우가 많습니다. 리드는 계속 이동하거나 회의 중이거나 당면한 작업에만 집중할 수 있습니다.

ATS Mobile 및 Purplegator의 사장인 Bob Bentz는 음성 메일이 남을 때 사용할 이 스크립트를 공유했습니다.

“안녕하세요, [NAME]님.
저는 [귀하의 회사]의 [귀하의 이름]입니다.

내가 당신을 부르는 이유는 매우 훌륭한 영업 사원인 직원을 고용하는 지루한 프로세스를 실현 가능한 방법으로 개선할 수 있는 아이디어가 있기 때문입니다. 나는 우리가 그것을 더 잘 이해하기 위해 짧은 대화를 나누는 것이 의미가 있는지 이해하고 싶었습니다.
[귀하의 전화번호]로 연락하세요.
다시 말하지만, 저는 [귀하의 전화번호]에 있는 [귀사의 회사]에서 온 [귀하의 이름]입니다.

[NAME]님 감사합니다.”

콜드 이메일과 비슷합니다. 요점까지 간단 하며 잠재 고객이 다음에 해야 할 일을 안내합니다 .

콜드 콜에서 콜드 이메일 원칙을 구현할 수 있는 유일한 방법은 아닙니다. 응답률이 가장 좋은 것을 찾기 위해 다양한 방법으로 테스트를 시도합니다.

#6 “적절한 때가 아니다.”

"당신은 지금 중요하지 않습니다."라고 말하는 것이 공손한 방법입니다.

그래서 당신은 그것에 대해 무엇을 할 수 있습니까?

시간을 들일 가치가 있는 가치 있는 무언가를 제공할 수 있다는 것을 그들에게 보여주십시오.

다음은 이의 제기를 처리하는 데 도움이 되는 답변입니다.

“지금 당장 이것이 최우선 순위가 아닐 수도 있고, 우리가 제공하는 가치를 이해하지 못할 수도 있다는 점을 이해합니다. 많은 사람들이 같은 생각을 하고 있었지만 우리가 짧은 대화를 나누자 그들은 더 많은 것을 배우고 싶어 했습니다. 2분의 시간을 할애하여 이 시간을 잘 보낸다면 당신이 확신할 수 있는 나의 약속입니다.”

여기에서 다음 단계를 명확히 하는 데 최소한의 투자가 필요함을 확인하면서 시간이 중요하다는 것을 인정하고 있습니다. 그들이 투자하는 2분은 그 제안이 가치가 있는지에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 것입니다.

#7 주요 질문하기

잠재 고객의 LinkedIn 프로필에 대한 정보를 제외하고 초기 통화에 대해 많은 지식을 갖고 있을 가능성은 거의 없습니다.

소개를 게시하고 관계를 구축하고 리드로부터 특정 정보를 이끌어내는 질문을 하십시오. 여기에는 다음이 포함됩니다.

지금 당신의 역할에서 용감한 주요 도전은 무엇입니까?

X 문제를 돕기 위해 어떤 솔루션을 사용하고 있습니까?

[COMPANY]에서 신규 BDR을 채용하게 된 결정적 요인은 무엇입니까?

이러한 질문을 통해 지식 격차를 해소할 수 있습니다.

이를 통해 대화의 나머지 부분을 조정할 수 있고 질적 통찰력을 제공하여 구매자 페르소나를 풍부하게 만들 수 있습니다.

콜드 콜 스크립트 #8 알아볼 수 있게 되다

다채널 접근 방식은 잠재 고객과 친밀도를 높이고 콜드 콜을 따뜻한 콜로 바꾸는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 이미 리드를 이메일로 보낸 경우입니다. 다음 스크립트 또는 이와 유사한 것을 사용하여 관계를 더 빨리 구축하십시오.

“[NAME]님, 안녕하세요.

[귀하의 COMPANY]에서 [귀하의 NAME]님이 전화를 걸고 있습니다. 지난 목요일에 이메일을 보냈는데 검토할 기회가 있었나요?

[응답에 따라 개인화]

내가 당신에게 이메일을 보낸 이유는 당신이 [COMPANY]의 영업 부서를 총괄하고 있다는 사실을 알게 되었기 때문입니다. 그렇습니까?”

이제 여기에서 리드를 가치 제안으로 옮기고 모든 이의를 처리하고 회의를 확보하십시오.

#9 항목별 초점 후속 조치

잠재 고객이 정직하게 바빴고 나중에 전화를 걸어 달라고 요청했다고 생각해 보십시오.

당신은 이미 당신과 이야기한 것이 당신의 요청에 대한 이유를 설명하고 있으며, 당신은 이메일을 보내고 다음 전화를 위한 맥락을 제공하기 위해 노력했을 수도 있습니다.

이 경우 후속 조치를 위해 다음 스크립트를 사용하십시오.

“[NAME]님, 안녕하세요.

요청하신 대로 다시 전화하겠습니다. 지금이 아직 적기였으면 좋겠는데, 제 이메일을 확인하셨나요?

말씀드린 것처럼 [PERSONAS]를 [RESULT]처럼 지원합니다. 예정대로, 이것은 우리가 잘 맞는지 알아보기 위한 짧은 회의입니다.

당신이 필요로 하는 것에 대해 더 알고 우리가 어떻게 함께 일하기에 가장 적합한지 알아보기 위해 몇 가지 질문을 해도 될까요?”

이제 감독 질문을 하거나 자격 절차를 거쳐 적합한지 측정할 수 있습니다.

완전한 검색 호출이 아닙니다. 당신은 단지 판매 프로세스를 다시 시작하고 있습니다. 가능한 한 많은 가치를 제공하면서 잠재 고객의 일정에 익숙해집니다.

#10 사용자 추천을 통한 리드 생성

콜드 콜을 매개체로 사용하여 추천을 생성하십시오. 최고의 고객을 식별하는 것으로 시작하십시오. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 브랜드 및 콘텐츠 후원자
• 소프트웨어의 열렬한 사용자
• 제품을 통해 우수한 성과를 거둔 고객
• 6개월 이상 함께한 고객

인식되면 전화를 들고 아래 스크립트로 승리하십시오.

“[NAME]님, 안녕하세요.

[귀하의 회사]에서 온 [귀하의 이름]입니다. [당신은 우리 콘텐츠의 팬이시거나/당신은 우리 플랫폼을 통해 훌륭한 결과를 얻었습니다/기타 개인화]를 알아차리고 제가 작은 부탁을 하나 부탁드려도 될까요?

[산업]에서 우리 플랫폼에서 훌륭한 결과를 얻을 수 있는 사람을 알고 있습니까? 우리는 귀하의 연락처에 연장된 평가 기간과 추천된 각 친구에 대한 월간 구독에 대한 X 금액 할인을 제공하고자 합니다.

우리 플랫폼에서 이익을 얻을 수 있는 연락처가 생각나나요?”

추천 프로그램을 통해 제안에 대한 인센티브를 제공하여 메시지를 조정하십시오. 기존 고객과 추천인 모두에게 보상을 제공하는 우수한 충성도 프로그램이 있다는 점을 강조하세요.

Cold Call Script #11 신입 사원을 제품 요구 사항에 연결

다양한 지표는 다음과 같이 귀하가 제공해야 하는 것이 필요한 잠재 고객 또는 대상 계정을 표시할 수 있습니다.   특정 역할을 위해 모집합니다.

다음은 KiteDesk의 CMO인 Eric Quanstrom의 책상에서 가져온 완벽한 스크립트입니다.

“안녕하세요 [잠재고객 이름].

제 이름은 [귀하의 회사]에서 온 [귀하의 이름]입니다. 이 전화를 거는 이유는 당신이 [직업 이름]에서 새로운 BDR을 모집하고 있다는 사실을 알 수 밖에 없었기 때문입니다. 더 많은 회의를 수정하는 문제를 해결하기 위해 고용할 가능성이 가장 큽니다. 자격을 갖춘 회의를 더 많이 확보해야 하는 귀하의 현재 딜레마를 해결하기 위해 설계된 잠재 고객 발굴 시스템을 제공한다는 사실을 알려드리기 위해 귀하를 찾았습니다.

다음 모집자를 반대 심문하기 전에 우리가 적합한지 확인하기 위해 10분 동안 채팅해야 합니다. 잠재 고객의 이메일과 연락처 정보를 즉시 볼 수 있는 방법을 알려드릴 수도 있습니다.”

#12 한 줄 가치 제안 – 콜드 콜 스크립트 템플릿

SaaS 기반 제품은 마찰이 없는 동작과 이기적인 성격으로 인해 매우 매력적입니다.

이 아이디어를 흡수하고 콜드 콜 스크립트에서 사용하십시오.

잠재 고객에게 정보를 제공하는 대신 한 줄짜리 가치 제안을 전달하십시오.

다음은 우리가 사용하는 스크립트 중 하나입니다.

“[NAME]님, 안녕하세요.

저는 [귀하의 회사]에서 온 [귀하의 이름]입니다. 우리 업계의 영업 중심 시설에서 우리 솔루션이 혜택을 주는지 알아보기 위해 전화했습니다.

우리가 하는 일을 한 문장으로 설명하기 위해 우리는 영업 관리자가 영업 프로세스에서 최대한의 성과를 낼 수 있도록 페르소나 기반 연락처를 즉시 제공하는 Chrome 기반 플러그인을 제공하여 BDR이 멈출 수 없는 영업 창출 기계가 되도록 돕습니다. 이것이 당신의 흥미를 끄는 일입니까?”

이제 자격 프로세스를 통해 이동할 수 있습니다.

#13 빠른 대응을 위한 추진

콜드 콜과 관련하여 많은 영업 담당자는 신속하게 요점에 도달하는 것을 선호합니다.

다음은 정확하게 수행하는 스크립트입니다.

"안녕,

저는 [귀하의 회사]에서 온 [귀하의 이름]입니다. 우리 회사는 현재 영업 관리자가 영업 프로세스에서 최대한의 성과를 낼 수 있도록 페르소나 기반 연락처를 즉시 제공하는 Chrome 기반 플러그인을 제공하여 BDR이 멈출 수 없는 판매 생성 기계가 되도록 지원합니다. 이것이 당신에게 관심이 있습니까? 솔루션 구매를 고려하고 있다면 말씀해 주십시오.”

빠르고 투명합니다. 반면에 잠재 고객은 전화를 건 이유를 이해합니다.

또한 빠른 긍정 또는 부정 응답을 강제합니다.

"예"는 일반적인 판매 프로세스를 거칠 수 있으며 대답이 "아니오"이면 향후 후속 조치를 위해 버킷에 추가하거나 폐기할 수 있습니다.

콜드 콜 스크립트 #14 임무 중

위와 유사하게 이 스크립트는 "영업 사원"이 아닌 "신뢰할 수 있는 기관"에 더 가깝습니다.

이 스크립트에서는 다음과 같은 이야기를 하고 있습니다.

“[NAME]님, 안녕하세요.

저는 [귀하의 회사]에서 온 [귀하의 이름]입니다. 저는 한 달 안에 각각 100개 이상의 매우 높은 전환 리드를 생성할 수 있도록 100개의 BDR을 지원하는 것을 사명으로 삼았습니다. 나는 당신이 명시된 목표 이상을 달성할 수 있도록 내가 도울 수 있다고 굳게 믿습니다. 이것이 당신이 탐구할 수 있는 것입니까?”

그것은 당신이 여행을 찾는 구도자이며 사람들이 지금까지 당신의 이야기에 대해 더 많이 배울 가능성이 가장 높다는 것을 보여줍니다. 그들은 당신이 이미 다른 기업을 어떻게 도왔는지 알고 싶어하여 더 빨리 신뢰를 구축할 수 있습니다.

마지막 생각들

집중적인 의사소통을 위해 확실한 마무리 진술을 하는 것도 중요하다는 것을 기억하십시오. 이러한 영업 콜드 콜 스크립트 및 팁을 사용하면 다음 콜드 콜을 할 때 훨씬 더 자신감을 가질 수 있습니다.