채널 파트너 마케팅 – 2023년 최고의 B2B 사례

채널 파트너 마케팅은 경쟁이 치열한 기술 산업에서 점점 더 중요해지고 있습니다. 그렇다면 그것이 정확히 무엇이며 어떻게 잠재력을 활용하고 비즈니스를 확장할 수 있습니까?

채널 파트너 마케팅 방법은 채널 마케팅 또는 파트너 마케팅이라고도 하는 채널 파트너가 판매하는 제품 및 서비스를 홍보하는 데 사용됩니다. 복잡하게 들릴 수 있지만 걱정하지 마십시오. 우리는 당신을 위해 그것을 분해합니다.

자, 바로 뛰어들자!

채널 파트너 마케팅 프로그램이란 무엇입니까?

채널 파트너는 공급업체와 최종 사용자 사이의 연락 담당자 역할을 하여 판매 구현 및 고객 지원을 자주 제공합니다.

채널 파트너 마케팅 프로그램은 두 회사가 함께 협력하는 전략입니다. 파트너는 자율성을 유지하거나 편향되지 않은 제3자 역할을 하는 동안 다른 회사의 제품, 서비스 또는 창작물을 마케팅하도록 동기를 부여받습니다.

성공적인 파트너 프로그램은 완벽하게 실행될 때 비즈니스에 다음과 같은 이점을 제공할 수 있습니다.

• 수익 증대 : 파트너 프로그램은 모든 당사자에게 이익이 됩니다. 그것은 고전적인 윈-윈 상황입니다. 파트너 프로그램에 참여하는 기업은 제품 또는 서비스 매출이 크게 증가합니다.
• 신속한 테스트 : 채널 파트너 프로그램을 통해 위험도가 낮은 환경에서 새로운 고객 대상, 판촉, 제품 및 마케팅 캠페인을 테스트할 수 있습니다.
• 신뢰 구축 : 업계에서 잘 알려져 있고 신뢰할 수 있는 파트너가 브랜드를 보증하면 브랜드의 가시성과 신뢰가 높아집니다. 그들과의 협력은 자동으로 고객의 눈에 제품의 신뢰성과 신뢰성을 높일 것입니다.
• 확장된 네트워크 : 각각의 고유한 파트너십은 고유한 관계 네트워크를 생성합니다. 브랜드가 다른 회사와 힘을 합치면 해당 회사의 사용자 및 파트너와 힘을 합쳐 판매 및 브랜드 인지도에 기여하는 네트워크를 확장합니다.

채널 마케팅 매핑

이점은 분명히 수익성이 있지만 일부 사람들은 그것이 말처럼 쉽지 않다고 말할 수 있습니다.

그러나 걱정하지 마십시오. 시작하기 위해 방해할 필요는 없습니다. 프로세스를 매핑하고 따라하기만 하면 됩니다.

다이렉트 마케팅이 다양한 구매자 페르소나를 대상으로 하는 것과 유사하게 채널 마케팅은 다양한 의사 결정자를 대상으로 해야 합니다.

차이점은 이러한 의사 결정자가 유통 채널을 구성하는 하나 이상의 비즈니스와 연관될 수 있다는 것입니다. 효과적인 의사 소통을 위해 매핑하는 것이 중요합니다.

시작하기 전에 다음을 확인하십시오.

• 채널 마케팅 포인트 . 가장 기본적인 시나리오에서 채널 마케터는 파트너를 직접 타겟팅하기만 하면 됩니다. 그럼에도 불구하고 판매 파트너에게 접근하기 위해 먼저 설득하고 전환해야 하는 유통업체가 있는 경우가 많습니다. 또한 배포자는 파트너와의 모든 향후 커뮤니케이션을 관장하는 게이트키퍼 역할을 하는 경우가 많습니다. 많은 경우 공급업체의 커뮤니케이션은 선별될 뿐만 아니라 "유료"로 인해 파트너 참여에 장애물이 됩니다. 일단 파트너와 연결되면 소유자 및 판매자와 같은 다양한 이해 관계자와의 의사 소통이 필요하기 때문에 마음 공유를 얻기가 어려울 수 있습니다.
• 역할 . 파트너 유형을 식별합니다. 그런 다음 커뮤니케이션에 역할 기반 커뮤니케이션이 포함되어 있는지 확인합니다. 소유자가 파트너로 가입하도록 설득하는 메시지는 영업 담당자가 고객에게 솔루션을 소개하도록 설득하는 메시지와 다를 수 있습니다.
• 마케팅 배포를 위한 포인트. 파트너를 통해 최종 고객에게 판매하는 것은 기껏해야 두 단계이지만 유통업체가 관련된 경우 더 많은 단계가 될 수 있습니다. 채널 마케팅 담당자는 종종 목표, 판촉 및 판매 인센티브에 대한 채널 간 메시지를 통해 채널 캠페인을 연결해야 하기 때문에 이러한 마케팅 동작은 복잡합니다. 이러한 중요한 커뮤니케이션 및 경험 포인트를 설정하면 콘텐츠 전략에 도움이 되고 올바른 활동에서 올바른 결과를 측정할 수 있도록 준비할 수 있습니다. 채널 마케팅 활동에 대한 파트너 등록 및 참여를 추적합니다. 우리는 시장을 통한 노력을 채널하기 위해 리드, 기회 및 예약을 추적합니다.
• 파트너 유형 . 채널 프로그램은 응집력 있는 단위가 아닙니다. 제휴 파트너와 판매 파트너를 비교하는 것은 전형적인 예입니다. 최소한 "핫 버튼"은 다릅니다. 하나는 리드를 울타리 너머로 수동적으로 던지고 싶어하는 반면 다른 하나는 솔루션을 적극적으로 판매하기를 원합니다. 기술 분야의 더 복잡한 예에서는 판매 에이전트, 부가 가치 리셀러, 화이트 라벨 리셀러, 시스템 통합업체 및 관리 서비스 제공업체와 같은 다양한 유형의 파트너가 있을 수 있습니다. 모두 다른 보상 모델과 설치, 청구 및 고객 관리를 포함하여 판매 전/후 책임과 함께 다른 이유로 솔루션을 판매할 수 있습니다. 이 경우 채용 및 지원 마케팅 자료는 모두 각각의 시장 출시 전략에 맞게 조정되어야 합니다.
• 전문화. 귀하의 파트너는 의료, 금융 또는 기타 산업 분야에서 경험이 있을 수 있습니다. 또는 다국적 기업이나 중소기업에 집중할 수 있습니다. 수직적 또는 수평적 요구 사항에 맞게 메시징을 조정하여 특산품을 유리하게 활용하십시오. 파트너 또는 솔루션이 더 광범위하게 초점을 맞춘 경우에도 맞춤형 마케팅을 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 특정 업종 또는 회사 규모에 맞게 캠페인 언어, 사용 사례 및 제품 포지셔닝을 사용자 지정하면 마케팅 관련성을 높일 수 있으므로 참여가 증가하고 궁극적으로 귀하와 귀하의 파트너가 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다.

파트너 마케팅 모범 사례

이제 파트너 역할을 확인하고 파트너 마케팅 채널을 사용하여 비즈니스가 어떻게 운영되는지 더 잘 이해했으므로 파트너 프로그램을 위한 성공적이고 장기적인 전략을 구축하는 데 도움이 되는 최고의 B2B 사례를 살펴봐야 합니다.

다음은 브랜드 노출을 극대화하고 틈새 시장에서 잠재적인 파트너의 관심을 끌기 위해 활용할 수 있는 몇 가지 채널입니다.

최근 연구에 따르면 파트너 추천이 전문 서비스 비즈니스의 52%를 차지합니다. 대규모 네트워크를 가진 클라이언트를 식별하고 추천을 요청할 수도 있습니다. 지속적인 공급 추천보다 더 많은 고객을 생성하는 것은 없습니다. 사람을 체계적으로 육성하고 추천합니다.

추천 프로세스를 자동화하고 성공적인 파트너 프로그램을 구축하고 싶으십니까? 스케일레오를 사용해 보세요 ! 데모 통화를 예약하고 귀하의 비즈니스를 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보십시오.

1. 인지도 구축 : 검색에 최적화된 웹사이트는 검색 권위를 높일 수 있지만 입소문과 추천을 구축하기 위해 해당 지역에 존재하는 것이 더 중요합니다. 네트워킹 이벤트에 참석하거나 후원합니다. 지역 또는 지역 저널에 광고를 게재하는 것을 고려하십시오. 뉴스 및 보도 자료를 적극적으로 작성하여 지역, 지역 및 전국 편집자 목록에 배포합니다. 무료 및 유료 뉴스 배포 서비스를 모두 사용하십시오. 관련 행사에서 연설 기회를 조사하고 찾습니다. 계획 주기가 길수록 이벤트가 더 커집니다. 존재하고 어디에나 있을 수 있습니다.

블로그 게시물 읽기: 성공적인 추천 프로그램을 만들기 위한 팁

2. 분석 및 계획 : 마케팅을 시작하기 전에 한 발 물러서서 조사를 수행하십시오. 각 시장 부문, 제품 또는 서비스에 대한 매출 및 이익을 결정합니다. 확장 가능성이 있는 영역을 결정합니다. 경쟁사의 마케팅, 웹사이트, 제품 및 서비스를 조사하십시오. 전문가에게 객관적인 조언을 구하세요. 마케팅 계획은 연중 마케팅 이니셔티브의 시기와 예상 비용을 요약해야 합니다. 마케팅을 관리하려면 스프레드시트나 캘린더를 사용하세요.

3. 공급업체 지원 활용 : 하드웨어 및 소프트웨어 공급업체는 일반적으로 브로셔 템플릿에서 웹사이트, 이메일, 사례 연구, 이러한 애플리케이션에 대한 콘텐츠에 이르기까지 채널 파트너보다 훨씬 더 많은 마케팅 리소스를 보유하고 있습니다. 공급업체는 채널 파트너가 참여할 수 있는 웹캐스트 및 제품 데모를 자주 후원합니다. 마지막으로, 벤더와 퍼블리셔는 승인된 마케팅 이니셔티브에 대해 상환하기 위해 채널 파트너에게 협동 및 시장 개발 기금(MDF)을 제공할 수 있습니다.

4. 소셜 미디어 : 마케팅의 가장 핫한 화두는 소셜 미디어입니다. 왜요? 리드를 생성하면서 검색 권한을 높일 수 있기 때문입니다! 어떻게? 개인 및 회사 페이지, Facebook 비즈니스 페이지, Twitter 프로필, YouTube 채널 및 Google 지역 정보를 포함하여 LinkedIn에서 프로필을 만드십시오. 웹사이트와 블로그에 소셜 프로필 아이콘과 링크가 포함되어 있는지 확인하세요. 소셜 공유 도구(Facebook Like, Twitter Retweet, Bookmarks)를 웹사이트와 블로그 모두에 통합합니다.

5. 다이렉트 마케팅 : 모든 마케팅은 리드 생성을 목표로 합니다. 따라서 고객 데이터베이스, 마케팅 자동화 소프트웨어 또는 연락처 관리자를 사용하여 관리하십시오. 리드를 코딩하고 추적하고 보고해야 합니다. 데이터베이스를 웹사이트의 등록 페이지 및 이메일 캠페인에 연결합니다. 잠재적인 리드 및 연락처에 대한 지속적인 연구를 수행합니다. 발행인 또는 무역 협회로부터 잠재 고객 목록을 얻으십시오. 의사 결정권자와 연락처 정보를 식별하려면 텔레마케팅 자격을 사용하십시오.

6. 검색 엔진 최적화(SEO) : 마케팅 프로그램의 기초는 웹사이트입니다. 3년 이상 된 웹사이트는 최신 버전이 아닐 수 있습니다(모바일 버전?). 사이트가 특정 키워드에 대한 상위 3개 검색 결과에 순위가 매겨졌습니까? 문제 및 문제를 식별하려면 SEOmoz와 같은 검색 엔진 최적화 진단을 사용하십시오.

트래픽 통계는 무엇입니까? 구글 애널리틱스를 살펴보세요. 내용과 이미지는 어떻습니까? 사례 연구 및 이벤트와 같은 매력적인 콘텐츠가 사이트에 있습니까? 그래픽이 고객이 신뢰할 수 있는 전문적인 이미지를 제공합니까? 리드 생성이 제안 및 등록 페이지에 최적화되어 있습니까? 공급업체가 허용하는 경우 유료 검색(Pay-Per-Click)을 고려하십시오.

7. 내용 : 자신을 해당 분야의 SME(Subject Matter Expert) 또는 생각하는 리더(Think Leader)로 만드십시오. 어떻게? 사례 연구, 백서, eBook, 설문 조사, 산업 연구, 비디오 및 기타 자료를 만드십시오. 귀하의 웹사이트, 블로그 및 소셜 미디어에 대한 콘텐츠를 사용하고 용도를 ​​변경하십시오. 제안서를 제출할 때 자격 증명 키트에 대한 콘텐츠를 포함하십시오. 다른 게시자, 블로거 및 편집자의 콘텐츠를 검색하고 선별합니다(크레딧 포함).

8. 블로그 : 블로그는 모든 콘텐츠를 배포하는 도구입니다. 블로깅은 우수한 검색 엔진 최적화(SEO)를 포함하여 마케팅 프로그램에 많은 이점을 제공합니다. 블로그는 웹사이트 및 소셜 미디어와 협력하여 색인된 페이지를 만들고 책갈피 및 소셜 공유를 통해 콘텐츠를 배포합니다. 예를 들어 WordPress에는 강력한 검색 최적화 기능, 위젯 및 플러그인이 있습니다.

9. 팟캐스트 및 라이브 이벤트 : 관련 주제에 대한 정기적인 웹캐스트 이벤트를 만듭니다. 관련 벤더 이벤트를 결정합니다. 이메일, 홍보 및 소셜 미디어 채널을 통해 이벤트를 홍보하고 전달합니다. 지역 및 수직 마케팅, 네트워킹 및 무역 박람회 이벤트에 참여하고 후원합니다. 홈페이지에 예정된 이벤트를 나열하고 웹사이트에 아카이브가 있는 이벤트 페이지를 만드십시오.

채널 파트너 프로그램의 ROI 계산

이제 모든 작업을 완료했으므로 진행 상황을 추적하시겠습니까? 투자 수익(ROI)을 평가할 때 다음과 같은 중요한 지표를 고려하십시오.

채널 영업 모집 지표:

• 총 파트너 수: 지난 달 또는 분기에 몇 명의 새 파트너를 추가했습니까?
• 모집 할당량 달성: 모집 목표를 달성하는 데 얼마나 가까웠습니까?
• 파트너 모집을 위한 평균 비용: 새 파트너를 모집하는 데 얼마나 많은 돈을 투자해야 합니까?
• 채널을 통해 유치된 파트너 비율: 예를 들어 수익의 45%는 웨비나, 30%는 이메일 마케팅, 25%는 추천에서 나옵니다.

채널 판매 성공 지표:

• 파트너당 생성된 평균 수익: 판매 참여를 개선하는 첫 번째 단계는 파트너의 수익을 추적하는 것입니다.
• 평균 파트너 만족도: 파트너 만족도를 모니터링하는 것은 제품이 제대로 작동하고 있다는 좋은 지표입니다.
• 교육을 이수한 파트너의 비율: 교육을 완료한 파트너의 비율은 얼마입니까? 귀하가 제공한 교육을 완료하십시오.
• 평균 판매 주기 시간: 판매 담당자가 판매를 마감하는 데 얼마나 걸립니까?

채널 판매 수익성 지표:

• 제품 판매를 중단한 사람들의 비율을 추적하는 것은 상황을 파악하는 데 매우 중요합니다.
• 프로그램 수익 비용: 프로그램 비용에 비해 전체적으로 얼마나 많은 수익을 창출합니까?
• 평균 이익률: 귀하의 제품이 평균적으로 얼마나 많은 이익을 창출합니까?
• 파트너 계층의 수익 증가율: 이 측정항목은 파트너가 다양한 제품 라인에서 어떻게 증가하는지 보여줍니다. 생산적인 자원 할당 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있습니다.

결론

채널 파트너 마케팅 캠페인으로 성장할 준비가 되셨습니까? 한 번도 사용하지 않은 채널과 파트너를 통해 한 번도 파트너가 된 적이 없는 채널을 통해 확장할 준비가 되셨습니까?

위에서 설명한 전략에 따라 팀에 활력을 불어넣고 최고의 파트너를 유치하며 경쟁업체와 차별화되는 작업 파트너 프로그램을 만들 수 있습니다.

채널 파트너 프로그램을 구축하는 데 도움이 필요하십니까? 이러한 전략의 효과를 극대화하고 더 많은 비즈니스를 성사시키는 데 도움이 되는 채널 파트너 마케팅 프로그램을 개발할 수 있도록 귀하와 협력할 것입니다. 담당자와 데모 통화를 예약하고 파트너 마케팅 SaaS가 귀하의 비즈니스를 위해 무엇을 할 수 있는지 확인하십시오!