챌린저 판매 모델이 B2B 판매의 미래인 이유

판매는 어렵습니다. B2B 고객에게 판매하는 것은 엄청난 작업입니다.

구매자는 선택할 수 있는 여러 고품질 제품으로 넘쳐납니다. 제품 및 시장 정보에 쉽게 액세스할 수 있으며 도움 없이 조사하는 것을 선호합니다.

어려운 사실은 판매가 더 쉬워지지 않았다는 것입니다. 전화를 걸거나 고객이 연락하기를 기다리는 기존의 영업 방식은 더 이상 효과가 없습니다. 오히려 영업 담당자는 능동적으로 새로운 영업 전략을 고안해야 합니다. 솔루션 판매에만 집중하는 대신 고객과의 대화를 주도해야 합니다. Challenger 판매 모델은 바로 그렇게 하는 데 도움이 됩니다.

Challenger 판매 모델, 그 이점 및 비즈니스에 채택하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

Brent Adamson과 Matthew Dixon이 제안한 Challenger 영업 모델은 실적이 좋은 영업 사원의 모범 사례 또는 저자가 Challenger라고 부르는 모범 사례를 기반으로 합니다.

Adamson과 Dixon은 높은 판매 성과를 위해 어떤 기술, 행동, 태도 및 활동이 가장 중요한지 결정하기 위해 수천 명의 영업 담당자를 대상으로 설문 조사를 실시했습니다. 결과에 따라 영업 담당자를 5개 그룹으로 분류했습니다.

• 도전자: 독특한 세계관을 가지고 있습니다. 그들은 고객의 비즈니스를 잘 이해하고 다른 관점에서 문제를 보도록 합니다.
• 열심히 일하는 사람: 일찍 출근하고, 늦게까지 머물며, 한 발 더 나아가는 것을 두려워하지 않습니다. 그들은 쉽게 포기하지 않습니다.
• 관계 구축자: 강력한 고객 관계를 육성하기 위해 시간과 자원을 아낌없이 투자합니다.
• 외로운 늑대: 자신의 방식대로 일하며 팀으로 일하는 것을 좋아하지 않습니다.
• 반응형 문제 해결사: 가장 작은 세부 사항을 처리하고 관련된 모든 사람의 문제를 해결합니다.

Adamson과 Dixon은 Challenger가 고객의 문제점에 대한 깊은 이해를 활용하여 다른 영업 담당자보다 더 많은 거래를 성사시켰다는 사실을 발견했습니다. 그들은 고객이 더 잘 받도록 커뮤니케이션을 조정했습니다.

Challenger 영업 모델은 Challenger 영업 사원의 프로필을 기반으로 합니다.

이 모델의 4가지 주요 원칙은 교육, 조정, 제어 및 조사입니다. 고객을 참여시키고, 생각을 자극하는 환경을 조성하고, 안락한 영역에서 벗어나게 하는 뚜렷한 전략을 제안합니다.

일반적인 제품 제안을 제시하는 대신 영업 사원은 고객의 요구를 이해하고 이러한 요구를 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공하기 위해 노력합니다. 이 접근 방식은 영업 사원이 조언자 또는 전문가 역할을 하여 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있도록 도와줌으로써 더 많은 상담을 제공하도록 설계되었습니다.

Challenger 판매 모델은 다른 모델과 어떻게 다릅니까?

현대의 많은 영업 방법은 고객이 자신에게 필요한 것이 무엇인지 알고 있다고 가정하고 완벽한 솔루션을 제시하는 데 집중합니다. Challenger 판매 모델은 다른 접근 방식을 취합니다. 판매 전화를 판매가 아닌 상담처럼 느끼게 합니다.

도전자는 고객이 듣고 싶어하거나 이미 알고 있는 것을 고객에게 말하지 않습니다. 그들은 고객이 고려하지 않았을 수 있는 새로운 아이디어와 통찰력을 제공합니다.

다른 판매 전략은 고객을 "예, 전적으로 동의합니다! 그것이 나를 밤에 잠 못 들게 하는 것입니다!” 챌린저 판매 모델은 "나는 그런 생각을 해본 적이 없습니다."라고 말하게 만듭니다. 영업 담당자는 현장에서 전문가가 되어 고객의 관심을 끌고 행동을 유도합니다.

Challenger 영업 모델을 통해 영업 담당자는 거래 및 대화에 대해 능동적으로 대처할 수 있습니다. 영업 사원은 두려움 없이 잠재 고객과 관계를 맺고 기존 솔루션에 도전하며 더 나은 대안을 제시해야 한다는 점을 강조합니다.

Challenger 판매 모델의 이점

구매자가 생각하고 결정하고 구매하는 방식이 바뀌었고 판매자의 기대도 바뀌었습니다. 구매 여정 중 B2B 구매자의 행동을 고려하십시오.

• 구매자의 60% 이상이 공급업체 영업팀이 구매 프로세스의 조사 단계에 관여하지 않는다는 데 동의하거나 강력하게 동의합니다.
• 10명 중 거의 7명의 고객이 구매 프로세스의 마지막 단계에서만 영업팀에 참여합니다.
• 응답자 2명 중 1명은 해당 콘텐츠가 해당 산업에 국한되지 않았기 때문에 공급업체 제품에 대한 신뢰할 수 있는 콘텐츠나 지식을 찾을 수 없다고 말했습니다.

다양한 옵션, 신뢰할 수 있는 콘텐츠 부족, 복잡성 증가로 인해 판매자가 구매자와 신뢰를 구축하기가 더 어려워졌습니다. Challenger 판매 모델은 이러한 문제를 효과적으로 해결합니다.

1. 승률 증가

관계 구축이 거래를 성사시키는 가장 쉬운 방법이라고 생각할 수 있습니다. 실제로 대부분의 영업 교육 과정은 영업 사원이 고객 관계를 육성하는 방법에 중점을 둡니다. 그러나 현실은 다를 수 있습니다.

Adamson과 Dixon의 연구에 따르면 영업 팀의 최고 성과자 중 40%가 도전자입니다. 복잡한 판매에서 3배 더 효과적이며 승률이 더 높습니다. 반면 관계 구축자는 스타 퍼포머의 7%에 불과합니다. Challenger 영업 접근 방식을 활용함으로써 회사는 영업 팀이 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 역량을 강화할 수 있습니다.

2. 뛰어난 차별화 요소 식별

B2B 고객의 거의 53%가 구매 경험이 장기적인 고객 유지 및 성장에 기여한다고 말합니다. 회사가 판매하는 제품이 아니라 브랜드 이름, 제품 또는 서비스보다 판매 방법이 더 중요합니다.

Challenger 판매 모델은 고객의 현재 생각을 방해하고 구매 경험을 크게 개선하는 방법을 찾는 데 도움이 됩니다. "고객이 경쟁업체가 아닌 귀사 제품을 구매해야 하는 이유는 무엇입니까?"라고 쉽게 대답할 수 있습니다. 귀하의 비즈니스를 돋보이게 만드십시오. 혼잡한 시장에서 고객의 시선을 사로잡을 수 있는 골든 티켓입니다.

3. 복잡한 영업 경험 관리

Challenger 판매 모델은 판매 효율성과 결과를 극대화하기 위한 구조화된 접근 방식을 제공합니다. 이 모델은 메시지가 명확하고 효과적으로 전달되도록 하여 기존 방법을 고수하는 경쟁업체보다 우위를 점할 수 있도록 합니다.

Challenger 영업 접근 방식을 사용하면 이해 관계자가 누구인지, 그들에게 중요한 것이 무엇인지, 영업 프로세스 초기부터 관심을 갖는 이유를 조사합니다. 이를 통해 처음부터 끝까지 전체 영업 경험을 확보할 수 있으며 다양한 이해 관계자와 능동적으로 상호 작용하고 대화를 주도할 수 있습니다.

몇 시간 동안 고객의 의견을 기꺼이 경청하면서도 결정을 내리도록 고객을 설득하는 시기와 방법을 알고 있습니다. 고객이 불분명한 의사 결정 단계에 오래 머물게 하지 마십시오. 도전자들은 고객이 제품의 가치를 믿기 때문에 더 낮은 가격이나 더 완화된 조건을 요구할 때 정중하게 보복합니다.

4. 영업 사원이 자신의 성격을 개발하고 견고한 팀을 구성할 수 있도록 허용

Challenger 영업 모델에서는 영업 사원이 실적이 우수한 영업 사원의 모범 사례를 모방해야 합니다. 새로운 지식과 기술을 습득하는 것이 아니라 실제 상황에 적용하는 것입니다.

도전자는 적절한 조사를 수행하고, 커뮤니케이션을 조정하고, 두려움 없이 영업 주기 전반에 걸쳐 가정에 도전합니다. 그들은 다른 팀과 협력하여 자신과 고객의 비즈니스에 대한 더 나은 통찰력을 얻습니다. 이를 통해 판매 중 어떤 문제에 직면할 수 있도록 처음부터 캐릭터를 개발할 수 있습니다.

도전자가 대화를 이끄는 방법

잠재 고객은 Challenger 영업사원을 대할 때 다양한 감정 수준을 거칩니다. Challenger가 대화를 이끄는 방법은 다음과 같습니다.

1. 워밍업

모든 교육 제공의 첫 번째 단계는 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 것입니다. Challenger는 업계 전문성과 고객 요구 및 비즈니스 목표에 대한 깊은 이해를 보여주는 사실과 통찰력을 제시합니다. 고객은 수집했어야 하는 정보로 영업 담당자를 깨우치는 대신 문제에 대한 정보를 제공받습니다.

Challenger 영업 담당자는 워밍업 중에 솔루션에 대해 논의하지 않습니다. 오히려 그들은 고객의 문제를 이해하고 최종 판매를 위한 토대를 마련하는 데 경험이 있는 사람으로 자리매김합니다.

2. 성장 기회 재구성

두 번째 단계에서 Challengers는 예상치 못한 통찰력으로 문제를 다시 말함으로써 대화의 틀을 잡습니다. 목표는 고객을 놀라게 하고 호기심을 불러일으키며 고객이 더 많은 것을 알고 싶게 만드는 것입니다.

그리고 이것은 마법이 일어나는 곳입니다! 그게 왜 중요한가요? 고객은 문제, 원하는 제품 및 기능, 지불할 용의가 있는 금액에 대한 선입견을 가지고 판매자를 찾습니다. Challengers 영업 담당자는 재구성을 대화에 새로운 관점을 가져올 기회로 사용합니다.

그들은 고객의 문제를 반복하고 적절한 제품이나 서비스에 투자함으로써 새로운 성장 잠재력을 어떻게 열 수 있는지 보여줍니다. 이것은 고객에게 아하 순간을 제공하는 단계입니다.

통찰력은 판매 담당자가 고객이 워밍업하는 것을 듣고 얻은 즉각적인 탁월함이 아닙니다. 오히려 그것은 잘 준비되고 연구되었지만 영업 담당자가 자세히 논의할 의향이 있는 알려지지 않은 통찰력입니다.

기장 기반 식품을 판매한다고 가정합니다. Challenger는 "건강하고 영양가 있는 음식 옵션"으로 피칭하는 대신 대화를 재구성할 것입니다. 이것이 그들이 공유하는 통찰력이 될 것입니다.

3. 감정의 강력한 사용

구매 결정의 95%는 무의식적이며 감정이 중요한 역할을 합니다. Challenger 영업 담당자는 감정적인 전문 용어와 이야기를 사용하여 잠재 고객과 강력한 관계를 형성합니다. 그들은 공감을 보여주고 정서적 신경을 건드리는 것을 두려워하지 않습니다.

도전자들은 다른 회사가 동일한 문제에 직면하도록 어떻게 도왔는지에 대한 효과적이고 관련 있는 이야기를 공유합니다. 이를 통해 고객의 문제점을 해결할 수 있는 올바른 솔루션을 가지고 있다는 잠재 고객의 확신을 얻을 수 있습니다.

4. 가치 제안에 대한 강조

이 단계에서 Challenger는 잠재 고객이 문제를 해결하는 데 필요한 자세한 특성과 기능을 갖춘 이상적인 솔루션에 대해 이야기합니다. 잠재 고객이 특정 솔루션의 이점과 이를 선택해야 하는 이유를 이해하도록 돕습니다. Challengers는 아직 제품을 제시하지 않습니다.

여기서 초점은 잠재 고객이 "귀하의 솔루션"을 구매하도록 하는 것이 아니라 "솔루션"을 구매하도록 하는 것입니다. 이 단계에서 솔루션을 제시하지 않는 것은 이례적인 것 같습니다. 그러나 이 단계의 요점은 귀하의 제품이 잠재 고객의 문제를 어떻게 해결하는지가 아니라 무언가를 추가하거나 변경하여 삶을 더 쉽게 만드는 방법입니다.

5. 제품 포지셔닝

제품 관련 논의가 이루어지는 곳입니다. 지금까지 영업 담당자는 잠재 고객의 문제를 이해하고 재구성하여 담당자의 솔루션과 거의 일치하는 솔루션에 대한 지원을 구매했습니다. 이 모든 대화는 이제 자연스럽게 제품으로 이어집니다.

Challengers는 이전 단계에서 합의된 솔루션에 대한 최선의 선택인 이유를 보여줍니다. 구축된 신뢰도와 영업 홍보 중에 제공되는 가치는 잠재 고객이 Challenger 담당자가 제공하는 솔루션을 선택하도록 유도합니다.

영업 담당자는 잠재 고객에게 제품 교육 과정을 안내하고 데모 또는 무료 평가판을 통해 고유한 기능을 안내합니다. 이제 남은 것은 거래를 성사시키는 것입니다.

Challenger 판매 모델을 구현하는 방법

비즈니스에서 Challenger 영업 모델을 성공적으로 구현하려면 다음 6단계를 고려하십시오. 그룹 교육으로 시작하여 개인 교육으로 진행됩니다.

1. 모델에 대해 팀 교육
2. 필요한 산업 교육 제공
3. 대화를 통해 성장 기회를 찾도록 교육
4. 모든 프로필의 품질 활용
5. 실행 및 평가

1. 모델에 대해 팀 교육

올바른 교육, 코칭 및 영업 도구를 사용하면 대부분의 영업 사원, 심지어 열정적인 관계 구축자도 도전자처럼 고객 대화를 제어하는 ​​방법을 배울 수 있습니다.

Challenger 판매 모델을 구현하는 첫 번째 단계는 팀의 모든 사람이 이를 완전히 이해하도록 하는 것입니다. 개념이 혼란스러울 수 있으며 영업 담당자는 챌린저가 되는 방법을 확신하지 못할 수 있습니다.

챌린저의 특성을 이해할 수 있도록 페르소나를 만들어 모델을 자세히 설명하는 데 사용합니다. 사람들은 모델이 아니라 등장인물과 그들의 이야기를 기억합니다.

이상적인 챌린저가 어떻게 작동하는지 보여주는 대신 Chris Miller(가상 캐릭터)가 챌린저이고 어떻게 판매하는지 보여줍니다. 캐릭터에 대한 이야기와 사례 연구를 만들고 팀 훈련을 시작하세요.

다음 단계로 현재 판매 프로세스를 평가하십시오. 당신의 스타 출연자는 누구입니까? 성능을 주도하는 요소는 무엇입니까? 귀사의 현재 판매 프로세스는 Challenger 모델에 얼마나 가깝습니까? 고객에게 새로운 인사이트를 전달하고 제품으로 이끄는가? 경쟁업체와 비교하여 솔루션에 대한 뛰어난 차별화 요소(리프레임)가 있습니까?

이러한 질문에 답하고 고객을 귀사의 기능과 연결하고 귀사의 솔루션을 선택하게 만드는 고유한 이점과 통찰력을 발견하기 위해 노력하십시오. 결국, 잠재 고객에게 무료 조언을 제공하여 경쟁자에게만 보내는 것을 원하지는 않을 것입니다.

2. 필요한 산업 교육 제공

담당자는 빈 시트에서 시작하여 마술처럼 각 고객의 요구 사항을 발견하지 않습니다. 그들은 더 나은 데이터, 연구, 세분화 및 고객 분석이 필요합니다. 담당자는 다양한 고객의 업무 방식을 알아야 합니다. 올바른 파트너와 연결하면 솔루션, 고객의 비즈니스 모델 및 참여를 개선하는 방법에 대해 더 많이 알 수 있습니다.

담당자를 코칭하여 특정 고객 및 이해 관계자에 대한 통찰력을 조정하십시오.

3. 대화를 통해 성장 기회를 찾도록 교육

코칭은 영업에 필수적이며 Challenger 영업 모델을 채택하는 팀에게는 절대적으로 필요합니다. 효과적으로 판매하려면 대화를 주도하고 필요할 때 고객에게 도전하도록 영업 담당자를 교육하십시오.

그들은 실패한 거래와 같은 과거 대화를 검토하여 올바른 판매 경로를 탐색할 수 있어야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 판매 CRM에서 거래 손실을 확인하고 거래를 잃은 이유와 Challenger가 다르게 수행했을 내용을 조사하는 것입니다.

4. 모든 프로필의 품질 활용

Challenger 영업 사원의 특정 자질을 중요하게 생각하더라도 모든 영업 담당자가 Challenger가 되는 것은 원하지 않습니다. 각 영업 담당자는 서로 다른 프로필에 속하며 고유한 자질을 가지고 있습니다.

리더로서 당신은 팀과 협력하고, 그들의 강점을 파악하고, 그들이 챌린저 판매 모델을 수용하고 그들의 고유한 자질을 그대로 유지하도록 하기 위해 방법을 조정해야 합니다.

고독한 늑대는 인사이트를 잘 제시할 수 있지만 성공적인 챌린저가 되기 위해서는 팀과 소통하는 데 노력해야 합니다. 반면에 관계 구축자는 신뢰 구축에 능숙할 수 있지만 고객을 설득하고 필요할 때 도전하는 방법을 배워야 할 수도 있습니다. 차이점을 확인하고 그에 따라 담당자를 훈련하십시오.

예를 들어 일부 영업 담당자는 잠재 고객이 개인적으로 대화하기를 원하는 경우 통화에 더 많은 시간을 소비하는 것보다 이메일을 자동화하는 것을 선호할 수 있습니다.

모든 판매 담당자가 챌린저 판매 모델을 채택하는 것은 아니며 채택하도록 압력을 가해서는 안 됩니다. 실적이 좋은 판매 담당자가 판매 할당량을 초과하는 경우 도전적이지 않은 판매 모델에 취약한 경우 계속해서 목표를 초과하는 한 그대로 두십시오.

먼저 핵심 영업팀의 일부에서 모델을 테스트하고 어떻게 진행되는지 확인하십시오. 그런 다음 성공 사례를 공유하여 다른 사람들이 이를 따르도록 영감을 줍니다.

5. 실행 및 평가

고유한 통찰력과 반복이 준비되면 모델을 실행하고 작동 방식을 확인하십시오. 다음은 영업 담당자가 Challenger 행동을 모방하도록 하기 위해 수행할 수 있는 몇 가지 작업입니다.

• 올바른 지원과 안내를 제공합니다.
• Challenger 영업 프레젠테이션에 대한 반응 측정
• 구매 경험에 대한 잠재 고객, 고객 및 영업 담당자의 피드백을 받습니다.
• 영업 프로세스를 최적화하기 위해 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 파악하기 위해 개별 성과를 평가합니다.

Challenger 판매 모델의 장단점

Challenger 판매 모델은 몇 가지 장점을 제공하지만 단점이 없는 것은 아닙니다.

규범에 도전하다

Challenger 영업 모델은 영업 담당자가 의미 있는 고객 관계를 구축하고 새로운 영업 기회를 발견하도록 돕는 효과적인 방법입니다. 팀에 올바른 교육과 리소스를 제공하면 고객의 요구 사항을 파악하고 기존 사고 방식에 도전하며 이러한 요구 사항을 충족하는 솔루션을 제공할 수 있습니다.

고객 경험을 비즈니스의 핵심으로 유지하고 실행 가능한 팁과 전략을 찾아 고객을 만족시키고 계속해서 다시 방문하도록 하십시오.