성공적인 마케팅에는 눈에 보이는 것보다 더 많은 것이 있지만 두뇌를 사용합니다. 광고, 스폰서십 및 웹 클릭은 판매 및 전환에 미묘하지만 상당한 영향을 미치는 마케팅 디자인 및 프레젠테이션의 전체 차원입니다. 귀하의 비즈니스가 소비자로부터 불러일으킬 수 있는 느낌, 이미지 및 분위기는 다른 무엇보다 귀하의 비즈니스에 중요합니다.

뇌에 대한 연구와 마케팅에서의 적용을 의미하는 "신경 마케팅"은 소기업 관행에서 쉽게 간과될 수 있는 과학이지만 구현되면 트윗이나 페이스북 게시물이 달성할 수 있는 것보다 더 오래 지속되는 인상을 남길 수 있습니다.

설득 행위를 통해 판매를 늘리기 위한 여러 연구와 실험이 있었습니다. 비즈니스에서 어떤 신경 마케팅 연구를 통해 이익을 얻을 수 있는지 알아보십시오.

가격 실험

마케팅에서 심리학적 구현의 가장 큰 예는 3선택 게임입니다. 구독 또는 패키지 기반 거래의 경우 소비자에게는 종종 가장 저렴한, 중간 수준 및 더 비싼 세 가지 옵션이 제공됩니다. 연구에 따르면 두 가지가 아닌 세 가지 옵션이 있으면 사람들이 더 나은 선택을 하는 데 도움이 되며 비용을 조작하여 선택을 왜곡할 수 있습니다.

사람들이 원하는 패키지를 구매하도록 영향을 미치기 위해 다른 패키지 중 하나와 유사하거나 동일한 미끼 가격대 또는 계획 패키지를 만드는 것을 고려하십시오. 다른 옵션보다 유리하지는 않지만 비슷한 가격대의 선택을 제공하면 더 많은 사람들이 비교에 주목하고 더 나은 옵션을 선택할 것입니다.

이 원칙의 가장 유명한 예는 Dan Ariely의 "Predictably Irrational" 실험에서 나온 것이며 ConversionXL에 의해 요약됩니다.

연구 참여자에게 이러한 선택지가 제시되었을 때 16명은 옵션 A를, 0명은 옵션 B를, 84명은 옵션 C를 선택했습니다.

그러나 옵션 B를 제거하자 옵션 A를 선택한 사람들의 비율이 기하급수적으로 증가했고 옵션 C를 선택한 사람들의 비율은 급격히 증가했습니다.

이것은 의사 결정이 친척에 의해 좌우되는 소비자에게 세 가지 옵션을 갖는 것이 중요함을 보여줍니다.

이 기사에서는 대조 원리라고 하는 이 전술의 유사한 버전을 탐색합니다. 어떤 것도 다른 것과 대조되기 전에는 그 자체로 싸거나 비싼 것으로 간주되지 않는다는 생각입니다. 예를 들어 백상아리는 꽤 큰 물고기이지만 고래 옆에 놓으면 크기가 보통이거나 더 작게 보입니다.

판매하는 제품이 더 비싼 편이라면 이 원칙을 유리하게 사용할 수 있습니다. 웹 스토어에서 훨씬 더 비싼 제품과 함께 항목을 제시하십시오. 600달러짜리 구찌 신발을 2,000달러짜리 다이아몬드가 박힌 스틸레토와 나란히 놓으면 합리적으로 보입니다.

인기 있는 또 다른 판매 전략은 마법의 숫자 9입니다. 책 "Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)"에서 지적하듯이 사람들은 Steve Jobs가 유료로 음악을 다운로드하기 전까지 무료로 음악을 다운로드했습니다. 99센트를 부과합니다.

다양한 연구에 따르면 9로 끝나는 가격은 다른 어떤 숫자보다 더 많이 팔립니다. $29, $39, $1.99 등으로 가격을 인하하면 20년에 걸친 여러 연구에 따르면 주변 가격에 비해 평균 24%의 판매 증가를 볼 수 있습니다. 매직 넘버가 작동하는 이유를 정확히 알 수는 없지만 작동합니다.

메시지 발표

어쨌든 누군가가 무엇이든 사는 이유는 무엇입니까? 대답은 상당히 쉽습니다. 우리는 일종의 이득(행복, 배부른 배, 여가, 흥분, 유용성) 또는 손실(통증, 고통, 두려움, 문제)을 위해 구매합니다. 귀하의 제품은 일종의 이득 또는 손실을 제공해야 합니다. 그렇지 않으면 구매할 동기가 없습니다.

HelpScout은 이익/손실 제안을 제시하는 방법에 대한 연구를 문서화합니다. 제품 설명을 작성할 때마다 제품이 제공하는 이익 또는 손실에 초점을 맞추십시오. 제품의 이득 또는 손실에 대한 스핀은 두 가지 방법으로 수행할 수 있습니다 .

예:

• 프로모션 지향, 이득 프레임: Get Thin!

• 프로모션 위주, 손실 프레임: 날씬함을 놓치지 마세요!

• 예방 지향, 이득 프레임: 명절 체중 증가 방지!

• 예방 지향, 손실 프레임: 휴일 체중 증가를 방지하는 방법을 놓치지 마세요!

HelpScout 연구에서 데이터는 메시지가 목적과 일치할 때 판매 카피가 가장 효과적이라는 것을 보여줍니다. 따라서 판촉 문구는 이득 제품에 가장 적합하고 예방 문구는 손실 제품에 가장 적합합니다(통계적으로 가장 좋은 옵션은 위에 굵게 표시됨).

"판매를 두 배로 늘리는 태그라인을 작성하는 방법"에 대한 이 계몽적인 기사에서는 "제품의 특성 및 고객의 성향에 대한 태그라인의 일치를 최대화해야 합니다"라고 말합니다.

무엇을 판매하든 설득력 을 가지십시오. 패시브-공격적인 것보다 카피에 공격적인 것이 더 기억에 남는다.

한 편의점은 간판을 "얼음을 잊지 마세요!"로 바꾸자 얼음 판매량이 크게 증가했습니다. "얼음을 기억하세요!"

효과적인 차이가 보이시나요?

또한 판매 카피를 만들 때 효과적으로 소비자를 유발하는 파워 워드도 있다는 점에 유의하십시오.

파워 워드

• "무료" – 'duh'지만 여전히 소비자에게 가장 효과적인 단어 중 하나입니다. 제한된 시간 동안 무료 배송 또는 '구매시 무료'를 제공하는 힘은 구매 가치를 높입니다.

• "즉시" – '즉시' 및 '빠른'과 같은 단어는 우리가 구매하도록 충동하는 중뇌의 활동을 촉발합니다. 즉각적인 만족의 안도감은 보상에 가깝습니다.

• "새로운 것" – 참신함의 매력은 인간 본성의 일부입니다. '새롭다'는 것은 흥미진진하다. 브랜드 이름을 유지하는 것이 참신함의 매력을 능가하기 때문에 참신함은 더 까다롭습니다(80년대 Crystal Pepsi 실패를 생각해 보십시오).

올해 한 해에만 우리 문화의 헤드라인과 트렌디한 문구가 어떻게 변했는지 생각해 보세요. 우리는 "다음에 일어날 일을 믿을 수 없을 것입니다!"라고 주장하는 Buzzfeed 기사와 Facebook 링크가 넘쳐납니다. 또는 "당신이 여기서 보는 것은 당신을 놀라게 할 것입니다". 고객이 무엇을 찾고 있는지, 고객에게 가장 잘 어필할 수 있는 방법을 활용하세요.

사회적 증거

모든 가능한 구매 동기 중에서 아마도 사회적 증거가 가장 강력할 것입니다. Yelp 및 Reddit과 같은 사용자 중심 웹사이트가 인기 있는 이유입니다. 우리 인간은 집단 사고 방식에 대한 경향이 있으므로 다수가 지배하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

내셔널 지오그래픽 TV 쇼 "두뇌 게임"에서 프로듀서들은 아무데도 가지 않는 줄을 서 있는 교활한 실험을 시작했습니다. 첫 번째 반복에서는 사인과 빈 대기열이 있었습니다. 아무도 오지 않았습니다.

두 번째 반복에는 대기열, 표지판, 줄을 서 있는 누군가가 있었습니다. 잠시 후 대기열이 엄청나게 길어졌지만 아무도 그것이 어디로 가는지 전혀 몰랐습니다. 그들은 그곳에서 다른 사람들을 보았기 때문에 줄을 섰습니다.

구매 주기에서 Expedia 또는 Travelocity와 같은 비교 가격 사이트에서 온라인으로 호텔 객실을 예약할 때 다수의 사고방식을 가장 잘 식별할 수 있습니다. 가격 다음으로 예약을 결정하는 가장 큰 요인은 무엇인가요? 리뷰. 일관된 부정적인 리뷰보다 지속적으로 긍정적인 리뷰가 있는 호텔을 예약할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

참고: 웹사이트를 쿠키 커터처럼 긍정적인 평가로 채워야 한다는 말은 아닙니다. Unbounce.com은 Amazon 리뷰에 대한 연구에서 정말 흥미로운 결과를 제시합니다. 연구에 따르면 제품에 대한 리뷰 수가 별점보다 판매에 더 큰 영향을 미쳤습니다.

너무 많은 긍정적인 리뷰는 잘 알려져 있고 신뢰할 수 있는 브랜드인 Amazon에서도 회의론을 불러일으켰는데 고객이 잘 알려지지 않은 작은 매장에서 긍정적인 리뷰만 볼 때 어떤 일이 일어날 것이라고 생각하십니까?

Groupon 및 LivingSocial과 같은 비즈니스는 바로 이 원칙에 따라 운영되고 번성합니다. 두 사이트 모두 특정 수의 사람들이 구매한 경우에만 시작되는 독점 거래를 제공합니다. 아이디어는 더 많은 사람들이 구매할수록 더 많은 사람들이 구매하게 된다는 것입니다! 귀하의 비즈니스가 그룹 풀링의 이점을 누릴 수 있는지 확인하십시오.

그림 물감

색상은 구매 심리학 세계에서 흥미로운 논쟁거리입니다. 연구에 따르면 색상은 기분과 인식에 영향을 줄 수 있습니다. 또한 소식통은 "제품에 대한 즉각적인 판단의 90%는 (제품에 따라) 색상에만 기반할 수 있다"고 주장하면서 고객 행동의 뉘앙스에 상당한 영향을 미치는 색상을 선전했습니다. 다른 사람들은 색상이 구매에 영향을 미친다는 사실을 부정합니다.

이야기의 두 가지 색조에도 불구하고 Harley Davidson이 트레이드마크인 오렌지와 블랙 없이는 남성성을 가장 잘 전달할 수 없거나 Victoria's Secret이 분홍색 음영 없이는 여성성의 정점이 될 수 없다고 주장하기는 어렵습니다. 브랜드를 개발할 때 회사 또는 제품의 미학 및 인구 통계를 가장 잘 반영하는 색상을 선택하십시오.

지침으로 이 게시물은 색상과 색상이 불러일으키는 감정에 대해 자세히 설명합니다.

• 빨간색과 노란색의 허기짐

• 주황색은 종종 속도와 관련이 있습니다(Amazon의 로고는 주황색임).

• 파란색은 신뢰와 힘을 불러일으키는 색상입니다(Bank of America, Chase, Capital One과 같은 많은 은행 로고는 모두 파란색입니다).

• 회색은 균형감과 평온함을 가져옵니다(Apple, Nike, Wikipedia).

색상은 또한 강한 문화적 의미를 내포하고 있습니다. 예를 들어 중국에서 빨간색은 행운의 색으로 인식되는 반면 미국에서는 빨간색이 종종 공격적이거나 열정적인 색으로 간주됩니다. 색상 선택은 전적으로 목표 시장에 따라 달라져야 합니다. 다시 말하지만 가장 좋은 조언은 테스트, 테스트, 테스트입니다.

웹 스토어에서 색상을 사용하는 또 다른 효과적인 방법은 극명한 대비를 만드는 것입니다. 대비는 고객의 시선을 페이지의 특정 요소로 유도하는 데 도움이 됩니다. 따라서 배경 색상 팔레트에서 튀어나온 밝은 '장바구니에 추가' 또는 '지금 구매' 버튼은 일반적으로 텍스트와 조화를 이루는 버튼보다 전환 효과가 더 좋습니다.

이러한 신경 마케팅 결과의 많은 적용은 주관적으로 보일 수 있지만 변화하는 시대와 마케팅 도구와 비교할 때 동일하게 유지되는 한 가지는 인간의 본성입니다.