구매자 여정: 정의, 중요성 및 단계

잠재 소비자가 구매를 고려하기도 전에 어떤 유형의 정보를 원하거나 관심을 갖고 있는지 알고 있습니까?

구매자는 종종 자신이 필요로 하는 것으로 시작하여 결국 해당 요구에 부합하거나 해결하는 구매 결정을 내립니다. 아직 하지 않았다면 구매 의도 이전에 일어나는 모든 일에 세심한 주의를 기울여야 합니다.

이 기사에서는 구매자 여정이 무엇이며 관련된 3단계(예제 포함)를 배울 것입니다. 잘 읽었습니다!

구매자 여정이란 무엇입니까?

구매자 여정은 제품이나 서비스의 판매로 전환될 때까지 잠재 소비자가 수행하는 능동적인 검색 프로세스입니다.

우리의 목표는 대상 사용자 또는 구매자 페르소나 에게 각 단계에서 최고의 콘텐츠를 제공하여 최종 구매 또는 계약으로 이끄는 것입니다.

이를 위해서는 최상의 콘텐츠와 클릭 유도문안을 선택하는 것이 필수적이며 자연스럽게 한 단계에서 다른 단계로 넘어가게 됩니다.

구매자 여정 은 고객 여정 과 다른 개념이라는 점을 언급하는 것이 중요합니다 . 구매자 여정이 단순히 판매를 성사시키는 데 초점을 맞추는 반면, 고객 여정은 소비자를 빈번한 구매자로 전환하여 비즈니스의 충성도가 높은 고객으로 전환하는 데 중점을 둡니다.

구매자 여정 단계

소비자가 구매 프로세스를 완료하기 전에 거치는 단계를 이해하는 것이 중요합니다. 왜요? 관계의 종류 때문에 전달되는 정보와 회사의 마케팅 노력은 각 단계에서 다릅니다.

앞서 언급했듯이 구매자 여정은 인식, 고려 및 결정 단계를 거칩니다. 각각이 의미하는 바를 살펴보고 나중에 예를 들어 검토해 보겠습니다.

1. 인식 단계: 특정 문제 또는 필요의 발견. 여기서 구매자는 해결해야 할 문제에 대해 궁금해합니다. 문제가 무엇인지, 왜 발생하는지, 누구에게 발생하는지 등에 대해 더 알고 싶어합니다.

2. 고려 단계: 오늘날까지 대부분 온라인으로 수행되는 다양한 기존 솔루션에 대한 조사 및 고려. 구매자의 질문은 솔루션 중심입니다. 문제가 어떻게 해결되었는지, 어떤 옵션이 있는지, 가격이 경쟁업체보다 얼마나 좋은지(또는 그렇지 않은지) 등입니다.

3. 결정 단계: 구매 결정은 잠재 고객이 특정 제품이나 서비스를 선택하여 고객이 되려는 순간입니다. 결정 단계에서 그들의 관심사는 조사/사용 가능한 옵션 중에서 최고의 브랜드를 선택하는 것입니다.

구매자가 구매 주기의 각 단계에서 묻는 질문 유형을 인식하면 각 단계에 대한 특정 교육 콘텐츠를 생성하여 문제에 대한 구체적인 답변을 제공할 수 있습니다.

그리고 여기에서 이 전체 프로세스의 또 다른 핵심인 사용자 페르소나 가 나옵니다 . 이상적인 고객이 누구인지, 고객의 특성, 욕구 및 우려 사항이 무엇인지 알 수 있는 구매자 페르소나 프로필이 있어야 합니다. 이것은 잠재 고객이 어떤 종류의 질문을 하는지 결정하는 데 도움이 됩니다.

구매자 여정의 예

귀하의 비즈니스가 전자 상거래 플랫폼에 완벽한 웹 디자인 및 최적화 서비스를 제공한다고 상상해 보십시오. 잠재 고객을 확보하고 싶습니다. 이 경우 구매자 여정의 각 단계에서 고객이 원하는 것을 제공해야 합니다.

인식: 우리의 잠재 고객은 전자 상거래 판매가 정체되었거나 심지어 떨어지기 시작했다고 인식합니다. 그들은 문제의 원인이 무엇인지 인터넷을 검색하기 시작합니다.

예: 예를 들어 전자 상거래에서 판매를 늘리기 위한 팁과 기술로 게시할 콘텐츠를 만듭니다.

고려 사항: 이제 구매자가 문제를 인식하고 가능한 솔루션을 고려하고 있으므로 제품 또는 서비스에 대한 정보를 제공하여 고객의 요구에 가장 적합한 솔루션을 안내해야 합니다.

예: 사용 가능한 웹 디자인 및 최적화 서비스 비즈니스의 필요성에 대해 배우고 광고 또는 비즈니스 블로그 기사에서 회사에 대한 정보를 찾습니다.

결정 : 최종 단계에서는 소비자가 원하는 실질적인 솔루션을 제공해야 합니다.

예: 원 시트 제공, 사례 연구, 경쟁 제품과 기능 비교, 무료 평가판 등 잠재 고객 에게 경험 을 제공하고 브랜드에 참여할 수 있는 모든 것.

구매자 여정에 대해 읽는 것을 좋아한다면 고객 여정과 고객 경험의 차이점에 대해 배우는 것이 재미있을 것입니다.

B2B 부문의 구매자 여정

B2B 분야에서는 전문가 간의 관계가 형성되고 신뢰에 크게 의존하는 경향이 있습니다. 웹사이트, 블로그 및 소셜 네트워크를 통해 B2B 비즈니스는 이러한 기본 기둥을 구축할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

오늘날 온라인 채널은 80% 이상의 기업이 구매 여정을 시작하는 곳입니다. 이러한 이유로 인터넷은 이러한 잠재 고객의 문제를 해결하기 시작하는 곳이기도 하며 구매자의 여정 단계에 따라 그들이 누구인지, 무엇을 필요로 하는지를 고려합니다.

B2B 부문의 영업 프로세스는 길고 복잡합니다. 이것은 주로 구매자가 결정하기 전에 모든 측면을 분석하고 제품을 철저히 조사하는 데 상당한 시간을 소비하기 때문입니다.

업계에서 상업적 프로세스의 이러한 특수성은 해당 구매자를 돕는 데 중점을 둔 콘텐츠 전략을 필요로 합니다. 즉, 구매 주기의 각 단계에서 구매자 페르소나의 특성과 질문을 고려한 전략입니다.

결론

결론적으로 구매자의 요구를 이해하여 가능한 최선의 방법으로 해결하는 것이 중요합니다.

결국, 각 단계에서 소비자 측과 동행하여 여행 중에 필요한 정확한 정보를 제공하는 것입니다.

이것은 쉬운 일이 아닙니다. 이는 거의 유토피아적이므로 고객 의 경험과 개선 방법을 이해하기 위해 고객 여정 매핑 작업을 해야 합니다.

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