구매자 지원이 마케팅과 판매 간의 격차를 해소하는 방법

수십 년 동안 마케팅 팀은 리드를 생성하고 인지도를 높이는 데 집중했으며 영업 팀은 거래 성사를 책임졌습니다. 그러나 이러한 사고 방식은 오늘날의 구매자 중심 환경에서 더 이상 적합하지 않습니다.

스마케팅과 같은 영업 지원 마케팅 전술은 영업과 마케팅 목표를 일치시키는 데 초점을 맞추는 반면 구매자 지원은 구매자를 영업 프로세스의 중심에 둡니다.

생각해보세요. 영업 지원 전략을 구현할 때 영업 팀이 거래를 성사시키는 데 필요한 도구를 제공합니다.

하지만 구매자의 기대에 따라 전략을 세우지 않는다면 그 전략이 얼마나 좋을까요?

구매자 지원은 구매자 권한 부여의 중요성을 강조하는 기반 역할을 합니다. 판매 지원은 구매자 지원을 기반으로 하며, 판매 팀이 구매자와 효과적으로 관계를 맺는 데 필요한 리소스를 갖추게 합니다.

구매자 지원 이해

구매자 지원의 핵심은 구매자에게 권한을 부여하고 판매 프로세스 전반에 걸쳐 권한을 부여하는 것입니다.

광범위한 정보를 쉽게 얻을 수 있는 잠재 구매자에게는 고유한 요구 사항, 문제 및 선호 사항이 있습니다. 관심을 끌고 신뢰를 얻으려면 조직은 구매자 중심 접근 방식을 채택해야 합니다. 여기에서 구매자 지원이 시작됩니다.

구매자 지원은 단순한 유행어나 지나가는 추세가 아닙니다. 비즈니스 성공을 이끄는 근본적인 사고 방식의 변화입니다. 구매자는 더 이상 수동적인 정보 수신자가 아니라 가치, 개인화된 경험, 특정 문제를 해결하는 솔루션을 찾는 적극적인 참여자임을 인식합니다.

구매자 지원을 수용함으로써 조직은 제품과 서비스를 고객에게 강요하는 오래된 전술이 더 이상 효과적이지 않다는 것을 인정합니다. 대신 그들은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 리소스, 지식 및 지원을 구매자에게 제공하는 데 중점을 둡니다.

구매자 지원을 효과적으로 구현하기 위해 조직은 구매자 여정을 이해해야 합니다. 초기 인식에서 구매 고려, 마지막으로 구매 결정에 이르기까지 구매자가 거치는 여러 단계를 계획하는 것이 중요합니다. 각 단계에 대한 통찰력을 얻음으로써 기업은 모든 단계에서 구매자의 특정 요구를 충족시키기 위해 전략과 개입을 조정할 수 있습니다.

성공적인 구매자 지원의 핵심은 개인화 및 맞춤화에 있습니다. 기술과 데이터 기반 통찰력을 활용하여 조직은 개인 수준에서 구매자와 공감하는 맞춤형 경험을 만들 수 있습니다. 여기에는 타겟 콘텐츠 제공, 관련 정보 제공, 문제를 해결하는 개인화된 솔루션 제공이 포함됩니다.

구매자 지원에는 구매자에게 셀프 서비스 도구, 대화형 플랫폼 및 교육 리소스를 제공하는 것도 포함됩니다. B2B 브랜드는 잠재적 구매자의 대다수가 브랜드가 자신의 존재를 알기도 전에 몇 주, 몇 달, 때로는 심지어 몇 년 동안 회사를 조사하고 있음을 확신할 수 있습니다. 실제로 구매자의 29%만이 제품에 대해 자세히 알아보기 위해 영업 사원과 대화하기를 원합니다.

구매자 지원 도구를 사용하면 구매자가 원하는 속도로 탐색, 비교 및 ​​평가할 수 있으므로 자신 있는 결정을 내릴 수 있습니다. 이러한 자기 권한 부여는 구매 경험을 향상시킬 뿐만 아니라 장기적인 고객 충성도의 토대를 마련합니다.

영업 지원의 역할

구매자 지원은 구매자의 요구와 기대에 초점을 맞춰 기반을 설정하는 반면, 판매 지원은 구매자 중심 환경에서 성공하는 데 필요한 도구와 리소스를 판매 팀에 제공함으로써 한 단계 더 나아갑니다.

영업 지원은 영업 전문가에게 일반적인 영업 기술 세트를 제공하는 것만이 아닙니다. 효율성과 효율성을 향상시키는 지식, 기술 및 기술을 제공하는 것입니다. 이 전략적 접근 방식은 판매 팀이 수익 창출의 원동력이며 구매자의 구매 여정을 안내하는 데 중추적인 역할을 한다는 것을 인식합니다.

영업 전문가는 제공하는 제품 및 서비스뿐만 아니라 구매자의 과제, 업계 동향 및 경쟁 구도를 이해하는 데 정통해야 합니다. 이를 통해 구매자와 의미 있는 대화를 나눌 수 있으며 단순한 판매자가 아닌 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김할 수 있습니다.

이를 효과적으로 달성하기 위해 영업팀은 B2B 구매자 ​​여정의 다양한 단계에 맞는 기술 솔루션과 리소스 저장소에 액세스해야 합니다. CRM(고객 관계 관리) 시스템에서 영업 자동화 도구에 이르기까지 조직은 영업 프로세스를 간소화하고 효과적인 커뮤니케이션을 지원하며 실행 가능한 통찰력을 제공하는 기술에 투자해야 합니다. 이러한 도구를 통해 영업 팀은 데이터 기반 의사 결정을 내리고 리드를 효율적으로 관리하며 영업 기회의 진행 상황을 추적할 수 있습니다.

궁극적으로 영업 지원은 구매자 지원과 함께 작동합니다. 영업 지원 전략을 통해 제공되는 지식, 도구 및 리소스는 구매자의 여정과 일치하며 영업 팀이 각 단계에서 구매자와 효과적으로 관계를 맺을 수 있도록 합니다. 영업 전문가에게 필요한 기술과 기술을 제공함으로써 조직은 의미 있는 연결을 구축하고 구매자 요구 사항을 해결하며 궁극적으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.

격차 해소: 구매자 지원 실행

구매자 여정은 구매자 지원 전략을 구현하기 위한 로드맵 역할을 합니다. 조직은 초기 인지에서 고려, 마지막으로 구매 결정에 이르기까지 구매자가 거치는 다양한 단계를 계획해야 합니다. 각 단계에서 맞춤형 개입을 구현하여 구매자를 안내하고, 고유한 문제를 해결하고, 구매 결정에 더 가까워지는 데 필요한 정보를 제공할 수 있습니다.

콘텐츠는 교육적이고 유익하며 매력적이어야 합니다. 블로그 기사, 백서 또는 대화형 웨비나 등 B2B 콘텐츠는 구매자에게 가치를 제공하여 브랜드를 신뢰할 수 있는 전문성 및 통찰력의 원천으로 포지셔닝해야 합니다.

그리고 해당 콘텐츠의 메시지는 개인화되어 구매자의 특정 문제점에 대한 이해를 보여주고 맞춤형 솔루션을 제공해야 합니다. 개인화는 신뢰를 구축하고 더 깊은 연결을 촉진하며 전환 가능성을 높입니다.

데이터 기반 통찰력은 구매자 지원, 판매 및 마케팅 조정에서 중요한 역할을 할 수도 있습니다. 분석 및 추적 도구를 활용하여 조직은 구매자 행동, 선호도 및 참여 패턴에 대한 귀중한 정보를 수집할 수 있습니다. 이러한 인사이트를 통해 기업은 전략을 수정하고 접근 방식을 최적화하며 정보에 입각한 결정을 내려 성공적인 구매자 참여를 유도할 수 있습니다.

구매자 지원 전략에 맞춰 판매와 B2B 마케팅 간의 격차를 해소할 때 판매 지원은 두 부서 간의 일종의 견제와 균형이 됩니다. 영업팀이 구매자 중심의 관심을 바탕으로 최고의 리소스를 활용할 수 있다면 구매자 지원 전략이 결실을 맺어 구매자와의 관계를 동기화하고 효과적으로 접근할 수 있습니다.

영업 지원이 구매자 지원 프레임워크 내에서 작동하면 영업 팀이 구매자와 효과적으로 관계를 맺을 수 있는 올바른 지식, 교육 및 기술을 갖추게 됩니다. 이를 통해 영업팀은 구매자의 언어를 구사하고, 문제를 해결하고, 특정 요구 사항에 맞는 솔루션을 제공할 수 있습니다.

또한 조직이 고객 중심을 유지하고 끊임없이 진화하는 구매자의 요구에 대응할 수 있도록 합니다. 구매자 피드백, 시장 동향 및 경쟁 통찰력을 지속적으로 평가함으로써 영업 지원은 조직을 올바른 방향으로 이끌고 필요한 조정 및 최적화를 수행하여 구매자 지원 전략과 일치하도록 합니다.

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