꺼리는 구매자? 영업 지원 PR 및 마케팅이 도움이 될 수 있습니다.

저항과 거부감.

이 두 단어가 비슷해 보일 수 있지만 동기 부여 요인은 조직의 성장을 주도하고 결과를 개선하려는 영업 팀에 대해 완전히 다른 접근 방식을 제공합니다.

구매와 관련하여 저항과 주저함의 차이를 이해하는 것이 거래 성사에 대한 팀의 접근 방식을 결정합니다.

잠재 구매자의 관심을 자극하는 것은 중요한 첫 번째 단계입니다. 일단 이 장애물을 극복하고 나면 귀사가 구매자의 요구에 대한 솔루션을 제공한다고 가정해도 무방합니다. 그런데 왜 망설이십니까?

영업 팀은 저항을 더 쉽게 식별할 수 있습니다. Gartner에 따르면 "저항하는 고객은 일반적으로 공개적으로 변화에 반대합니다." 반면에 꺼리는 구매자는 마지 못해 앞으로 나아갑니다. 무언가가 그들을 방해하고 프로세스를 늦추고 있습니다.

변화에 관해서는 불확실성이 일반적이지만 주저함은 한 단계 더 나아갑니다. 대부분의 경우 주저함은 경험 부족, 불신 및 오해로 인해 촉발됩니다.

이때는 명확성을 제공하고 구매자와 효과적으로 관계를 맺기 위해 영업 지원 PR 및 마케팅 팀의 전문 지식에 의존해야 합니다.

거부감과 저항의 차이점 이해

영업 팀은 종종 구매 여정에서 저항과 주저함에 직면하여 구매자 전환을 어렵게 만듭니다.

잠재적 구매자가 변화나 특정 제품 및 서비스에 저항하는 경우 부드러운 전환 프로세스를 구현하고 목표에 더 잘 맞는 솔루션으로 안내할 수 있습니다. 명확한 개요와 의사소통이 여기에서 가장 잘 작동합니다.

주저하는 잠재적 구매자의 경우 문제가 더 깊어집니다. 일반적으로 자신감 부족이나 미지에 대한 두려움에서 비롯되는 주저함은 구매자가 결승선을 볼 수 없기 때문에 중요한 의사 결정 순간에 주저합니다. 대신 장애물은 시야를 흐리게 하고 앞으로 나아가는 것을 어렵게 만듭니다.

B2B에서 이러한 장애물은 긴 구매자 여정의 결과입니다. B2B 고객은 전환하기 전에 평균 27개의 터치포인트가 필요합니다. 그리고 브랜드는 매번 제공해야 합니다. 독립적인 온라인 조사가 구매 여정의 대부분(27%)을 차지하고 영업 전문가와의 중요한 상호 작용을 제한하는 경우 달성하기 어렵습니다. 결과적으로 B2B 비즈니스는 독립적인 연구 단계의 중요성을 오해하여 판매에 너무 많이 투자하고 마케팅 및 PR에 충분하지 않을 수 있습니다.

주저하는 구매자가 제시한 장애물을 제거하는 가장 좋은 방법은 광범위한 정보와 가치, 개인화된 경험, 특정 요구 사항을 해결하는 솔루션을 찾는 적극적인 참여자로서의 역할을 인식하는 접근 방식을 제공하여 자율성을 제공하는 것입니다. 여기에서 영업 지원 마케팅 및 PR이 시작됩니다.

주저함을 완화하는 마케팅 및 PR의 역할

판매가 가능한 마케팅과 B2B PR만이 구매 과정에서 주저함을 없애고 구매 프로세스를 가속화하며 고객과의 장기적인 신뢰를 구축할 수 있는 유일한 방법입니다.

마케팅은 고객의 문제점을 해결하고 고객이 주저하는 이유에 맞춰 조정됩니다. 이유는 다음과 같습니다.

1. 정보가 부족하거나 찾기가 어렵습니다.
2. 하나의 기술 시스템에 대한 불확실성.
3. 프로세스, 지원 등에 대한 답변이 없는 질문
4. 압도적인 수의 옵션과 노이즈를 필터링할 명확한 방법이 없습니다.

판매 지원 마케팅은 역할을 보다 효과적이고 효율적으로 수행하는 데 필요한 도구, 지식 및 리소스를 영업 팀에 제공함으로써 이러한 문제에 대한 다양한 솔루션을 포함하고 거래를 성사시키는 데 필요한 고객 참여를 촉진합니다.

Smarketing은 장기적인 관계를 장려하는 방식으로 영업과 마케팅 노력 사이의 비즈니스 목표를 조정하는 영업 지원 마케팅 전략 중 하나입니다. 영업 팀과 마케팅 팀 간의 직접적인 협업을 통해 smarketing은 고객 경험을 개선하여 성장에 중점을 둡니다. 능률적인 접근 방식인 smarketing은 고객의 요구를 예상하고 B2B 구매자 ​​여정 초기에 브랜드의 전문성을 제시합니다.

마찬가지로 중요한 것은 영업 지원 PR로, 동일한 리소스를 사용하여 조직과 대중 간의 관계를 관리합니다. 영업 지원 PR은 일관성, 시간, 육성된 리드에 의해 촉진되어 장기적으로 수요를 창출하고 수익을 창출합니다. 결과적으로 PR은 신뢰를 구축하고 권위를 확립하며 신뢰를 창출합니다.

영업, B2B 마케팅 및 PR 간의 강력한 관계를 구축함으로써 비즈니스는 효과적인 커뮤니케이션 능력을 입증합니다. 이러한 정렬은 또한 구매자가 여정의 모든 단계에서 동일한 원활한 고객 경험을 받을 수 있도록 보장합니다.

구매자 신뢰 구축

응집력을 구축하고 성장을 주도하기 위해 B2B는 올바른 전술과 채널을 활용하여 영업, 마케팅 및 PR 팀 간의 시너지 효과를 창출해야 합니다.

다음은 팀 간 협업을 촉진하기 위한 세 가지 B2B 마케팅 및 전략적 PR 전술입니다.

1. 올바른 메시지 전달

브랜드 보이스를 설정하고, 주요 차별화 요소를 식별하고, 정기적으로 콘텐츠를 만들어 브랜드에서 생성된 정보의 지속적인 흐름을 제공하세요. 설정이 완료되면 마케팅 및 PR 팀에 문의하여 메시지를 전달하세요.

PR 및 마케팅을 전략적으로 사용하여 새로운 청중 앞에서 핵심 메시지를 전달하십시오. 효과적인 B2B 마케팅은 특정 산업 및 의사 결정권자를 대상으로 영업 및 마케팅 활동을 간소화하는 동시에 리드를 생성하고 잠재적인 신규 고객을 식별합니다.

B2B에서 성공적인 PR을 위해서는 대상 청중과 그들이 미디어를 소비하는 위치에 대한 이해가 필요합니다. 그것은 또한 인내에 달려 있습니다. 일부 언론매체와 기사는 긴 관계 구축 기간이 필요합니다. 다른 사람들은 유행하는 주제에 신속하게 대응하는 능력에 의존합니다. 둘 다 귀하의 브랜드를 향후 미디어 보도를 위한 신뢰할 수 있고 유용한 정보 소스로 확립합니다.

사고 리더십은 브랜드를 업계에서 신뢰할 수 있는 권위로 강화하여 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 판매로 이어지는 PR의 또 다른 측면입니다. 관련 간행물에 기사를 기고하고, 상을 신청하고, 패널에서 발언할 제안서를 제출하여 더 넓은 그물을 던지십시오.

2. 일관성을 유지하십시오.

메시지뿐만 아니라 참여 빈도에서도 마찬가지입니다. 매일 소셜 미디어에 게시하고 일주일에 여러 번 블로그에 게시해야 합니다. 자체 미디어에 참여하면 B2B는 PR이 할 수 없는 방식으로 어조와 메시지를 제어할 수 있습니다.

블로그 게시물과 소셜 미디어는 언론 조회수보다 더 많은 자유를 제공하지만 동일한 수준의 신중함으로 접근하십시오. 확립된 브랜드 보이스를 사용하여 귀사의 고유한 통찰력과 관점을 공유하십시오. 꾸준한 콘텐츠 흐름은 구매자에게 귀하의 풍부한 지식을 보여줄 것입니다.

3. 소셜 미디어를 활용하십시오.

트위터, 인스타그램, 페이스북, 링크드인을 다룰 줄 알았던 바로 그 순간, 새로운 소셜 네트워킹 사이트가 나타나 화제를 불러일으킨다. 일부는 인기를 얻고 다른 일부는 흐지부지되기 때문에 브랜드에 가장 적합한 소셜 미디어 사이트를 이해하면 미래에 의미가 없을 수도 있는 네트워크 구축에 집중하고 시간을 낭비하지 않는 데 도움이 됩니다.

단 몇 년 만에 전 세계적인 변화가 디지털 공간을 장악했습니다. TikTok은 Z세대의 Google이고 소셜 미디어는 새로운 검색 엔진입니다. 이것은 점점 더 많은 사람들이 권장 사항과 정보를 제공하기 위해 사용자 생성 콘텐츠에 의존하고 있음을 의미합니다. TikTok이 귀하의 브랜드에 적합한지 여부에 관계없이 그 영향과 디지털 전략에서 TikTok을 활용하는 방법을 이해하십시오. 이 정보를 사용하여 청중에게 몇 번이고 다가가고 각 상호 작용에 가치를 더하십시오.

신뢰를 구축하기 위해 소셜 미디어에서 언론 조회수를 증폭합니다. 프레스 히트를 확보하면 바퀴가 돌아가지만 증폭하고 용도를 ​​변경하면 추진력이 생깁니다. 이메일, 소셜 미디어 및 회사 웹 사이트에 획득한 미디어를 게시하는 것은 이 프로세스에서 유용한 도구이며, 회사가 고객, 직원 및 언론에 메시지를 전달하여 결과적으로 신뢰를 구축할 수 있도록 합니다.

전반적으로 브랜드와 고객 간의 진정성과 신뢰성을 개발하려면 구매자 여정을 이해하고 그 과정에서 문제점을 찾아야 합니다. 일단 설립되면 B2B는 구매자가 판매를 성사시키는 데 저항하거나 꺼리는 위치를 식별하고 영업, PR 및 마케팅 팀의 올바른 도구와 리소스를 사용할 수 있습니다.

판매 가능한 PR 및 마케팅을 구현할 준비가 되셨습니까? 구매자 지원 전략? 오늘 연락하세요.