하드 상향 판매 없이 평균 주문 가치를 높이는 4가지 방법

게시 됨: 2019-05-28

판매 채널을 성장시키는 가장 효과적인 방법 중 하나는 평균 주문 가치를 높이는 것입니다. 이것이 많은 전자 상거래 브랜드에서 상향 판매에 대한 큰 추진력이 있는 이유입니다. 그러나 상향 판매가 항상 고객과 잘 어울리는 것은 아닙니다.

LawnStarter의 공동 설립자인 Ryan Farley는 고객에게서 가능한 모든 것을 짜내려고 하면 단기적으로는 이익을 얻을 수 있지만 장기적으로는 효과가 없을 것이라고 말합니다. 상향 판매는 고객의 삶에 가치를 더하는 제품을 제공하는 경우 허용되지만 제대로 수행되지 않으면 상향 판매가 브랜드를 손상시킬 수 있습니다.

좋은 점은 브랜드가 AOV(평균 주문 가치)를 높이기 위해 상향 판매에만 의존할 필요가 없다는 것입니다. 다음은 고객 지출을 장려하는 4가지 창의적인 방법입니다.

1. 무료 배송 인센티브 제공

모두가 무료 배송을 좋아하고 기대합니다. 실제로 상점에서 무료 배송을 제공하지 않으면 고객이 다른 곳으로 이동하는 것을 볼 수 있습니다. 업계 분석가인 James Melton은 가장 큰 온라인 소매업체의 거의 70%가 어떤 형태로든 무료 배송을 제공한다고 말합니다. 이 때문에 무료 배송 가능 여부는 끈이 붙어 있는 경우에도 소비자의 기본적인 기대가 되었습니다.

적절한 사례: Content Fiesta의 Ivan Kreimer는 배송이 무료라는 의미인 경우 고객의 40%가 더 구매할 것이라고 말합니다. 그렇기 때문에 많은 상점에서 고객이 일정 금액을 지출하거나 대가로 무언가를 제공하면(예: 이메일 가입, 친구 추천, 리뷰 남기기) 무료 배송을 제공합니다.

Dotcom Distribution의 CEO인 Maria Haggerty는 "배송료 면제에 대한 일반적인 관행은 주문 임계값을 설정하는 것입니다. "이를 통해 브랜드는 추가 지출을 장려하면서 무료 배송을 마케팅 도구로 사용할 수 있습니다." 소비자는 어떤 형태의 무료 배송을 기대하며 특정 최소 금액에 도달해야 하는 경우에도 신경 쓰지 않습니다. 이것은 세일즈하는 것처럼 보이지 않고 평균 주문 가치를 높이는 미묘한 방법입니다.

Red Stag Fulfillment의 마케팅 이사인 Jake Rhude는 "숫자를 보면 평균 주문 금액이 약 $30임을 알 수 있습니다. “평균 주문 수와 매출을 늘리고 싶다면 $50 이상 주문 시 무료 배송을 제공하는 것이 합리적일 수 있습니다. 개별 배송이 아닌 모든 상품을 함께 배송하기 때문에 배송비를 낮출 수 있습니다.”

임계값을 결정하는 것은 전략적이어야 합니다. 전자 상거래 관리자는 현재 평균 주문이 무엇인지, 원하는 주문이 무엇인지, 무료 배송을 현실로 만들기 위해 취할 수 있는 물류 단계를 분석해야 합니다.

평균 주문 값

2. 특히 모바일 쇼핑의 경우 결제 간소화

고객은 그렇게 하기 쉬운 경우 더 많이 지출합니다. 잘 디자인되고 마찰이 적은 매장은 고객 경험을 개선하고 지출을 증가시킵니다.

운동 브랜드이자 케틀벨의 온라인 소매업체인 Kettlebell Kings를 예로 들어 보겠습니다. Kettlebell Kings는 체크아웃 프로세스를 맞춤화하여 고객이 구매하기 전에 검토해야 하는 필드의 절반을 제거했습니다. 이로 인해 충동 구매가 늘어나고 평균 주문 금액이 크게 증가했습니다. Kettlebell Kings의 공동 창립자이자 관리 파트너인 Jay Perkins는 “사람들이 가능한 한 쉽게 계산할 수 있도록 하고 싶습니다. “사람들은 말 그대로 바로 그 순간의 기분에 따라 구매합니다.”

브랜드는 충동 구매를 위한 구매 여정의 여지를 남겨두고 체크아웃 프로세스가 추진력을 방해하지 않을 만큼 간단해야 합니다.

상점이 소비자의 휴대전화에 로드되지 않거나 개인 정보를 너무 많이 입력해야 하는 경우 쇼핑이 즉시 중단될 수 있습니다. 결과는 버려진 카트입니다.

훌륭한 브랜드 쇼핑 앱은 버려진 장바구니도 줄일 수 있습니다. 예를 들어 Nike는 SNKRS 앱과 같은 디지털 도구에 막대한 투자를 하여 사용자 경험을 개선하는 데 주력했습니다. Digital Commerce 360의 James Risley는 Nike 온라인 매출이 3분기에 10억 달러 이상을 기록했으며 주로 앱 덕분이라고 말했습니다. 고객이 한정판 신발을 구매할 수 있는 이 앱은 회사에 상당한 성장을 가져왔습니다. 이 앱의 마법은 제한된 품목에 대한 사람들의 욕구를 두드려 고객이 즉시 구매할 수 있도록 하는 것입니다.

소비자는 단순함을 기대합니다. 고객의 구매 여정이 쉬울수록 고객은 더 많은 비즈니스를 제공하기를 원할 것입니다.

3. 고객에게 유용한 새로운 기능 제공

시각적 검색, 증강 현실 및 음성 쇼핑과 같은 다양한 기술 발전으로 브랜드는 새로운 방식으로 제품을 마케팅하고 판매할 수 있게 되었습니다. 이러한 모든 기술은 전자 상거래 상점이 새로운 방식으로 성장할 수 있는 잠재력을 가지고 있지만 이러한 발전은 적절하게 사용해야 합니다.

예를 들어 가정용품이나 가구를 판매하는 브랜드는 시각적 검색 및 증강 현실 기능의 이점을 누릴 수 있습니다. 쇼핑객은 휴대폰을 사용하여 객실 사진을 찍고 소파가 객실과 어떻게 어울리는지 확인할 수 있습니다. Zak Stambor는 "마찬가지로 주택 개조 소매업체인 Lowe's Companies, Inc.와 Build.com, Inc.는 쇼핑객이 3D로 제품을 볼 때와 비교하여 제품을 3D로 볼 때 평균 주문 가치가 증가했다고 말합니다. 디지털커머스360. "Lowe's의 경우 104% [증가], Build.com의 경우 AOV가 64% 증가했습니다."

시각적 검색 및 증강 현실은 소비자가 시각화해야 하는 더 큰 구매 및 품목에 적합하지만 일상적인 구매에는 적합하지 않습니다. 식료품, 청소 자재 및 기타 일상용품을 온라인으로 구매하는 소비자는 가상으로 제품을 식별할 필요가 없지만 빠르게 구매하기를 원합니다. 여기에 음성 기술이 등장합니다.

IBM iX의 Jill Kocher Brown은 Google Express를 통해 Google Home 사용자가 Walmart, Target 등과 같은 유명 소매업체에서 온라인으로 구매할 수 있는 방법에 대해 설명합니다. 다른 브랜드도 이 프로그램에 참여할 수 있습니다. 여전히 주목을 받고 있지만 이 기술의 채택은 불가피하다고 Brown은 믿습니다. 일반 상품을 판매하는 이커머스 매장은 매출 증대를 위해 음성 주문 유입에 대비해야 한다.

평균 주문 값

4. 고객 충성도 확보에 집중

충성도가 높은 고객은 평균 주문 가치가 더 높습니다.

Kindred Marketing Company의 CEO인 Tina Mulqueen은 로열티 프로그램 회원이 해당 로열티 프로그램에 등록하지 않은 쇼핑객보다 더 많은 비용을 지출하는 경향이 있다고 말합니다. 또한 충성도가 높은 고객은 브랜드에 자신에 대한 중요한 데이터를 제공했을 가능성이 큽니다. 이것은 고객을 더 잘 이해하고 고객의 삶에 가치를 더하고 더 많은 지출을 장려할 거래와 프로모션을 보낼 수 있는 완벽한 조합입니다.

Microsoft의 수석 비즈니스 컨설턴트인 Rashan Dixon은 로열티 프로그램이 미용 시장에서 중요한 수익 동인이라고 말합니다. Dixon은 “Sephora의 연간 수익의 80%와 Ulta의 연간 수익의 90%가 로열티 프로그램 회원에게서 나옵니다.

"열성적인 고객에게 무료 또는 할인된 상품을 제공하고 열성 팬이 줄을 서도록 함으로써 현재의 브랜드 충성도를 유지하는 동시에 다른 고객이 동일한 충성도 높은 고객 상태에 도달하도록 장려할 수 있습니다." 특별 프로모션과 독점 이벤트는 고객을 다시 방문하게 하고 더 많은 지출을 하도록 만듭니다.

고객 충성도는 포인트에 관한 것이 아닙니다. 고객을 진정으로 기쁘게 하고 브랜드에 돈을 쓰는 것을 자랑스럽게 여기고 흥분하게 만드는 경험을 제공하는 것입니다. 브랜드가 이를 우선 순위로 지정하면 AOV가 향상됩니다.

AOV 이상의 성장에 대한 생각

평균 주문 금액은 고객이 주어진 시간에 얼마를 구매하는지 이해하기 위한 훌륭한 지표입니다. 그러나 AOV는 고객의 가치에 대한 최종 단어가 아니며 많은 KPI 중 하나일 뿐입니다. 고려해야 할 중요한 사항은 고객 경험을 해치지 않고 개선하면서 주문 가치를 높이는 방법입니다.

이미지: Frankie Cordoba , Le Buzz , Chraisse Kenion