필수 판매 파이프라인 단계: 리드 생성에서 판매 후 후속 조치까지

급변하는 영업 및 마케팅 세계에서 효과적인 영업 파이프라인은 수익 창출에 매우 중요합니다. 잘 구성된 영업 파이프라인은 리드를 원활하게 관리하고 각 단계의 진행 상황을 추적하며 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다. 아래에서 리드 생성에서 판매 후 후속 조치에 이르기까지 판매 파이프라인 단계 관리에 대한 핵심 정보를 제공합니다.

영업 파이프라인이란 무엇입니까?

영업 파이프라인은 고객 여정의 시각적 로드맵과 같으며 일반적으로 CRM 데이터 의 맥락에서 볼 수 있습니다 . 첫 접촉부터 거래 성사까지 이 파이프라인은 고객이 회사와 상호작용하는 단계를 거치는 동안 고객을 추적할 수 있는 훌륭한 시스템입니다. 이 개요를 통해 전략적 결정을 내리고 다음을 수행할 수 있습니다.

• 미래 수익 및 현금 흐름 예측
• 리소스 격차 또는 과잉 할당 식별
• 판매 주기의 길이 추적
• 병목 현상 및 기타 문제점 식별
• 팀 내 성과 및/또는 기술 및 지식 격차 모니터링

판매 파이프라인의 단계

평균적으로 판매를 성사시키려면 8가지 서로 다른 상호 작용 또는 접점이 필요합니다 . 따라서 다양한 영업 파이프라인 단계, 즉 각 단계는 귀사와 귀사 고객 간의 서로 다른 더 적합한 접점을 나타냅니다.

즉, 이러한 단계를 추적하는 것은 영업 및 마케팅을 위한 작업이 아닙니다. 실제로 조직에 수익 운영 팀이 있는 경우 그들도 투자할 가능성이 높습니다.

이러한 단계는 일반적으로 다음과 같습니다.

1. 전망: 이 단계는 잠재 고객 또는 리드를 찾는 단계입니다.인바운드 또는 아웃바운드 등 다양한 채널을 통해 이 작업을 수행할 가능성이 높지만 모두 동일한 목표로 이어집니다. 즉, 제품이나 서비스를 파헤칠 수 있는 사람들의 견고한 목록을 구축하는 것입니다. 기억하세요: 판매 및 마케팅 노력은 CRM 데이터의 품질만큼 강력하므로 데이터 위생에 대해 엄격해야 합니다.
2. 리드 검증: 리드가 몇 개 확보되면 이제 리드를 검증할 때입니다.이것은 그들이 상호 작용에 대한 생각에 마음이 따뜻해졌는지 또는 얼음처럼 차갑게 머물 가능성이 있는지 파악하는 것을 의미합니다. 고객의 요구 사항, 예산 또는 가치, 의사 결정 능력, 타임라인(및 원하는 CRM 메트릭과 모두 일치하는 방식)을 평가합니다. 잠재 고객을 선별하면 고객이 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 더 빨리 집중할 수 있습니다.
3. 회의: 이 단계는 발견이라고도 합니다.그럼에도 불구하고 여기에서 리드와 채팅하기 위해 약속이나 통화를 설정하고 그들을 더 잘 알게 됩니다. 아이디어는 연결을 구축하고 관계를 구축하며 고객의 요구에 맞게 영업 홍보를 조정하는 데 도움이 되는 주요 정보를 수집하는 것입니다.
4. 제안: 성공적인 회의를 마치고 리드가 관심을 가지면 이제 제안을 작성할 때입니다.여기에서 제안 내용, 비용 및 기타 조건을 제시합니다. 회의 중에 논의된 특정 문제와 요구 사항을 해결하기 위해 제안을 사용자 지정해야 합니다.
5. 협상: 이 단계는 소매를 걷어붙이고 세부 사항을 해시하는 단계입니다.그들의 우려 사항을 해결하고 조건을 놓고 흥정하고 공통점을 찾으려고 노력할 것입니다. 목표는 양 당사자 모두에게 효과가 있는 거래를 성사시키고 성공적인 거래 성사에 가까워지는 것입니다.
6. 거래 성사 또는 실패: 이전 단계가 잘 진행되면 거래를 성사시키고 리드를 유료 고객으로 전환합니다.그러나 일이 잘 풀리지 않으면 거래가 취소되고 리드는 실격되거나 더 많은 육성 또는 후속 조치를 위해 이전 단계로 돌아갑니다.

간단히 말해서, 잘 관리된 영업 파이프라인은 운영상 효율적인 방식으로 수익을 창출하는 최종 목표를 가진 팀을 위한 비밀 소스이며 이는 고객 경험에도 도움이 됩니다. 잠재 고객 발굴에서 거래 종결에 이르기까지 영업 및 마케팅 파이프라인 단계를 이해하면 영업 노력을 강화하고 개선이 필요한 영역을 찾아내고 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

판매 파이프라인 구축 시 고려해야 할 핵심 사항

Harvard Business Review 의 설문 조사에 따르면 파이프라인 프로세스를 마스터한 회사는 28% 더 높은 수익 성장을 보였습니다. 그러나 성공적인 파이프라인을 구축하려면 신중한 계획, 전략적 사고 및 고객 중심 접근 방식이 필요합니다. 아래에는 반드시 결과를 제공하는 영업 및 마케팅 파이프라인 단계를 관리할 때 고려해야 할 몇 가지 주요 요소가 나열되어 있습니다.

1. 대상 고객 식별: 고객을 이해하면 영업 전략과 메시지를 고객의 요구에 맞게 조정하여 대상이 있고 영향력 있는 노력을 보장할 수 있습니다.
2. 리드 생성 전략 만들기: 잘 설계된 전략은 리드가 영업 파이프라인으로 꾸준히 유입되도록 합니다.다양한 채널(예: 이메일 마케팅, 소셜 미디어, 유료 광고 및 잠재 고객 유치를 위한 추천)을 활용하여 넓은 그물을 던지십시오.
3. 리드 검증 및 영업 프로세스 정의: 리드 검증에 대한 명확한 기준을 설정하고 영업 담당자가 각 CRM 파이프라인 단계에서 취해야 하는 조치를 설명하는 구조화된 영업 프로세스를 정의합니다.
4. CRM 시스템 활용: CRM 시스템은 파이프라인에 대한 통합 보기를 허용하고 영업 담당자 및 기타 권한 보유자가 정보에 원활하게 액세스하고 업데이트할 수 있도록 해야 합니다.또한 데이터를 분석하고, 통찰력을 얻고, 최적화된 파이프라인 성능을 위해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 권한을 부여해야 합니다.
5. 영업팀 교육에 투자: 파이프라인의 잠재력을 극대화하고 영업팀이 영업 파이프라인의 각 단계에서 고객을 효과적으로 안내하는 데 필요한 도구와 교육을 제공합니다.
6. 주요 메트릭 및 KPI 설정: 판매 파이프라인의 성공과 효율성을 측정하려면 전환율, 평균 거래 규모, 판매 주기 길이 및 파이프라인 속도와 같은 목표에 부합하는 주요 CRM 메트릭을 식별하십시오.이러한 지표를 정기적으로 모니터링하고 분석하여 파이프라인 성능에 대한 통찰력을 얻으십시오.
7. 지속적인 개선 수용: 영업 파이프라인 구축은 지속적인 개선이 필요한 반복 프로세스입니다.파이프라인을 정기적으로 평가하고, 전략을 검토하고, 영업팀으로부터 피드백을 수집하세요. 고객 피드백과 시장 동향을 활용하여 영업 프로세스, 메시징 및 전술을 개선합니다.

이러한 핵심 사항을 구현하고 지속적으로 접근 방식을 개선함으로써 수익 성장을 촉진하고 고객 참여를 개선하며 경쟁에서 차별화되는 강력하고 효율적인 영업 파이프라인을 구축할 수 있습니다.

효과적인 영업 파이프라인 관리를 위한 4가지 빠른 팁:

판매 파이프라인을 효과적으로 관리하는 것은 일관된 판매 결과를 유도하고 수익을 극대화하는 데 매우 중요합니다. 다음을 포함하는 구조화된 접근 방식이 필요합니다.

1. 프로세스 정의: 이러한 명확성은 영업 팀에 로드맵을 제공하고 일관된 고객 상호 작용을 보장하며 각 단계에서 진행 상황을 정확하게 추적할 수 있도록 합니다.
2. 작업 자동화: CRM 및 기타 마케팅 및 영업 지원 도구를 활용하여 작업을 자동화하고, 리드를 추적하고, 연락처를 관리하고, 고객 데이터를 저장함으로써 영업 파이프라인 관리를 크게 간소화합니다.
3. 정기적인 모니터링: 정기적인 모니터링을 통해 사전 예방적 자세를 유지하고 잠재적인 위험을 발견하고 즉시 시정 조치를 취할 수 있습니다.또한 판매 예측을 예측하고 이에 따라 판매 전략을 조정하는 데 도움이 됩니다.
4. 팀 교육: 파이프라인 단계, 영업 프로세스 및 CRM 소프트웨어 활용 방법에 대한 포괄적인 교육을 제공합니다.정기적인 교육 강화 및 지속적인 코칭을 통해 시장 변화에 적응하고 영업 기법을 연마합니다. 잘 훈련된 영업팀은 파이프라인을 더 잘 관리하고 일관된 결과를 제공하며 탁월한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

효과적인 영업 파이프라인 관리에는 구조화된 접근 방식, 자동화, 정기적인 모니터링 및 적절한 교육이 필요합니다. 이러한 팁을 수용하고 접근 방식을 지속적으로 개선하며 고객과 시장의 진화하는 요구 사항에 적응하여 경쟁에서 앞서 나가고 판매 성공을 달성하십시오.

모니터링할 판매 파이프라인 지표

영업 파이프라인의 주요 메트릭을 모니터링하는 것은 성과 평가, 개선 영역 식별 및 데이터 기반 의사 결정에 필수적입니다. 비즈니스에 중요한 CRM 메트릭을 추적하면 판매 노력의 효과에 대한 귀중한 통찰력을 얻고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다(자세한 정의는 위에 링크된 위의 블로그 게시물 확인).

전환율, 성사까지 걸리는 시간, 거래 규모, 판매 속도를 추적하면 개선을 주도하고 효율성을 높이며 수익 창출을 극대화할 수 있는 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.이러한 메트릭을 정기적으로 분석하고, 최적화가 필요한 영역을 식별하고, 데이터 정보에 입각한 결정을 내려 영업 파이프라인을 지속적으로 개선하고 최적화하십시오.

TLDR? 영업 파이프라인 단계를 이해하여 프로세스를 개선하세요.

궁극적으로 판매 파이프라인을 이해하고 효과적으로 관리하는 것이 판매 성공의 열쇠입니다. 정보에 입각한 결정을 내리고 영업 활동을 최적화하며 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

성과 모니터링을 통해 얻은 통찰력을 활용하여 판매 프로세스를 개선하고 효율성을 향상하며 매출 성장을 촉진할 수 있습니다. 데이터 기반 접근 방식을 채택하고, 시장 변화에 적응하고, 영업 프로세스를 지속적으로 개선하여 파이프라인의 잠재력을 최대한 활용하십시오.

잘 관리된 판매 파이프라인을 통해 경쟁에서 앞서 나가고 탁월한 고객 경험을 제공하며 판매 목표를 달성할 수 있습니다.

고기능 영업 팀을 구축하고 유지하기 위한 전문가 팁을 더 보려면 " 예측 및 파이프라인 관리에 대한 완벽한 가이드: 매우 효과적인 영업 팀의 7가지 습관 " 가이드를 확인하십시오.