2023년에 구현해야 할 최고의 B2B 마케팅 전략

귀하의 제품이나 서비스를 기업에 마케팅하는 것은 쉽지 않을 수 있습니다. 소비자로서 당신은 마케팅에 익숙합니다. 따라서 다른 비즈니스에 제품을 마케팅하는 방법에 대한 선입견이 있습니다. 그러나 기업에 판매(B2B)하고 소비자에게 판매(B2C)하는 방법은 크게 다릅니다.

오늘은 B2B 환경에 가장 적합한 마케팅 전략과 이러한 경쟁이 치열한 비즈니스에서 성공할 수 있는 방법에 대해 알아보겠습니다.

B2B 마케팅이란 무엇입니까?

B2B 마케팅으로도 알려진 B2B 마케팅은 한 비즈니스가 다른 비즈니스에 제품이나 서비스를 마케팅하는 프로세스입니다. B2B 마케팅은 한 회사의 생산이 다른 회사의 운영을 유지하거나 개선하는 데 필요할 때 필요합니다.

B2B 마케팅의 예는 다음과 같습니다.

• 산업용 펌프 제조업체는 제품을 석유 및 가스 회사에 마케팅 및 판매하려고 시도하고 있습니다.
• 상업 건설 회사는 법률 회사를 위한 사무실 공간을 건설하는 계약을 원합니다.
• 건설 회사가 중장비를 판매하는 사업체에 산업 장비를 판매하려고 합니다.

B2B 마케팅 에이전시란 정확히 무엇입니까?

B2B 마케팅 대행사는 회사의 마케팅 메시지를 다른 비즈니스에 적용하는 것을 전문으로 하는 제3자 마케팅 회사입니다. B2B 마케팅 전문가는 고가의 제품 및 서비스에 대한 의사 결정자를 대상으로 하는 미묘한 차이를 이해합니다.

B2B 마케팅이 왜 중요한가요?

대부분의 비즈니스는 기능을 수행하기 위해 다른 비즈니스의 제품이나 서비스에 의존하기 때문에 B2B 마케팅이 중요합니다. 회사가 자체 생산 및 유통을 모두 할 수 있는 경우는 매우 드뭅니다.

예를 들어, 당신이 가장 좋아하는 의류 브랜드는 농장에서 원료를 조달하고 화학 사업에서 직물 염료를 조달할 가능성이 높습니다. 당신이 가장 좋아하는 휴대폰 제조사는 아마도 제3자 회사로부터 장치용 부품을 구매하고 고객에게 완제품을 전달하기 위해 운송 회사에 비용을 지불할 것입니다.

이러한 공급업체 파트너십은 어떻게 이루어집니까?

프로세스는 B2B 마케팅 기회를 발견한 다음 제품이나 서비스가 필요한 회사에 브랜드 메시지를 개인화하는 것으로 시작됩니다.

B2B 마케팅의 또 다른 중요한 인센티브는 B2B 연결의 길이와 수익 증대의 기회입니다. 일반적으로 소비자에게 판매하려면 저렴한 품목을 한 번 구매해야 합니다. 회사가 다른 사업체에 제품이나 서비스를 판매할 때 제품이나 서비스의 비용이 높을 수 있으며 정기적으로 필요할 수 있습니다.

예를 들어, 조경 회사가 주요 사무실 캠퍼스에 서비스를 제공하는 경우 5자리 금액의 다개월 계약이 포함될 수 있습니다. 이것은 고객이 뒷마당에서 일회성 조경 프로젝트에 비용을 지불하는 것과는 다릅니다.

3가지 B2B 마케팅 유형

비즈니스에 세 가지 기본 B2B 마케팅 전술을 사용할 수 있습니다. 이들 각각이 귀하의 비즈니스에 어떻게 사용될 수 있는지 생각해 본 다음 이러한 B2B 마케팅 계획이 귀하의 산업에서 효과적인지 경쟁업체를 조사하십시오.

디지털 B2B 마케팅

디지털 마케팅은 관련 사람들에게 제품이나 서비스를 알리는 비교적 비용 효율적인 방법입니다. 디지털 마케팅 캠페인을 사용하면 ROI를 간단히 추적할 수 있으며 세분화된 타겟팅으로 의사 결정권자에게 다가갈 수 있습니다.

예를 들어 LinkedIn 광고는 특정 직무 역할을 가진 사용자를 타겟팅할 수 있으므로 구매 관리자나 임원을 구체적으로 타겟팅할 수 있습니다. 고객이 온라인에서 귀하의 제품이나 서비스를 찾고 있다면 SEO 회사를 고용하여 귀하의 웹사이트가 검색 결과의 상단에 위치하도록 할 수 있습니다.

전통적인 B2B 마케팅

B2B 시장을 위한 전통적인 마케팅 방법은 광범위하고 일반적으로 비용이 많이 들지만 브랜드 자산 개발에 도움이 됩니다. 라디오, 텔레비전 또는 인쇄 광고를 사용하여 잠재 고객의 관심을 끌고 염두에 둘 수 있습니다. 이러한 조직이 새로운 공급업체를 찾고 있다면 귀하가 그 자리에 서게 될 것입니다.

B2B에서의 개인 판매

개인 판매는 전통적이고 효과적인 B2B 마케팅 전략 중 하나입니다. 개인 판매는 거래를 성사시키기 위해 대면 네트워킹 및 관계에 의존합니다. 이것은 귀하의 회사를 다른 비즈니스에 시도하고 마케팅하는 가장 확장성이 낮은 방법이지만 최상의 결과를 얻습니다.

개인 판매는 일반적으로 디지털 마케팅과 함께 사용됩니다. 세일즈맨이 디지털 캠페인으로 생성된 리드에 대해 직접 후속 조치를 취합니다.

B2B 마케팅 사례 연구

B2B 마케팅 서비스에는 B2B 리드 생성 및 판매를 늘리기 위한 9가지 주요 기술이 있습니다. 아래 나열된 B2B 마케팅 프로그램은 비즈니스 발전에 도움이 되는 검증된 솔루션입니다.

고객 제휴 시스템 시작

제휴 시스템을 만드는 것은 오늘날 가장 활용도가 낮은 B2B 마케팅 방법 중 하나입니다. 계열사는 오랫동안 기업이 신규 고객을 확보하는 중요한 수단이었지만 지난 10년은 대부분 디지털 마케팅에 관한 것이었습니다.

처음부터 고객 제휴사 추천을 B2B 마케팅 접근 방식에 통합하십시오. 제휴사 추천을 받으려면 유료 또는 자연 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

고객 만족도를 측정하고 만족한 고객의 추천을 요청하는 기본 기간을 설정합니다. 귀하가 상업적 잔디 관리 회사인 경우 서비스에 대한 피드백을 요청하기 위해 이미 귀하와 함께 있었던 고객에게 반년마다 이메일을 보내는 것을 고려하십시오. 고객이 긍정적인 피드백을 제공하는 경우 고객이 네트워크와 공유하면 기쁘다고 말하십시오.

인센티브를 제공하지 않는 한 유료 전략은 비슷할 것입니다. 예를 들어 추천된 각 신규 고객에 대해 다음 달 요금의 10%를 제공할 수 있습니다. 이것은 비용이 거의 들지 않고 막대한 수익을 창출할 것입니다.

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고객의 "Pain Point" 분석

성공적인 B2B 마케팅의 첫 번째 단계는 고객이 필요로 하는 것을 결정하는 것입니다. 고객은 당신이 제품이나 서비스를 제공한다고 서두르지 않을 것입니다. 제품 또는 서비스에 대한 수요를 유발하는 요인과 경쟁 제품과 차별화할 수 있는 방법을 알아보십시오.

고객 사용자 그룹을 설정하는 것은 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하는 한 가지 방법입니다.

신제품에 대한 포커스 그룹과 같은 고객 사용자 그룹은 이미 귀하의 제안을 사용하고 있는 사람들을 활용합니다. 예를 들어 고객 사용자 그룹에 질문한 후 클라우드 보안의 문제점에 집중할 때 IT 조직을 위한 마케팅이 더 효율적임을 발견할 수 있습니다. 이러한 문제점을 식별하면 마케팅 메시지를 개인화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

개인 사용자 그룹을 소집하거나 설문 조사를 만들어 솔루션을 선택하기 전에 구매자가 가지고 있는 특정 문제를 식별할 수 있습니다.

다른 유형의 연구에는 업계에 대한 최신 데이터를 사용하거나 자연 검색에 대한 수요가 얼마나 있는지 알아보기 위해 키워드를 연구하는 것이 포함됩니다.

인플루언서 마케팅을 활용하세요.

강력하고 표적화된 인플루언서와의 협업은 B2B 비즈니스를 위한 매우 효과적인 마케팅 기법이 될 수 있습니다. 대상 산업에 잘 알려진 공인이 있는 경우 이를 사용하는 것이 가장 합리적입니다.

상업 건설 사례로 돌아가서 건설 회사가 레스토랑 건설 계약을 찾고 있다면 레스토랑 소유주들 사이에서 잘 알려진 저명인사와 협력할 수 있습니다. Gordon Ramsay나 Guy Fieri의 사이트에 있는 레스토랑 디자인에 대한 블로그 게시물은 사람들이 당신이 제공하는 것에 관심을 갖도록 하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

타겟 산업의 현지 영향력 있는 사람에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 지역 비즈니스를 소유하고 있는 경우 이러한 지역 인플루언서는 B2B 마케팅을 개선하는 효과적이고 저렴한 방법입니다.

리뷰, 평가 및 사례 연구.

기존 고객의 인터뷰, 후기, 사례 연구를 활용하는 것은 가장 효과적인 B2B 마케팅 방법 중 하나입니다. 이것은 그들의 제품이나 서비스가 그들의 기대를 충족시킬 것이라는 것을 알아야 하는 잠재 고객의 신뢰를 증가시킵니다.

리뷰와 평가는 B2B 디지털 마케팅 접근 방식의 중요한 구성 요소이기도 합니다. 온라인 리뷰는 귀사가 경쟁사보다 높은 순위를 기록하고 자연 및 Google Ads 클릭률을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

사례 연구는 구매 선택에 가까워질 때 유용합니다. 예를 들어 고객은 잠재적인 제품 또는 서비스 공급자 목록이 있는 경우 과거에 수행한 작업을 확인하고 싶어할 것입니다. 유사한 고객에 대한 사례 연구는 잠재 고객이 큰 구매 결정을 내리기 전에 요구하는 모든 증거가 될 수 있습니다.

B2B 광고

B2B 마케팅 전략은 유료 검색과 소셜 미디어 광고를 결합해야 합니다. 적절하게 수행된다면 이러한 유료 B2B 마케팅 서비스는 상당한 ROI를 제공할 수 있습니다.

소셜 미디어에서 성공적으로 광고하는 방법을 배우면 잠재 고객이 이미 시간을 보내고 있는 곳에서 잠재 고객을 만나는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신이 목표로 삼고 있는 의사 결정권자와 구매 관리자는 기업을 대표하지만 결국 개인일 뿐입니다. 그들은 소셜 미디어에서 시간을 보내며 오늘날 가장 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼의 강력한 타겟팅 옵션을 사용하여 연락할 수 있습니다.

유료 검색은 또한 특정 잠재 고객을 대상으로 하는 훌륭한 기술입니다. 스폰서 검색은 SEO에 시간을 할애하지 않고 줄을 건너뛰고 검색 결과의 맨 위로 바로 이동할 수 있다는 점에서 자연 검색과 다릅니다.

유료 검색은 잠재 고객이 관심을 갖는 정확한 순간에 잠재 고객의 특정 관심사에 초점을 맞춥니다. 기존 마케팅은 인구 통계를 기반으로 사용자를 대상으로 하는 경우가 많습니다. 이것이 많은 B2B 마케팅 전략이 전통적인 것보다 디지털을 강조하는 이유입니다.

B2B SEO를 활용하세요.

검색 엔진 최적화는 B2B 웹 마케팅에 유용한 도구입니다. 잠재 고객은 정보에 입각한 선택을 해야 하므로 예비 웹 조사를 수행합니다. 판매하는 제품이나 서비스에 대한 상위 검색 결과가 아닌 경우 잠재적인 공급업체로 간주되지 않을 수도 있습니다.

비즈니스 웹사이트를 위한 콘텐츠 마케팅은 SEO를 높이는 한 가지 기술입니다. 콘텐츠 마케팅은 검색 엔진과 사용자 모두의 관점에서 브랜드를 권위자로 만듭니다.

실제로 콘텐츠 전략은 B2B 제조, 마케팅 및 제조 웹 디자인에서 중요한 역할을 하는 것으로 나타났습니다. 이 두 가지 기능은 함께 제조업체 SEO를 높이고 유기적 검색 트래픽을 유도합니다. 지속적으로 유익한 콘텐츠를 제공함으로써 해당 주제에 대해 많이 알고 있음을 보여주고 사람들이 더 나은 결정을 내리는 데 도움을 줍니다.

마케팅 자동화를 사용합니다.

여기에서 마케팅 자동화에 대한 전체 게시물을 읽어보세요.

마케팅 자동화는 B2B 마케팅 전략으로 점점 더 대중화되고 있습니다. 자동화는 비즈니스 리드를 참여시키고 육성하고 모든 마케팅 플랫폼을 결합하는 데 사용할 수 있습니다.

예를 들어 누군가가 사례 연구를 다운로드하기 위해 웹 사이트에서 양식을 작성하는 경우 마케팅 자동화를 사용하여 관련성 있고 대상이 지정된 이메일을 후속 조치할 수 있습니다. 이것은 B2B 마케팅 방법이 가져오는 모든 접촉을 최대한 활용할 수 있는 좋은 방법입니다.

마케팅 자동화로 비즈니스 관계에 과도한 부담을 주지 마십시오. 이메일이 너무 자주 사용되거나 자료가 너무 개인화되면 연락처가 마케팅 목록에서 옵트아웃할 수 있습니다.

비즈니스에서 소셜 미디어를 활용하십시오.

소셜 미디어는 결정 요소에서 자격 요소로 발전했습니다. 단순히 소셜 미디어 존재를 표시하는 것만으로는 더 이상 귀하의 비즈니스를 경쟁업체와 구별할 수 없습니다. 당신은 가장 중요한 소셜 네트워크에 존재하고 활동적이어야 합니다. 그렇지 않으면 잠재 고객을 잃을 수 있습니다.

비즈니스 고용 관리자는 소셜 미디어 리뷰와 문화적 지표를 사용하여 귀사가 적합한지 판단합니다. 이는 특히 크리에이티브 산업에서 최고의 마케팅 회사나 전문 서비스를 찾는 비즈니스에 해당됩니다. 귀하의 비즈니스에 소셜 미디어 마케팅이 필요한 데는 여러 가지 이유가 있지만 더 이상 네트워크에서 활동하는 것만으로는 충분하지 않을 수 있습니다.

유기적 소셜 미디어 도달 범위는 사용자 포화로 인해 최근 몇 년 동안 감소하고 있습니다. 잠재 고객에게 최대한 노출되도록 후원하는 소셜 미디어 캠페인이 필요합니다.

캠페인 모니터링 및 보고서 활용

B2B 마케팅 이니셔티브가 효과가 있는지 어떻게 판단할 것인가? 구현하기 전에 접근 방식의 효율성을 추적하는 시스템을 만드십시오.

B2B SEO를 수행하는 경우 순위, 유기적 트래픽 및 전환을 추적하는 데 무엇을 사용하시겠습니까? ROI를 소스로 다시 추적하기 위해 소셜 미디어에 광고하는 동안 올바른 픽셀을 사용해야 합니까?

결론

기존의 B2B 마케팅을 사용하는 경우 추적이 더 어려울 수 있습니다. 그러나 추적하기 어렵다고 해서 피해야 한다는 의미는 아닙니다. 시간이 지남에 따라 마케팅 효과를 높이려면 비즈니스에 가장 중요한 마케팅 KPI에 대한 데이터를 추적하고 분석해야 합니다.