행동 가격 책정: 단계 및 무료 예제의 정의

행동 가격 책정은 아직 비교적 새로운 상품 가격 책정에 대한 접근 방식입니다. 구매자의 행동은 제품의 가격을 결정하는 데 사용됩니다.

이 말을 들으면 대부분의 사람들은 그것이 기업에는 매우 유익하고 구매자에게는 파괴적이라고 생각합니다. 그러나 이 주제에 대한 보다 철저한 견해는 행동 경제학에 대한 대중의 고정 관념이 오히려 오해의 소지가 있음을 보여줍니다.

검색 기록, 온라인 구매 패턴, 인구 통계 데이터 및 소셜 네트워크 프로필이 모두 행동을 확인하는 데 사용될 수 있습니다. 예제와 방법을 통해 자세히 알아보세요.

행동 가격 책정이란 무엇입니까?

행동 가격 책정은 소비자 행동 패턴에 따라 가격을 설정하는 방법입니다. 많은 양의 관련 데이터를 분석하여 소비자 행동 패턴을 파악합니다. 그것은 또한 행동 경제학의 더 큰 분야의 구성 요소입니다.

간단히 표현하면 전통적인 가격 이론에서 합리적인 변수가 구매자 행동에 영향을 미치는 것으로 생각됩니다. 고객은 완전한 가격 정보를 받고 모든 고객의 선택은 매우 명확합니다. 소비자는 가치(제품)를 선택하고 이 구매를 통해 해당 재화의 이점이 극대화될 것으로 기대합니다.

고객이 항상 논리적으로 반응하는 것은 아니며 그러한 비용 편익 모델은 이를 고려하지 않습니다. 그들은 고전적 가격 책정 이론의 가정과 다르게 행동합니다. 그들은 제조업체의 평판이나 자신의 돈과 같은 다양한 기준에 따라 가격을 평가합니다. 그들은 또한 예측 가능한 행동을 하지 않습니다. 제품 검색을 일시 중지하고 나중에 다시 시작할 수 있는 옵션이 있습니다. 그들은 가격을 기억하고 정확한 비교를 하는 데 어려움을 겪습니다.

결과적으로 가격 결정은 많은 요인에 따라 달라집니다. 가격 책정에는 많은 측면이 있으며 합리적인 고려 사항은 그 중 하나일 뿐입니다. 고전 이론에서 행동, 감정, 특히 인지 요인은 미미한 영향을 미칩니다. 이 연구는 고객이 제품 가격을 결정하는 방법을 더 잘 이해하기 위해 주관적인 측면에 중점을 둡니다.

가격에 따른 일종의 차별입니다. 가격차별은 고객에 대한 정보에 따라 다양한 소비자가 지불하는 가격을 변경하여 이익을 증가시키는 것을 목표로 합니다.

행동 가격 책정의 예

고객이 여름용 미디 드레스를 사고 싶어한다고 가정해 보겠습니다. 그녀는 Google을 사용하여 조사하고 다양한 온라인 소매업체와 판매자 플랫폼을 방문합니다. 한 상점은 행동 가격 책정을 사용하고 방문을 추적합니다. 판매자는 브라우저의 검색 기록이나 웹사이트의 이동 경로와 같은 관련 데이터를 읽을 수도 있습니다. 고객은 먼저 사이트를 떠났지만 곧 제품 페이지를 보기 위해 다시 돌아옵니다. 상점은 이 고객이 이미 제품 페이지를 방문했기 때문에 해당 제품에 대해 열망하고 있음을 알고 있습니다.

고객이 이 제품 페이지로 돌아오면 공급업체는 이 정보를 사용하여 여름 미디 드레스 비용을 인상할 수 있습니다. 이것은 실제로 발생합니다. 고객이 특정 소매점과 제품 페이지를 여러 번 방문하면 품목 가격이 5% 정도 약간 수정됩니다. 고객이 조치를 취해야 할 징조입니다. 그녀는 가격이 더 오를 것으로 예상합니다. 그녀는 가격 정보를 해석합니다. 그녀는 반응과 행동을 이끌어내기 위해 그것을 처리하고 평가합니다. 그녀는 제품 페이지를 처음 방문했을 때의 가격을 회상합니다.

디저트 가게에서는 몇 가지 종류의 디저트만 판매한다고 생각할 수 있습니다. Apple은 제한된 수의 물건을 판매합니다. 소매업체는 수십만 개의 SKU를 동시에 관리할 수 있습니다. 문제는 광범위한 소매 환경에서 이를 어떻게 구현할 수 있는가 하는 것입니다.

20년 또는 10년 전의 수요 및 비즈니스 지표의 변화와 어떻게 관련되어 있는지 결정하기 위해 다양한 가격 책정 기술을 평가하는 데 적합한 가격 분석가 또는 관리자의 수작업을 대신할 수 있는 방법이 거의 없었습니다. 이는 판매자가 효과적인 행동 전략을 포트폴리오 기반 가격 책정으로 확장하는 데 어려움을 겪었을 것임을 나타냅니다.

따라야 할 단계

사람들은 Amazon이나 Apple Inc.와 같은 거대 시장만이 이에 의존할 수 있다고 믿는 경향이 있습니다. 그러나 모든 종류의 상인이 적용할 수 있는 몇 가지 기본적이면서도 효율적인 전략이 있습니다. 가격 최적화를 시작하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 실용적인 조치를 살펴보겠습니다.

삼중의 법칙

일반적으로 고객에게 선택할 수 있는 세 가지 이상의 대안을 제공하는 것이 가장 좋습니다. 이 접근 방식을 "좋은-더-베스트" 또는 원하는 대로 부를 수 있지만 대안이 없는 단일 선택이 제공되기보다 고객이 스스로 결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다.

기본적으로 넛지

고객에게 다양한 선택을 제공한다고 해서 고객이 특정 구매를 하도록 설득할 가능성이 배제되지는 않습니다. 대부분의 경우 더 나은 또는 더 나은 선택을 구매하는 것을 의미합니다. 기본 넛지가 실제로 어떻게 사용될 수 있는지에 대한 확실한 예는 가격을 "가성비 최고", "최고의 제안" 등으로 제시하는 것입니다.

"자유"의 품질.

"무료"라는 단어가 구매자에게 어떻게 작용하는지 이해하기 위해 행동 심리학자가 될 필요는 없습니다. 고객이 고가의 주방용품을 구매할 때 무료 레시피 북을 받을 수 있는 옵션을 제공하면 매출이 증가합니다.

기준 가격

가격 임계값은 고객의 지불 의향이 일정 수준에 도달하는 보이지 않는 영역으로 정의됩니다. 예를 들어, 많은 소비자는 중간 크기의 초콜릿 바에 대해 1달러 미만을 기꺼이 지불합니다. 그리고 가격이 1유로를 초과하는 순간, 지불하려는 욕구가 곤두박질칩니다. 소비자 충성도를 유지하면서 마진을 최대화하려면 가격 책정 임계값을 염두에 두는 것이 중요합니다.

가격에 대한 앵커

Apple Inc.가 불필요하게 높은 가격으로 새 전화를 출시하고 빠르게 인하한 사례는 가격 고정이 작동하는 방식을 잘 보여줍니다. 첫 번째 높은 가격을 건너 더 매력적인 가격을 적어 놓으면 가격 기준점이 얼마나 효과적인지 설명할 수 있습니다.

기부금의 영향

무엇이든 구매할 때 추가로 얻는 것은 모든 구매자에게 중요한 동기입니다. 로열티 카드 획득, 반품 또는 교환 옵션 및 기타 부가 서비스는 고객이 원하는 부가가치를 제공합니다.

결론

이 블로그는 회사 비즈니스에서 행동 가격 책정을 가장 잘 사용하는 방법을 설명합니다. 구매자의 행동은 제품의 가격을 결정하는 데 사용됩니다. 사례와 비즈니스에서 이 접근 방식을 사용하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오. 한 상점은 행동 경제학 을 사용 하고 방문을 추적합니다. 고객이 특정 소매점 및 제품 페이지를 여러 번 방문하면 품목의 가격이 약간 수정됩니다.

고객이 행동을 취해야 할 징조이며 가격이 더 오를 것이라고 예상합니다. 고객에게 다양한 선택을 제공한다고 해서 고객이 특정 구매를 하도록 설득할 가능성이 배제되지는 않습니다. 고객이 고가의 주방용품을 구매할 때 무료 레시피 북을 받을 수 있는 옵션을 제공하면 매출이 증가합니다. 가격 고정은 가격을 비용 대비 최고의 가치로 만드는 방식으로 작동합니다.

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