다운셀링에 대한 초보자 가이드

종종 판매자는 교차 판매 및 상향 판매와 같은 잘 알려진 마케팅 기술을 사용하여 판매 및 수익을 높입니다. 그들은 매우 효과적이고 유익합니다. 그러나 이러한 방법이 작동하지 않는 경우에는 예외가 있습니다. 예산에 민감한 구매자를 가로막습니다. 이러한 고객은 이러한 제품이 혜택과 기능이 더 적더라도 더 저렴한 제품을 선택하는 것을 선호합니다. 그렇다면 다운셀링을 실행할 적기입니다.

다운셀링이란? 주요 이점은 무엇입니까? 이 기술을 올바른 방법으로 사용하는 방법은 무엇입니까? 다운셀링에 관한 이러한 질문과 기타 질문에 대해 우리는 기사에서 답을 찾으려고 노력했습니다.

다운셀링이란?

다운셀링은 초기 선택과 관련하여 구매자에게 제품이나 서비스에 대한 보다 예산 친화적인 대안을 제공하는 마케팅 기법입니다. 이 전략은 일반적으로 쇼핑객이 주문을 할 여유가 없거나 주문을 거부할 때 사용됩니다. 하향 판매로 인해 소비자의 요구와 기대를 충족시킬 솔루션을 제안할 수 있습니다.

다운셀링은 쇼핑객이 프리미엄 제품을 살 여유가 없을 때에도 거래를 성사시키는 가장 확실한 방법입니다. 손해보는 것 같으면서도 매도할 수 있는 기회다. 구매자에게 저렴한 대안을 제공하면 브랜드 충성도를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 소비자, 예산 제약 및 구매력에 대한 관심을 표시하는 데 도움이 됩니다.

하향 판매 대 상향 판매

이제 하향 판매와 상향 판매가 어떻게 다른지 정의해 보겠습니다.

상향 판매는 소비자에게 더 많은 가치를 제공하고 상점의 평균 주문 가치를 높이는 가장 확실한 방법인 것 같습니다. 이 마케팅 전략의 도움으로 원래 제품 또는 서비스의 프리미엄 버전을 구매하여 고객이 더 많은 지출을 하도록 유도할 수 있습니다. 상향 판매할 때 고객의 요구와 고객이 먼저 구매하려는 상품에 대한 관련 제안을 하는 것이 중요합니다.

반대로 모든 고객이 프리미엄 제품을 구입할 수 있는 것은 아닙니다. 추가 기능을 원하지 않거나 예산이 제한된 구매자에게는 더 저렴한 품목이 더 나은 가치로 보일 수 있습니다. 따라서 더 저렴한 제품과 서비스를 제공하면 고객 기반을 확장하는 데 도움이 되기 때문에 소매업체에 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 업셀링을 할 때는 가격보다 더 나은 가치가 더 중요하다는 것을 소비자에게 납득시켜야 합니다. 반대로 다운셀링을 하면 더 충성스러운 가격에 구매자의 관심을 기울입니다.

다운셀링의 장단점

다른 판매 기술과 마찬가지로 다운셀링에도 강점과 약점이 있습니다.

장점

• 프리미엄 제품을 구입할 기회가 없어 쇼핑객은 여전히 ​​저렴한 가격에 구매합니다.
• 판매자는 판매 노력에 대한 일부 수익을 얻습니다.
• 브랜드 충성도를 높일 수 있는 좋은 기회입니다.
• 하향 판매는 다양한 예산으로 더 많은 소비자를 확보하는 가장 확실한 방법입니다.
• 고객은 다운셀링 덕분에 브랜드에 대한 좋은 경험을 얻을 수 있습니다.
• 구매자는 만족감을 느끼기 때문에 향후 귀하의 상점에서 더 높은 가격의 구매를 할 가능성이 더 큽니다.

단점

• 소비자가 어떤 제품을 구매하지 않기로 결정했는데 계속해서 제품을 보류하고 다른 제안을 한다면 짜증날 수 있습니다.
• 하향 판매는 나쁜 구매 행동을 조장할 수 있습니다. 고객이 원래 제안을 구매하지 않기로 결정할 때마다 '더 나은 제안'을 하면 구매자는 항상 더 비싼 상품 구매를 거부할 것입니다.

다운셀링의 기술

다운셀링은 훌륭한 판매 전략입니다. 온라인 상점에 구현할 때 가장 먼저 해야 할 일은 고객의 요구 사항을 고려하는 것입니다. 구매자에게 더 낮은 가격의 제품을 제공하더라도 여전히 고객의 관심을 충족해야 하고 어떤 가치도 있어야 함을 기억해야 합니다. 그렇지 않으면 그러한 제안은 거의 성공하지 못할 것입니다. 따라서 다운셀을 현명하게 선택해야 합니다.

다음 방법 중 하나로 하향 판매할 수 있습니다.

• 구매자가 첫 번째 상향 판매를 거부한 후 다른 저렴한 제품을 제안합니다.
• 보너스와 함께 약간 더 낮은 가격에 동일한 제품을 제공합니다.

다운셀링을 위한 좋은 기회는 많은 소비자가 먼저 '사용해보고 싶어'하기 때문에 샘플 또는 평가판 제안을 고객에게 제공하는 것입니다. 그러나 이 전략을 구매자의 무언가를 얻기 위한 마지막 순간의 절망으로 보아서는 안 됩니다. 재방문 가능성이 높은 신규 고객을 유치할 수 있는 기회로 삼으십시오.

다운셀링을 늘리기 위한 아이디어

대부분의 상인은 실제 생활에서 적용된 다운셀링의 예를 본 적이 없기 때문에 이 판매 기법의 의미를 잘못 이해합니다. 이를 높일 수 있는 몇 가지 아이디어가 있습니다.

종료 의도 팝업 사용

고객이 웹사이트를 떠나려고 할 때 매력적인 제안이 포함된 이탈 의도 팝업을 사용하여 더 오래 머물게 하십시오. 할인, 무료 배송 옵션 또는 다른 것이 될 수 있습니다.

이러한 팝업을 사용할 때 상점을 방문하는 모든 방문자에게 할인을 제공하는 대신 구매자에게 할인을 표시하도록 자유롭게 선택할 수 있습니다. 따라서 사이트를 떠날 예정인 쇼핑객만 타겟팅하여 유료 구매자로 전환할 수 있습니다.

이탈 의도 팝업의 제안은 고객의 요구에 따라 사용자 지정할 수 있습니다. 구현하기 전에 고객이 제품에 관심이 있는지 확인하십시오. 웹사이트에서의 활동을 분석하여 이를 수행할 수 있습니다.

가치 패키지 생성

다운셀링을 활용하는 또 다른 방법은 기존 패키지보다 저렴한 가격으로 패키지를 만드는 것이다. 특정 기능을 제거하여 이러한 패키지를 예산 친화적으로 만들 수 있습니다. 예를 들어, Business Growth Dynamics는 코칭 부서에서 이러한 하향 판매 프로그램을 구현했습니다. 그 결과 첫 달에 판매 전환율이 125% 증가했습니다.

너무 많은 고객이 이러한 패키지를 사용하는 것을 원하지 않으면 가격 페이지에서 고수익 패키지를 먼저 추천하거나 '최고의 거래'로 제안하고 다른 옵션으로 저렴한 패키지를 제안할 수 있습니다.

장바구니 포기 이메일 보내기

Baymard Institute에서 실시한 연구에 따르면 평균 온라인 장바구니 포기율은 69.57%입니다. 왜 그런 일이 발생합니까? 구매자의 56%가 가장 큰 이유는 예상치 못한 비용입니다. 36%의 경우 다른 곳에서 더 저렴하게 구매할 수 있는 기회입니다. 32%의 고객은 전체 가격이 너무 비싸서 장바구니를 포기했습니다.

보시다시피 가격에 관한 모든 것입니다. 이 경우 다운셀링은 버려진 카트를 실제 구매로 전환하는 최고의 기술입니다. 한 가지 방법은 고객이 이미 페이지를 종료하고 구매를 완료하기 위해 돌아올 기미가 보이지 않을 때 장바구니 포기 이메일을 보내는 것입니다. 이메일에서 구매자에게 장바구니에 남은 품목에 대해 상기시키고 시간 제한 독점 할인을 제공하거나 다른 특별 제안을 하십시오.

다양한 구매 옵션 제공

동일한 제품에 대해 여러 구매 옵션을 제안하는 것도 다운셀링에 좋은 방법입니다. 예산 친화적인 옵션을 제공하는 것을 잊지 않고 가장 높은 수익을 제공하는 항목을 강조 표시해야 합니다. 일부 구매자는 어쨌든 구매를 하려고 할 때 다른 옵션을 보지 않고 강조 표시된 고수익 옵션을 선택할 수 있지만 여전히 예산에 민감한 고객이 있습니다. 따라서 판매 기회가 증가합니다.

아마존은 다운셀링의 가장 좋은 예입니다. 적절한 제품 추천을 통해 회사는 더 많은 매출을 올릴 수 있는 가능성을 높입니다. 따라서 책 섹션에서 고객은 동일한 책의 다양한 버전이 더 많은 구매 선택권을 갖게 됩니다.

다운셀링 시 피해야 할 사항은?

이제 다운셀링이 얼마나 효과적인지 그리고 이를 높이는 방법을 알게 되었습니다. 그러나 마케팅 전략에 이 기술을 적용할 때 피해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

• 다운셀링은 과도하게 사용하면 오히려 위험합니다. 고객이 장바구니를 버릴 때마다 할인을 제공하면 쇼핑객이 상품을 과소 평가할 수 있습니다.
• 모든 구매자를 타겟팅하는 것도 실수입니다. 구매에 진지하게 관심이 있는 고객에게 집중해야 합니다. 잠재 구매자에게 하향 판매하는 것이 상점의 모든 방문자보다 수익성이 더 높다는 것을 기억하십시오.
• 절망적으로 보일 수 있으므로 너무 짜증내지 마십시오. 잠재적 구매자가 되어 나쁜 구매 행동을 조장할 수 있는 소비자를 잃을 수 있습니다. 따라서 하향 판매는 잠재 고객에게 가치를 제공하는 것으로 인식되어야 합니다.
• 부적절한 시기에 이 기술을 사용하면 원래 판매를 확인하는 데 이의가 제기될 수 있습니다.

마무리

다운셀링은 한 번에 더 많은 제품을 판매하거나 더 높은 가격에 판매할 수 없다는 사실에도 불구하고 여전히 전환 및 판매를 늘리는 효과적인 기술입니다. 올바른 방법과 시간에 적용하면 의심할 여지 없이 열매를 맺을 수 있습니다. Shopify 스토어에서 더 쉽게 구현하려면 Mageworx의 Cross-sell & Upsell Suite 플러그인을 사용하십시오.