SDR 대 BDR 판매: 차이점은 무엇입니까?

영업 및 마케팅 부서 내의 역할은 종종 중복되고 혼동될 수 있습니다. 산업 전반에 걸쳐, 특히 SaaS, 기술 및 B2B에서 역할이 명확하게 정의되지 않고 영업 및 마케팅 시스템의 모든 톱니바퀴가 제대로 작동하지 않으면 리드 생성이 더러울 수 있습니다. BDR(Business Development Representative)은 정의하기 어려운 역할의 전형적인 예입니다.

그렇다면 BDR이란 무엇입니까? 하나 필요하세요? 그리고 SDR은 어떻습니까? 여기에서는 BDR이 하는 일, 수행하는 이유 및 SDR과 비교하여 마케팅 및 영업 팀이 기름칠이 잘 된 기계처럼 협력하도록 도와줄 것입니다.

BDR이란 무엇입니까?

비즈니스 개발 담당자의 역할은 파트너로부터 새로운 영업 리드를 생성하는 것입니다. BDR은 콜드 이메일에서 소셜 판매에 이르기까지 다양한 전술을 사용하여 이러한 잠재 고객을 찾습니다. 그런 다음 이러한 리드는 이벤트, 지원 및 기타 적절한 채널을 통해 해당 파트너와의 관계를 발전시켜 개발됩니다.

그런 다음 리드를 파이프라인을 통해 영업 팀 내 계정 임원 및 다른 사람들에게 이동합니다(자세한 내용은 나중에 설명).

BDR이 판매를 촉진하는 방법은 그들이 일하는 틈새 시장에 따라 다릅니다. 예를 들어, 일부 산업에서는 산업 이벤트에 참석하고 네트워크를 형성할 것으로 예상될 수 있습니다. 그러나 보다 현대적인 시장에서는 데이터를 파헤치고 온라인으로 리드에 연락하여 리드를 생성할 것으로 예상됩니다. 결과적으로 정의가 완전히 확정되지 않아 다른 영업 및 마케팅 역할과 중복되는 경우가 있습니다.

일반적으로 BDR 역할은 영업에 있습니다. BDR이 리드를 생성하면 일반적으로 리드를 전환하기 위해 다른 역할로 전달합니다. 종종 계정 임원(하지만 나중에 자세히 설명). SaaS 회사 내에서 BDR은 종종 초급 역할입니다.

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SDR 대 BDR 판매

BDR은 느슨한 정의로 인해 때때로 BDR과 혼동될 수 있습니다. BDR과 마찬가지로 SDR(Sales Development Representative)은 새로운 리드를 발굴하고 검증하는 데 중점을 둡니다. 관심이 설정되면 SDR은 인바운드 리드를 후속 조치하여 CTA에 대한 조치를 취하도록 유도합니다. 리드가 적합하다고 판단되면 영업 파이프라인을 통해 리드를 이동합니다.

가장 일반적으로 B2B, SaaS 및 기술 비즈니스 내에서 BDR은 아웃바운드 리드에 초점을 맞추고 SDR은 인바운드 리드에 초점을 맞춥니다. 그러나 일부 비즈니스에는 BDR 또는 SDR만 있기 때문에 비즈니스에 따라 달라질 수 있습니다. 즉, BDR은 인바운드 및 아웃바운드 리드 모두에 집중할 수 있습니다.

그러나 SDR과 BDR 모두 영업 팀 내의 다른 역할이 마감될 수 있도록 영업 파이프라인을 통해 적격 리드를 이동하는 것을 목표로 합니다. 많은 기업(SaaS 포함)이 인바운드 마케팅 및 리드 생성에 점점 더 집중함에 따라 일부 산업에서는 BDR 역할이 SDR의 구식 버전으로 보일 수 있습니다. 그러나 정의는 매우 유동적이며 둘 다 현대 비즈니스에서 함께 작동할 수 있습니다.

BDR은 누구와 함께 일합니까?

BDR은 동료 동료들과 긴밀하게 협력하여 리드가 전달되고 올바른 정보를 갖고 있는지 확인해야 합니다. 이러한 역할에는 다음이 포함됩니다.

• 시장 개발 담당자: MDR은 인바운드 적격 잠재 고객을 추적하여 판매 적격 리드를 생성합니다. MDR은 BDR이 검증한 리드를 선택하여 파이프라인을 통해 이동할 수 있습니다.

• 내부 영업 담당자: ISR은 MDR의 일부 책임을 맡을 수 있으며 일반적으로 리드의 전환 작업에 대한 후속 조치를 취합니다. BDR과 달리 인바운드 호출을 처리하고 약정을 얻습니다. BDR과 SDR은 ISR로 이어집니다.

• Account Executive: AE는 기존 고객과의 관계를 관리하고 판매를 마감합니다. BDR과 SDR은 종종 AE와 함께 작동하며 리드를 AE에게 직접 전달하여 리드의 요구 사항을 더 깊이 이해하고 궁극적으로 거래를 성사시킵니다.

• 계정 관리자: AM은 고객의 요구 사항이 지속적으로 충족되도록 하는 데 중점을 둔 광범위한 역할을 수행합니다. BDR은 AM과 상호 작용하여 관련 판매 자료를 얻거나 리드에게 제공하는 정보가 최신인지 확인합니다.

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BDR이 직면한 문제는 무엇이며 어떻게 해결합니까?

BDR의 역할은 그들이 운영하는 조직의 성공에 필수적이며 여러 복잡한 문제에 직면해 있습니다.

리드 생성 및 검증

리드를 생성하는 것은 충분히 어렵지만 자격을 갖추는 것은 여전히 ​​더 큰 도전이 될 수 있습니다. 둘 다 비즈니스에 매우 중요합니다. 이들 없이 AE, ISR 및 AM은 전환할 리드나 관리할 계정이 없습니다. 이는 SaaS 및 기술 스타트업과 같이 데이터 세트를 컴파일하기 시작한 신규 비즈니스에게 특히 어려울 수 있습니다.

솔루션

• 연구: BDR은 최신 탐사 도구를 사용해야 하며, 리드를 찾고 평가하기 위해 상세하고 다양한 데이터를 사용해야 합니다. 그들은 페르소나 정보, 행동 데이터 및 인구 통계학적 속성을 활용하여 대상 고객을 이해할 수 있습니다. 페르소나의 문제점을 식별함으로써 BDR은 제품/서비스의 어떤 특정 기능이 필요할 수 있는지에 대한 더 나은 통찰력을 얻을 수 있습니다.
• 최신 도구 사용: BDR은 CRM을 최대한 활용하여 리드 순위 지정 프로세스를 만들어야 합니다. 이렇게 하면 시간을 절약하고 더 나은 품질의 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다.

고객에게 다가가기

리드가 생성되고 검증되면 BDR이 연락해야 합니다. BDR은 사업을 종료하기보다 리드에게 서비스 또는 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 교육합니다. 언제 연락해야 하는지 알기 어렵고 까다로운 질문에 효과적으로 응답하기 어려운 경우가 많습니다.

솔루션

• 적응성: 연구 기술과 관련하여 BDR은 제품과 서비스를 완전히 알아야 합니다. BDR은 사용 사례와 가치 제안을 다양한 유형의 잠재 고객에게 적절하게 전달하는 동시에 반대와 중요한 질문에 창의적이고 설득력 있게 대응할 수 있어야 합니다.
• 조직: BDR은 자동화된 이메일 사용을 채택해야 하며 쿼리에 대한 후속 조치를 신속하게 수행해야 합니다. 또한 정기적으로 판매 자료를 검토하고 리드와 커뮤니케이션할 때 손에 들고 있어야 합니다.
• 콜드 컨택: 콜드 콜 및 이메일은 여전히 ​​현대 비즈니스에서 그 위치를 차지하고 있습니다. 이는 BDR이 잠재적인 리드와 접촉하여 자격을 부여하고 이에 대해 더 많이 이해하는 데 도움이 되는 데 사용됩니다. 여기에는 고통과 관심 지점을 이해하는 것이 포함됩니다.

전문가 팁: 콜드 이메일과 통화에 따뜻하고 개인적인 터치를 추가하면 더 많은 B2B 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

거절에 대처하기

고객에게 다가가는 과정의 중요한 부분은 거절입니다. BDR은 콜드 콜, 타겟 이메일 캠페인 생성, 소셜 미디어에서 개인화된 요청을 보내는 데 많은 시간을 할애할 것입니다. 이러한 인지된 실패에도 불구하고 동기를 유지하는 것은 매우 중요합니다.

솔루션

• 동기 부여: BDR은 많은 잠재 고객 목록을 생성하므로 마지막 5개, 10개 또는 100개 리드에서 아무 소식도 듣지 못했다면 열정적으로 다음 목록으로 넘어갈 수 있어야 합니다. 그들은 작업을 계속해야 하며 다른 역할은 필수적인 작업 없이는 마감될 수 없다는 점을 명심해야 합니다.
• 탄력성: BDR은 자신의 성공이 항상 눈에 보이는 것은 아니라는 것을 인식하는 법을 배워야 합니다. 장기적으로 자신의 역할을 성공적으로 수행하려면 탄력성과 두꺼운 피부를 구축해야 합니다. BDR은 판매를 마감하지 않기 때문에 판매 깔때기의 해당 단계와 관련된 서두르지 않습니다.

BDR은 혼자 일할 필요가 없습니다.

BDR은 비즈니스에 중요합니다. 현대적인 환경, 특히 기술, SaaS 및 B2B 회사에서 BDR은 아웃바운드 리드를 발굴하는 것 외에도 인바운드 리드를 생성하여 디지털 마케팅 노력을 지원하는 경우가 많습니다.

BDR은 혼자 작업을 수행할 필요가 없습니다. 일상적인 작업에서 BDR을 도울 수 있는 솔루션이 점점 더 많아지고 있습니다. Gripped와 같은 디지털 마케팅 회사는 리드 및 수요 창출 모두를 통해 BDR을 도울 수 있습니다.

BDR의 미래 성공은 모든 책임을 단독으로 떠맡기 보다는 파트너십을 개발하고 서비스를 활용하는 능력에 어느 정도 달려 있습니다.