반트란? 그리고 2022년 B2B 영업 자격

" BANT" 는 고품질 판매 파이프라인을 개발하기 위해 제품 또는 서비스에 대한 관심을 자극하고 획득하기 위한 판매 자격 프로세스를 설명합니다.

영업 자격은 눈앞에 있는 잠재 고객(잠재 고객)이 재투자하는 데 시간을 할애할 가치가 있는지 판단하는 과정입니다. 잠재 고객이 귀하가 제공하는 기회에 관심이 있는지 여부를 조사하는 효과적인 방법입니다.

영업 담당자로서 잠재 고객을 중요한 잠재 고객으로 평가하는 방법을 알아보겠습니다. BANT 영업 자격 전략은 기회가 번창할 가능성이 있는지 여부를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매 자격을 갖춘 리드는 예산 관점에서 가장 먼저 간주되고 선도적입니다. 가능한 고객이 판매하는 제품에 대한 자금이 없다면 자격을 갖춘 리드가 아닐 수 있습니다.

반트란?

BANT 는 Budget , Authority , Need , Timeframe 의 약자입니다. 60년대 초반 IBM이 만든 영업 자격 제도입니다. IBM은 BANT가 기회 식별 기준이라고 말합니다.

비즈니스 및 솔루션 전제 조건을 결정하기 위해 잠재 고객 또는 고객과 이야기함으로써 기회를 인정합니다. 기회 식별에 대한 IBM의 방향은 BANT라는 기존 접근 방식을 사용하는 것입니다.

지침에 따르면 잠재 고객이 BANT 항목 4개 중 3개를 충족하는 경우 기회를 고려할 가치가 있습니다.

BANT 풀폼

BANT는 요구 사항을 충족하는 판매 리드를 찾고 전환 가능성이 가장 높은 리드를 결정하는 데 사용되는 판매 자격 모델입니다. BANT는 예산, 권한, 필요 및 타이밍을 나타냅니다.

• 예산: 잠재 고객의 예산은 얼마입니까?
• 권위: 잠재 고객에게 의사 결정 권한이 있습니까? 아니면 영향력 있는 사람입니까?
• 필요: 잠재 고객의 비즈니스 요구 사항은 무엇입니까?
• 시간 프레임: 잠재 고객이 솔루션을 구현하는 시간 프레임은 무엇입니까?

리드가 BANT 기준을 충족하지 못하는 경우 영업 담당자는 합의된 지정된 시간 내에 개장에 대한 후속 조치를 계획하여 기회를 육성할 수 있습니다.”

BANT의 핵심 요소

1. 예산

외부 조사를 통해 회사의 현금 흐름에 대한 추정치를 개발할 수 있지만 올바른 위치에 있는 당사자만이 실제 예산이 얼마인지 말할 수 있습니다. 이상적으로 리드는 즉시 솔루션을 약속할 수 있는 준비금을 보유하게 됩니다. 소비자 예산과 귀사가 제공하는 제품 간에 지속적인 격차가 있는 경우 잠재 고객이 잘못된 회사 규모 범주 또는 산업에서 올 수 있습니다.

2. 권한

권한은 오늘날 복잡한 동의 기반 B2B 판매 환경에서 어려운 질문입니다. 그러나 일반적으로 조달을 승인할 최종 권한을 가진 사람은 한 사람입니다. 해당 이해 관계자는 지정된 제품 조사자에게 초기 작업을 제공할 수 있으므로 초기에 적절한 사람과 연결하고 있는지 확인하고 그렇지 않은 경우 대화를 가속화하십시오.

3. 필요

B2B 판매에서 기존 회사는 일반적으로 명확한 필요성이 없는 한 제품을 진지하게 조사하지 않습니다. 그러나 이것은 예산과 권한 문제와 복잡하게 얽혀 있습니다. 예를 들어, HR 또는 IT 팀이 "필요로 하는" 구매는 그 당시 조직의 전망과 상태에서 중요한 우선순위로 간주되지 않을 수 있습니다.

요구 사항을 간략하게 설명하고 판매 목표를 지원하는지 확인해야 합니다. 그러나 제품이나 서비스가 고객의 기대를 충족하는지 다시 확인해야 합니다. 바람직하게는 상세한 발견 호출은 실행 불가능한 요구 사항을 가진 잠재 고객을 탐색할 수 있는 기회를 제공할 것입니다.

4. 타이밍

6개월 뒤에 판매하는 것이 아예 없는 것보다 낫습니다. 그러나 마감 결정의 틱에 가까울수록 좋습니다. 판매가 일어나기 몇 달 전에 관계를 육성하는 것은 힘든 일이지만 인바운드 마케팅은 이를 수행할 수 있는 도구를 제공합니다.

많은 고액 B2B 구매는 필요로 인한 고통이 의사 결정권자에게 시급한 것으로 판명될 때까지 발생하지 않습니다. 신성한 타이밍이 끝이 없는 것처럼 보인다면 사라진 ROI의 기회 비용에 대해 리드 메모리를 조깅하는 방법을 항상 찾을 수 있습니다.

BANT 리드 자격 질문

1. 예산

• 현재 이 문제 또는 필요에 대해 무엇을 지출하고 있습니까?
• 귀하의 팀은 이 문제를 해결하면 [주, 분기, 연도]당 X 금액을 잃게 됩니다. 따로 책정된 예산과 비교했을 때 그 정도가 어떻습니까?
• 이 문제로 인해 귀하의 팀이 [주, 분기, 연도]당 X개의 손실을 보고 있다고 계산했습니다. 설정한 예산과 비교하면 어떻습니까?
• 이 [변경, 투자]를 수행함으로써 귀하의 비즈니스가 [주, 분기, 연도]당 X 금액을 얻을 수 있다고 계산했습니다. 저축한 돈과 비교하면 어떻습니까?
• 사내에서 시스템을 구축하는 데 비용이 얼마나 듭니까?
• 문제가 향후 5년 동안 지속된다면 비용이 얼마나 듭니까?
• 가격이 판단에 얼마나 큰 영향을 미칠까요?
• 이 구매에 대한 지출 범위를 확인했습니까?
• 당신이 기대하는 ROI는 무엇입니까?

2. 권한

• 유물의 사용자는 누구입니까?
• 이전에 비슷한 제품을 구입한 때는 언제입니까? 의사결정 과정은 어떻게 진행되었나요?
• 일반적으로 내 고객이 [재무팀장, 다른 고객, 관리자]를 [X에 대해 논의하고 Y에 대한 관점을 얻으려고] 데려오는 단계입니다. 다음 회담에 [Z 사람/사람]을 초대하시겠습니까?
• 이 선택에 다른 사람이 참여합니까?

3. 필요

• [문제, 기회]를 언제 인지했습니까?
• 이를 해결하기 위해 이미 어떤 조치를 취했습니까?
• [회사]에서 개인 목표에 대해 이 문제를 해결하는 것이 얼마나 중요합니까? 경력 목표? 당신의 부서의?
• 현시점에서 최우선 순위는 무엇입니까? 이 목록에서 이 항목이 어디에 해당합니까?
• 문제를 처리하지 않으면 어떻게됩니까?

4. 기간

• 제품을 준비하고 싶은 다가오는 이벤트/마감일이 있습니까?
• [여기에 관련 프로젝트 삽입, 예를 들어 리드 제너레이션 프로모션, 대대적인 채용, 프로그램 개편 등)을 준비하고 있습니까?
• 당신은 무엇입니까
  [다음 분기, 하반기] 목표는? 변화 없이 그 목표를 달성할 수 있을까요?
• 당신이 나에게 준 날짜부터 열성적으로 일하고, 우리는 [더 이른 날짜]까지 우리의 계약을 마무리해야 할 것입니다. 그 소리가 가능한가요?

영업자격이란?

영업 자격은 특정 매개 변수 집합에 대해 잠재적인 잠재 고객을 평가하기 위해 조직에서 따라야 하는 프로세스 또는 단계입니다. 제시된 기회가 당신이 찾고 있는 특성을 가지고 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.

BANT의 몇 가지 이점

일반적으로 BANT는 모든 종류의 구매자 페르소나에 적용되므로 조직의 모든 영업 부서에서 구현할 수 있는 안정적인 프레임워크입니다.

SaaS 기반 제품 회사에서 일하든 마케팅 대행사에서 일하든 BANT 프레임워크의 규칙은 팀이 보유한 리드 유형과 관련될 가능성이 있는 다양한 산업을 수용할 수 있을 만큼 충분히 광범위합니다.

팀 계층이 따를 수 있는 공식 구조를 설정하여 모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인하고 판매 유입경로에 있는 잠재 고객의 리드 품질을 향상시키기 위해 노력합니다.

BANT 사용의 특정 단점

BANT는 이미 아주 오래전부터 존재해 왔습니다. 이것이 시스템이 이미 시도되고 테스트되었다는 것을 의미하더라도 매우 구식일 수 있음을 의미합니다. 리드 자격 구조에 대한 비평가들은 이 구조가 매우 판매자 중심적이며 잠재 구매자에게 충분히 주의를 기울이지 않는다고 생각합니다.

백서, 사례 연구, 블로그 및 기타 리소스와 같은 디지털 리소스가 종이 문서보다 더 편리해집니다. 이를 통해 구매자는 연락처 양식을 제출하고 진정한 리드가 되기 전에 제품 조사를 처리할 수 있습니다.

이는 조직이 판매 담당자에게 구매 자격이 있는 이유를 확인하고 싶지 않고 BANT 프레임워크를 준수하는 다양한 질문에 의해 보류될 수 있음을 의미합니다.

2022년 BANT 및 B2B 영업 자격은 무엇을 의미합니까?

SaaS는 오늘날 가장 빠르게 성장하는 산업 중 하나입니다. SaaS 클라우드 기반 애플리케이션 서비스 시장 부문은 2017년 매출 588억 달러에서 거의 두 배 증가한 1,131억 달러에 이를 것으로 추정됩니다.

이처럼 빠른 속도로 성장할 것으로 예상되는 시장은 과거 방식으로 작동하도록 조정할 수 없습니다.

SaaS 회사의 경우 BANT는 50년이 지난 후에도 일부 조직에서 매우 중요하게 생각했던 자연스러운 의미를 잃어버렸습니다. BANT의 정의가 변했거나 현재의 트렌드에 맞게 업데이트되었다고 말하고 싶습니다.

따라서 SaaS 회사의 경우:

• 예산 – SaaS는 구독 기반 모델입니다. 실제 필요가 있는 회사는 연간 500$에서 1000$로 청구되는 연간 청구서에 비해 예산에 큰 영향을 미치지 않습니다.
  
• 권한 – SaaS 조직은 상대적으로 평평한 조직입니다. 계층 구조는 높지 않습니다. 따라서 구매 및 조달을 단독으로 결정할 수 있는 사람은 없습니다.
  
• 필요 – 귀하의 SaaS는 무엇을 해결합니까? 대부분의 서비스 및 제품과 같이 필요 또는 "있으면 좋은" 것입니까?
  
• 기간 – SaaS 거래에 대한 기한의 개념이 다릅니다. 일 단위로 측정된 판매 주기와 한 번의 "클릭"으로 구현이 가능합니까?

SaaS에 대한 규칙은 영원히 바뀌었습니다. 다음 규칙에 유의하십시오.

예산보다 우선순위

위에서 언급했듯이 500$에서 1000$까지 청구되는 실제 필요가 있는 좋은 회사의 경우 1년은 40,000$ 청구서에 비해 예산에 큰 영향을 주지 않습니다. 예산은 더 이상 문제가 아닙니다. 시간이 지남에 따라 변동하는 우선 순위에 대해 항상 드릴다운합니다.

우선 순위가 변경됨에 따라 클라이언트는 어두워지고 우선 순위가 다시 증가하는 바람이 귀하에게 유리하게 변경되었을 수 있음을 깨닫지 못하고 "예산이 존재하지 않습니다"라는 믿음으로 이어질 수 있습니다. 더욱 좋은 상황입니다.

고객 상황을 이해하면 서비스가 미치는 영향과 고객이 겪을 수 있는 다른 문제에 대한 솔루션의 일부가 될 수 있는 방법을 설명할 수 있으며 그에 따라 우선 순위를 높이거나 낮출 수 있습니다!

권위는 평평하고 높지 않다

SaaS는 계층적(하향식) 의사 결정에서 벗어났습니다. SaaS 조직은 더 평평해졌습니다. 대부분의 경우 한 명의 사용자가 서비스가 약속한 대로 수행되지 않으면 보고하여 조치를 변경할 수 있습니다.

오늘날 대부분의 회사는 합의에 도달해야 하는 팀을 구성합니다. 단위는 1-2명의 사용자, 관리자, 파이낸싱 담당자 등으로 구성될 수 있습니다.

전통적으로 사용자는 관리자가 되어 정보를 수집하고 결정을 내리는 경영진에게 다가갑니다. 그러나 SaaS 서비스는 "사용자 경험 중심"입니다. 최근 몇 년 동안 UI/UX가 중요해진 많은 이유 중 하나입니다.

위원회는 의사 결정 트리입니다. 대부분의 경우 위원회, 임원은 결정을 내리는 사람이 아니라 매일 작업해야 하는 사용자입니다. 사용자는 관리자와 다른 임원의 결정 과정을 안내받습니다.

필요성보다 영향력 선택 = 영업 자격

SaaS는 경쟁이 매우 치열해졌습니다. 거의 모든 서비스가 동일한 "클라우드 인프라"에 있습니다. 그들은 매우 유사한 색 구성표를 사용하므로 경쟁은 신속하게 기능 간 전투가 될 수 있습니다. 고객이 사용하지 않을 기능에 대한 보상으로 종종 속아 넘어가기 때문에 고객에게 도움이 되지 않습니다.

고객의 요구는 기능 A가 필요 X에 매핑되지 않습니다. 그들의 본질적인 필요는 여러 층의 포장 아래에 있습니다. 여러 회의와 통화를 통해 진정한 필요를 알 수 있습니다. 이 영향은 무엇이 있으면 좋고 무엇이 있어야 하는지를 결정합니다. 클라이언트로부터 이 답변을 얻을 수 있는 사람이 승자입니다.

이벤트는 일정 기간 동안 중요합니다.

SaaS 판매에서 우리는 타임라인을 설정하는 "이 서비스가 언제까지 필요합니까?" 또는 "이 서비스가 시작되는 날짜는 … 그러나 기한은 실제로 반대입니다.

클라이언트로부터 P/O를 원하는 시기를 결정하는 대안으로 클라이언트의 요구를 염두에 두어야 합니다. 예를 들어 클라이언트가 원하는 IMPACT를 언제 필요로 합니까? 그런 다음 다시 작업하십시오.

이에 대한 솔루션을 찾는 핵심은 중요한 이벤트가 무엇인지 설정하는 것입니다. 영업 개발 담당자에게 물어봐야 하는 필수 질문은 "... 해당 날짜를 놓치면 어떻게 됩니까?"에 이어 "이 서비스가 방송되기 위해 언제 필요합니까?"입니다. 이 간단한 질문은 이벤트가 "강력한" 것인지 "중요한" 것인지를 결정합니다.

새로운 체제에서 BANT 수용

Jacco Van der Kooj에 따르면 오늘날의 세계에서 BANT를 사용하는 데 따른 어려움.

1. 예산을 걸림돌로 보지 마십시오.

첫째, 구독 모델을 사용하는 경우 대부분의 비즈니스에서 예산이 방해가 되지 않을 수 있습니다. 예전에는 영업 담당자가 라이선스를 판매할 때 비즈니스 요구 사항에 따라 자격을 갖추는 것이 합리적이었습니다.

그러나 지금은 대부분의 SaaS 비즈니스가 월 50달러에서 수만 달러를 청구합니다(최상위 기준). 고객이 보게 될 ROI를 통해 가격이 큰 장애물이 되어서는 안 됩니다.

2. 문제의 중요성을 인식하십시오.

잠재 고객의 재무 계획을 확인하는 대신 이 문제가 그들에게 얼마나 중요한지 파악하십시오. 당신의 고객들은 그것을 해결하려는 의지가 강합니까? 그렇지 않으면 어떤 결과가 발생합니까?

그들의 에너지, 관심 및 의사 결정 부를 위해 경쟁할 더 많은 관심을 갖는 다양한 계획이 있습니까? 행동하려는 경향은 종종 예산보다 적합성에 대한 더 나은 포인터가 될 수 있습니다.

3. 관련자가 누구인지 파악합니다.

BANT의 두 번째 문제: 이제 한 사람이 아닌 그룹이 대부분의 결정을 내립니다. 모든 계약에는 평균 6.8명의 이해 관계자가 참여합니다. 한 개인이 계약에 서명하더라도 대부분의 그룹을 설득해야 합니다.

프로세스에 관련된 모든 사람을 매핑하십시오. 직함, 의사 결정 역할, 주요 관심사 및 액세스 방법. 상호 작용이 많을수록 더 많은 통제력을 발휘할 수 있으며 이 구멍이 손가락을 통과할 가능성이 줄어듭니다.

4. 비즈니스가 얼마나 빨리 작동하는지 알아보십시오.

요구 사항의 긴급성과 의사 결정자가 누구인지 알고 있지만 비즈니스에서 얼마나 신속하게 결정을 내립니까?

몇 달 간의 관료적 형식과 계약을 고려하고 있는지 아니면 간단한 원피치 및 마감 유형 계약을 고려하고 있는지 파악하면 파이프라인을 전략화하고 마감을 준비하는 데 도움이 될 수 있습니다.

BANT는 실용적이고 기억에 남을 뿐만 아니라 광범위한 제품, 가격대 및 판매 관행에 적용할 수 있기 때문에 10년 동안 지속되었습니다. 상황에 맞게 조정한 다음 가장 적합한 대상을 무자비하게 목표로 삼으십시오.

무엇 향후 계획?

SaaS 또는 PaaS 제품 및 서비스에 대한 최신 판매 접근 방식은 BANT 접근 방식을 반대로 하여 판매 적격 리드를 평가할 때 처음에 나온 것(예산)이 이제 마지막이고 마지막인 것(시간 프레임)이 현재 첫 번째가 되도록 합니다. . 영업 접근 방식은 이제 TNAB(시간 프레임, 필요, 권한 및 예산)가 되었습니다.

과거에는 거래가 완료된 후 매각 일정이 주로 관심사였습니다. IBM도 처음 세 가지 기준(예산, 필요, 권한)만 충족하면 판매가 가능하다는 사실을 인정했습니다. 공급업체가 고객의 일정에 따라 제품이나 서비스를 제공할 수 없는 경우에만 일정이 딜 브레이커였습니다.

그러나 오늘날에는 기간이 가장 중요한 리드 예선입니다. SaaS 회사의 경우 가장 중요한 구매 이유는 SaaS 제품을 고객에게 즉시 제공할 수 있는 능력입니다. 그것이 고객을 낙담시키지 않는다면 아마도 구매할 준비가 되지 않았을 것입니다.

오늘날 관련 리드는 고객이 SaaS 제품 또는 서비스를 즉시 사용할 수 있고 구매 결정을 미래 날짜로 미룰 필요가 없다는 생각에 만족한다는 것을 의미합니다. 자격을 갖춘 리드 생성을 위해 극복해야 할 다음 장애물은 고객의 요구 사항을 충족할 적절한 제품 또는 서비스를 결정하기 위해 잠재 고객에게 질문을 시작하는 것입니다.

BANT 자격을 갖춘 리드는 과거와 동일한 판매 결과를 생성하지 않습니다. 고객의 니즈 소개 셋째, '돈이 충분한지'와 '구매 권한이 있는 사람'만 알고 나면 영업사원이 자신의 제품과 서비스를 조달하고 충분히 활용할 '자격'이 없는 고객을 쫓기 때문에 이미 충분한 시간을 낭비하고 있습니다.

성공적인 판매를 위한 한 가지 핵심은 모든 자격을 갖춘 판매 리드가 모든 비즈니스에 적합한 것은 아니라는 점을 인식하는 것입니다. 회사가 제품이나 서비스를 필요로 하지 않는다면 더 낮은 가격, 더 많은 할인 또는 더 많은 인센티브가 구매를 유도하지 않을 것입니다.

경쟁업체의 제안으로 더 나은 리드를 찾는 것은 영업사원에게 시간 낭비입니다. 일정 및 요구 사항 평가는 TNAB 접근 방식을 사용하여 한 번의 판매 호출로 수행할 수 있습니다. 고객의 요구 사항이 비즈니스의 제품 또는 서비스 제안과 잘 일치하지 않는 경우 고객에게 판매하려는 시도가 거래로 끝나지 않기 때문입니다.

SaaS 솔루션에서 주의가 필요한 또 다른 측면은 일부 판매가 판매원과의 상호 작용 없이 이루어진다는 것입니다. 점점 더 많은 거래가 온라인으로 이루어집니다. 이러한 소비자에게 가격은 필요 프로필에 부차적입니다. 요구 식별은 해당 구매자에게 가장 중요한 단일 요소가 됩니다.

필요한 정보가 번들로 제공되지 않고 잘 설명되지 않으면 소비자는 제품이나 서비스가 비즈니스 요구 사항을 어떻게 해결할 수 있는지 이해할 수 없습니다. 이러한 고객들은 이미 자신의 현재 상황에 불편함을 느끼며 적극적으로 해결책을 모색하고 있습니다.

리드 자격은 마케팅 팀과 영업 팀 간에 충돌할 필요가 없습니다. 먼저 제품 또는 서비스에 대한 고객의 긴급성(시간)을 고려한 다음 비즈니스가 요구 사항을 충족하는 방법(Need)을 고려하는 BANT 방법론을 반대로 함으로써 SaaS 및 PaaS 영업 사원은 판매에 더 많은 시간을 할애하고 리드에 화를 내는 시간을 줄일 수 있습니다. 아무데도.

BANT에 대한 '후진' 접근 방식은 지불 능력과 구매 주문을 승인할 사람에 대한 자격을 갖추는 것보다 더 합리적인 접근 방식입니다. 결국 모든 비즈니스에서 고객의 욕구를 충족시키는 것이 최우선이 되어야 하지 않을까요?

주요 내용

BANT는 무엇을 의미합니까?

BANT 는 Budget , Authority , Need , Timeframe 의 약자입니다. 60년대 초 IBM에서 개발한 영업 자격 프레임워크입니다. IBM은 BANT가 기회 식별 기준이라고 말합니다.

BANT는 언제 만들어졌나요?

IBM은 1950년대 초 BANT를 개발했습니다. 트랜지스터 이전 시대에는 수천 킬로그램의 컴퓨터(하지만 방 크기의 계산기였습니다)를 판매하고 저택을 사는 것만큼 비용이 들었습니다. 당시의 진공관 및 COBOL 컴퓨터 기술).

BANT 방법론이란 무엇입니까?

BANT 영업 자격 방법론은 영업 사원이 조직이 이상적인 잠재 고객인지 결정하는 데 도움이 되는 방법입니다. 할당된 예산, 내부 구매 결정 계층에 따라 적절한 경우 제품 및 구매 주기에 대한 긴급성이 필요합니다.

리드 자격이란 무엇입니까?

리드 자격 또는 영업 자격은 영업/마케팅 리드가 귀하의 비즈니스와 얼마나 자주 상호 작용했는지와 같은 사전 설정된 특정 기준에 따라 잠재 고객으로 식별하는 프로세스입니다.

BANT 의 전체 형태는 무엇입니까?

BANT 의 전체 형식은 예산, 권한, 필요 및 기간입니다.
예산: 잠재 고객의 예산은 얼마입니까?
권위: 잠재 고객에게 의사 결정 권한이 있습니까? 아니면 영향력 있는 사람입니까?
필요: 잠재 고객의 비즈니스 요구 사항은 무엇입니까?
시간 프레임: 잠재 고객이 솔루션을 구현하는 시간 프레임은 무엇입니까?