B2B 마케터를 위한 B2C 마케팅 전략

B2C와 B2B 마케팅은 때때로 다를 수 있지만 실제로는 같은 동전의 양면입니다. 사실, 그들 사이에는 전략적 차이가 있습니다. 예를 들어, B2B 마케팅은 더 작고 보다 정의된 대상에 초점을 맞춥니다. 메시지는 일반적으로 덜 개인적이며 어조는 더 전문적인 경향이 있습니다. 그러나 오늘날의 마케팅 담당자는 고객 참여에 사용할 마케팅 채널뿐만 아니라 소비자 데이터에 더 많이 액세스할 수 있습니다. 이는 B2B 마케터에게 입증된 B2C 마케팅 전략을 성공적으로 적용할 수 있는 더 많은 방법을 제공합니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 사항입니다.

소비자 데이터 활용

전문적인 연락을 취하는 것은 전통적으로 간단한 접근 방식을 취했습니다. B2B 마케터는 구매력이 있는 리드를 불러와 조치를 취하기를 희망하면서 조직에 연락합니다. 그러나 이제 B2B 데이터베이스에 추가할 수 있는 소비자 데이터 및 기타 정보의 유입으로 B2B 마케터는 마케팅 캠페인의 반대편에 있는 사람 에 대해 훨씬 더 균형 잡힌 관점을 얻을 수 있습니다. 결국 B2B 연락처는 B2C 채널에서 상호 작용하는 소비자이기도 합니다. 그들은 B2C 방식으로 마케팅되는 데 익숙합니다. 그리고 점점 더 B2B 비즈니스가 B2C 비즈니스에서 받는 것과 동일한 개인화된 고객 경험을 제공할 것으로 기대합니다.

B2B 마케터는 행동 및 인구통계학적 정보와 같은 소비자 데이터와 의사 결정자를 식별하는 정보 및 회사 정보와 같은 비즈니스 데이터를 통해 대상을 이해하는 데 활용할 수 있는 더 많은 정보에 액세스할 수 있습니다. 그들은 대상 고객이 사용하는 B2C 채널, 소비자 의사 결정 프로세스 및 선호도, 행동을 취하게 만드는 고객 경험에 대해 더 잘 이해합니다. 이 정보로 무장하면 비즈니스 연결을 만들고 전환율을 더 쉽게 높일 수 있습니다.

감정을 사용하여 참여

앞서 언급했듯이 B2B 마케터는 보다 전문적인 어조를 채택하는 경향이 있습니다. 결국 그들은 소비자의 삶을 더 쉽게 만드는 것이 아니라 기업에 도움이 되는 제품과 서비스를 홍보하고 있습니다. 그러나 이것이 그들이 B2B 마케팅 캠페인에서 감정을 사용할 수 없거나 사용해서는 안된다는 것을 의미하지는 않습니다.

브랜드 경험 구축(Building Brand Experiences)의 저자인 대런 콜먼(Darren Coleman)은 "다른 비즈니스에 판매하는 비즈니스는 사람으로 구성되며 사람에게는 감정이 있습니다."라고 썼습니다.

실제로 Think With Google 연구에 따르면 훨씬 더 많은 B2B 소비자가 B2C 소비자보다 판매자와 감정적으로 연결되어 있습니다. 생각해보십시오. 소비자가 마음에 들지 않는 단일 제품을 구입하면 일반적으로 손실을 감수하고 계속 진행할 수 있습니다. 그러나 B2B 거래는 많은 돈을 수반하는 경향이 있습니다. 또한 개인이 아닌 비즈니스를 대신하여 결정이 내려집니다(아무도 자신의 업무에 영향을 미칠 수 있는 실수를 하고 싶어하지 않습니다). 그리고 궁극적으로 잘못된 선택의 영향은 기업의 미래 경쟁력, 평판 또는 성공에 영향을 미칠 수 있습니다.

비즈니스 수익 극대화가 B2B 결정의 원동력인 동시에 감정도 큰 역할을 한다는 사실이 연구에서 밝혀졌습니다. B2B 고객과의 관계를 구축하고, 고객에게 중요한 정보를 활용하고, 채널과 원하는 방식으로 고객과 소통함으로써 B2B 마케터는 효과적으로 전환율을 높일 수 있습니다.

고객 페르소나 생성

B2B 마케터는 고객/구매자 페르소나 생성과 같은 일반적인 B2C 마케팅 전략을 활용할 수도 있습니다. "이상적인 고객"이 어떻게 생겼는지 결정하십시오. 예를 들어 어떤 종류의 비즈니스를 관리합니까? 그들의 비즈니스가 직면한 문제 유형은 무엇이며 어떻게 도울 수 있습니까?

B2B 공간에서 고객 페르소나를 개발하는 것은 B2C 공간에서 페르소나와 유사점을 공유하지만 구매자 속성을 정의할 때 약간의 차이가 있습니다. 예를 들어, 인구통계학적 세부 정보는 나이와 위치를 넘어 회사, 산업 및 직책에 따라 달라질 수 있습니다. 그리고 당신은 그들이 생계를 위해 무엇을 하는지 알고 싶어하지 않을 것입니다. 당신은 그들이 얼마나 오랫동안 그것을 했는지, 그들의 의사 결정 과정이 어떤지(결정을 내릴 수 있습니까, 아니면 승인 과정을 거치나요?), 확실히 그들이 구매 권한을 가지고 있는지(특히 당신과 관련이 있는지) 알고 싶을 것입니다. 제품 또는 서비스 및 그 가격).

정보를 어디서 얻을 수 있는지 결정하는 것도 중요합니다. 그들은 어떤 미디어 소스를 신뢰합니까? 콘텐츠 후원, 블로그 기고 또는 광고와 같은 미디어 소스와 이미 연결되어 있습니까? 그들은 어떻게 그리고 어디에서 네트워크를 형성합니까? 그들은 어떤 무역 박람회에 참석합니까?

소셜 미디어 사용

너무 자주 B2B 마케터는 소셜 미디어를 무시합니다. 타겟 고객이 비즈니스 목적으로 소셜 미디어를 사용하지 않을 수 있지만 그렇다고 해서 소셜 미디어를 전혀 사용하지 않는 것은 아닙니다. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter 및 기타 소셜 미디어 채널은 B2B 고객에게 다가갈 때 활용하는 데 유용할 수 있습니다. 또한 고객이 누구이며 무엇에 관심이 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

특히 LinkedIn은 B2B 마케터에게 훌륭한 옵션입니다. LinkedIn 데이터에 따르면:

• LinkedIn은 Fortune 500대 기업에서 가장 많이 사용되는 소셜 미디어 플랫폼입니다.
• 마케터의 59%는 LinkedIn에서 B2B 리드를 생성하지만 다른 소셜 플랫폼에서는 26%를 생성합니다.
• 고객 10명 중 9명이 LinkedIn 리드 생성 양식을 사용하여 리드당 비용을 절감했다고 밝혔습니다.
• 회사 홈페이지에 대한 모든 소셜 미디어 트래픽의 45%가 LinkedIn에서 발생합니다.

B2B 고객이 사용하는 소셜 미디어 채널(개인 및/또는 비즈니스)을 결정합니다. 또한 그들이 속한 LinkedIn 그룹과 다양한 채널에 참여하는 정도를 고려하십시오. 이러한 채널을 통해 연결하고/하거나 채널에 광고하거나 이를 통해 콘텐츠를 후원하면 회사의 주목을 받거나 마음에 새길 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 전략을 가지고

B2C 비즈니스는 종종 블로그 및 기타 형태의 콘텐츠 마케팅을 사용하여 유기적으로 소비자에게 다가갑니다. B2B 비즈니스도 이를 수행할 수 있습니다. 핵심은 올바른 메시지로 올바른 청중을 대상으로 하는 것입니다.

이는 비즈니스 연락처에 중요한 것이 무엇인지 식별하는 것을 의미합니다. 귀하의 콘텐츠는 귀하가 관련성이 있다고 보는 것이 아니라 관련성이 있다고 보는 것이어야 합니다(동일한 것이 아닌 경우). 즉, 블로그를 사용하여 제품의 기능과 회사가 얼마나 훌륭한지 홍보하지 마십시오. 대신 청중의 문제와 해결 방법에 대해 논의하십시오. 때때로 제품에 미묘한 연결을 만들 수 있지만 대부분 독자가 이러한 연결을 스스로 만들도록 합니다.

또한 B2B 청중의 공감을 불러일으키는 제한된 콘텐츠 제안을 만들 수도 있습니다. 마케팅 메시지 및 브랜드 전략을 지원하면서 리드를 생성하는 데 사용하십시오.

퍼널 구축

깔때기를 구축하는 것은 B2B 마케팅 목적에 효과적인 전술이 될 수 있습니다. 영업 팀과 마케팅 팀은 함께 협력하여 영업 퍼널을 평가하고 마케팅이 채울 수 있는 격차를 정확히 파악할 수 있습니다. 영업 팀에서 자격을 갖춘 리드는 어떤 모습입니까? 마케팅에서 설명에 맞는 리드를 타겟팅하고 수집하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 매출로 이어지는 적절한 시점은 언제입니까?

깔때기 구축은 B2B 비즈니스에서 훨씬 더 중요할 수 있습니다. 왜냐하면 비즈니스 리드를 고객으로 전환하기 위해 더 오랜 기간 동안 비즈니스 리드를 육성해야 하는 경우가 많기 때문입니다. 통과해야 할 승인 프로세스와 상세한 ROI 분석, 여러 의사 결정권자, 제공할 제품 데모 등이 있을 수 있습니다. 그리고 이메일 마케팅 캠페인, 육성 캠페인, 유료 온라인과 같은 유입경로를 지원하기 위해 여러 전략을 통합하는 것이 중요할 수 있습니다. 오프라인 광고, 콘텐츠 마케팅.

B2B 마케터를 위한 더 많은 B2C 마케팅 전략

마지막으로 고려해야 할 두 가지 전술이 더 있습니다.

• 격려 및 사회적 증거 구축 : 귀하의 웹사이트에 평가 또는 사례 연구를 검토할 수 있거나 눈에 띄게 표시하고, 소셜 미디어 팔로잉을 구축하고, 인플루언서를 통해 회사를 홍보하고, 고객이 자주 방문하는 사이트에서 사고 리더십을 제공하고, 브랜드 인지도를 시작합니다. 캠페인이 모두 도움이 될 수 있습니다.
• 동영상 사용 : 많은 B2C 마케터는 YouTube와 같은 소셜 미디어 채널에서 동영상을 사용하거나 블로그에 추가하거나 웹사이트 페이지에 게시합니다. B2B 마케터는 비디오도 매우 효과적이라는 것을 알 수 있습니다. 실제로 방문 페이지에 비디오를 포함하면 전환율이 80% 증가할 수 있으며 B2B 마케터의 73%는 비디오가 ROI를 증가시켰다고 말합니다. 그리고 HubSpot에 따르면 마케터의 97%는 비디오가 제품 또는 서비스에 대한 사용자의 이해를 높이는 데 도움이 되었다고 말했고, 76%는 판매를 늘리는 데 도움이 되었으며, 7%는 지원 문의를 줄이는 데 도움이 되었다고 말했습니다.
• 깨끗한 데이터 유지: B2C 또는 B2B와 같은 어떤 마케팅 전략도 깨끗한 데이터 없이는 효과적으로 작동할 수 없습니다. 소비자가 실제 주소와 이메일 주소를 자주 변경하여 지속적인 고객 참여를 복잡하게 만드는 것처럼 비즈니스 연락처도 마찬가지입니다. 정기적으로 고객 데이터를 정리 및 표준화하고 캡처 시점에서 연락처 데이터를 확인하고 정확한 상태를 유지하는 것은 수익을 높이는 장기적인 비즈니스 관계를 구축하는 데 필수적입니다.

확실히, B2B 마케터가 채택할 수 있는 다른 많은 B2C 마케팅 전략이 있습니다. 이 기사에서는 몇 가지만 다루었습니다. 핵심은 열린 마음을 갖는 것입니다. B2C 회사에서 효과가 있었던 것이 무엇인지 알아보고 이러한 전략 중 B2B 측으로 이전하는 것이 타당한지 결정하십시오. 그런 다음 해당 전략을 특정 B2B 제품 및 서비스와 사용하는 채널에 맞게 조정하십시오.

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