B2B2C 비즈니스 모델이란 무엇입니까? 강력한 B2B 성장 전략

많은 B2B 비즈니스가 잠재적인 B2B2C(기업 간 거래) 기회를 활용하지 않고 있습니다.

B2B2C 비즈니스 모델은 성장을 촉진하는 강력한 메커니즘입니다.

이 기사에서는 B2B2C가 무엇이며 이 비즈니스 모델을 사용하는 방법을 알아봅니다.

이전 기사에서 B2B와 B2C 시장이 어떻게 다른지 살펴보았습니다. 해당 게시물의 모든 내용을 반복하는 대신 B2B2C 모델에서 이러한 차이점이 중요한 이유에 대해 이야기하고 싶습니다.

B2B2C 모델

1. B 회사 가 초점 입니다 . 이 모델의 관점에서 회사 B는 가치 제안을 향상시킬 서비스를 고객에게 제공하기를 원합니다. 그러나 Affirm을 사용하는 Casper와 같은 서비스를 제공하기 위한 내부 기능을 개발하고 싶지는 않습니다. Affirm은 고객이 구매하는 것처럼 고객을 확보하고 비용을 분산하고 싶어합니다(금융 서비스 사용).
2. 회사 A 가 초점 입니다 . 이러한 관점에서 A사는 일반적으로 Opentable과 같은 파트너를 통해 브랜드 인지도를 높이고 고객을 확보하기를 원합니다. Opentable은 사람들이 레스토랑에 등록하고 예약할 때마다 고객을 확보합니다.

중요하고 공통적인 요소는 A사와 B사가 동일한 고객을 원한다는 것입니다.

많은 기업이 고객에게 가치를 창출하는 요소(B2C)를 파악하기를 원하지만 항상 고객에게 비용을 청구하지는 않습니다. 종종 그들은 다른 고객에게 청구합니다(B2B).

B2B 고객은 고객을 확보하거나 고객에 대한 액세스 권한을 얻기 위해 벤처에 자금을 지원하고 그들이 부가가치 서비스(B2B2C)와 제휴하고 있음을 보여줍니다. 일반적으로 이를 위해서는 규칙과 역할, 수익 창출 및 플레이어 연결 방식이 비즈니스 모델 설계의 필수 부분이 되는 생태계 의 형성이 필요합니다.

필연적으로 A사와 B사 사이에 긴장이 생긴다.

A 회사가 B 회사의 가치 제안에 통합되기 때문에 긴장이 발생할 수 있습니다. 고객에 대한 통제와 고객 접근에 대한 긴장이 더 존재합니다.

예를 들어, 생산자 > 도매업자 > 소매업자와 같은 일반적인 채널 파트너십 계약에서 도매업자는 소매업자 데이터베이스를 생산자와 공유하는 것을 꺼립니다.

B2B 및 B2C 시장 규모

• 글로벌 B2C 전자 상거래는 2022년까지 6조 5400억 달러로 성장할 것으로 예상됩니다 – Statista.
• 2019년 세계 B2B 전자상거래 시장 규모는 12조 2천억 달러로 B2C 시장의 6배 이상입니다. – 스태티스타 .

보시다시피 B2B 시장은 전 세계적으로 B2C보다 훨씬 큽니다.

B2C의 위험과 비용

B2C 스타트업은 큰 전쟁에 직면해 있습니다. 일반적으로 경쟁이 치열하고 광고 및 브랜드 인지도 확보 비용이 높습니다.

많은 스타트업이 다양한 이유로 B2C 부문에서 시작하고 실패합니다. 그러나 현금 부족은 종종 마케팅 비용을 과소 평가하는 것과 관련이 있습니다. 이와 관련하여 시장 필요 없음, 경쟁 우위, 가격/비용 문제 및 물론 가난한 마케팅.

이 모델에서 파트너십을 맺는 것이 매력적인 이유는 B2C 공간에서 이러한 모든 문제를 이미 극복한 회사의 힘을 A 회사가 활용하기 때문입니다.

섹터 vs 비즈니스 모델

우리가 구매하는 거의 모든 것이 이 패턴을 따른다고 주장할 수 있습니다. 1차 부문은 원자재, 2차 제조업자의 상품을 취급하고 유통 및 판매됩니다.

B2B(Business-to-Business-to-Consumer) 모델은 하이브리드 모델이기 때문에 다릅니다.

첫 번째 회사인 회사 A는 기업에 판매하지만 고객이 자사 브랜드에 노출되는 데에도 관심이 있습니다.

B2B2C 예

1. 23앤미

23andMe는 개인의 조상에 대한 통찰력을 얻기 위해 해석되지 않은 원시 유전 데이터를 제공하는 비상장 개인 유전체 및 생명 공학 회사입니다. 회사 이름은 정상적인 인간 세포에 있는 23쌍의 염색체에서 따온 것입니다.

흥미로운 사실 ​​: Google 공동 창립자 Sergey Brin의 아내인 Anne Wojcicki가 설립했습니다(둘은 현재 별거 중입니다).

23andMe에는 개발자가 사용자의 유전 정보를 기반으로 다른 앱과 서비스를 구축할 수 있는 API가 있습니다.

2. 인텔 B2B2C가 아닌 우리 모두가 알고 있는 마이크로프로세서

이것은 인텔의 영리한 트위스트와 함께 정상적인 채널 파트너십의 예입니다. 본질적으로 Intel은 브랜드 인지도를 얻지만 Dell로부터 고객을 확보하지는 않습니다. 따라서 이것은 B2B2C 모델이 아닙니다.

인텔이 브랜드를 개발한 방법이 좋은 예입니다.

Intel이 직면한 문제는 마이크로프로세서 칩이 최종 제품의 일부에 불과하다는 것이었습니다. 상품이였습니다.

대부분의 사람들은 마이크로프로세서에 관심이 없고 최종 제품인 랩톱이나 PC에만 관심을 갖습니다.

Intel은 1980년대에 지배적인 마이크로프로세서 브랜드였지만 곧 경쟁자들이 따라잡았습니다. 1991년 Intel은 AMD라는 유사한 칩을 보유한 AMD에 대한 상표권 침해 소송에서 패소했습니다.

인텔은 비즈니스 리더로 남아 있기 위해서는 고객이 인정하는 브랜드가 되어야 한다는 것을 깨달았습니다.

연구를 통해 그들은 "성취자"라는 고객 세그먼트를 식별했습니다. 이러한 "성취자"는 제품에 대한 지식을 얻고 제품을 검토하는 데 대부분의 시간을 보냈으며 주요 의사 결정자였습니다.

1991년 인텔은 성분 브랜딩 프로그램(Intel Inside)을 시작했습니다.

3. 오픈테이블

OpenTable은 레스토랑에 온라인 예약 및 리뷰 도구를 제공합니다.

Opentable의 크기와 규모에 대한 아이디어를 제공하려면:

• 창립 이래 온라인 예약을 통해 20억 명 이상의 고객을 수용했으며 이는 파트너 레스토랑에서 910억 달러 이상을 지출한 금액입니다.
• 평균적으로 한 달에 1억 3,400만 명이 식사를 하고 연간 약 16억 명이 식사를 하고 있습니다.

OpenTable은 서비스 사용에 대해 레스토랑에 요금을 부과하여 수익을 창출하고 각 예약에 대해 요금을 부과합니다.

Diners(B2B2C 모델의 C)는 Opentable에 등록해야 하므로 주요 레스토랑 체인의 모든 클라이언트에 액세스할 수 있습니다.

4. 마이크로소프트 오피스

Microsoft Office는 OEM(Original Equipment Manufacturer) 제품에 설치됩니다. 예를 들어 Dell은 노트북을 구입할 때 패키지의 일부로 Microsoft Office를 제공합니다.

Dell은 고객이 컴퓨터를 즉시 사용할 수 있기를 원하므로 MS Office를 제공하는 것이 좋습니다.

Microsoft는 고객에게 제품과 브랜드를 제공할 뿐만 아니라 이메일과 같은 고객 데이터도 수집합니다. 여기에 추가된 것은 MS Office가 구독으로 판매되는 경우가 많기 때문에 Microsoft는 구독이 제공하는 지속적인 성장 요인을 통해 더 많은 이점을 얻을 수 있다는 것입니다.

B2B2C 모델에 대한 규칙은 무엇입니까?

그렇다면 B2B2C 비즈니스 모델이란 무엇인가?

1. 채널 파트너십이나 유통이 아닙니다.

채널 파트너십” 및 재판매 - 기존 채널(고객 경로)이 있는 비즈니스가 다른 회사의 제품 판매에 동의하는 경우 - 모든 비즈니스를 뒷받침 하지만 일반적으로 B2B2C는 아닙니다 .

2. 제휴 마케팅이 아닙니다.

제휴 마케팅은 제휴사가 판매를 기반으로 수수료를 받는 곳입니다. 그러나 제휴사는 최종 고객 데이터의 혜택을 받지 않습니다. 그러나 계열사는 B사와 긴밀한 관계나 약정을 갖고 있지 않습니다.

3. 고객과의 직접적인 관계가 있습니다.

결정적인 요인은 브랜드 + 데이터를 A사가 인수했다는 점이다.

4. 브랜드가 눈에 띈다

Opentable과 마찬가지로 브랜드는 최종 고객이 보고 알게 되며 주요 회사 A는 고객을 확보합니다.

B2B2C 비즈니스 모델을 어떻게 사용합니까?

이 모델을 개발하는 데에는 몇 가지 B2B2C 문제가 있습니다. 우선, 당신이 회사 A이고 단순히 회사 B에게 고객을 쫓고 있다고 말하면 파트너쉽을 얻지 못할 가능성이 매우 높습니다.

B2B2C는 회사 A가 고객 지원/운영과 같이 회사 B의 제안(기능)을 제공하는 데 필요한 리소스에 투자하기를 원하지 않기 때문에 회사 A가 귀하가 제공하는 비즈니스에 참여하기를 원하지 않을 때 판매하기 가장 쉽습니다 .

B2B2C 파트너십 작업 만들기

파트너십이 작동하는 방식과 각 당사자의 이익이 중요한 방식을 정의합니다 . 제안을 강화하여 가치를 추가하고 파트너가 될 수 있는 방법을 이해하면 즉시 관심을 끌 것입니다.

Opentable의 경우 레스토랑이 아닌 예약 시스템을 개발하고 지속적으로 개선할 수 있는 기술적 역량과 자원을 핵심 역량으로 삼았습니다.

B2B2C 채널은 일반적으로 독점 지적 재산을 기반으로 구축됩니다 . Opentable에는 자체 예약 시스템이 있고 Microsoft에는 Office 소프트웨어 제품군이 있습니다. 파트너 관계를 맺은 후 고객을 확보할 때 얻을 수 있는 이점은 특히 구독 비즈니스 모델과 일치할 때 네트워크 효과입니다.

파트너십을 제공하는 것은 파트너십을 형성하는 데 똑같이 중요합니다. 구현이 좋지 않으면 두 회사 모두 고통을 겪습니다.

1. 회사 A에서 회사 B 로. 회사 B가 나쁜 고객 경험을 제공하면 회사 A는 어려움을 겪을 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 모델이 작동하려면 두 회사 모두 일관된 경험을 제공해야 합니다.
2. B사에서 최종 고객으로 . 회사 A는 회사 B가 상호 작용에서 고객 경험을 제공하는 방법에 영향을 줄 수 없습니다. 그러나 이를 추적하고 감사를 수행하는 것은 쉽습니다.
3. 회사 A 에서 최종 고객 . 이러한 상호 작용은 회사에 비즈니스 성장을 위한 최고의 기회를 제공합니다. 따라서 최종 고객에게 탁월한 고객 경험을 제공하는 것이 중요합니다.
4. A 회사와 B 회사가 최종 고객에게 . 이것은 회사와 채널 파트너가 최종 고객을 하나의 단위로 참여시키는 시간입니다. 이러한 경우 두 파트너는 서비스 및 수익 모델이 작동하는 방식에 대한 공통된 비전을 공유해야 합니다. 마찬가지로 중요한 것은 고객 경험을 처음부터 끝까지 모델링하는 방법입니다.

B2B2C 비즈니스 시작은 몇 명의 주요 파트너와 함께 시작하여 테스트하고 효과적인 방법을 배우십시오. 함께 배우고 관계 내에서 동의하는 경계를 존중하십시오. 궁극적으로 두 기업 모두에게 매우 유익할 수 있습니다.