스타트업을 위한 B2B 영업: 영업의 특징, 단계 및 전술

초기에 B2B 영업에 진출하려는 모든 회사는 빠르게 증가하는 매출과 강력한 고객 기반 구축을 책임질 수 있는 강력한 영업 팀이 없다는 것이 특징입니다. 첫 번째 고객을 확보하려는 저항할 수 없는 욕망은 법인 간의 판매 분야의 모든 신생 기업을 구별합니다.

리드 생성 프로세스는 매우 복잡하지만 불가능한 것은 아닙니다. 산업을 자세히 이해하고 비즈니스, 단계 및 영업 기술의 모든 기능을 이해하기 시작하면 모든 것이 훨씬 쉬워집니다.

첫 번째 비즈니스 리드와 연락을 시작하고 나중에 빠르게 약속 설정으로 이동하려면 영업 프로세스가 어떻게 작동하는지 철저히 연구해야 합니다. 또한 Belkins의 B2B 마케팅 및 영업 용어집을 공부하여 수행할 수 있는 모든 용어, 개념 및 프로세스를 이해해야 합니다.

이 빠른 가이드는 고객 발굴을 시작하고 자신 있게 판매를 시작하는 데 도움이 됩니다. 귀하의 첫 번째 거래에서 최대한 빨리 성사될 수 있도록 도와드리겠습니다.

뉘앙스와 기능

십대들에게 트렌디한 스웨트셔츠를 파는 것은 공장에 장비를 파는 것과 다릅니다. 판매 프로세스는 매우 다릅니다. 이와 관련하여 법인에 대한 판매의 다음 기능과 뉘앙스를 구별할 수 있습니다.

• 긴 판매 주기. 처음에는 제품이나 서비스에 관심이 있을 수 있는 잠재 고객의 연락처 정보를 수집해야 합니다. B2B 리드 생성 회사에 연락하여 비즈니스 리드 목록을 쉽게 얻을 수 있기 때문에 회사는 이것에 어려움을 겪지 않습니다. 그 후 기업은 상업 제안서를 제출하고 협상을 시작하여 결국 거래를 성사시켜야 합니다. 이 전체 프로세스는 몇 주에서 몇 달에 이르기까지 많은 시간이 걸립니다.
• 준비 및 승인. 회사는 10달러 또는 100달러에 거래를 하지 않습니다. 그렇기 때문에 고객은 거래 조건과 상품 또는 서비스가 자신의 조건과 기대를 충족하는지 확인하기를 원합니다. 그런 면에서 B2B 영업 과정에서 승인이 많다.
• 고가의 상품 및 서비스 판매. 패스트푸드점은 한 달에 수십만 개의 버거를 단 몇 달러에 팔 수 있는 반면, 고급 장비 제조업체는 수십 대의 기계를 팔아서 같은 이윤을 남길 수 있습니다.
• 구매 결정을 내리는 합리적인 접근 방식. 그러한 비즈니스에는 충동 구매의 개념이 없습니다. 고객은 최상의 거래를 찾고 자신의 요구 사항을 충족하기 위해 정보에 입각한 결정을 내릴 것입니다.
• 파트너십과 정기적인 이익에 중점을 둡니다. 이 부문에서는 장기적인 협력이 우선시됩니다. 그렇기 때문에 마케터와 영업 관리자는 새로운 비즈니스 리드에게 개인화된 접근 방식을 제공하여 정기적인 수익을 가져다줄 충성도 높은 고객으로 만듭니다.

판매 프로세스의 단계

연락처 설정

이 단계의 분명한 목표는 고객을 알아가고 소통을 시작하는 것입니다. 커뮤니케이션 과정에서 관리자는 고객의 관심을 끌 뿐만 아니라 커뮤니케이션을 계속하도록 동기를 부여해야 합니다. 이것은 무역 박람회, 콜드 콜 및 이메일 서신 참여를 통해 발생합니다.

고객 니즈 파악

이 과정에서 클라이언트 회사의 대표와 협상하는 전문가가 중요한 역할을 합니다. 전문가는 자신의 모든 기술을 적용하여 클라이언트의 문제점을 식별하고 그에 대한 접근 방식을 찾아야 합니다.

제품 프레젠테이션

클라이언트의 요구 사항을 파악한 후 관리자는 제품 프레젠테이션 단계로 진행합니다. 이 단계는 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 왜냐하면 일단 클라이언트의 요구가 확인되면 제품을 변경하거나 수정할 수 없기 때문입니다. .

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클레임 관리

가장 어려운 단계 중 하나는 이의 제기를 처리하는 것입니다. 고객이 마음에 들지 않는 것을 표현하거나 의심을 큰 소리로 표현할 준비가 항상 되어 있지는 않습니다. 관리자의 임무는 클라이언트가 무엇을 좋아하지 않는지 이해하기 위해 클라이언트와 생산적인 대화를 시작하는 것입니다. 이것이 관리자가 개인 회의에 동의하는 이유입니다. 전화 또는 서신을 통한 의사 소통에서 세부 사항을 놓치고 고객을 잃을 수 있기 때문입니다. 대면 협상 중에 전문가는 성공적인 사례를 제시하여 클라이언트의 신뢰를 높일 수 있습니다.

거래 조건 협상

고객은 제품에 만족할 수 있지만 거래 조건과 가격이 만족스럽지 않을 수 있으므로 판매 관리자가 이 단계에 포함됩니다. 타협 기술이 가장 중요합니다. 이것은 고객을 잃거나 거래를 성사시키기 전의 마지막 단계입니다.

판촉 전술

전시회

가장 쉽게 홍보할 수 있는 방법 중 하나는 무역 박람회 및 비즈니스 컨퍼런스에 참여하는 것입니다. 이 곳에서 기업은 고객과 쉽게 연락하고 협상할 수 있습니다. 이러한 행사에서 기업은 바로 제품을 선보일 수 있습니다. 이 전술은 매우 간단하지만 가장 큰 단점은 높은 비용입니다. 그럼에도 불구하고 하나의 큰 계약을 작성해도 모든 비용을 충당하고 이익을 얻을 수 있기 때문에 회사는 전시회에 적극적으로 참여하고 있습니다.

광고하는

문맥 광고는 가장 접근하기 쉬운 전술이 됩니다. 적합한 청중을 찾고 고유한 제안을 시연하는 데 사용됩니다. 이를 위해 기업은 다양한 채널을 사용하여 잠재 고객을 찾을 수 있는 기회를 극대화합니다.

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영업 프레젠테이션 실시

개인 회의가 많은 것을 결정합니다. 영업사원은 바이어가 될 수 있는 다양한 기업을 방문하여 프레젠테이션을 할 수 있습니다. 그들의 임무는 연락을 취하고 가능한 경우 제품의 시험 배송에 동의하는 것입니다. 잘 훈련된 전문가는 고객에게 적합한 제품을 선택하고 이점에 대해 설명할 수 있습니다.

공식 웹 사이트의 구독 양식

모든 자부심 있는 회사에는 고객이 제품 정보를 찾을 수 있는 공식 웹사이트가 있습니다. 2022년에는 회사 대표가 피드백을 위해 웹사이트에 연락처를 남길 수 있기 때문에 웹사이트의 부재가 큰 문제가 될 수 있습니다.

메일링 리스트

회사의 연락처 세부 정보를 통해 마케팅 담당자는 이메일 마케팅 도구를 사용하여 이메일 캠페인을 보낼 수 있습니다. 이러한 방식으로 회사는 고객에게 자신에 대해 상기시키고, 맞춤형 상품 및 서비스 선택을 보내고, 신제품을 광고하고, 판촉 제안을 보낼 수 있기 때문에 이는 좋은 방법입니다.

결론

B2B 영업 부문에서 일하는 회사의 성공 비결은 고객과 협력하는 접근 방식을 개발하는 것입니다. 또한 트렌드를 따르는 것이 중요합니다. 정기적인 수익을 보장할 수 있기 때문에 새로운 리드를 지속적으로 찾는 것보다 장기적인 협력이 더 중요합니다.