2020년에 알아야 할 9가지 B2B 판매 동향
게시 됨: 2020-02-14B2B 영업 영역에서 바이어의 행동을 관찰하고 트렌드를 파악하는 것이 비즈니스 성장의 핵심 인재입니다. 연초인 만큼 2020년 B2B 판매 동향을 인지하고 있어야 성공적인 한 해를 보낼 수 있습니다.
여기에서 우리는 2020년의 몇 가지 B2B 판매 동향을 다루었습니다.
1. 다채널 전략
사람들이 하나의 채널만으로 잠재고객에게 도달할 수 있다고 생각하는 시대는 지났습니다. 그러나 이제 시나리오가 바뀌었습니다. Oberlo에 따르면 전 세계적으로 35억 명의 소셜 미디어 사용자가 있습니다. 그 중 밀레니얼의 90.4%, X세대의 77.5%, 베이비붐 세대의 48.2%가 소셜 미디어 사용자입니다. 평균적으로 사용자는 소셜 미디어에서 하루에 3시간을 보냅니다.
소셜 미디어에는 Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter 등이 포함됩니다. 2020년에는 인구의 75% 이상이 위에서 언급한 모든 채널에 존재하므로 다양한 소셜 미디어 및 YouTube와 같은 기타 비디오 채널을 통해 잠재고객을 타겟팅하는 추세가 될 것입니다.
따라서 전략을 준비하고 지역에 따라 잠재고객을 분류하고 다양한 채널을 통해 참여를 유도하세요.
2. 마케팅 및 영업팀 합병
수십 년 동안 마케팅 및 영업 팀은 리드 및 전환과 관련하여 항상 책임 전가 게임을 하고 있는 것으로 알려져 있습니다. 마케팅 팀에서 생성한 리드의 80%가 영업 팀에 도달하지 않습니다. 이러한 격차의 원인은 두 팀 간의 조정이 부족하기 때문입니다.
대부분의 B2B 조직은 영업팀과 마케팅팀 간의 격차가 전환과 수익 창출에 큰 영향을 미친다는 사실을 깨달았습니다. 그들의 전략 중 하나는 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것이며 더 많은 수익을 창출하기 위해 2020년에 판매 추세가 될 것입니다.
3. 고객 이해
당신이 B2B 세계에 있고 당신의 클라이언트가 회사일지라도, 여전히 당신과 직접 또는 전화로 이야기할 것을 기대하는 사람(아마도 그는 의사 결정자이거나 당신의 클라이언트를 대표하는 사람일 것입니다)이 있습니다. 대화의 시작.
판매는 제품이나 서비스를 판매하는 것뿐만 아니라 추가 잠재 고객을 위해 좋은 관계를 구축하는 것입니다. 고객과 그들의 요구를 면밀히 이해하는 것이 매우 중요합니다.
예를 들어, 처음으로 고객과 이야기하고 제품을 홍보할 시간입니다. 제품의 녹음된 데모 대신 물리적 또는 가상으로 실시간 데모를 제공하면 고객이 의심을 가질 수 있습니다. 또한 고객을 잘 이해할 수 있습니다. 이 과정에서 관계가 더 강해질 것입니다. 2020년에는 관계를 구축하는 것이 제품을 즉시 판매하는 것보다 B2B 판매 추세입니다.
4. 개인화
B2B 구매자의 72%는 비즈니스 관련 대화임에도 개인화를 기대합니다. 개인화는 감정과 다소 관련이 있기 때문에 2020년의 판매 트렌드가 될 것입니다. 위에서 언급했듯이 제품 판매보다 관계 구축이 더 중요해졌습니다. 관계 형성은 개인화에서 시작됩니다.
요즘 받는 사람은 이메일이나 메시지가 자신의 이름을 알려주는 경우 이를 여는 것을 선호합니다. 대량 이메일이나 메시지 대신 개인화된 이메일은 응답률이 좋습니다.
5. AI와 자동화
인공 지능과 자동화는 모든 수동 프로세스를 압도하고 있습니다. 우리는 위의 포인트에서 개인화에 대해 논의했습니다. 수천 명의 고객이 있고 모든 이메일이나 메시지를 개인화하기가 정말 어려운 경우. 이 경우 AI 지원 자동화 도구를 사용하여 메시지나 이메일을 개인화할 수 있습니다.
또한 예측 분석은 잠재 고객의 행동을 모니터링하여 파이프라인을 제공합니다. 대부분의 B2B 회사는 전환율을 높이기 위해 자동화로 도구를 업그레이드하기 시작합니다.
인공 지능 및 예측 분석은 다음을 통해 B2B 판매를 돕습니다.
- 새로운 리드 생성
- 메시지 개인화
- 통화 중 영업 담당자 안내(프로세스 포함)
- 정확한 파이프라인 구축
AI와 예측 분석은 2019년부터 B2B 판매 트렌드였으며 2020년에는 혁명적일 것입니다.
6. 크리에이티브 아웃리치
2020년 영업 영역에서 개인 아웃리치(Individual Outreach)가 대세입니다. B2B 영업의 경우 의사 결정권자나 담당자에게 직접 연락할 수 있어 편리합니다. 우리는 더 이상 콜드 이메일, 콜드 콜 등과 같이 잠재 고객에게 접근하는 전통적인 방식을 따르지 않습니다.
2020년 밀레니얼 세대는 잠재 고객의 편의에 따라 다채널을 통한 아웃리치를 선호합니다. 링크드인, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 또는 기타 네트워킹 이벤트에도 불구하고 밀레니얼 세대는 잠재 고객을 잡을 수 있는 기회를 놓치지 않습니다. 크리에이티브 아웃리치는 2020년 B2B 판매 트렌드이기도 합니다.
7. 디지털 혁명
우리는 지난 몇 년 동안 디지털 세계에 살고 있지만 2020년은 개인 수준뿐만 아니라 기업 수준에서도 디지털 혁명이 있을 것입니다. 기업들은 마케팅부터 판매까지 디지털 플랫폼을 활용하고 있습니다. B2B 판매에 관해서는 여러면에서 도움이됩니다.
- CRM 소프트웨어:
CRM 소프트웨어는 B2B 영업을 위한 선도적인 솔루션이 될 것입니다. 리드 데이터를 구성하고 판매 주기를 계산하는 데 도움이 됩니다. 마찬가지로 프로세스를 쉽게 하기 위해 대부분의 다른 도구를 한 곳에서 통합하는 CRM 도구가 많이 있습니다. 영업 조직의 요구 사항은 나날이 증가하고 있으며 최신 CRM 소프트웨어는 이러한 요구 사항을 수용하고 있습니다. 2020년에는 더 많은 일들이 있습니다.
- 클라우드 기반 플랫폼:
클라우드 기반 플랫폼은 일상적인 작업을 관리하고 구성하는 것이 필수적이기 때문에 2020년에는 혁신적일 것입니다. 요즘 대부분의 밀레니얼 세대는 고정 네트워크가 있는 특정 칸막이에서 일하는 것을 선호하지 않습니다. 이 경우 클라우드 기반 플랫폼은 언제 어디서나 작업하기에 유용합니다.
- 이동하는:
Cisco의 연구에 따르면 스마트폰 사용자의 60%는 휴대전화 없이는 아무데도 가는 것을 상상할 수 없습니다. 휴대폰 사용으로 인해 리드를 얻을 가능성이 매우 큽니다. 지난 몇 년 동안 유행했지만 2020년에는 비즈니스, 특히 B2B 및 B2C 영업 조직에 영향을 미칠 것입니다.
오늘날 사람들은 멀티태스킹을 선호합니다. 부재 중에도 모든 공식 활동을 확인하고 팀원들과 연락을 유지합니다. 이는 스마트폰으로 가능합니다. 모바일 사용은 2020년에 큰 영향을 미칠 것입니다.
8. 소셜 판매
소셜 판매는 블로그 및 기타 형식의 콘텐츠를 공유하여 브랜드 인지도를 높일 수 있는 또 다른 새로운 플랫폼입니다. 요즘에는 소셜 미디어 플랫폼에서 콘텐츠를 공유하는 것과 같은 콘텐츠를 마케팅하는 전통적인 방식이 사라졌습니다.
Reddit, product hunt, medium, zest, Quora 등과 같은 소셜 판매 플랫폼을 통해 가치 있는 콘텐츠를 만들고 공유하는 것이 현재의 트렌드입니다. 이러한 채널에는 효율적인 그룹이 있고 유효하고 가치 있는 콘텐츠만 허용하기 때문에 이러한 채널에서 브랜드 인지도를 창출하는 효과는 2020년에 더욱 강력해졌습니다.
9. 솔루션 판매에서 통찰력 판매로 초점 이동
대부분의 B2B 기업가는 솔루션 판매에 집중할 뿐만 아니라 내부 팀을 개선하기 시작했습니다. 내부(영업) 팀이 강력하고 잘 훈련되어 있다면 전환에 실패할 가능성이 더 적습니다. 2020년에는 씨딩의 시작 과정인 만큼 내부 팀과 그 발전에 집중하는 것이 트렌드가 되었습니다.
- 혁신적인 영업 교육 제공:
이제는 다른 방식으로 고객에게 다가가야 할 때입니다. 고객의 도전적인 질문을 처리하는 방법, 거부 후 다음 고객으로 이동하는 방법, 긴급성을 만드는 방법 등에 대한 다양한 아이디어로 팀을 자주 교육하십시오. 그들을 교육할 수 있는 워크샵을 실시하십시오(이미 교육을 받았지만). 위에서 언급한 모든 어려운 상황을 처리합니다. 고객 서비스 부서와 자주 연락하는 리드를 모니터링하고 문제점과 요구 사항을 식별하도록 교육하십시오.
- 신입사원 교육에 투자:
요즘은 연습생보다 인턴이 더 많습니다. 즉, 신입생은 교실 교육을 선호하지 않고 다양한 실험을 통해 경험하고 배우는 것을 선호합니다. 처음에는 효과가 없더라도 장기적으로 보면 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 따라서 교육의 새로운 접근 방식을 채택하고, 레버리지를 제공하고, 제공한 아이디어에 투자하는 것이 2020년 B2B 판매 트렌드가 되었습니다.
- 콘텐츠 마케팅에 대해 영업 팀을 교육합니다.
콘텐츠 마케팅이 비즈니스 성장을 주도하고 있으므로 상담 중에 관련 콘텐츠 배포에 대해 영업 팀을 교육하십시오. 수동 콘텐츠 배포에 비해 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다. 대부분의 밀레니얼 세대는 영업 팀을 능숙하게 콘텐츠 마케팅에 참여시킵니다.
마무리
초현대적 기술, 마케팅 및 영업의 창의성, 제품 또는 서비스 판매의 새로운 접근 방식, 직원 친화적인 환경 조성은 현재 B2B 영업 트렌드입니다. 젊은 기업가들은 직원을 돌보는 것이 사업을 돌보는 것과 같다고 믿습니다. 수작업을 줄이기 위해 도구를 업그레이드하여 영업 팀에 편의를 제공하고, 활용하고, 창의성을 채택하는 것이 2020년의 판매 트렌드가 되었습니다. 이는 입증된 생산 전략입니다.