수익 확장을 위한 4가지 궁극적인 B2B 판매 전략

비즈니스가 번성하려면 몇 가지 잘 짜여진 전략이 필요합니다. 특히 제품 및/또는 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 경우 좋은 B2B 판매 전략 을 세우는 것이 필수입니다.

우리는 20년 이상 B2B 분야에 종사해 왔으며 따라서 이 기사를 게시할 수 있는 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 솔직해 봅시다. B2B 사업 을 확장하는 것은 쉽지 않습니다. B2C와 달리 평균 티켓 크기와 프로세스에 참여하는 사람들의 수가 높습니다.

이 기사에서는 전 세계에서 사용되는 4가지 B2B 판매 전략 과 나만의 B2B 판매 전략 을 구축하기 위한 4가지 핵심 단계를 나열했습니다.

B2B 영업 전략이란?

B2B 영업 전략 은 대규모 비즈니스 개발을 보장하기 위한 계획 또는 전술입니다. B2B 공간은 B2B 시장과 매우 ​​다르기 때문에 잘 짜여진 전략은 B2B 공간에서 회사 의 수익을 확장하는 데 중요합니다.

제품 및/또는 서비스를 판매하는 전통적인 방법은 요즘 그다지 효과적이지 않으며 시간이 지남에 따라 많이 변경되었습니다. 초기 구매자의 여정과 오늘날 구매자의 여정을 비교해 보겠습니다.

구매자의 여정 다음

구매자의 여정은 매우 간단했습니다. 솔루션이나 제품이 필요한 사람은 관련 공급업체에 연락했습니다. 그가 제품을 좋아한다면, 그는 그것을 구입할 것입니다.

구매자의 여정 지금

오늘날 사람이 자신의 문제에 대한 해결책을 찾아야 할 때 특정 제품이나 서비스에 집중하기 전에 여러 단계를 거쳐야 합니다. 솔루션을 선택하기 전에 그는 온라인으로 조사하고 친구와 확인하고 다른 소비자의 리뷰를 고려합니다. B2B 판매 깔때기 조차도 시간이 지남에 따라 진화했습니다. 따라서 B2B 영업 전략도 변경되어야 합니다.

이러한 트렌드를 염두에 두고 여전히 널리 사용되는 4가지 B2B 영업 전략을 살펴보겠습니다.

4가지 궁극적인 B2B 영업 전략

B2B 영업 전략의 경우 제품이나 서비스가 아닌 고객에게 초점을 맞춰야 합니다. 클라이언트와 좋은 관계를 구축하면 장기적인 비즈니스를 얻을 수 있습니다. 대부분의 기업이 채택하는 네 가지 중요한 B2B 영업 전략이 있습니다.

• 전략적 판매
• 솔루션 판매
• 계정 기반 판매
• 소셜 판매

1. 전략적 판매

전략적 판매는 미래 목표에 대한 현재 판매 활동을 정의합니다. 이 전략은 판매량을 높이고 고객과의 관계를 지속하기 위해 B2B 판매 프로세스에 사용됩니다. 모든 기업이 전략적 판매를 강화하기 위해 채택하는 몇 가지 기술이 있습니다. 기술은 다음과 같습니다.

개인 판매

이 기술은 판매자와 구매자 간의 좋은 관계를 구축하는 데 사용됩니다. 좋은 관계는 신뢰를 만듭니다. 대부분의 B2B 구매자는 제품 구매에 대한 압력을 받지 않는 것을 선호합니다. 고객에 대한 개인적인 배려는 고객에게 도움이 될 제품의 기능을 보여주면 고객이 제품을 구매하게 만듭니다. 이 기술은 장기 비즈니스에 적용됩니다.

애프터 서비스

이 기술은 고객의 마음에 살아 있기 위해 비즈니스에 사용됩니다. 제품과 서비스가 제공되면 고객은 잊어버리는 경향이 있지만, 고객의 마음속에 살아 숨쉬는 것은 귀하의 책임입니다.

판매 후 가끔 연락하십시오. 그들이 사용하는 제품에 대한 피드백을 요청하거나 가치있는 기존 고객으로서 다음 제품이나 서비스에 대한 모든 종류의 제안을 제공하십시오. 이 활동을 통해 서비스 후에 그들을 돌보고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다. 이것은 고객과 좋은 관계를 구축하는 또 다른 방법입니다.

연락처 유지

이것은 판매 프로세스의 중요한 부분입니다. 판매 전후에 구매자와 연락을 유지하면 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다. 그들이 즉시 제품을 구매하지는 않지만 연락을 취하면 귀하를 염두에두고 나중에 필요할 때 구매할 수 있습니다.

낮은 가격 전략

이 기술은 판매량을 늘리기 위해 적용됩니다. 때로는 잠재 고객을 확보하기 위해 리스 마진을 유지하고 경쟁 업체보다 저렴한 가격으로 제품이나 서비스를 제공해야 합니다. 그러나 이 전략은 매번이 아니라 때때로 적용됩니다.

2. 솔루션 판매

HubSpot 보고서에 따르면 구매자의 3%만이 판매원을 신뢰합니다. 따라서 고객이 필요로 하는 솔루션보다 제품을 판매하는 데 관심이 있다면 이 통계에서 어디에도 속하지 않습니다. 이 전략은 전적으로 고객의 고통점에 대한 솔루션에 초점을 맞췄습니다. 이 전략을 위해 모든 기업이 채택하는 6단계가 있습니다.

준비하다

프로세스의 초기에는 대상 고객의 문제점을 조사하고 찾아야 합니다. 그들의 성가신 문제를 찾으면 그들이 필요로 하는 솔루션을 파악하십시오.

진단

이 단계에서 청중과 이야기하고 청중의 문제와 정확히 무엇이 필요한지 공개적으로 세부 사항을 물어보십시오. 그들이 원하는 모든 작은 필요를 적어 두십시오.

자격

대화를 바탕으로 잠재 고객과 그의 요구 사항이 이상적인 고객의 페르소나에 맞는지 확인하십시오 . 확인해야 할 세 가지 사항이 있습니다.

-필요
-예산
-긴급
- 의사결정자라면

위의 모든 사항이 충족되면 자격 프로세스가 완료됩니다. 그렇지 않다면, 당신의 통제는 두 가지에 있습니다. 그것은 "예산"과 "긴급성"입니다. 고객이 나중에 구매할 계획인 경우 긴급 상황을 만들고 고객의 기대에 따라 예산을 조정해야 합니다(마진은 더 적음).

기르다

자격 프로세스가 완료되면 고객에게 제품 및 서비스에 대해 교육합니다. 제품의 기능이 어떻게 도움이 되는지 설명하고 문제를 해결하십시오. 또한. 경쟁사보다 더 나은 제품과 서비스를 제공하고 있음을 알리는 것을 잊지 마십시오.

해결하다

제품에 대해 교육한 후에는 고통을 치유할 고유한 솔루션을 제공하십시오. 또한 사례 연구를 알리고 기존 고객이 가지고 있는 이점을 제시하십시오.

닫다

위의 모든 프로세스가 끝나면 거래를 종료하고 탑승하십시오.

3.계정 기반 판매

이 전략은 2019년 B2B 비즈니스의 75%가 채택했습니다. 이것은 모두 계정을 수집하고 단계별로 육성하여 제품을 판매하는 것입니다. 계정 기반 판매는 세 단계로 이루어집니다.

계정 기반 판매 전략은 판매 주기가 길고 판매 상호 작용이 복잡한 회사에 적합합니다.

표적

모든 관련 회사를 선택하고 그들이 필요로 하는 서비스 또는 제품 및 귀하의 제안에 따라 분류하십시오.

이해하다

각 회사에 대해 조사하고 공통적인 과제와 애로점을 찾으십시오. 당신의 제품이나 서비스가 그들의 고충에 대한 해결책이 될 수 있는지 확인하십시오. 회사의 의사 결정권자를 식별합니다.

관계를 맺다

회사의 의사 결정권자에게 연락하고 대화를 시작하십시오.

4. 소셜 판매

소셜 판매 전략 은 B2b 및 B2c 기업 모두에게 가장 효과적인 전략입니다. LinkedIn, Facebook, Twitter 및 기타 네트워크와 같은 소셜 네트워크는 고객을 확보할 수 있는 신뢰할 수 있는 매체입니다.

세 번째는 소셜 마케팅과 소셜 판매의 차이점입니다. 소셜 판매는 개인 양육을 제공하여 소셜 네트워크를 통해 모든 접촉과 관계를 구축하는 것입니다. 그러나 소셜 마케팅은 한 계정에서 한 번에 모든 연락처로 메시지를 방송하고 있습니다.

B2B 판매 전략을 위해 소셜 판매를 선택하고 고객이 장기적인 비즈니스를 위한 좋은 관계를 구축하도록 육성하십시오.

B2B 영업 전략의 4단계

요즘은 구매자가 한 발 앞서 있기 때문에 판매 전략을 세울 때 4가지 중요한 단계를 거쳐야 합니다.

1. 귀하의 비즈니스가 제공하는 Unique Selling point는 무엇입니까?

구매자 결정의 57%는 구매자 가 공급자와 통화하기 위해 전화를 받기 전에 내려집니다.
제품이나 서비스에 접근할 때 경쟁업체에서는 사용할 수 없는 고유한 품질과 고객에게 어떻게 도움이 되는지를 보여야 합니다.

제품을 정당화하면 마지막 순간에 잠재 고객의 결정이 바뀔 수 있습니다. 따라서 비즈니스의 USP(Unique Selling Point)를 확보하는 것이 판매 전략의 첫 번째 단계입니다.

2. 누구에게 팔 것인가

판매 전략의 두 번째 단계는 타겟 고객과 잠재 고객을 찾는 것입니다. 해당 산업 및 제품과 일치하는 잠재고객을 분류합니다. 산업, 직원 규모, 요구 사항 및 솔루션이 필요한 시기를 기준으로 목표 목록에 유지하십시오.

잠재 고객의 전체 목록이 있으면 하나씩 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다. 대상 고객을 나열하고 홍보에 대한 긴급성을 기반으로 캘린더에 추가하는 것도 영업 전략의 또 다른 중요한 단계입니다.

3. 그들에게 어떻게 다가갈 것인가

잠재 고객에게 다가갈 채널을 선택하는 것은 판매 전략의 또 다른 중요한 단계입니다. 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 몇 가지 방법이 있지만 그들에게 다가갈 수 있는 편리하고 올바른 채널을 찾는 것이 전환을 줄 수 있습니다.

잠재 고객에게 다가갈 수 있는 몇 가지 효과적인 채널은 다음과 같습니다.

– 콜드 이메일
– 콜드 콜
– 웜 콜
– 개인 미팅

한 채널에 집착하지 마십시오. 어떤 채널을 통해 신뢰할 수 있는지 식별하고 타이밍을 염두에 두고 그에 따라 진행하십시오.

4. 전략 수립을 중단하고 실행을 시작하십시오.

마지막 단계는 전략을 즉시 구현하는 것입니다. 당신의 경쟁자들은 잠재 고객을 찾고 있고 당신이 당신의 잠재 고객을 돌보지 않는다면 경쟁자들은 그렇게 할 것입니다. 단계별 계획이 완료되면 지체하지 마십시오. 귀하의 잠재 고객은 다른 사람이 관리할 수 있습니다.

더 읽어보기: B2B 마케팅 전략이란 무엇입니까?

마무리

이 기사에서는 B2B 영업 을 위한 4단계 및 4가지 전략에 대해 설명했습니다. 이 외에도 B2B 비즈니스에 효과가 있는 다른 전략이 있다면 다른 사람들과 듣고 공유하고 싶습니다.