더 많은 리드를 확보하기 위한 성공적인 B2B 영업 전략

게시 됨: 2022-05-02

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서 B2B 마케팅은 어려울 수 있습니다. 결과적으로 영업 관리자는 이전보다 지금 더 많은 걱정을 해야 합니다.

우리는 B2B 판매를 이해하기 위한 심층 가이드를 만들었습니다. 이 가이드에서는 다음에 대해 설명합니다.

B2B 판매의 의미와 작동 원리
성공적인 잠재 고객을 위한 최고의 전략
B2B 판매의 상위 5가지 예
B2B 유입경로에 대한 포괄적인 이해(및 생성 방법)
B2B 영업 마케팅 과제와 극복 방법
LinkedIn이 리드 생성을 위한 최고의 B2B 도구인 이유

시작하자!

B2B 영업이란?

B2B 또는 B2B는 두 비즈니스 엔터티가 관련된 관계, 시장 또는 상황을 나타냅니다. 따라서 B2B 회사는 제품/서비스를 다른 조직에 판매합니다.

B2B 판매 프로세스는 비즈니스가 제품이나 서비스를 다른 사람에게 판매하려고 시도하는 동안 일련의 이벤트 또는 단계를 설명합니다. B2B 마케팅 프로세스는 영업 사원이 자격을 갖춘 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

대부분의 B2B 영업은 높은 가격대, 복잡한 프로세스 및 여러 접점으로 구성되어 고도로 훈련되고 경험 많은 B2B 영업 팀이 필요 합니다.

B2B 영업 프로세스는 어떻게 작동합니까?

B2B 영업 프로세스는 복잡하고 철저합니다. 성공적인 B2B 판매에는 잘 설계되고 적절하게 실행되는 B2B 판매 전략이 필요합니다.

구매자 개인 및 판매 상황에 따라 입증된 다양한 판매 기술을 활용하는 고유한 프로세스가 포함됩니다.

전통적인 B2B 판매 주기는 다음과 같습니다.

준비 및 연구
탐사
평가 필요
프레젠테이션 및 판매 피치
목표 협상 및 처리
폐쇄
후속 조치

또한 매력적인 B2B 판매 프로세스를 큐레이팅하는 동안; 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보십시오.

나의 이상/타겟 고객은 누구인가?
내 고객은 어떤 작업을 수행하기를 원합니까?
내 고객의 주요 문제점은 무엇입니까?
고객이 지불할 준비가 된 이익은 무엇입니까?
내 가치 제안이 고객의 문제점을 해결할 수 있습니까?
내 제품/서비스가 고객의 삶에 가치를 더할 기능을 제공합니까?
내 고객은 어떤 이야기를 듣고 싶어합니까?

이러한 질문에 답하면 완벽한 판매 프로세스를 설계할 수 있습니다.

관련 문서: 중소기업을 위한 최고의 영업 자동화 도구

B2B 영업 프로세스를 생성하려면 어떻게 해야 합니까?

여기에서는 판매 프로세스의 단계에 대해 설명합니다.

단계 식별 – 리드가 구매자 페르소나와 일치하는지 평가하여 낭비되는 노력을 최소화합니다.
연결 단계 – 초기 아웃리치 단계에서 사람들과 대화를 시작하고 그들의 고충과 목표에 대해 배웁니다.
탐색 단계 – 영업 담당자가 잠재 고객과 연결하여 문제, 목표 및 리소스를 더 자세히 이해합니다.
조언 단계 – 이 단계에서 거래를 성사시키기 위해 제안서나 견적서를 정식으로 제출합니다.
Closed Won or Lost Stage – 이 단계는 고객에게 계약을 보내는 것으로 시작하여 협상이 성공하거나 실패하면 끝납니다.
Delight Stage – 마지막으로 거래를 성사시킨 후 비즈니스와 유기적이고 장기적인 관계를 구축할 기회를 찾습니다.

성공적인 B2B 영업을 위한 팁

효과적인 B2B 판매에는 심층 연구, 광범위한 계획 및 여러 이해 관계자와의 상호 작용이 필요합니다.

따라서 최고의 B2B 영업 기법을 배우는 것은 보다 성공적인 영업 프로세스를 만들고 잠재 고객과 효과적으로 신뢰를 구축하는 데 필수적입니다.

관련 기사: 미래 고객을 찾고 연결하는 방법

여기에서는 성공적인 B2B 판매를 보장하기 위한 7가지 주요 팁에 대해 설명합니다.

이상적인 구매자 페르소나 만들기

성공적인 B2B 판매 프로세스에는 잘 설계된 구매자 페르소나가 필요합니다. 따라서 이상적인 구매자 페르소나를 브레인스토밍하고 어떤 회사가 적합한지 파악하십시오.

이 과정에서 잠재 고객이 무엇을 판매하거나 제공하는지 고려해야 합니다. 그런 다음 비즈니스 진행 상황에 대한 추가 컨텍스트 정보를 찾으십시오.

회사에 대해 자세히 알아보는 데 도움이 되는 질문에 대해 토론해 보겠습니다.

회사가 최근에 새로운 제품/서비스를 출시했습니까?
회사는 지난 6개월 동안 상당한 리더십 변화를 감지했습니까?
신생 기업의 경우 최근에 모금 활동을 종료했는지 스스로에게 물어볼 수 있습니다.

이러한 질문에 답하면 대상 회사가 귀사의 제품에 투자할지 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

먼저 듣기

고객의 고충과 요구 사항을 이해하고 적극적으로 경청하는 것은 B2B 영업의 성공에 매우 중요합니다.

영업 담당자는 시간의 30% 동안 대화에 집중해야 합니다 . 즉, 대화를 주도하고 구매자가 계속하도록 합니다. 그것은 당신의 잠재 고객이 가치를 느낀다는 것을 보장합니다.

또한 회사가 무엇을 하는지, 얼마나 오랫동안 사업을 했는지와 같은 명백한 질문을 하지 마십시오. 대신, 거래 성사에 관심이 있고 숙제를 완료했음을 보여주는 질문을 하십시오.

구매자 여정 지도

타겟 고객을 찾은 후에는 고객이 어떻게 구매할 것인지 계획해야 합니다. 성공적인 구매자 여정을 만들려면 잠재 고객이 귀하의 페이지에 도달하기 위해 취할 수 있는 단계를 거쳐야 합니다.

일반적인 잠재 고객이 거치는 여러 단계에 대해 논의해 보겠습니다.

인식 – 고객이 문제점을 파악하고 솔루션이 필요함을 확인합니다.
고려 – 구매자는 문제를 해결하기 위해 다른 제품/서비스에 대해 조사하기 시작합니다.
결정 – 고객은 사용 가능한 옵션을 비교하여 완벽한 최종 결정을 내립니다.

영업 담당자는 영업 여정의 여러 단계에서 잠재 고객을 식별하고 추적하는 방법을 알고 있어야 합니다. 이러한 방식으로 올바른 전략을 활용하여 고객이 있는 곳에서 고객을 만날 수 있습니다.

콜드 콜 준비

대부분의 B2B 마케터는 콜드 콜을 두려워하지만 판매 거래를 확보하는 것이 필수적입니다.

당신이 판매하는 제품이나 서비스를 필요로 하는 비즈니스는 마케팅 요청에 잘 응답할 것입니다. 그러나 콜드 콜을 하기 전에 심도 있는 연구를 수행해야 합니다. 관련 정보를 테이블에 가져올 수 있다면 실질적인 솔루션을 제시할 가능성이 높아집니다.

정신적으로 냉담한 낯선 사람을 위해 자신을 준비하는 것을 기억하십시오. 왜요? 거래를 성공적으로 성사시키려면 과감해야 하기 때문입니다.

고객 성공 사례 공유

귀하가 성공에 도달하는 데 도움을 준 고객에게 추천을 요청하고 이를 잠재 고객과 공유하십시오. 귀하가 귀하의 작업에 대한 증거를 제시하면 고객이 귀하의 주장을 믿을 가능성이 더 큽니다.

판매 그 이상

성공적인 판매를 위해서는 B2B 팀이 판매자 이상이어야 합니다. B2B(Business-to-Business) 마케팅 담당자는 교육자의 역할을 수행해야 합니다. 종종 고객은 문제의 원인을 식별하지 못합니다. 훌륭한 영업 담당자는 고객이 문제를 이해하고 완벽한 솔루션을 찾도록 도와줄 것입니다.

잠재 고객 검증

판매 자격을 갖춘 리드는 직접 판매 프레젠테이션을 받을 준비가 된 리드입니다. 만나는 모든 잠재 고객이 자격을 갖춘 리드로 전환되는 것은 아닙니다.

다음은 B2B 잠재 고객이 자격을 갖춘 리드인지 여부를 결정하는 방법입니다.

해결하려는 문제 - 이 질문에 답하면 잠재 고객에게 추천해야 하는 제품 또는 서비스를 식별하는 데 도움이 됩니다.
영업 팀이 이전에 이 문제를 해결하려고 시도한 적이 있습니까? 그리고 왜 이전에는 작동하지 않았습니까? – 스스로에게 묻는 것은 고객의 고충을 해결하는 데 무엇이 효과가 있고 그렇지 않은지 식별하는 데 필요한 컨텍스트를 제공합니다. 또한 논의해야 할 구매자 문제를 결정할 수 있습니다.
최종 구매 결정은 누가 내리나요? – B2B 판매에서는 거래를 성사하기 전에 여러 접점과 작업해야 합니다. 최종 결정, 프로세스 및 예산을 결정하는 데 관련된 사람들을 식별하면 완벽한 판매 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.

B2B 판매의 예

B2B 기업은 다른 비즈니스 고객에게 다양한 상품과 서비스를 판매합니다. B2B 영업 팀이 제공할 수 있는 다양한 제품에 대해 논의해 보겠습니다.

디지털 소프트웨어 – B2B 비즈니스는 고객에게 CRM 및 콘텐츠 관리 소프트웨어를 제공하여 효율적이고 신뢰할 수 있는 보고 및 자동화 서비스 를 제공할 수 있습니다.

관련 문서: 궁극적인 영업 자동화 가이드

전문 서비스 – 대부분의 B2B 판매 파이프라인에는 보험, 회계, 기업 컨설팅, 부동산 관리, 시장 조사 등과 같은 전문 서비스가 포함됩니다.
회사 직원을 위한 제품 – 기업은 직원의 요구 사항을 충족하기 위해 제품과 서비스를 아웃소싱하는 경우가 많습니다. 따라서 B2B 비즈니스는 임대 장비, 상업용 부동산 또는 케이터링 서비스를 제공할 수 있습니다.
원자재 – 산업 및 제조 부문의 B2B 회사는 시멘트, 플라스틱, 목재 등과 같은 원자재를 비즈니스 고객에게 제공할 수 있습니다.

B2B 비즈니스의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

알리바바

Alibaba는 240개 국가 및 지역의 40개 이상의 산업 분야에서 상품을 판매하는 것으로 알려진 최고의 B2B 전자 상거래 회사 중 하나입니다. 중국의 다국적 기술은 전 세계의 판매자와 구매자를 연결하는 동시에 광고와 커미션을 통해 수익을 창출합니다.

키피

대부분의 B2B 고객은 시간이 많이 걸리고 긴 양식보다 빠른 게스트 체크아웃을 선호합니다. Kippie는 장바구니 포기율을 개선하면서 고객의 불만 사항을 해결하는 혁신적인 네덜란드 회사입니다. 이 플랫폼을 사용하면 모든 회사 정보를 입력하지 않고도 구매 프로세스를 완료할 수 있습니다.

B2B 판매 유입경로란 무엇입니까?

B2B 판매 깔때기는 의도적으로 잠재 구매자를 소개에서 판매로 안내합니다. B2B 판매 깔때기는 영업 담당자가 인지 및 감정 단계를 분석하여 고객의 구매 가능성을 시각화하는 데 도움이 됩니다.

B2B 판매 깔때기는 판매를 개선하고 고객을 유지하며 전체 수익을 높이는 데 유용합니다.

B2B 영업 퍼널은 어떻게 작동합니까?

B2B 판매 깔때기는 구매자 페르소나를 식별하고 고객을 사로잡는 매력적인 마케팅 캠페인을 만드는 것으로 시작됩니다. 구매자의 고충을 이해하고 제품/서비스에 대한 관심을 끌 수 있는 타겟 콘텐츠를 생성하면 비즈니스에 더 많은 전환이 보장됩니다.

따라서 판매 깔때기는 복잡한 구매 프로세스를 더 작은 부분으로 나누는 데 도움이 됩니다. 각 부분은 고객을 사로잡는 방식으로 설계됩니다.

B2B 판매 퍼널은 어떻게 만드나요?

잘 설계되고 구조화된 B2B 판매 깔때기는 자격을 갖춘 리드를 생성 하고, 판매 프로세스를 개선하고, 더 많은 고객을 유치하고, 판매를 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

완벽한 B2B 판매 퍼널을 구축하는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

고객의 요구 사항 이해 – 타겟 고객에 대한 심층 조사를 수행하여 고객이 클릭하는 위치, 고객이 선호하는 사이트 및 특정 페이지에서 보내는 시간을 결정하는 것으로 시작하십시오.
청중의 관심을 끌기 – 평가 및 구매 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객을 추적하면서 잠재 고객을 유입경로의 넓은 끝 부분으로 안내합니다.
고객과의 관계 육성 – 다음 중 하나를 통해 고객과의 커뮤니케이션을 촉진합니다.

구매자와 영업팀 간의 일대일
콘텐츠 마케팅은 구매자에게 필요한 정보를 제공합니다.
이전 고객의 편견 없는 리뷰

회의 준비 – 유연하고 창의적으로 고객에게 지속적인 인상을 남길 수 있습니다. 확립된 영업 프로세스를 구축하면 프로세스를 간소화하는 동시에 영업 담당자가 관계 구축에 집중할 수 있습니다.
후속 조치 – 후속 프로세스는 판매 유입경로를 최적화하는 데 중요할 수 있습니다. 응답하거나 나중에 연결을 요청하는 고객에 초점을 맞추고 침묵하는 고객을 제거합니다.
거래 성사 – 판매 깔때기의 목표는 고객이 최종 구매를 하도록 유도하는 것입니다. 우선 순위를 조정하고 긴밀한 관계를 구축하여 우수한 거래를 확보하십시오.

관련 기사: 리드 생성을 위해 Octopus CRM이 필요한 이유는 무엇입니까?

B2B 영업 유입경로와 B2B 영업 프로세스의 차이점은 무엇입니까?

B2B 영업 프로세스는 제품 또는 서비스를 발견하는 것부터 구매에 이르는 이론적 여정을 간략하게 설명합니다. 대조적으로 B2B 판매 깔때기는 판매 파이프라인의 여러 단계를 거치는 잠재 고객을 나타냅니다.

잘 구조화된 판매 프로세스는 자격을 갖춘 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하기 위해 미리 결정되고 순차적인 단계로 구성됩니다. 반면에 판매 깔때기는 고객 중심적이며 전체 고객 여정을 추적합니다.

B2B 영업 퍼널은 어떻게 생겼습니까?

전통적인 B2B 판매 깔때기에는 다음 단계가 포함됩니다.

의식
발견
의지
평가
구입
충의

B2B 영업 프로세스는 어떤 모습인가요?

일반적으로 B2B 영업 프로세스는 다음 단계로 구성됩니다.

전망
준비하다
접근하다
현재의
핸들 목표
닫다
후속 조치

최고의 B2B 영업 전략

가장 효과적이고 효과적인 B2B 영업 전략을 배우면 신뢰를 구축하고 거래를 성사시키는 데 더욱 효과적이 될 수 있습니다. 여기에서는 기억해야 할 상위 6가지 영업 전략에 대해 설명합니다.

결과에 집중

기업은 다양한 제품과 서비스를 비교할 시간이 없습니다. 그들은 귀하의 제품/서비스가 가치를 제공하는지 확인하기 위해 귀하의 웹사이트를 검색하지 않을 것입니다. 그들은 황동 압정으로 내려 가야합니다.

적절한 질문을 통해 결과와 결과에 집중하도록 영업 팀을 교육하면 시간을 절약하고 더 많은 고객을 유지할 수 있습니다.

킬러 세일즈 피치 만들기

비밀이 아닙니다. 간결하고 명확하며 설득력 있는 영업 프레젠테이션은 마케터의 가장 효과적인 도구입니다. 따라서 판매 프레젠테이션을 작성할 때 주의를 끌 수 있고 유익하며 간결한 문장을 작성하는 것을 잊지 마십시오. 또한, 자신감과 대담함을 기억하십시오.

잠재 고객에게 냉정한 전화를 걸기 전에 영업 프레젠테이션을 몇 번 연습하십시오.

연락하기 전에 회사에 대해 자세히 알아보기

연락을 취하기 전에 조사를 하고 잠재 고객에 대해 자세히 알아보십시오. 귀하의 제품/서비스를 완벽한 솔루션으로 묘사할 수 있도록 잠재 고객의 과제와 문제점을 파악하는 데 집중하십시오.

또한 잠재 고객의 뉴스레터나 마케팅 캠페인을 구독하여 운영 방식을 이해하는 것이 좋습니다.

긴 판매 주기에 대비

B2B 판매 주기에는 일반적으로 B2C 판매 주기보다 더 많은 내부 접점이 필요합니다. 일부 비즈니스 고객은 연중 특정 시점에서만 구매 결정을 내립니다. 따라서 비즈니스 거래를 성공적으로 마무리할 때 인내심을 가져야 합니다.

대기 중

B2B 판매 주기는 B2C보다 길기 때문에 리드를 육성하는 데 시간이 걸립니다. 잠재 고객과의 연결을 유지하기 위해 입증되고 실용적인 전략을 개발하십시오. 판매 주기의 각 단계에서 적격한 리드를 사로잡을 마케팅 자료를 설정합니다. 이렇게 하면 전환율을 최대화하여 매출을 높일 수 있습니다.

경쟁사 식별

장기적인 B2B 판매 성공은 USP를 만들고 경쟁에서 눈에 띄는 것에서 시작됩니다. 경쟁자에 대해 배우고, 자신을 차별화하기 위해 자신을 포지셔닝하는 방법을 이해하고, 항상 두 단계 앞서기 위해 열심히 노력하십시오.

B2B 영업을 위한 리드를 생성하는 방법

Hubspot의 통찰력 있는 연구에 따르면 마케터의 61%가 리드 생성을 최고의 마케팅 과제로 꼽았습니다. 그럼에도 불구하고 대부분의 마케터는 수익 증대를 위해 리드 생성에 중점을 둡니다.

여기에서는 B2B 영업을 위한 양질의 리드를 생성할 수 있는 상위 6가지 방법에 대해 설명합니다.

비즈니스 연락처의 대상 목록 선별

고품질의 표적화된 B2B 리드 목록을 생성하면 콜드 이메일을 통해 대규모 청중 앞에서 제품을 포지셔닝할 수 있습니다.

그러나 대상 목록을 통해 리드를 성공적으로 생성하려면 다음을 포함하지 않는 데이터베이스에 액세스해야 합니다.

오래되고 잘못된 정보
회사 규모, 산업 또는 직함과 일치하지 않는 구매자
이미 고객이거나 CRM에 있는 리드

대신 광범위한 데이터베이스와 함께 최첨단 B2B 리드 생성 소프트웨어를 활용하십시오. 가장 혁신적인 리드 생성 소프트웨어를 사용하면 다음을 기준으로 필터링할 수 있습니다.

이미 참여 중인 구매자
회사 규모
자금 또는 수익
산업
직위
위치
기술
그리고 더!

주요 페이지에서 A/B 테스트 실행

방문 페이지 또는 홈페이지와 같은 중요한 페이지에서 A/B 테스트를 실행하면 생성된 리드 수를 크게 향상시킬 수 있습니다. 예를 들어 WallMonkeys는 혁신적인 히트맵을 사용하여 방문자가 홈페이지를 클릭한 후 시선이 이동한 위치를 결정했습니다.

WallMonkeys는 결과로 B2B 리드를 늘리기 위해 홈페이지를 약간 조정했습니다. 전략을 테스트한 후 회사는 550%라는 놀라운 전환율을 확인했습니다.

또한 WorkZone이라는 프로젝트 관리 소프트웨어는 평가 막대를 컬러에서 흑백으로 전환하여 가입 수가 34% 증가했습니다 .

콜드 콜로 적격 리드 찾기

영업 및 마케팅 방법론이 지속적으로 발전하는 동안 콜드 콜은 여전히 영향력이 있습니다. 일부 마케터는 콜드 콜이 죽었다고 생각하지만 연구 결과는 그렇지 않다고 밝혔습니다. RAIN Group 보고서에 따르면 51% 이상의 고객 이 기업에서 전화로 연락하기를 원합니다.

다음은 더 많은 리드를 생성하는 데 도움이 되는 콜드 콜에 대한 몇 가지 팁입니다.

콜드 콜을 위한 리허설 – 서비스를 포지셔닝하는 가장 좋은 방법을 식별하기 위해 잠재 고객에 대해 조사하십시오. 미리 대본을 준비하고 리허설하는 것을 고려하십시오.
적절한 타이밍 선택 - 잠재 고객에게 시간과 요구 사항을 존중한다는 것을 보여주십시오. 월요일에서 목요일 사이의 한낮에 잠재 고객에게 전화를 걸지 마십시오.
너무 끈질기지 않게 - 너무 형식적이지 않게. 대신 친근한 어조로 이야기하고 이메일로 후속 조치를 취하고 시간을 내준 것에 대해 감사를 표하세요.

콜드 이메일 개인화

병합 태그 및 서명을 사용하여 콜드 이메일을 개인화하고 사용자 정의하면 리드를 크게 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 병합 태그를 사용하면 각 이메일의 이름/회사 이름을 대체하여 개인화된 모양을 제공할 수 있습니다. 표적화되고 개인화된 이메일은 잠재 고객의 응답을 불러일으킬 가능성이 더 큽니다.

챗봇 설정

연구에 따르면 새로운 리드 에 5분 이내에 응답해야 합니다 . 불행히도 B2B 기업의 10%만이 이 위업을 달성합니다.

챗봇은 콜드 리드를 따뜻한 리드로 변환하는 덜 사용되지만 효과적인 방법입니다. 또한 방문자가 5분 이내에 개인화된 응답을 즐길 수 있습니다.

구매자는 빠른 답변을 원하며 AI 기반 기술은 대상 고객과 쉽고 빠르게 상호 작용할 수 있는 방법을 제공합니다.

챗봇을 설정할 때 다음 사항을 고려하십시오.
전환율이 가장 높은 웹사이트 페이지는 무엇입니까?
귀하의 회사에 가장 적합한 목소리 톤은 무엇입니까?
내 브랜드에 가치 있는 업데이트 및 기능은 무엇입니까?

디렉토리에 회사 나열

온라인 소프트웨어 디렉토리에 B2B 회사를 나열하면 리드를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 유사한 제품이나 서비스를 찾는 기업을 유치하기 위해 가입할 수 있는 몇 가지 가이드입니다.

캡테라
G2크라우드
겟앱
캐비닛M
SaaS 천재
소프트웨어 조언

B2B 영업 과제는 무엇입니까?

조사 에 따르면 영업 사원의 40%가 영업 프로세스에서 잠재 고객 발굴이 가장 어려운 부분이라는 데 동의합니다.

상위 5개 B2B 영업 과제와 이러한 문제를 해결하여 훨씬 더 쉽게 잠재 고객을 발굴할 수 있는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

과제 # 1: 정의되지 않은 판매 프로세스

잘 설계된 B2B 영업 프로세스는 성공을 보장하는 데 매우 중요합니다. 반대로 정의되지 않고 투박한 판매 프로세스나 깔때기는 계속 비효율적이며 다른 노력을 약화시킵니다.

영업 팀은 기술, 전문 지식 및 경험을 결합하여 입증된 프로세스를 만들고 따라야 합니다.

조정되고 간소화된 B2B 영업 프로세스에는 다음이 포함됩니다.

리드 식별 및 검증
잠재 고객의 요구 사항, 요구 사항 및 과제 이해
솔루션 제시
판매 거래 성사
계정 내에서 추가 비즈니스 기회 발견

영업 팀을 코칭하면서 영업 프로세스를 연마하면 영업 팀이 더 효과적으로 판매하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 당신이 제시하는 다른 판매 노력을 강화하기 위해 잘 구조화된 판매 프로세스를 만들어야 합니다.

과제 # 2: 군중 속에서 눈에 띄기

오늘날과 같이 경쟁이 치열하고 끊임없이 진화하는 영업 환경에서 소음을 차단하는 것은 어려울 수 있습니다. 이를 확인할 수 있는 통계가 있습니다.

조사에 따르면 기업은 1년 동안 3,196 억 개의 이메일을 주고받았습니다.
그리고 잠재 고객 은 영업 이메일 의 21.5%만 엽니다.
마지막으로 잠재 고객과 연결하는 데 평균 18번의 전화가 걸립니다.

리드와 의사 소통하는 것은 어려운 일이며 응답하도록 만드는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 당신이 구매자에게 제공하는 가치는 당신의 무기고에서 최고의 무기입니다. 고품질의 개인화된 경험을 통해 잠재 고객에게 가치를 제공하면 리드를 전환하고 의미 있는 관계를 육성하는 데 도움이 됩니다.

과제 # 3: 잘못된 사람들에게 판매하기

계속해서 잘못된 잠재 고객을 대상으로 한다면 백 번 전화를 걸고 최고 품질의 이메일을 작성해도 의미가 없습니다. 가치가 높은 제안을 제공하는 경우 거래를 성사할 수 없습니다.

자격이 없는 구매자를 사로잡는 데 시간을 낭비하는 대신 서비스나 제품에 더 많이 투자할 가능성이 있는 잠재 고객을 찾으십시오. 타겟 청중의 확고한 특성과 행동 특성의 조합을 자랑하는 이상적인 고객 프로필을 개발하여 이를 달성할 수 있습니다. 또한 ICP를 사용하면 영업 담당자가 전환할 수 있는 실용적인 아웃리치 전략을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.

과제 # 4: 판매 파이프라인의 누출

대부분의 B2B 판매자는 비핵심 및 관리 작업에 시간을 보내므로 참여 및 판매 기회가 줄어듭니다.

Hubspot 에 따르면 영업 담당자 는 대부분의 시간을 다음 활동에 보냅니다.

21%의 시간, 이메일 작성
17%의 시간, 데이터 업데이트
연구 시간의 17%
시간의 12%, 클라이언트 호출 예약
회의에 참석하는 시간의 12%

제품이나 서비스를 판매하는 데 시간의 34%만 소비합니다.

단일 판매 프로세스를 고수하면 적격한 리드와 수익이 손실될 수 있습니다. 따라서 책을 가지고 노는 대신 유연하게 고객의 구매 여정에 따라 판매 프로세스를 변경하십시오.

ICP를 조정하고, 리드 생성 전략을 수정하고, 자격 프로세스를 개선하여 영업 파이프라인에서 잠재적인 누출을 제거하는 것을 고려할 수도 있습니다.

과제 # 5: 데이터 과부하

대부분의 B2B 영업 사원이 겪는 한 가지 문제는 영업 피치를 지나치게 복잡하게 만드는 것입니다. 판매 피치에 대한 데이터가 너무 많으면 시간과 비용이 낭비될 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅 전략에 매력적인 통계를 추가하면 관심을 끌 수 있지만 의사 결정권자는 구매를 하기에는 너무 압도될 수 있습니다.

구매자가 배워야 하는 기술 수준, 경쟁자의 수, 숫자를 변환할 수 있는 방법에 대해 설명하는 영업 프레젠테이션을 통해 잠재 고객은 분석 마비를 경험하고 탭을 닫을 가능성이 높습니다.

즉, 판매 주기가 중지됩니다. 판매 피치를 단순화하여 이 문제를 해결하십시오. 정보가 지나치게 복잡해지는 것을 방지하기 위해 가치 제안을 몇 가지 반복되는 이점과 결합하십시오. 영업 리더가 구매자의 특정 고충을 듣고 그에 따라 솔루션을 제공하도록 하십시오.

B2B 판매 KPI를 측정하는 방법은 무엇입니까?

경쟁이 치열하고 프로세스가 복잡하고 청중이 엄격한 B2B 판매 시장에서 두각을 나타내는 것은 어려울 수 있습니다.

따라서 B2B 영업 사원은 이 시장에서 생존하고 성공하기 위해 성과를 추적해야 합니다. 올바른 B2B 판매를 식별하는 KPI는 기업이 중요한 영역을 발견하고 약점을 정확히 찾아내며 개선해야 할 부분을 배우는 데 도움이 될 수 있습니다.

성과를 개선하기 위해 측정해야 하는 상위 B2B 영업 KPI를 검토해 보겠습니다.

최고의 KPI를 어떻게 선택합니까?

비즈니스에 적합한 KPI를 선택하려면 회사의 목표, 사명 및 비전을 이해해야 합니다. 이를 위해서는 한 발 물러서서 자신과 귀하의 비즈니스가 올해 안에 달성하고자 하는 것이 무엇인지 자문해 볼 필요가 있습니다.

해당 질문에 답한 후 기본 KPI의 범위를 좁힐 수 있습니다. 대부분의 B2B 기업은 다음에 중점을 둡니다.

더 많은 고객 확보
연간 수익 증대
전환율 증가

2~3개의 기본 KPI를 식별한 후 보조 KPI 선택을 시작할 수 있습니다.

어느

어떤 KPI를 측정해야 합니까?

다음은 회사에서 추적해야 하는 상위 3개 KPI입니다.

가) 신규 벤처로부터의 매출

새로운 비즈니스 벤처 및 제품 출시를 추적하면 더 많은 돈과 시간을 투자해야 하는지 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

b) 지역별 판매량

위치에 따라 판매량을 측정하면 서비스/제품에 대한 수요가 높은 곳과 낮은 곳을 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 이 KPI의 정보를 통해 영업 팀은 수요 증가에 따라 전략을 사용자 정의할 수 있습니다.

c) 창출된 기회

매년 생성되는 기회의 수를 추적하여 유입경로에 밀어넣은 활성 잠재 영업 사원의 수를 식별합니다. 이 KPI를 사용하여 향후 판매를 예측하고 적격한 잠재 고객을 식별할 수 있습니다.

d) 영업 담당자당 월간 통화

영업 담당자당 통화 수와 그 중 얼마나 많은 통화가 잠재 고객으로 전환되는지 추적하는 것이 좋습니다. 궁극적으로 이 KPI는 특정 아웃바운드 기술에 투자해야 하는지 여부를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B 판매 vs. B2C 판매

B2B와 B2C 비즈니스의 주요 차이점은 대상 고객입니다. B2B 회사가 제품과 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 동안 B2C는 최종 소비자에게 직접 서비스를 제공합니다.

B2B 기업의 예

B2B 회사는 유사한 조직에 제품 및 서비스를 판매하는 회사입니다. 다음은 B2B 비즈니스의 몇 가지 예입니다.

Audi 및 Ford와 같은 다른 자동차 제조업체에 서비스를 제공하는 Takata 및 Autoliv
Salesforce는 마케팅 팀에 CRM 솔루션 또는 AI 기반 기술을 제공합니다.

B2C 기업의 예

B2C 회사는 일반적으로 구매자에게 직접 연락하여 판매합니다. 예는 다음과 같습니다.

사과
메이시스
표적
자포스

LinkedIn이 B2B 마케팅에 가장 적합한 이유는 무엇입니까?

LinkedIn은 비즈니스 구매자 및 전문가와 연결하기 위한 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼입니다. 또한 중요한 B2B 소셜 미디어 및 콘텐츠 마케팅 플랫폼입니다. LinkedIn을 통해 사용자는 사고 리더십을 구축하고, 관계를 구축하고, 통찰력을 얻고, 리드를 생성하고, 시장 조사를 수행하고, 온라인 커뮤니티를 구축하고, 평판을 개선할 수 있습니다.

B2B 소셜 미디어가 보이는 것처럼 쉽지는 않지만 LinkedIn은 비즈니스 관련 이익을 위한 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼이 되었습니다. 비즈니스 구매자와 연결할 수 있는 다양한 방법을 제공하여 사용자가 전문가와 더 쉽게 의사 소통할 수 있도록 합니다. LinkedIn은 콘텐츠 마케팅에 대한 수요 증가와 함께 B2B 마케터를 위한 수익성 있는 플랫폼이 되었습니다.

또한 사용자가 새로운 기회를 찾고 의미 있는 관계를 구축하며 올바른 캠페인을 수립할 수 있습니다. 오늘날 기업은 지속적으로 LinkedIn을 사용하여 연구를 수행하고, 리드를 확보하고, 고객과 연결하고, 구매자와의 관계를 개선합니다.

LinkedIn은 B2B 마케팅에 얼마나 효과적입니까?

LinkedIn에 따르면 플랫폼에 활성 프로필이 있는 5억 명 이상의 회원, 4천만 명 이상의 의사 결정권자, 6,100만 명의 시니어 인플루언서가 있습니다. 플랫폼은 사용자 수를 늘리지만 사용자는 주로 B2B 마케팅 캠페인을 대상으로 하는 고위 경영진 및 영향력 있는 비즈니스입니다. 의심할 여지 없이 LinkedIn은 제품이나 서비스를 소개할 때 이러한 의사 결정권자에게 연락할 수 있는 최적의 장소입니다.

LinkedIn 사용자는 가장 많이 사용되는 소셜 미디어 플랫폼이므로 높은 수입을 얻습니다. 그러나 다른 소셜 미디어 사이트와 달리 LI는 사용자에게 소셜 및 마케팅 요소를 제공하는 비즈니스를 위한 엄격한 전문 웹사이트입니다.

B2B 마케팅에 LinkedIn을 사용하는 이유

LinkedIn은 리드 생성에 적합합니다. LinkedIn을 통해 사용자는 의미 있는 연결을 구축할 수 있습니다. 따라서 사용자는 취업 기회를 찾거나 전문가와 연결하거나 잠재 고객에게 제품을 소개하기 위해 LinkedIn을 선호합니다. LinkedIn은 고객 및 다른 사용자와 소통할 수 있는 가장 안정적인 플랫폼이기 때문에 시간이 지남에 따라 엄청난 인기를 얻게 되었습니다. 여기에서는 LinkedIn 사용의 몇 가지 필수 이점에 대해 설명합니다.

인지도 만들기

LinkedIn은 온라인 인지도를 높일 수 있는 완벽한 플랫폼입니다. 매초마다 LinkedIn 계정에 가입하는 전문가와 함께 비즈니스는 네트워크를 확장하고 연락처 수를 늘리기 위해 그들과 연결할 수 있는 더 중요한 기회를 갖게 됩니다.

평판 향상

LinkedIn은 회사의 평판을 향상시키는 데 적합한 플랫폼입니다. LinkedIn, 비즈니스 및 이를 대표하는 사람들의 다양한 기능을 사용하면 가시성과 신뢰성을 높일 수 있습니다.

사고 리더십

여러 LinkedIn 기능을 통해 사용자는 특정 영역에서 자신을 리더로 포지셔닝할 수 있습니다. 이를 통해 사용자는 고품질 콘텐츠를 제공하고 프로필을 개선하며 LinkedIn 그룹 및 커뮤니티에 참여하여 질문에 답변할 수 있습니다. 결과적으로 LinkedIn은 신뢰할 수 있는 조언자가 되는 것을 목표로 하는 사고 및 실천 리더에게 완벽한 장소입니다. 또한 LinkedIn의 주요 목표는 네트워킹입니다. 따라서 사용자는 다른 영향력 있는 사람을 식별하고 참여시킬 수 있습니다.

리드 생성 및 매출 증대

LinkedIn은 리드를 생성하는 최고의 플랫폼입니다. LinkedIn 사용자가 강의를 다운로드하거나 트래픽을 유도하기 위해 가치 있는 콘텐츠를 공유하는 것과 같은 기존 기술을 통해 LinkedIn은 잠재적인 리드를 식별하고 참여를 유도하고 충성도가 높은 고객으로 전환할 수 있는 개인적인 방법도 제공합니다.

기업은 경청, 참여, 네트워킹, 분석, 공유 및 응답을 통해 신속하게 달성할 수 있습니다. 또한 LinkedIn을 사용하여 잠재 고객과의 네트워킹 및 마케팅을 통해 더 나은 판매 기회를 얻을 수 있습니다.

소셜 CRM

LinkedIn은 소셜 CRM 맥락에서 완벽합니다. 고객 및 기타 연락처를 더 잘 볼 수 있습니다. 사용자는 Outlook과 같은 간단한 소셜 CRM 응용 프로그램과 커넥터를 쉽게 통합할 수 있습니다. 대부분의 소셜 CRM 솔루션은 LinkedIn과의 통합을 제공하지만 LinkedIn은 Google 연락처를 지원하므로 연락처의 필수 통합을 설정할 수도 있습니다.

소셜 CRM 도구의 또 다른 이점은 사용자가 자신의 선호도와 행동에 대한 귀중한 정보를 제공하는 동시에 LinkedIn에서 연락처가 무엇을 하는지 실시간으로 볼 수 있다는 것입니다. 사용자가 연결을 대상으로 지정하면 LinkedIn을 통해 해당 환경에서 이 정보를 볼 수 있습니다.

교통 건물

LinkedIn의 강점은 트래픽 유도 및 링크 구축에 있습니다. 다른 소셜 미디어 네트워크와 마찬가지로 LinkedIn은 사용자가 가입한 LinkedIn 그룹 및 상태 업데이트의 콘텐츠를 공유할 수 있는 소셜 공유 버튼을 제공합니다. 비즈니스 관련 콘텐츠에 적합하며 바이럴 효과가 있습니다. 사용자는 종종 Facebook보다 LinkedIn을 통해 비즈니스 콘텐츠를 더 많이 공유합니다.

B2B 마케팅을 위해 LinkedIn을 어떻게 사용할 수 있습니까?

LinkedIn은 가장 빠르게 성장하는 네트워크이자 B2B 마케팅을 위한 강력한 플랫폼입니다. 기업이 추구하는 견고한 전문 네트워크를 구축하고 디지털 마케팅의 불가피한 부분이 되었습니다. 또한 B2B 웹 사이트에 대한 소셜 미디어 트래픽의 46% 가 LinkedIn을 통해 이루어집니다. 여기에서는 B2B 마케팅에 LinkedIn을 사용하는 몇 가지 방법에 대해 설명합니다.

회사 페이지 최적화

B2B 마케팅을 위해 LinkedIn을 사용하는 동안 회사 페이지를 SEO 최적화하는 것이 필수적 입니다. 다양한 브랜드를 접하는 잠재 고객은 종종 회사 페이지 를 탐색하여 회사와 제품 및 서비스에 대해 자세히 알아봅니다. 그들은 회사 페이지를 스캔하여 비즈니스 및 연결의 이점에 대한 정보를 수집합니다.

따라서 기업은 전반적인 성과를 개선하기 위해 특정 조정을 해야 합니다. 회사의 내용과 제품이 고객에게 어떤 이점이 있는지 설명하는 회사에 대한 요약을 작성할 수 있습니다. 특정 키워드를 사용하여 잠재고객을 타겟팅하고 페이지를 더 쉽게 검색할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

가치 있는 콘텐츠 만들기

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. 필요에 따라 LinkedIn 광고를 활용할 수 있는 기업에 많은 이점이 있습니다. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

결론

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

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