B2B 영업 프로세스의 7단계

B2B 판매는 서비스 또는 서비스를 이용하기 위해 기업 내에서 제품 및 서비스 또는 현금 또는 현물 교환입니다. 제품 또는 제품을 B2B 판매 라고 합니다.

단순히 한 비즈니스에서 다른 비즈니스로 제품 및/또는 서비스를 판매하는 것과 관련된 모든 단계를 나타냅니다.

B2B 거래는 다양한 형식으로 이루어질 수 있습니다. 이를 더 잘 이해하기 위해 A와 B라는 두 조직을 생각해 보십시오. A와 B는 모두 서로에게 제품과 서비스를 판매하고 있습니다. 그들은 다음과 같은 방법으로 서로 사업을 할 수 있습니다.

요구 사항에 따라 비즈니스는 거래 방법을 위에서 선택할 수 있습니다. 또한 가능하면 둘 이상 또는 모두를 결합하도록 선택할 수 있는 위의 혼합일 수도 있습니다. 비즈니스마다 다릅니다.

거래의 이 마지막 단계에 이르기 전에 대부분의 B2B 판매는 판매를 효과적으로 수행하기 위해 특정 판매 프로세스를 따릅니다.

오늘날 B2B 기업 5곳 중 1곳 이상이 구조화된 영업 프로세스를 갖추고 있으며, 이는 몇 년 전 10곳 중 1곳에서 크게 증가한 수치입니다. 품질 판매 프로세스는 귀하가 가질 수 있는 가장 중요한 경쟁 우위입니다. 목록에서 모든 회사가 ¹ 순위 우선순위여야 합니다.

HBR 보고서 에 따르면 개인화되고 잘 관리된 판매 프로세스를 갖춘 회사는 성장률이 15%, 매출이 28% 증가했습니다.

B2B 판매 프로세스는 무엇입니까?

B2B 영업 프로세스는 비즈니스가 영업을 수행할 때 따르는 구조화되고 개인화되고 세련되고 반복 가능한 일련의 단계입니다. 잠재 구매자(기업)가 인식 단계에서 감사를 필요로 하고(두 회사 모두 내재된 필요가 있음을 깨닫고) 마지막으로 판매를 종료해야 합니다.

조직 전반에 걸쳐 표준화되어 있습니다. 특정 매개변수를 충족하면 성공하거나 거래를 성사할 가능성이 높아집니다.

활동을 분리하여 매개변수를 정의한 다음 각 매개변수에 백분율 값을 할당하여 합계가 100% 성공에 도달하도록 합니다. 즉흥적으로 진행하고 판매 프로세스에 소요되는 시간을 단축하십시오. 영업 일자리를 찾고 있다면 여기에서 최신 B2B 영업 일자리를 검색하고 지원하십시오.

효과적인 B2B 영업 프로세스의 이점

효과적인 판매 프로세스를 갖는 것은 장점이 있습니다. 혜택은 작동하는 데 직면한 도전과 장애물에 대한 가치가 있습니다. 따라서 혜택은 다음과 같습니다.

• 이제 고객의 요구 사항을 정확하게 쉽게 식별할 수 있습니다.
• 당신은 당신의 고객과 당신을 위해 작동하는 솔루션을 개발합니다.
• 당신은 성가시지 않고 끈기 있습니다.
• 이제 연결 상태를 유지하고 고객과 오래 지속되는 관계를 구축하는 것이 쉬워집니다.
• 데이터 기반 결정을 내립니다.
• 진행되지 않는 판매 리드의 원인을 찾습니다.
• 더 나은 자격을 갖춘 리드를 얻고 더 많은 판매를 성사시킬 수 있습니다.
• 판매 및 수익 예측이 어느 정도 정확해집니다.
• 당신은 더 나은 고객 경험을 제공합니다.
• 새로운 영업 신인의 온보딩 및 교육은 스트레스가 없습니다.
• 높은 고객 평생 가치를 보장합니다.
• 고객 유지 비용은 시간이 지남에 따라 감소합니다.
• 더 많은 고객 추천을 받습니다.
• 귀하의 마케팅 및 영업 활동은 동일한 목표를 달성하기 위해 조정됩니다.
• 잠재 고객이 더 나은 구매 결정을 내릴 수 있도록 합니다.
• 잠재 고객이 선호하는 채널에서 쉽게 연결할 수 있습니다.

B2B 기업의 7단계 영업 프로세스는 무엇입니까?

따라서 영업 프로세스를 갖추는 것은 비즈니스에 필수적입니다. 이제 이점에 대해 논의했으므로 영업 프로세스 개발과 관련된 5-7단계를 자세히 살펴보겠습니다.

B2B 영업 프로세스의 7단계:

1. 탐사

2. 준비

3. 접근

4. 프레젠테이션

5. 이의 제기 처리

6. 마감

7. 후속 조치

1. 탐사

탐색은 7단계 판매 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 이 단계에서

1. 잠재 고객을 찾습니다.
2. 그들이 당신의 제품이나 서비스를 필요로 하는지 결정하십시오.
3. 그들이 당신을 감당할 수 있는지 알아보십시오.

리드를 검증한다는 것은 고객이 귀사의 제품이나 서비스를 필요로 하는지, 그리고 고객이 귀사의 제품이나 서비스에 대한 비용을 지불할 수 있는지 평가하는 것을 의미합니다. 리드, 잠재 고객 및 자격을 갖춘 잠재 고객으로 프로필을 작성하십시오.

자격을 취득할 때 다음 중 하나의 GPCT 방법을 따르십시오.

• 목표 – 달성해야 하는 목표를 수량화합니다.
• 계획 – 위의 목표를 달성하기 위한 전략을 세우고 전술을 고안합니까?
• 도전 – 당신의 길을 가로막는 장애물은 무엇이며 어떻게 극복합니까?
• 타이밍 – 언제까지 목표를 달성할 계획입니까?

또는 BANT 접근 방식:

• 예산 – 문제 해결을 위한 자금을 조달할 수단이 있습니까?
• 권한 – 조직에서 구매 결정을 승인할 만큼 영향력 있는 사람을 결정합니다.
• Need – 아직 해결되지 않은 구매자의 애로사항은 무엇입니까?
• 타임라인 – 잠재 고객이 솔루션을 필요로 하는 특정 기간이 있습니까?

각 리드를 프로파일링하고 판매 잠재 고객에게 접근할 수 있는 다양한 방법을 고안하십시오. 현재 진행 중인 프로세스입니다. 조직의 모든 사람이 참여해야 합니다. 귀하가 실행 중인 활동이나 캠페인에서 기회가 귀하에게 연락하거나 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

2. 준비

판매를 위한 7단계 중 두 번째 단계에서는 다음을 준비해야 합니다.

1. 잠재 고객과의 초기 대화

2. 시장과 고객 조사

3. 의사결정자 식별

4. 그들의 고충

5. 귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 모든 관련 정보를 수집하십시오.

이 시점에서 잠재 고객의 특정 요구 사항에 맞게 영업 프레젠테이션을 만들고 조정합니다. 카운슬러처럼 제품 지식을 습득하여 제품 기능에 대해 덜 설교하고 제품의 다양한 요소로부터 고객이 얻는 이점에 대해 더 많이 설명하십시오.

제품에 대해 논의하는 동안 "그래서 어쩌지?"라는 질문을 스스로에게 던져보세요.

잠재 고객의 입장에서 이 두 단어를 생각해 보십시오. 그리고 기능이 언급될 때마다 그들이 무엇을 생각할지 생각하고 고객의 관점에서 제품을 다시 배우십시오. 이 단계를 통해 판매 프로세스의 올바른 방향을 잡을 수 있습니다.

3. 접근

접근 단계에서 처음으로 고객에게 연락합니다. 첫 번째 접촉을 만드는 세 가지 일반적인 접근 방법이 있습니다. 이것을 지속적인 관계를 구축할 수 있는 기회로 삼으십시오.

• 프리미엄 접근 방식: 상호 작용이 시작될 때 잠재 고객에게 선물을 선물하세요.
• 질문 접근 방식: 잠재 고객이 관심을 가질 수 있는 질문을 하십시오.
• 제품 접근 방식: 잠재 고객에게 서비스를 검토하고 평가할 수 있는 무료 평가판을 제공합니다.

4. 프레젠테이션

7가지 판매 단계 중 프레젠테이션 단계에서는 제품 또는 서비스 제안이 잠재 고객의 요구 사항과 어떻게 일치하는지 적극적으로 시연하고 이해합니다. 고객의 요구사항에 귀를 기울이고 그에 따라 행동하십시오.

고객의 목표에 대한 명확성을 추구하십시오. 현재 우선 순위, 수익 예측에 대해 올바른 질문을 하면 이를 달성할 수 있습니다.

고객에게 목표 달성을 위한 행동 계획에 대해 물어보십시오. 고객은 통찰력, 전문가 의견을 중요시하며 대상 목록의 숫자처럼 취급되는 것을 좋아하지 않습니다. 그들의 방법에 대해 유효한 피드백을 제공하고 권장 사항을 제시하십시오.

5. 이의 제기 처리

이의 제기를 처리하는 것은 판매 프로세스의 7단계 중 가장 중요하고 가장 무시되는 단계 중 하나입니다. 잠재 고객의 우려 사항을 주의 깊게 듣고 즉시 해결하십시오.

많은 영업 사원이 실패하는 이유는 다음과 같습니다.

1. 영업사원의 44%가 한 번 거절당하고 추구를 포기합니다.

2. 2번의 거부 후 22%

3. 3회 이후 14%

4. 4시 이후 12%

판매 5건 중 4건이 전환하려면 최소한 5건의 후속 조치가 필요하다는 점은 주목할 가치가 있습니다.

이의 제기를 성공적으로 처리하고 우려를 완화하는 것은 좋은 점과 나쁜 점, 좋은 점과 좋은 점을 구분합니다.

계획과 고객의 목표 사이의 격차를 해결하십시오. 그들에게 효과가 없었던 전략의 각 측면을 공동으로 검토하십시오. 외부 지원이 필요한 이유를 이해하도록 돕고 안내합니다.

타임라인을 만듭니다. 그것은 당신과 당신의 고객에게 중요합니다. 리드가 현재 켜져 있는 기간을 알고 있어야 합니다. 목표를 달성하는 데 얼마나 많은 시간이 걸리고 계획을 얼마나 빨리 실행할 것인지 알 수 있습니다. 즉각적인 요구 사항이 있는 리드의 우선 순위를 지정하고 대상을 지정하는 데 도움이 됩니다.

6. 마감

마감은 주문을 받는 것입니다. 각 단계에서 판매 대상이 변경될 수 있습니다. 예를 들어, 판매 프로세스의 초기 부분에서 마감은 논의를 위한 약속일 수 있으므로 제품이 아니라 시간을 거래하는 것입니다.

나중 단계에서 위원회를 만나야 할 필요가 생길 수 있습니다. 이 경우 판매하는 것은 회의입니다. 이러한 관점에서 판매 프로세스를 보는 것은 각 만남의 약간의 압박감을 없애고 상황을 좀 더 관리하기 쉽게 만듭니다. 그러나 만족하지 마십시오. 궁극적으로 주문을 요청해야 하며 다음 단계에 대한 동의 없이 판매 대화가 끝나서는 안 됩니다.

마감 단계에서는 고객이 앞으로 나아가고자 하는 방식에 대한 결정을 내립니다. 비즈니스 및 요구 사항에 따라 다음 세 가지 마감 전략 중 하나를 시도할 수 있습니다.

• 선택 마감: 두 옵션 모두 거래를 마감하는 기회를 잠재 고객에게 제공한다고 가정합니다. 예: "전체 수수료를 선불로 지불하시겠습니까, 아니면 분할로 지불하시겠습니까?" 또는 "현금으로 할 것인가, 현금으로 할 것인가?"
• 대체 유인 종료: 무료 1개월 서비스 또는 환불과 같이 판매 종료를 위해 추가 상품 또는 할인을 제공합니다.
• 입석만 가능: "이번 달 이후 가격 인상" 또는 "사용 가능한 좌석 제한"과 같이 시간이 중요함을 표현하여 긴급성을 생성합니다.

7. 후속 조치

판매를 종료했더라도 작업은 아직 완료되지 않은 상태입니다. 후속 단계에서는 귀하가 확보한 고객과의 연락을 유지하여 잠재적인 반복 비즈니스뿐만 아니라 추천을 받을 수 있습니다. 현재 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 6~7배 저렴하기 때문에 관계를 유지하는 것이 중요합니다.

좋은 후속 조치는 마감 비율을 두 배로 늘립니다. 영업 사원은 항상 잠재 고객과 관계를 구축하려고 노력해야 합니다. 후속 조치는 고객을 육성하는 방법입니다.

잠재 고객의 마음의 공간에 머무르는 것은 끈기가 필요하며 야단법석하는 것과 혼동되어서는 안 됩니다. 따라서 연락이 있을 때마다 다음 단계에 대해 합의하는 것이 중요합니다.

따라서 후속 조치는 특히 b2b 영업 프로세스에서 끝나지 않는 프로세스여야 합니다. 속도는 서두르지 않을 수 있지만 멈추지 않아야 합니다. 판매가 완료되면 다른 유형의 후속 조치가 활성화됩니다.

관계를 시작한 사람이 후속 대화를 더 잘 처리합니다. 그들은 잠재 고객의 "구매 의사"를 더 잘 측정하거나 마지막으로 중단한 부분을 다시 시작할 수 있습니다.

이는 각 잠재 고객에 대해 "마음 상태"를 강조하는 상세한 후속 조치를 유지해야 함을 의미합니다. 중앙 집중식 데이터베이스가 아닌 다른 곳에서 이 정보를 추적하는 것은 현명하지 않고 비효율적입니다.

좋은 판매 프로세스는 고정된 프로세스가 아닙니다. 영업 프로세스는 비즈니스 환경의 변화에 ​​따라 적응하고 진화해야 합니다. 항상 진행 중인 작업이어야 합니다. 이러한 혜택은 효과적인 B2B 영업 프로세스를 구축하기 위해 제기되는 문제보다 더 빛을 발합니다.

따라서 판매 프로세스에 위에서 언급한 7단계를 포함하여 최대 가치를 얻으십시오.