B2B 영업 리드 – 리드 생성을 향상시키는 16가지 방법

기업이 B2B 영업 리드에 접근하는 방식은 지난 10년 동안, 특히 끊임없이 진화하는 디지털 시대와 함께 상당히 극적으로 발전했습니다. 그렇다면 현대 기업은 어떻게 새로운 리드를 유치할까요?

성공적인 B2B 리드 생성 방법에는 특정 제품 및 서비스에 대한 관심을 유도하기 위한 내부 및 외부 전략의 조합이 필요합니다. 고유한 접근 방식과 전략이 필요한 많은 유형의 B2B 영업 리드가 있지만 가장 중요한 목표는 잠재 고객으로 전환하는 것입니다.

B2B 회사에 적합한 리드를 유치하려면 계속해서 읽고 잠재 고객으로 전환할 양질의 리드를 찾는 방법에 대한 더 많은 통찰력을 얻으십시오.

영업 리드란 무엇입니까?

영업 리드는 고객이 될 가능성이 있는 모든 회사 또는 개인입니다. 가능성이 있는 리드를 파악하는 것은 이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나를 식별하는 리드 생성 프로세스의 첫 번째 단계에서 시작됩니다.

리드가 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?

리드가 없으면 수익과 성장을 극대화하는 것이 큰 과제가 될 수 있습니다. 성공적인 리드 생성은 잠재 고객으로 전환할 수 있는 사람들로부터 신뢰, 신뢰성, 가시성 및 관심을 구축할 수 있습니다.

B2B 영업 리드 생성 – 리드를 얻기 위한 8가지 내부 방법

1. 영업 및 마케팅 팀 자격 확인

앞서 말했듯이 잠재 고객의 자격에 따라 정의되는 다양한 유형의 잠재 고객이 있습니다.

우선, 영업 통화 수명 주기가 아니더라도 마케팅 팀의 노력에 참여한 마케팅 적격 리드가 있습니다. 예를 들어 제안을 받기 위해 랜딩 페이지를 작성한 사람은 마케팅 적격 리드가 됩니다.

둘째, 고객이 되고자 하는 관심을 표명한 영업 적격 리드가 있습니다. 예를 들어 웹사이트에서 제품이나 서비스에 관한 질문 양식을 작성한 리드는 영업 적격 리드입니다.

영업 및 마케팅 팀이 이러한 리드를 구별하고 포착하도록 설정되어 있는지 확인하십시오.

2. 멋진 웹사이트 만들기

귀하의 B2B 영업 리드는 이를 생산하는 웹사이트만큼만 좋을 것입니다. 좋은 점은 리드 캡처 랜딩 페이지를 디자인하는 데 시간이 많이 걸리거나 압도적인 프로세스가 될 필요가 없다는 것입니다.

최고의 잠재 고객 전환 웹사이트의 몇 가지 예를 살펴보고 어떤 것이 효과가 있는지 확인하고 웹사이트에서 이러한 요소를 구현하는 방법에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

3. 고품질 SEO 블로그 게시물 작성

좋은 블로그 게시물은 검색 엔진 최적화에 도움이 될 수 있으며, 결과적으로 귀하의 제품이나 서비스를 찾는 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다. 귀하의 웹사이트가 Google의 첫 페이지에 없으면 소비자가 귀하의 웹사이트를 유기적으로 발견할 가능성은 매우 희박합니다.

SEO 작성, B2B 콘텐츠 마케팅에 투자하고 웹사이트 트래픽 흐름을 늘리십시오.

4. 행동 촉구 구현

클릭 유도문안 또는 CTA는 읽는 사람의 참여를 유도하기 위해 만들어진 지시 또는 진술입니다.

CTA는 B2B 리드를 생성하는 데 중요하므로 웹사이트에서 높은 위치에 배치해야 합니다. CTA는 제출 양식, 소셜 공유 버튼 등의 형태로 거의 모든 곳에 존재할 수 있으므로 블로그 게시물에 CTA를 배치하는 것이 좋습니다.

5. 고객 관리 서비스 개선

고객 관리 서비스를 최적화하는 것은 리드 생성을 개선하는 좋은 방법입니다. 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

• 방문 페이지에서 실시간 채팅 사용
• 더 빠른 쿼리 솔루션을 위한 기술 자료 구축
• 챗봇에 투자

고객은 영업 홍보 시대를 끝내고 자신의 요구를 소중히 여기는 브랜드와 회사를 찾고 있습니다.

6. 이메일 제출 후 제공할 유용한 리소스 만들기

대상 고객이 겪고 있는 문제에 대해 잘 알고 있는 경우 연락처 정보를 제출한 후 얻을 수 있는 귀중하거나 거부할 수 없는 리소스를 제공하는 것은 관심을 끌 수 있는 좋은 방법입니다.

누구도 옵트인 양식에 대한 정보를 제공하고 싶어하지 않으므로 실행 가능한 팁, 독점 제안 및 불타는 질문에 대한 답변을 제공하는 것이 리드를 생성하는 주요 방법입니다.

성공적인 리드 마그넷 생성에 대해 자세히 알아보십시오 .

7. 마케팅 자동화 시작

B2B 리드 생성을 최대한 활용하는 것은 마케팅 자동화 전략을 활성화하는 것을 의미합니다.

필요한 경우 적절한 구독자에게 적절한 이메일을 보낼 수 있도록 특정 트리거가 내장된 자동화된 이메일 시퀀스를 만드는 것부터 시작하는 것이 좋습니다. 잠재적 트리거는 다음 중 하나일 수 있습니다.

• 고객이 이메일 목록에 가입
• 고객이 귀하의 제품 중 하나를 구매합니다.
• 고객이 서비스에 가입
• 고객이 웨비나에 등록

마케팅 자동화는 특히 주로 전자상거래 비즈니스에서 지속적으로 효과적인 것으로 입증되었으며 마케팅 과부하를 12.2%까지 줄일 수 있습니다.

이메일 마케팅을 시작하기 위한 15가지 팁을 확인하십시오 .

8. B2B 세일즈 퍼널 구축

B2B 판매 마케팅 퍼널을 갖는 것은 기본적으로 고객의 욕구에 대한 통찰력을 제공하는 동시에 구매 여정의 모든 지점에서 취해야 하는 파벌을 강조하는 가이드를 갖는 것입니다.

아직 B2B 판매 퍼널이 없다면 뒤처질 것입니다. 약 87%의 마케팅 담당자는 고객 여정의 특정 지점과 유사한 콘텐츠를 활용합니다.

B2B 영업 리드 생성 – 리드를 얻기 위한 8가지 외부 방법

1. 페이스북 광고

Facebook은 고객 정보를 수집할 수 있는 리드 생성 광고를 제공하는 몇 안 되는 소셜 미디어 플랫폼 중 하나입니다. Facebook 방문자를 특정 방문 페이지로 보내 이메일 정보를 검색하는 것이 중요합니다. Facebook 비즈니스 페이지에서도 잠재 고객에게 뉴스레터 가입을 제공하는 것이 좋습니다.

2. 구글 광고

성공적인 B2B 리드 생성 대행사로서 웹사이트 트래픽을 늘리기 위해 항상 권장하는 가장 좋은 방법 중 하나는 Google Ads입니다. 유료 광고로 리드를 확보하는 것은 매우 간단한 과정이지만 광고를 게재하기 위해 비용을 지불하는 각 키보드에 대한 검색량과 사용자 의도를 고려하는 것이 중요합니다.

3. 틱톡 광고

TikTok은 지난 몇 년 동안 유행을 선도하는 소셜 미디어 플랫폼으로 확실히 자리 잡았으며 이를 사용하는 동안 B2B 리드를 생성할 수 있는 좋은 방법이 많이 있습니다.

2022년 1월 TikTok은 CRM 통합이 포함된 새로운 리드 생성 도구를 도입하여 기업이 고객 기반을 확장할 수 있도록 원활한 리드 관리를 지원했습니다.

4. 타불라

Taboola는 세계 최고의 일부 퍼블리셔들과 독점 파트너십을 맺은 세계 최대의 디스커버리 플랫폼입니다. Taboola 계정을 사용하면 브랜드 인지도를 높이고 의미 있는 참여를 유도하며 더 높은 마케팅 목표를 달성하기 위해 수많은 청중과 회사를 공유할 수 있습니다.

5. 인플루언서 마케팅

B2B 기업의 86% 이상이 인플루언서 마케팅을 성공적으로 사용하고 있으며 많은 브랜드가 이를 장기 리드 생성 전략에 통합하기 시작했습니다.

브랜드를 대표할 "인플루언서"를 찾으려고 할 때 그들이 보유한 팔로워 수에 대한 전문성, 관련성 및 신뢰성을 고려하십시오. 틈새 전문가, 내부 임원, 업계 분석가 및 전문가, 고객을 찾으십시오.

6. 전통적인 마케팅

전통적인 마케팅 방법은 소비자에게 도달할 수 있는 다양한 방법을 제공하며 디지털 마케팅 전략으로 리드를 얻는 것만큼 매력적이지는 않지만 여전히 매우 효과적입니다. TV 광고, 라디오 광고, 인쇄 광고와 같은 전통적인 미디어를 통해 제품 및 서비스를 홍보하면 특정 청중에게 도달하려고 할 때 도움이 될 수 있습니다.

7. 권한을 높이기 위한 파트너십 구축

업계의 파트너 또는 인플루언서와 협업하는 것은 브랜드의 신뢰도, 신뢰성 및 신뢰를 높이는 좋은 방법입니다.

인플루언서와 함께 일하는 것 외에도 권위를 높이기 위해 업계와 관련된 평판이 좋은 간행물에 게스트 게시물을 작성하는 것을 고려할 수 있습니다. 보너스로 그렇게 하면 더 나은 검색 엔진 결과, 더 많은 백링크 및 증가된 트래픽을 제공할 수 있습니다.

8. 제휴 링크 생성 및 마케터의 도움 받기

Statista 팀에 따르면 제휴 마케팅에 투자하는 브랜드는 2022년 미국에서 82억 달러로 증가했습니다.

제휴 마케팅의 장점은 저비용, 저위험, 확장이 매우 쉽다는 것입니다. 온라인에서 귀하의 브랜드를 높이 평가하는 제휴사가 있고 해당 제휴사가 열성적인 구매자로 구성된 신뢰할 수 있는 청중을 보유하고 있다면 누군가가 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 때마다 해당 제휴사는 인하를 받습니다.

모두에게 윈윈입니다.

B2B 리드 생성 전략에서 놓치지 말아야 할 KPI

리드 생성 전략을 분석할 때 추적을 고려할 수 있는 몇 가지 KPI가 있지만 주의해야 할 매우 중요한 몇 가지가 있습니다.

퍼널 추적

첫 번째이자 가장 중요한 작업 중 하나는 퍼널을 추적하는 것입니다. 웹 사이트에서 고객의 활동을 추적하면 고객이 페이지를 탐색하는 방법, 페이지에 도착했을 때 무엇을 클릭하는지, 무엇을 읽거나 탐색하는 데 대부분의 시간을 소비하는지 등 고객의 행동에 대한 내부 지식을 얻을 수 있습니다.

파일 추적에서 배운 내용을 사용하여 향후 마케팅 결정을 안내할 수 있습니다.

Adv 캠페인 모니터링

광고 캠페인을 모니터링하는 방법에는 여러 가지가 있으며 그렇게 하는 것이 중요합니다. 캠페인 수행 방식은 마케팅 담당자가 목표를 달성했는지 또는 목표를 달성하기 위해 집중해야 하는 장애물이 있는지 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다.

모니터링을 고려해야 할 몇 가지 사항에는 전환율, 웹사이트 이탈률, 웹사이트 트래픽, 참여 수준 및 ROI가 포함됩니다.

CPA 및 CPC에 집중

CPC 또는 클릭당 비용은 매우 자명한 메트릭이며 광고가 얼마나 효과적인지 알려줄 수 있으므로 전환율이 낮은 유입경로 전략에서 중요한 고려 사항입니다. CPC가 낮다면 많은 트래픽을 얻기 위해 많은 비용을 지불하고 있지 않다는 것을 알 수 있습니다.

CPA(전환당 비용)는 판매, 데모 요청, 양식 채우기 또는 비즈니스에서 전환으로 간주하는 모든 것을 의미할 수 있는 단일 사용자 전환 비용을 측정하는 메트릭입니다. 전환 유도에 중점을 둔 탁월한 하단 유입경로 전략입니다.

새 리드에서 ROI 계산

ROI는 종종 특정 전략의 성공 여부를 결정하고 장기 캠페인 목표를 수립하는 데 사용됩니다. 일관된 리드 육성 전략을 기꺼이 개발하려는 마케터는 종종 엄청난 ROI를 얻게 됩니다.

B2B 영업 팁 – 이 도구를 놓치지 마세요

구글 애널리틱스

Google Analytics는 고객 행동을 추적하고 웹사이트 데이터를 분석하려는 회사를 위한 최고의 도구 중 하나입니다. 가장 좋은 점은 완전히 무료로 사용할 수 있으며 캠페인 생성, 잠재 고객 필터링, 웹 사이트 목표 설정 및 방문자 추적을 위한 수많은 강력한 옵션이 함께 제공된다는 것입니다.

핫자르

B2B 고객에 대한 심층적인 통찰력을 제공할 수 있는 도구를 찾고 있다면 HotJar 외에 다른 것은 없습니다. B2B 고객 통찰력을 심층 고객 분석과 결합하면 고객 요구 사항을 예측하고 제품 또는 서비스 경험을 개선하는 방법에 대해 훨씬 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

믹스패널

MixPanel은 이벤트 기반 추적 솔루션을 사용하여 다양한 디지털 플랫폼에서 사용자를 전환하고 유지하는 방법에 대한 통찰력을 제품 팀에 제공하는 또 다른 선도적인 제품 분석 소프트웨어 회사입니다.

GetResponse

자동화 마케팅의 경우 가장 선호하는 도구 중 하나는 GetResponse입니다. 이 올인원 이메일 마케팅 도구, 웹 사이트 빌더 및 전자 상거래 마케팅 솔루션을 통해 더 많은 리드를 생성하고 온라인 판매를 높일 수 있습니다.

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당신은 그것을 가지고 있습니다! 이제 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 방법에 대해 조금 더 알게 되었으므로 이러한 요소를 현재 전략에 추가하여 전환율을 최적화할 수 있습니다.

물론 랜딩 페이지, CTA 및 다중 채널 캠페인 구축 아이디어가 마음에 들지 않으면 Mediaboom과 같은 전문 리드 생성 대행사에게 작업을 맡기십시오. 인지도 향상에서 트래픽 유도, ​​적격 리드 생성에 이르기까지 다양한 서비스를 통해 비즈니스 성장을 도울 수 있습니다.

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