판매 촉진 및 마케팅 조정을 위한 B2B 마케터 가이드

일부 사람들에게는 놀랄 수도 있지만 B2B 영업 및 마케팅 조정은 여전히 ​​B2B SaaS 및 기술 비즈니스가 직면한 가장 큰 과제 중 하나입니다. 그렇습니다. B2B 마케터로서 우리는 안타깝게도 적합하지 않은 리드를 너무 많이 판매로 몰아넣고 수익 성장을 촉진하는 정말 중요한 것에서 주의를 돌리는 MQL과 같은 지표에 집착하게 되었습니다.

이러한 열광으로 인해 우리 영업팀이 인식하는 마케팅 노력의 가치가 손상되었습니다. 그들은 마케팅 이니셔티브를 목표에 도달하는 사다리가 아니라 장애물로 보기 시작했습니다. 결과적으로 이러한 영업팀과 마케팅팀 간의 줄다리기는 안타깝게도 흔한 이야기입니다.

영업과 마케팅을 일치시키려고 노력할 때 지뢰밭을 걷고 있는 것처럼 느껴져서는 안 됩니다. 대신, 공유된 목표를 향한 자연스러운 진행처럼 느껴져야 합니다. 이 게시물은 B2B 마케팅 담당자가 영업 조정을 추진하고 수요 창출 드림팀을 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 이제 취할 수 있는 단계를 살펴보겠습니다.

영업팀에 문의하세요

당연한 것 같죠? 그러나 너무 많은 B2B 영업 및 마케팅 팀이 정기적인 대화에 참여하지 않습니다. 영업팀과의 연결은 항상 최전선에 있어야 합니다. 본질적으로 이는 피드백을 환영하는 개방형 커뮤니케이션 채널을 육성하는 것입니다. 이 피드백은 리드 품질이나 거래 진행 방식 이해에 중점을 둘 수 있습니다. 그런 다음 이러한 판매 통찰력을 제품 또는 서비스 시장에 공감하는 메시지로 변환할 수 있습니다.

영업팀과 정기적으로 협력하면 현재 진행 중인 작업과 개선이 필요한 영역을 명확하게 파악할 수 있습니다. 특히 MQL(마케팅 적격 리드)과 전환율 사이의 기존 격차를 해소하여 두 팀이 공통 목표를 달성하도록 보장합니다. 이러한 상호작용은 '우리 대 그들' 사고방식으로 이어질 수 있는 오해의 벽을 무너뜨립니다. ¹

영업 담당자는 최전선에서 여러분의 눈과 귀입니다. 잠재 고객의 문제점과 통화 시 묻는 질문에 대한 지식을 활용하세요. 캠페인에 대한 타겟팅 및 메시지 전달에 무게를 두도록 하세요.

이는 일회성 이벤트가 아니라 정기적인 체크인이 필요한 지속적인 프로세스라는 점을 기억하세요. 당신은 양질의 판매 대화가 증가하고 있는지, 그리고 잠재 고객과의 상호 작용을 통해 시장 통찰력을 얻고 싶은지 계속해서 파악하고 싶습니다.

영업 전화 받기

영업 통화의 경우 ACTIVE Listening ^2는 더 나은 마케팅 결과를 도출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 고객 통찰력이라는 귀중한 보물상자를 열어주는 놀라운 일을 할 수 있습니다. 숫자와 차트는 귀중한 데이터를 제공하지만 실제 학습은 실제 판매 통화에 참여하는 순간부터 시작됩니다.

잠재 고객을 귀하에게로 이끄는 시급한 과제와 영업 팀이 귀하의 비즈니스 스토리를 어떻게 전달하고 이러한 대화를 거래 성사로 이끄는지에 대해 이해해야 할 것이 많습니다.

B2B 마케팅 담당자는 이러한 통화에 참여하기 위해 일정에 시간을 할당해야 합니다. 이러한 직접적인 경험은 고객의 요구 사항, 제기된 반대 의견, 고객이 찾는 솔루션, 제품이나 서비스가 고객을 만족시키는 방법에 대한 유용한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

마찬가지로 중요한 것은 고객에게 다가가는 것입니다. 처음에 왜 당신을 선택했는지 물어볼 가치가 있습니다. 처음에 기대하지 않았던 영역에서 가치를 발견했습니까? 그들의 답변은 마케팅에서 증폭될 수 있는 판매 포인트를 찾는 데 도움이 될 것입니다.

이러한 중요한 접점은 시장 메시지 적합성을 개선하는 데 도움이 되며 이러한 격차를 해소하는 것은 판매를 B2B 마케팅 노력에 맞추는 주요 단계 중 하나입니다.

태그팀

비즈니스 환경을 경쟁 스포츠로 본다면, 우리는 개인의 탁월함이 팀워크에 의해 쉽게 압도되는 시대에 존재합니다. B2B 영업 및 마케팅에서도 이는 다르지 않습니다. 성공을 위해서는 함께 협력하여 가치가 높은 계정을 식별하고 타겟팅하는 것이 중요합니다.

잠재 고객이 귀하에게 연락하려면 여러 접점(때로는 15개 이상)이 필요하다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 따라서 이메일, 소셜 미디어, 검색 등 사용 가능한 모든 채널을 사용해야 합니다. 메시징의 일관성을 유지하는 것도 필수적이며 잠재 고객의 참여 가능성을 높일 것입니다.

이러한 접근 방식은 B2B 영업 및 마케팅 조정을 촉진할 뿐만 아니라 수익 목표에 대한 효율성과 효율성을 촉진합니다.

실제 태그 팀 구성

B2B 영업 및 마케팅의 태그 팀 구성은 두 팀 간의 일관되고 공동 노력의 형태를 취합니다. 관련된 모든 당사자는 상호 목표 달성에 집중해야 합니다. 이는 공유된 목표를 이해하고 조정하기 위한 개방적이고 정기적인 의사소통에서 시작됩니다. 정기적인 회의는 브레인스토밍, 통찰력 공유, 진행 상황 논의에 도움이 될 수 있습니다.

두 팀은 결합된 노력을 반영하는 일련의 핵심성과지표(KPI)에 동의해야 합니다. 여기에는 적격 거래, 추가된 파이프라인, 확보된 고가치 계정 수 또는 매출 성장과 같은 지표가 포함될 수 있습니다.

태그 팀 접근 방식에는 마케팅 전략을 개발하고 실행하기 위해 함께 일하는 것도 포함됩니다. 예를 들어, 마케팅 팀은 앞서 논의한 판매 통찰력을 사용하여 메시징 및 타겟팅에 대한 정보를 제공하고 그 대가로 계정 참여, 메시징 피드백, 주요 계정에서 재방문하는 웹 사이트 방문자에 대한 유용한 정보를 판매에 제공할 수 있습니다.

게다가, 공유 CRM 시스템은 모든 팀 구성원이 동일한 정보를 유지하는 데 확실히 도움이 될 수 있습니다. 실시간 데이터에 대한 액세스를 제공하여 두 팀 모두 진행 상황을 추적하고 문제를 즉시 해결하며 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다. Salesforce와 같은 플랫폼에서 판매가 이루어지고 HubSpot과 같은 다른 플랫폼에서 마케팅을 수행하는 사례가 많이 있습니다. 이는 데이터의 연결을 끊을 뿐입니다.

유용한 정보 수집

영업에 비해 마케팅이 갖는 장점 중 하나는 대규모 잠재 고객을 대상으로 다양한 메시지를 신속하게 테스트할 수 있는 능력입니다. 손끝에 데이터가 있으면 판매를 위한 탐색 나침반 역할을 할 수 있습니다.

여기서는 정보를 행동으로 전환하는 것이 핵심입니다. 마케팅 기술을 활용하면 다양한 대상 고객을 대상으로 진행되는 다양한 캠페인에서 유용하고 실행 가능한 데이터를 얻을 수 있습니다. 예를 들어 LinkedIn 캠페인은 흥미로운 패턴이나 추세를 발견하는 데 도움이 됩니다. 귀하의 콘텐츠와 가장 관련성이 높은 직위는 무엇입니까? 어느 회사도요? LinkedIn은 데이터 개인 정보 보호를 위해 둘 사이에 직접적인 선을 긋는 것을 허용하지 않지만 이는 논리적인 가정을 하고 영업 팀을 위한 히트 목록을 작성할 수 있음을 의미합니다.

이러한 캠페인 통찰력을 영업 담당자와 공유하여 홍보 활동을 알리십시오. 응답을 기반으로 맞춤형 계정 목록과 메시징 팁을 만들 수도 있습니다. 또는 웹사이트 분석 도구를 결합하여 한 단계 더 발전시키십시오. 귀하의 사이트를 다시 방문하는 사람이 누구인지, 그들이 어떤 페이지를 탐색하는지 파악하고, 계정별로 리드 방문자를 추적하세요. 이것들은 모두 간과해서는 안 되는 매수 관심의 잠재적 지표입니다.

공유 보고서를 작성하는 것은 대상 고객, 주요 구매 팀 구성원, 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 주제를 강조할 수 있는 좋은 방법입니다. 이 시장 인텔리전스를 함께 활용하여 판매 및 마케팅 활동을 조정하여 효과를 극대화하세요.

중요한 지표에 대한 보고

HubSpot에 따르면 영업사원의 41.7%는 마케팅 팀이 ^더 높은 품질의 리드를 제시해야 한다고 생각합니다. 환상적인 MQL 대상은 이러한 정렬 오류에 도움이 되지 않습니다.

B2B 마케팅 담당자는 수익 중심의 지표로의 전환을 옹호해야 합니다. 양보다 질이 수익 성장에 긍정적으로 기여하고 평생 가치가 더 큰 고객 유형이라면 나쁜 것이 아닙니다.

따라서 마케팅 및 영업 관점 모두에서 중요한 측정항목을 검토하고 다시 초점을 맞추고 보고하는 것이 중요합니다. 영업 대화를 중요한 KPI(핵심성과지표)로 간주하세요. 귀하의 마케팅 노력으로 얼마나 많은 의미 있는 대화가 이루어졌습니까? 전체적인 파이프라인은 어떤 모습인가요? 그리고 가장 중요한 것은 수익에 어떤 영향을 미치나요?

귀하의 영업팀은 귀하가 수많은 리드로 포화되어도 걱정하지 않습니다. 그들은 귀하의 제품이나 서비스에 진심으로 관심이 있고 구매 과정을 진행할 가능성이 있는 우수한 잠재 고객을 원합니다. 궁극적으로 그들은 목표를 달성할 수 있도록 고객을 원합니다.

영업 및 마케팅 조정을 위한 원동력이 됩니다.

영업과 마케팅에서 '우리 대 그들'의 시대는 지났습니다. 이러한 팁을 사용하여 공통 목표와 공유 인텔리전스에 대한 조정을 옹호하여 더 나은 수요 창출 결과를 이끌어내세요. 비난 게임을 하지 마십시오. 영업과 마케팅의 연계는 성공을 위해 필수입니다.

리드 생성에서 수요 생성으로 사고방식을 전환하는 것은 간단한 작업이 아닙니다. 판매 승인을 얻고 성장을 촉진하는 효과적인 B2B 수요 창출 전략을 구축하는 데 지원이 필요하다면 이야기해 보세요.

^₁ 우리와 그들 사이의 문화가 치명적인 이유

^₂ 비즈니스 커뮤니케이션에서 적극적인 경청의 힘

영업과 마케팅 연계의 힘을 입증하는 _^3가지 통계