B2B 잠재 고객: 판매를 개선하는 방법

B2B 잠재고객 발굴이란 무엇입니까?

귀하의 제품이나 서비스를 비즈니스에 비즈니스로 판매하는 것을 B2B 잠재 고객이라고 합니다. 개인(소비자)에게 직접 판매하지 않고 다른 회사에만 판매하는 회사에 다니고 있다면 B2B 상황입니다.

전화에서 이메일, 소셜 미디어 게시물에 이르기까지 모든 것이 제품 또는 서비스와 관련된 사항에 대해 이야기하는 경우 잠재 고객 확보로 간주될 수 있습니다.

당신이 여전히 사람에게 판매하고 있음에도 불구하고 우리는 왜 그 차이에 집중합니까? 글쎄요, 부분적으로는 비즈니스와 대화하는 방식이 다르기 때문입니다. 그러나 그것은 또한 당신의 목표가 사업일 때 당신이 할 수 있거나 하지 말아야 할 특정한 일이 있기 때문입니다.

리드 생성은 모든 마케팅 또는 영업 담당자에게 핵심 요소이지만 그 이유는 다음에서 확인하십시오.

즉, 판매 아웃리치에 따른 아웃바운드 마케팅의 경우 LaGrowthMachine을 사용할 수 있습니다.

당사의 도구를 사용하면 모든 잠재고객 발굴 작업을 자동화할 수 있습니다!

리드 데이터베이스를 가져올 수 있습니다. 그러면 데이터가 풍부해집니다. 그런 다음 응답을 받을 때까지 다른 채널의 리드에게 메시지를 보내도록 시퀀스를 매우 쉽게 예약할 수 있습니다.

B2B 잠재 고객이 필요한 이유는 무엇입니까?

회사와 대화하는 경우 접근 방식은 소비자와 다를 뿐만 아니라 방법, 접근성/개인 정보 보호법, 심지어 어조도 다릅니다. 이 전략을 사용하면 잠재 고객과 더 좋고 장기적인 관계를 발전시킬 수 있습니다.

이러한 관계는 장기적인 성공을 위한 기반을 제공합니다. 특히 이러한 유형의 판매는 일반적으로 1~6개월이 소요됩니다. 당신이 지속적으로 그러한 관계를 구축하고 있다면, 구매자는 당신의 제품을 시장에 내놓을 때 당신을 생각할 것입니다.

이러한 방법의 또 다른 이점은 추천입니다. 기업에는 거의 항상 파트너와 공급업체가 있어 그들이 당신과 당신이 하는 일에 만족한다면 당신을 추천할 수 있습니다. 그러나 이러한 고품질 리드를 정확히 어떻게 얻을 수 있습니까?

스마트한 B2B 잠재고객 발굴 방법

귀하와 귀하의 회사에 적합한 사람에게 연락하는 데 사용할 수 있는 많은 방법이 있습니다. 그러나 시작하려면 먼저 계획을 세워 성공을 위한 준비를 하고 싶을 것입니다. 사전에 해야 할 한 가지 좋은 점은 보유한 데이터를 수집하여 이 프로세스에 가장 적합하게 분석할 수 있다는 것입니다.

다음은 사용할 수 있는 최고의 탐광 방법 중 일부입니다. 귀하, 귀하의 잠재 고객 및 귀하의 제품/서비스에 가장 적합한 것을 선택하십시오.

적합한 페르소나 타겟팅

무엇보다 먼저 이상적인 잠재 고객과 최종 고객이 정확히 누구인지 결정하는 것입니다. 그들이 정확히 누구인지 모른다면 찾기가 어려울 것입니다.

당신이 가지고 있는 훌륭한 고객의 이상적인 고객 프로필을 식별하거나 새로운 산업이나 시장을 목표로 삼고 싶다면 프로필을 만드십시오. 그들에게 얼굴과 이름, 그리고 그들에 대해 알아야 할 모든 것을 알려주십시오. 이러한 각 세부 정보는 파이프라인 전략을 구축하는 기반을 결정합니다.

최고의 채널에서 작업

많은 유형의 회사에서 잠재 고객에게 콜드 콜은 더 이상 옵션이 아니며 콜드 이메일 접근 방식으로 전환했습니다. 그러나 B2B의 경우 개인 전화 통화는 종종 귀하가 의존하게 될 채널 중 하나입니다. 판매해야 하는 사람들과 관계를 구축하는 것이 여기에서 가장 중점을 두는 부분입니다.

항상 존재하는 소셜 미디어도 있습니다. 그것의 가장 좋은 점은 어디에나 있다는 것입니다. 소셜 미디어의 어려운 점은 ... 어디에나 있다는 것입니다. 한 번에 모든 곳에서 사용할 수는 없으므로 시간을 보내야 하는 소셜 미디어 플랫폼을 정확히 정의해야 합니다.

소셜 판매는 전체 전략의 일부로 사용하는 경우 훌륭한 도구입니다. 이상적인 고객 페르소나를 식별하면 해당 채널에 대한 콘텐츠를 만드는 것도 훨씬 쉬워집니다. 이것은 잠재적인 품질의 고객을 찾기 위해 점점 더 인기 있는 장소입니다.

이상적인 고객이 일반적으로 온라인에서 시간을 보내는 곳을 조사하십시오. LinkedIn(B2B의 경우 가장 흔함)인 경우 해당 플랫폼에서 인지도를 만들고 싶을 것입니다. 그래야만 올바른 접근 방식과 적절한 메시지를 사용하여 이상적인 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다.

올바른 메시지 만들기

이제 고객 프로필 기반이 마련되면 이상적인 고객에게 적합한 메시지를 개발하는 것이 더 쉬워질 것입니다. 리드에 접근할 때 이야기해야 할 내용을 식별할 수 있습니다.

전화를 걸거나 이메일을 보내거나 소셜 미디어에서 콘텐츠를 사용하는 등 사람들은 자신이 신뢰하는 담당자와 함께 일하기를 원합니다. 가능하다면 그들과 함께 그들의 여정을 따라가 보세요. 그러면 무엇이 그들을 똑딱거리게 만드는지 알게 될 것입니다.

당신의 잠재 고객은 각자의 필요, 걱정, 직업이 있으며 이것이 무엇인지 이해하면 올바른 메시지를 작성하는 데 도움이 됩니다. 그들의 직업이나 산업이 무엇인지, 회사 내에서 그들의 일반적인 초점이 무엇인지에 관계없이 이러한 이해를 바탕으로 메시지를 보내면 자동으로 경쟁자보다 앞서게 됩니다.

다음으로 메시지를 지원하는 방법을 사용하려고 합니다.

올바른 방법 사용

다행스럽게도(불행하게도) 다양한 판매 방법을 배포하여 성공에 도움이 되는 무수한 방법이 있습니다. 귀하의 선택은 귀하가 선호하는 것, 잠재 고객이 선호하는 것, 귀하가 가장 잘 일하는 방법에 따라 다릅니다.

B2B 잠재고객 발굴을 위해 다음과 같은 판매 방법 중에서 선택하면 판매 파이프라인이 번창하는 것을 볼 수 있습니다.

• 링크드인 . 누군가가 검색할 수 있는 모든 정보로 프로필을 개선하고 최적화하세요. 이것이 잠재 고객을 찾는 최고의 방법일 가능성이 높기 때문에(또는 그래야 하므로) 사람들은 귀하가 누구인지, 무엇을 하는지, 왜 귀하에게 연락해야 하는지 알고 싶어할 것입니다. LinkedIn Sales Navigator를 사용하면 이 방법을 사용하려는 담당자에게도 도움이 됩니다.
• 리드 육성 . 잠재 고객에게 정기적인 메시지나 전화를 보내십시오. 정보에 입각한 결정을 내리고 여러 번 연락하는 데 필요한 정보를 제공합니다. 그들이 가장 선호하는 채널을 사용하십시오. B2B에서 일반적으로 사용되는 것은 이메일, LinkedIn, 심지어 Twitter 또는 Reddit(특히 기술 분야)입니다. 여기서 신뢰를 구축하는 것이 핵심입니다.
• 비디오 . YouTube, Facebook, LinkedIn 또는 다른 곳에서 볼 수 있습니다. 사람들은 스팸 발송자와 사기꾼을 두려워합니다. 특히 그들이(또는 그들이 아는 사람이) 당신을 이미 알지 못하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 얼굴을 보여주는 것은 신뢰 구축 요소를 더 많이 제공합니다.
• CRM . 연락처 관리는 원하고 필요할 수 있는 모든 데이터를 처리할 수 있으므로 조직의 생명을 구하는 수단이 될 것입니다. Salesforce 및 HubSpot과 같은 프로그램을 사용하면 조직을 구성하고 잠재 고객이 진행 중인 위치를 추적할 수 있습니다.
• 자동화 . 반복적인 작업은 일반적으로 우리를 인간으로 이끄는 것이 아닙니다. 판매 프로세스의 일부를 자동으로 수행하는 도구를 사용하면 많은 시간과 정신을 절약할 수 있습니다! 시작하려면 LaGrowthMachine, IFTTT 및 Zapier를 사용해 보십시오.
• 추천 . 행복한 고객을 팔로우하세요. 그들의 요구가 충족되고 있는지 확인하기 위해 확인하는 이메일이나 전화는 관계에 큰 도움이 될 것입니다. 귀하의 제품/서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 다른 사람을 알고 있는지 물어보십시오.

B2B 비즈니스에 가장 적합한 현재 사용 가능한 최고의 권장 방법입니다. 모든 소셜 미디어 플랫폼, 데이터 관리 소프트웨어 및 사람들이 당신에게 "반드시" 해야 한다고 말하는 모든 것에 너무 산만하지 않도록 하십시오. 당신에게 가장 잘 맞는 것에 집중하세요.

올바른 도구 사용

올바른 도구를 사용하면 상상했던 것보다 훨씬 더 많은 일을 할 수 있습니다! 이를 통해 콘텐츠를 만들고 연락처를 관리하며 시간과 에너지를 절약할 수 있습니다.

다음은 B2B 잠재 고객 확보의 성공 경로를 설정하는 데 도움이 되는 몇 가지입니다.

• LaGrowthMachine . 일부 판매 프로세스를 자동화하십시오. 당신을 위한 시간을 만들고, 당신의 연락처를 참여시키며, 판매를 훨씬 쉽게 만드는 자동화를 배포하십시오! 설정하고 잊어도 여전히 판매 목표를 세울 수 있는 시스템 으로 3.5배 더 많은 리드 를 확보하십시오.
• HubSpot 판매 . 클라우드 기반 영업 소프트웨어 도구입니다. 실시간 참여 업데이트를 제공하고 영업 팀을 관리하는 데 유용합니다.
• Prospect.io . 이메일 목록에 있는 이름, 직위, 연락처 및 기타 중요한 정보를 확인하기 위한 훌륭한 도구입니다.
• 지매스 . 이 Gmail 기반 도구를 사용하면 콜드 이메일 시퀀스를 만들고 이메일 열기, 클릭 및 답장을 추적할 수 있습니다.
• 데이터나이즈 . B2B 회사가 잠재 고객을 찾고 연결할 수 있도록 지원하는 Chrome 확장 프로그램입니다.

각 도구에는 고유한 기능, 가격, 장단점이 있습니다. 목표와 우선 순위에 맞는 하나만 있으면 됩니다.

LaGrowthMachine을 사용하십시오. 우리는 다중 채널 시퀀스를 제공하지만 이메일 전용도 제공합니다.

많은 경우 이것으로 충분합니다! 그러나 잠재 고객 발굴을 한 단계 더 높이려면 다중 채널로 이동하십시오!

논쟁을 위해 다음은 우리의 잠재 고객 발굴 캠페인 중 하나의 결과입니다.

B2B 잠재 고객 계획에서 영업 자동화에 사용할 수 있는 수십억 개의 서로 다른 소프트웨어가 있는 것 같습니다. 귀하의 요구 사항을 정확히 기록하면 프로세스 속도가 크게 빨라질 것입니다.

최고의 B2B 발굴 전략은 무엇입니까?

B2B 리드와 잠재 고객에게 가장 적합한 모범 사례와 전략이 있습니다. 귀하에게 가장 효과가 있지만 특히 귀하의 잠재 고객에게 가장 좋은 것에 초점을 맞추십시오. 그들은 어떤 방식으로 가장 잘 반응합니까? 다음 상위 5가지 전략으로 결과를 추적하고 판매를 늘리십시오.

1. 콜드 이메일 (귀하의 OG 디지털 마케팅 도구)
2. 인바운드 마케팅
3. 영업 자동화
4. 파트너십
5. 온라인 및 오프라인 이벤트

종종 이러한 전략 중 2개 이상을 사용하는 것이 하나만 사용하는 것보다 더 성공적인 것으로 판명됩니다. 그것은 단순히 당신이 당신의 잠재 고객을 찾을 수 있는 더 많은 장소에 있다는 것을 의미합니다. 그리고 당신이 지금 온라인에 있을 수 있는 모든 장소와 함께 이 시점에서 적어도 몇 군데는 있어야 합니다.

실제로 B2B 구매자의 75%와 C-Suite 임원의 84%가 구매 시 소셜 미디어를 사용합니다. 따라서 상위 직위를 목표로 하는 경우에도 온라인에서 눈에 띄어야 합니다.

탐사를 시작하십시오!

이 경로를 따르면 훨씬 더 원활하고 효과적인 방식으로 비즈니스가 필요한 위치에 도달하는 데 도움이 됩니다. 이 템플릿을 사용하여 계획을 작성하면

목표를 선택하고, 최고의 장소와 메시지를 결정하고, 자동화하고, 매출이 들어오는 것을 확인하십시오!