영업사원을 위한 8가지 B2B 마케팅 전략

B2B 마케팅 전략이란?

먼저 B2B는 다른 비즈니스에 판매하려는 비즈니스를 의미합니다. 이것은 본질적으로 고객에게 직접 판매하는 것과 판매 및 마케팅 전략에 대해 다른 방식을 의미합니다.

왜 다른가요? 자신이나 가족을 위해 무언가를 구매하려는 개인이 아니라 기업과 기업의 비즈니스에 중요한 것이 무엇인지 이야기하고 있기 때문입니다.

아, 사업은 사람이 아니라서 내가 말할 줄 알았어? 글쎄요.

회사는 하나의 실체이며 원하는 경우 사람으로 볼 수 있습니다. 물론 그 안에서 일하는 사람들도 있지만, 그들이 일하는 회사에 대한 걱정은 다릅니다. 따라서 비즈니스에 마케팅을 하고 있더라도 어떤 의미에서는 여전히 "개인"에게 말하고 있습니다.

이는 해당 엔터티 내의 각 역할이 중요하다고 생각하는 것을 고려할 때 특히 그렇습니다. 당신은 당신이 누구에게 팔고자 하는지에 따라 매우 다르게 사람들에게 메시지를 보낼 것입니다. 이것이 B2B 마케팅 전략을 수립하는 것이 영업사원에게도 중요한 이유입니다.

영업 사원이 B2B 마케팅 전략을 사용해야 하는 이유는 무엇입니까?

영업 사원은 광범위한 B2B 마케팅 전략이 필요하지 않지만 B2B 영업 전략을 개발하는 것은 필수적입니다. 그것들은 아래에서 볼 수 있는 크고 작은 방식으로 다르지만 무엇을 판매하거나 누구에게 판매하는지에 관계없이 전략이 필요합니다.

청중, 목표 및 방법을 모른 채 사람들과 바로 접촉하는 것은 실패를 위한 설정입니다. 오늘날의 보다 개인화된 환경에서는 어떤 면에서 귀하가 제품이기 때문에 사람들이 귀하의 프로세스에서 결함을 보는 것이 훨씬 더 쉽습니다.

이 모든 것은 다음과 같이 시작하여 몇 가지 사항을 식별해야 함을 의미합니다.

• 청중은 누구입니까(직위, 인구 통계 등)
• 그들이 '놀고 있는' 곳(온라인)
• 그들의 직업에서 가장 중요한 것은
• 그들은 어떤 어려움을 가장 많이 가지고 있습니까

이는 목표를 훨씬 더 명확하고 쉽게 하기 위한 계획을 안내하는 데 도움이 됩니다. 그들이 정확히 무엇을 필요로 하는지, 왜 그것을 필요로 하는지, 어디서 찾을 수 있는지 이해하면 경쟁업체보다 몇 발짝 앞서게 될 것입니다.

이전 전략이 실패한 이유

전략을 만들고 완벽하게 실행한 후에도(또는 전혀 만들지 않은 경우) B2B 전략이 작동하지 않는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다.

다음은 영업 사원이 제품을 판매하지 못하는 가장 일반적인 방법과 이를 피하는 방법입니다.

• 당신은 당신 자신에 대해서만 이야기 했습니다. 이런 말을 해서 미안하지만 아무도 당신을 신경쓰지 않습니다. 특히 그들이 당신을 모른다면. 좋은 소식은 당신이 그들의 언어로 말하고 당신이 그들을 도울 수 있는 방법을 그들에게 말할 필요가 없다는 것입니다.
• 분류가 충분하지 않습니다 . 일반적으로 판매하는 여러 유형의 사람/직업이 있을 수 있습니다. 하나의 고충으로 같은 메시지를 보내는 것은 누구에게도 구체적으로 말하지 않을 것입니다. 그들은 "모든 사람에게 말하는 것이 아무에게도 말하는 것이 아니다"라고 말하는 데는 이유가 있습니다.

• 그들의 솔루션은 이미 그들의 요구를 충족시킵니다 . 그들이 필요로 하는 것과 좌절하는 것에 대해 이야기하게 하면 솔루션을 어떻게 도울 수 있는지 알게 될 것입니다. 당신의 제품이 더 나은 이유를 그들에게 말하되, 그들이 실수했다고 말하지 마십시오. 그들은 이미 그들이 가지고 있는 것이 제대로 작동하는 것처럼 느낄 것입니다. 당신이 현재 가지고 있지 않은 것과 그것이 왜 그렇게 유용한지에 대해 이야기한다면, 그들은 더 귀를 기울일 것입니다.
• 당신은 잘못된 사람들을 목표로 삼았습니다 . 의사 결정권자와 실제로 의사 소통하지 않고 손을 내밀지 않으면 바퀴가 돌 것입니다.

B2B 영업 아웃리치 전략을 세울 때 이러한 점을 고려하면 삶이 훨씬 쉬워질 것입니다.

일을 하다

청중과 소통하는 방법에는 여러 가지가 있지만 B2B 영업 활동이 성공적으로 이루어지도록 하기 위해 할 수 있는 구체적인 일이 있습니다.

예를 들어:

• 당신의 연구를 수행 합니다. 당신의 문제가 아니라 그들의 문제에 대해 이야기하십시오. 이것은 당신이 그들에게 중요하다고 느끼는 것보다 그들에게 중요한 것을 식별하고 이야기하는 것을 의미합니다. 그들에게 묻고, 경청하고, 어떻게 의사 소통하는지 검토하십시오. 조사를 해보면 그들이 일반적으로 좋아하는 것과 싫어하는 것이 무엇인지 이해할 수 있을 것입니다. 당신의 봉사 활동에서 그들 중 하나를 해결하고 당신은 결과를 얻을 것 입니다.
• 모든 사람에게 같은 메시지를 보내지 마십시오 . 당신이 연락하는 각 유형의 사람들은 각자의 관심사와 선호하는 대화 방식이 있을 것입니다. 각 연락처로 특정 청중과 공감하십시오. 예: 모든 비즈니스 사용자가 시간을 추적할 수 있는 SaaS 제품을 판매합니다. 일반적으로 HR 관리자 및 비즈니스 리더(CEO, CFO 등)와 대화합니다. 급여 관리에 대한 요점으로 HR에, 개선된 보고서를 얻을 수 있는 방법에 대해 C-suite에 메시지를 구분하십시오. 사용자 정의하고 직접 대화할 수 있기 때문에 확장을 시도할 때 큰 도움이 됩니다.

• 아바타를 정의하십시오 . 이제 조사를 마쳤으므로 이상적인 클라이언트의 주요 요구 사항, 일반적인 문제, 인구 통계, 직위 등에 대한 간략한 개요를 작성하십시오. 그들을 실제 삶을 가진 가상의 사람으로 상상하면 다음과 같이 될 것입니다. 삶을 개선하기 위해 무엇을 하고 싶은지 더 많이 식별할 수 있습니다.
• 귀하의 홍보를 개인화하십시오 . 올바른 도구를 사용하여 봉사 활동을 개인화한다면 여전히 노력을 확장할 수 있습니다. 업계 또는 직함의 문제에 대해 이야기하십시오. 메시지가 있으면 메시지에 이름을 쓰십시오. 사람들은 보이는 것을 느끼는 것을 좋아합니다.

영업사원을 위한 8가지 B2B 전략

B2B 마케팅 전략은 여러 면에서 중요하고 유용합니다. 영업 사원이 홍보를 개선할 수 있는 방법을 식별하기 위해 마케팅 세계에서 유사하게 사용되는 몇 가지 영업 전략을 아래에 개발했습니다.

교육적(인바운드)

가장 많이 검색된 주제 중 일부는 도움을 찾는 사람들입니다. 목록과 가까운 사촌인 "방법" 헤드라인은 약 17%로 세 번째로 인기 있는 헤드라인 선호도입니다. 이것이 세일즈맨으로서 당신에게 의미하는 바는 많은 사람들이 팁을 찾고 있다는 것입니다. 즉, 사람들이 당신의 업계에서 현명한 결정을 내리도록 돕기 위해 당신이 목표로 하는 모든 방법이 당신의 평판에 도움이 될 것임을 의미합니다.

아무나 모든 일에 전문가가 될 수는 없습니다. 우리는 지침/가이드, 통계, 비밀 및 가장 인기 있는 "해킹"이 무엇인지 알려줄 필요가 있습니다. 사람들에게 해당 정보를 제공하면 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 특히 개인 방식(예: 이메일 또는 소셜 미디어를 통해)으로 제공하는 경우 더욱 그렇습니다.

그들이 있는 곳에서 상호작용

당신은 이상적인 고객이 있는 곳에 "있기를" 원할 뿐만 아니라 그곳에서 그들과 상호작용하기를 원합니다. 네, 일반적으로 소셜 미디어에 많이 노출되어야 하지만 대면 네트워킹을 통해 또는 업계에서 영향력 있는 사람이 될 수도 있음을 의미합니다.

당신이 말해야 하는 것을 배포하는 독특한 방법을 찾으면 사람들이 그것을 알아차릴 것입니다. 그들이 당신이 하는 일과 당신이 도울 수 있는 방법을 이해하면, 당신이 필요할 때 당신에게 올 뿐만 아니라 다른 사람들도 추천할 것입니다.

콘텐츠 홍보(아웃바운드)

정보를 외부로 내보내는 것은 때때로 어려운 일입니다. 다음은 이름을 알리기 시작할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 유용한 링크 . 회사에서 사람들이 정기적으로 귀하와 논의하는 주제에 대한 기사를 작성한 경우 이를 도구로 사용하십시오. 그들에게 이 유용한 자료에 대한 링크를 제공하면 그들이 질문을 받고 궁극적으로 구매하기 위해 오는 사람이 될 것입니다.
• LaGrowthMachine . 우리의 도구는 추가 우위를 제공하기 위해 대규모 리드 연락을 자동화하는 데 도움이 될 것입니다. LinkedIn, 이메일 또는 Twitter에서 콘텐츠로 리드를 육성하는 데 사용할 수 있습니다!
• 비디오 . 이상적인 고객이 가지고 있는 개념이나 문제점을 설명하는 비디오를 만드십시오. 그러나 짧게 유지하십시오. 당신을 모르는 사람들은 당신이 요점에 빨리 도달하기를 바랍니다.
• 메시지를 개인화하십시오 . 받는 사람에 따라 메시지를 사용자 지정하고 결과가 급증하는 것을 확인하십시오! 우리는 종종 우리가 세상의 숫자에 불과하다고 느끼기 때문에 우리의 취향, 이름 및 도전 과제에 개인화 된 무언가가 있으면 좋은 느낌을 줄 것입니다. 경쟁에서 눈에 띄는 데 도움이 될 것입니다.
• 소셜 미디어 메시징 . 당신이 하는 일에 대한 소문을 퍼뜨리는 데 도움이 되는 메시지를 만드세요. 청중에게 가장 적합한 플랫폼에서 사람들에게 직접 메시지를 보내십시오(시간을 절약하기 위해 자동화를 사용하는 것이 바람직함). 링크드인 메시지, 페이스북 홍보, 심지어 인스타그램도 연락하려는 사람에 따라 유용한 플랫폼이 될 수 있습니다.

• 목적이 있는 이메일 . "아무도 없는" 사람들에게 연락하는 것은 도움이 되지 않습니다. 이유가 있는 사람들에게 이메일을 보내면 결과를 볼 가능성이 높아집니다. 이것은 사람들이 숫자에 불과하다고 느끼는 것으로 돌아갑니다. 특히 매일 제안서에 연락하는 경우. 그들과 그들의 필요에 대해 그것을 만들어 눈에 띄게하십시오.

다이렉트 메일

실제 우편물을 받는 것을 기억하십니까? 더 이상 자주 발생하지 않으므로 컴백에 좋은 시간입니다. 보내려는 사람 수, 투자 수익 및 예산에 따라 이것이 최선의 선택인지 확인해야 합니다.

DM 비용은 0.50에서 $3 사이일 수 있으므로 보내는 사람에 관계없이 현명하게 지출하고 싶을 것입니다. 먼저 테스트하십시오 — 특정 전화번호, 코드 또는 이메일을 가진 소수의 사람들에게 보내 응답하고 작동하는지 확인하십시오. 이는 고객의 평생 가치와 비교하여 가치를 결정하는 데 중요합니다.

는 가능하다

회사에 연락할 방법이 없는 "사용할 수 없음" 메시지만 보고 마지막으로 회사에 연락한 것은 언제입니까? 기분이 어땠나요? 나에게는 높은 수준에서 실망 스럽습니다 ...

잠재 고객을 실망시키지 마십시오! 언제든지 어떤 식으로든 사용할 수 있는 방법을 찾으십시오. Thread, Intercom 또는 라이브 채팅과 같이 필요한 이메일이나 양식 없이 사람들이 쉽게 연락할 수 있는 앱이 있습니다.

또한 Zoom, Google Hangouts, Teams 등과 같은 다양한 유형의 플랫폼을 사용하여 그들이 편안하게 느낄 수 있도록 대화하고 싶을 때 옵션을 제공할 수 있습니다. 당신은 그들이 선호하는 형식에 있기를 원하므로 어떤 것이 가장 잘 반응하는지 확인하기 위해 몇 가지를 테스트하십시오.

너 자신을 거기 밖으로 내버려둬

사실, 아무도 당신이 누구인지 또는 어디에 있는지 모른다면 당신에게 연락하지 않을 것입니다. 사람들이 당신에게 연락하려면, 당신은 거기 밖으로 나가서 홍보 업무도 해야 할 것입니다.

다음은 제품이나 서비스, 자신 및 회사에 대해 이야기하는 데 도움이 되는 몇 가지 아이디어입니다.

• 팟캐스트 – 먼저 귀하의 비즈니스와 관련된 다른 사람들과 인터뷰하는 것으로 시작하십시오. 리드의 관심을 끌면 자신만의 것을 만드십시오!
• 웨비나 – 프레젠테이션을 위해 주최하거나 관련 회사와 파트너 관계를 맺습니다.
• LinkedIn 및 Facebook은 자신의 페이지 및 기타 관련 회사의 페이지에 살고 있습니다 .
• 연설 기회 – 사람들이 배우고 싶어하는 주제에 대해 (가능한 경우) 직접 프레젠테이션 시작
• 이벤트 후원 – 제품이나 서비스를 통해 혜택을 받을 수 있는 컨퍼런스에서 사람들 사이에 회사 로고가 표시되도록 합니다.
• 파트너십 구축 – 웹 세미나에 참석하는 것 외에도 추천 파트너로 활동할 수 있습니다.

갈 수 있거나 가고 싶은 경로에 관계없이 사람들은 배우고 싶어하고 유용한 도구가 필요하며 함께 일하는 사람이나 회사를 신뢰해야 한다는 점을 기억하십시오. 이러한 아이디어는 이러한 모든 방법으로 사람들을 위한 여정을 시작하는 데 도움이 될 것입니다.

네트워킹

Covid-19에도 불구하고(또는 덕분에) 사람들은 2년 이상 전에 온라인으로 네트워킹을 시작했습니다. 이 진행을 통해 이제 귀하의 봉사 활동을 통해 전 세계로 진출할 수 있습니다! 디지털 회의는 전 세계 사람들에게 더 많은 접근을 의미합니다.

직접 가거나 가보고 싶었던 행사가 이제 온라인으로 진행됩니다. 접근성을 활용하고 업계 및 대상 고객과 관련된 모든 것에 주의하십시오. 그들 중 다수는 또한 속도 네트워킹 채널이나 단순히 채팅 기능을 사용하는 것과 같이 동료 참석자와 상호 작용할 수 있는 방법을 제공합니다.

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즉, 사용자 프로필을 완전히 작성하는 것을 잊지 마십시오! 사람들이 연결하려면 화면에 나오는 이름이 아니라 다른 사람이라고 느껴야 합니다. 따라서 디지털로 전환하고 다른 곳에서도 시장을 발견하십시오. 사람들이 원하는 디지털 연결을 제공하십시오.

자동화

논의된 모든 전략과 시도하는 모든 것은 먼저 소량으로 테스트해야 합니다. 귀하/귀하의 비즈니스에 적합한 것을 찾으면 확장해야 합니다!

여러 도구가 있으며 그 중 일부는 LinkedIn 자동화 도구와 같이 각 플랫폼에 고유합니다.

그러나 가장 좋은 방법은 일반적으로 여러 플랫폼에서 봉사 활동을 수행하고 LaGrowthMachine과 같은 도구를 사용하여 도움을 주는 것입니다. LinkedIn, Twitter 또는 이메일을 통해 특정 사람들이 있는 곳에서 연락할 수 있는 워크플로를 만드십시오.

성공을 위한 도달

영업 사원으로서 훌륭한 B2B 마케팅 전략을 수립하는 것이 이제 다음 우선 순위가 되어야 합니다. 기억해야 할 첫 번째 사항은 모든 작업을 수행할 필요가 없다는 것입니다. 당신과 당신의 청중에게 가장 잘 맞는 일을 하십시오.